如何深挖客户的需求？

1. 如何深挖客户的需求？

2. 如何正确提问深挖客户需求

挖需，不仅适用于销售，其实也非常适用于人际沟通，谁不愿意和一个总能get你的点的人交往呢？
  
  
 
  
 先来看故事吧：有一个老太太去买李子
  
 店家一：快看看吧，我这有李子
  
 老太太走了
  
 店家二：您需要酸李子还是甜例子
  
 老太太买了一斤酸李子走了
  
 店家三：您需要酸李子还是甜李子，一般来我这买李子的人都要甜李子，您为什么要酸的
  
 老太太：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的
  
 店家三：您真是会疼媳妇的婆婆啊，但是怀孕的时候对营养的需求是很大的，例如维生素等，猕猴桃就含有丰富的维生素
  
 老太太买了猕猴桃
  
 
  
 看这三个店家和老太太聊天就知道谁的生意会比较好了吧，那你在生活中和人沟通的段位又在哪里？
  
 
  
 接下来就进入主题了，如何通过提问来挖掘对方的需求？首先我们要明白需求分为显性需求和隐形需求，显性需求的人他很明确知道自己需要什么，这种人只有20%左右，大部分人都属于隐形需求，不知道自己想要什么；好像随便什么都行；或者只是没有向你披露，他在对比，解决显性需求是根本，解决隐形需求才是关键。
  
 
  
 提问的四个要点：SPIN法则
  
 S：situation question 现状提问 最近怎么样 工作家庭状态
  
 P：problem question 痛点提问 造成了什么问题
  
 I：imply question 内涵提问 这个问题会衍生出的麻烦 
  
 N：need pay off question 价值提问 如果解决这些问题你能达到的理想状态
  
 
  
 所有人中用SPIN法则最溜的一群人是医生
  
 “你哪里不舒服”
  
 “你这个病会引起xxxx问题”
  
 “如果不能及时根治将会引起xxxx问题，进而发展为成为xxxx”
  
 “如果根治了，将会恢复到xxxx”
  
 
  
 写在最后提问的方法：
  
 1，当你需要提升效率时，用封闭式的问题
  
 2，当你需要观察对方是否愿意和你倾诉或者想多了解对方用开放式提问
  
 3，希望对方按照你的逻辑思考和回答，那就需要引导式提问