如何挖掘客户的潜在需求

1. 如何挖掘客户的潜在需求

职场中，想要成为顶级销售，得学会转换思维、挖掘客户的隐性需求

2. 如何快速挖掘客户潜在需求

？销售的核心是什么？销售的核心是激发客户欲望还是明确客户的需求？从马斯洛五个需求层次论开始我们就开始注意到人们的很多行为源于需求！？？一、需求是什么？就是机会、就是问题，就是对现状的不满。客户期望与现实的差距。当客户期望不明确的时候，需求就变成了潜在需求，我们知道，潜在需求往往比明确需求多得多而且更重要！？？需求往往有两个不同的方向，一个是看到好的机会，需求产生了！一个是实在忍受不了，需求产生了！？？有一种人，生活当中既无大喜、又无大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到关键点才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望强度为0？？ 第一种是真的不想要； 第二种是不敢想要； 第三种是不知为什么要； 第四种是害怕付出和失败，害怕买错。 2、期望强度为20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望强度为50%？？ 有最好，没有也罢！ 4、期望强度为70%-80%？？ 确实想要，但不想付出和改变。 5、期望强度为99%？？ 也许付出比得不到要痛苦！ 6、期望强度为100%？？ 得不到的后果很严重，一定要！三、快速挖掘客户需求的观念 1、需求是变化的？？一个人销售之所以被拒绝，是因为你卖的往往不是他认为自己需要的！失败的销售人员会把这个记忆固定下来，认为这个人以后也是不需要这个的！事实上，每个人在不同的时间段想法会发生改变，很有可能你第二天去了解发现他的需求又改变了！所以在需求挖掘上从来没有永远的拒绝！

3. 如何挖掘客户的潜在需求啊？

4. 如何去挖掘客户的潜在需求及技巧

？销售的核心是什么？销售的核心是激发客户欲望还是明确客户的需求？从马斯洛五个需求层次论开始我们就开始注意到人们的很多行为源于需求！？？一、需求是什么？就是机会、就是问题，就是对现状的不满。客户期望与现实的差距。当客户期望不明确的时候，需求就变成了潜在需求，我们知道，潜在需求往往比明确需求多得多而且更重要！？？需求往往有两个不同的方向，一个是看到好的机会，需求产生了！一个是实在忍受不了，需求产生了！？？有一种人，生活当中既无大喜、又无大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到关键点才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望强度为0？？ 第一种是真的不想要； 第二种是不敢想要； 第三种是不知为什么要； 第四种是害怕付出和失败，害怕买错。 2、期望强度为20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望强度为50%？？ 有最好，没有也罢！ 4、期望强度为70%-80%？？ 确实想要，但不想付出和改变。 5、期望强度为99%？？ 也许付出比得不到要痛苦！ 6、期望强度为100%？？ 得不到的后果很严重，一定要！三、快速挖掘客户需求的观念 1、需求是变化的？？一个人销售之所以被拒绝，是因为你卖的往往不是他认为自己需要的！失败的销售人员会把这个记忆固定下来，认为这个人以后也是不需要这个的！事实上，每个人在不同的时间段想法会发生改变，很有可能你第二天去了解发现他的需求又改变了！所以在需求挖掘上从来没有永远的拒绝！

5. 怎样挖掘客户的潜在需求，并加以满足呢？

　　1、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：
　　一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。所以面对几百家甚至几千家进口商，您的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的门当户对的。walmart的生意谁都希望做，但walmart对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。
　　2、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户觉得您的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与您联系是同时给你我一种新的机会。
　　3、联系方法上，如果您有比较好的英语条件，我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。通过电话，尽量找到这家公司的具体与您的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果您发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和您的产品的简要介绍以及您的产品网址，而采购商对您的产品也有兴趣，那么他一定会回复您的。在以后的联系中，您就可以与具体的人员进行e-mail往来了。千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。
　　4、建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要，既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业，越详尽，越具体越好。甚至最好做到对产品的包装，装箱尺寸和毛重，净重的介绍，使客户一目了然。
　　5、在网上找客户的时候尽可能多用几个搜索引擎，如果不了解,可以上多美丽买卖搜索看看
　　6、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户传递一些新产品图片。只要您比别人做得好，客户最后是属于您的。
满足客户篇销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
　　提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。
　　当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
　　只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。
　　倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。
　　问问题以后，确保你积极地倾听，理解客户谈话的内容。当他们回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。
　　转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做，让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。
　　优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。
　　挖掘你的社交潜力，不断提高你的社交技巧，使自己成为客户无所不说的朋友。
　　美国财智研究中心在对比尔盖茨、巴菲特、福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。
　　研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。

6. 如何有效的挖掘客户需求

一个成功的销售要学会从问问题开始，因为问问题可以掌握客户的兴趣点

7. 如何挖掘客户需求

客户的需求一般分为具体需求和潜在需求。客户的具体需求是客户明确知道自己想要什么，希望要什么。客户的具体需求看上去似乎很难挖掘，但其实不是这样的，它也是有机会开拓和创造的。比如，如果你的产品在功能上更胜一筹，你可以引导客户，让他们知道随着科技的迅速发展，产品的淘汰是很快的。经过比较，客户一定不想今天买的产品，明天就被淘汰，所以客户的具体需求是可以继续挖掘的。客户的潜在需求比较抽象，它或许只是客户的一种意识，也许是客户需要解决某一问题想到的方法，这种意识很抽象、很模糊，却是电话销售人员的最好时机。

解决一个问题可以有许多种方法，其中又有优劣，客户想到的方法可能不是最好的，或者你的产品同样可以解决客户的难题。为了拿到订单，电话销售人员就需要把客户引导到自己的产品优势上来，让客户发现你的产品完全可以满足他们的要求，甚至更好地满足了他们。经典案例：老太太买李子一天，李老太太拎着篮子去集贸市场买水果。她来到第一家水果店里，问：“有李子卖吗？”店主见有生意，忙迎上去问：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，刚进回来，新鲜得很呢！” 没想到老太太一听，摇摇头，转头走了。店主觉得奇怪：怎么回事?我难道说错话得罪老太太了吗？李老太太接着来到第二家水果店，又问：“有李子卖吗？”第二位店主也马上迎上去说：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”“给我来一斤酸李子吧。”店主很高兴地给李老太太称了一斤酸李子，李老太太就回去了。

第二天，李老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”第三位店主马上迎上前同样问：“老太太，您要买李子啊？”“啊。”李老太太应道。“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，酸的、甜的都有，您要哪种啊？”。“给我来一斤酸李子吧。”于是，第三位店主准备给李老太太称李子，同时他很奇怪地问老太太：“一般人在我这儿买李子都喜欢要甜的，可您为什么要买酸的呢？”李老太太说：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。”“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！您儿媳妇有您这样的婆婆真是天大的福气啊！”第三位店主忙说。老太太听他这么一说也很开心，忙说：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！”“是啊，这怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明！”“是啊！那你知道哪种水果含的维生素更丰富一些吗？”老太太问道。

“我从书上看到，猕猴桃含有很丰富的维生素！”“是吗，那你这有猕猴桃吗？”老太太忙问。店主笑呵呵地说：“有啊，您看我这进口的猕猴桃个大、汁多、含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。分析：很显然，同样的三家水果店，却取得了不同的销售业绩，这与销售人员有着直接的关系。第一个店主是一个不合格的销售人员，他存在强烈的思维定势，他按照自己的思维，假设了所有客户都喜欢吃甜李子，还一味地宣传自己的李子甜,但这并不是所有客户的必然需求，这个店主的宣传正好与老太太的需求背道而驰，因此他进行了一次失败的推销；第二个店主比第一个店主做的好，因为他首先站在了客户的角度上分析问题，通过简单的提问了解了客户的基本需求，而不是盲目的按照自己的思维，宣传自己的产品如何的好，因此，老太太买了他的李子。但是这个店主没有开拓和创新的能力，他只局限地满足了客户的已知需求，没有更进一步地挖掘客户的潜在需求，因此他的成功也是被动的、局限的；第三个店主是一个聪明的、优秀的销售人员，他首先也询问了客户的基本需求，然后又在聊天当中认识到客户的潜在需求，并成功开拓了客户的潜在需求，所以，老太太买了李子后，又买了猕猴桃，最后还成为了常客，这样的销售才是真正的成功。总结第三个店主成功销售成功要点，也是我们电话销售人员需要学习的：

1.首先要了解客户的需求。首先通过提问等方式，准确了解客户对产品的需求，然后再围绕客户所需要的产品展开介绍和宣传。了解客户基本需求是销售人员与客户第一次接触首先要明确的问题。

2.获取客户信息，深入挖掘潜在需求。在聊天中，店主获悉老太太表面是要买酸李子，但是她的潜在需求是要一个健康的大胖孙子，她的潜在需求与外在表现出的需求的连接理由是“最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”，为了潜在需求的达到而对儿媳妇的要求百依百顺。

3.要引导客户的需求到自己的优势上来。在销售当中，谁是产品专家，应该是销售人员，产品是他们每天都在接触的对象，他们对于自己产品优缺点的了解，胜于客户的了解。因为许多的孕妇都在他那里买水果，他们每天都与这些产品打交道。就像我们以前学的课文《卖油翁》中说的那样，熟能生巧，了解哪些水果含什么营养元素比较多，这是水果销售人员的专长。

客户对于如何实现自己的潜在需求，并不一定能够做出正确的选择，这就需要我们销售人员先挖掘问题的原因，通过外在表象找出内在需求，然后引导客户需求到自己产品上来。这个销售员用提问的方式了解到老太太的内在需求后，便进行引导，这种引导的目的是销售猕猴桃，引导的利益点是：“怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些”由此引导顺理成章，自然达到了扩大销售的目的

8. 怎样挖掘客户需求

从客户的立场角度出发 
把自己当做是客户

根据客户的需求先提供至少2种以上的建议选项并比较彼此之间的优缺点，然后再提出推荐的理由，最后再将商品选择权交还给客户。
如果客户挑选的商品与行销人员不一致时千万不可与客户争辩。行销人员就算辩赢了，也会同时失去客户。
请提供合理的价格与付款的方便性：诚实的价格与方便的付款条件。

客户最怕吃亏上当，既然选定商品对于价格当然更加在乎，当商品没有议价的空间时行销人员就必须提供非价格的个人服务条件，请让我买的安心：对的选择安心不受责难 
　
请少用强销手法：避免造成客户的压力。
以过多的人情来达成销售是客户无法承受的重，过于仰赖强销的手法会形成一种恶性循环的销售习惯，行销要让客户在一种自然舒服的氛围下进行客户需要培养千万不可揠苗助长，造成反弹。

　与其一味灌输客户接受自己的销售主张，不如调整心态，听听客户的心声，千万不可急着强销造成客户的反感，让客户花钱找气受！