商务谈判中，有哪些实用的谈判技巧？

1. 商务谈判中，有哪些实用的谈判技巧？

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
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2. 商务谈判中应注意的问题

 商务谈判中应注意的问题
                    　　一个企业在商务谈判中如何把握谈判的尺度，怎样才能避免出现差错，应当注意哪些问题？
    
   　　商务谈判中的错位与权力 
  　　商务谈判中出现最多的错误之一就是错位。丁建忠教授认为，企业的谈判与企业的性质和企业的模式有直接关系。企业的性质决定组织模式，组织模式决定谈判效果。从目前我国企业的性质来看，主要存在3种模式，即国有企业、合伙人（股份制）企业、独资（个体私营）企业。这3种模式的存在决定了谈判方式的不同。
  　　国有企业的组织模式中谈判手处于受托人的位置，其本身是不能决定或是为了谈判利益而自己做主。他只能按照一定的程序进行工作，否则就会产生错位，使谈判受到影响；同样，合伙人（股份制）企业、独资（个体私营）企业也必须有与其性质相同的组织模式以适应企业的决策需要，否则一样会产生错位。
  　　不论何种组织模式的谈判手在坐到谈判桌前时都一定要清楚自己的定位，即，自己是作为主谈手还是一般参与者，这个问题不搞清楚就会埋下错位的伏笔。例如，某企业进行的交易恰恰是政府十分关注的项目，当企业组织谈判人员时，作为指导政府也派人参加。在谈判过程中，指导人员越俎代庖而把企业的主谈人员抛在一旁，给谈判带来不小的麻烦。
  　　那么，谈判桌上谁的权力最大？这个本不成为问题的问题恰恰也是谈判过程中最容易犯的错误之一。丁教授的回答是，谈判桌上不是以官位看权力的大小，而是看谁在谈判桌上主持谈判，即谁是主谈手，谁的权力就大。
  　　一般来讲，企业所进行的比较大的交易活动各有关单位往往都会派人参加，而且官位也都大于主谈手。这时，如果参加谈判的领导忽略主谈手自己冲到前面，则至少要犯两个错误。其一，谈判对手不把你放在眼里，仅视你为一般工作人员；其二，谈判是专业技巧，主谈手在谈判前已做好各方面的准备。作为领导，由于只是参与谈判，不可能像主谈手那样细致地进行研究，所以未必比主谈手谈得更好，反而把自己的弱点暴露出来，甚至连回旋的余地都没有了。
  　　这种错误与错位是连贯的。丁教授认为，之所以会发生错位和分不清谁的权力大的错误，关键在于组织谈判时谈判人员没有摆正自己的位置，或是固执己见，认为自己才是正确的，或是因为自己身为领导而忽略企业人员等等，其结果适得其反。
   　　如何避免商务谈判中的错位 
  　　国有企业在谈判中最容易犯的错误是错位，所以丁建忠认为，国有企业在谈判过程中对谈判手的授权以及做决定的规定要很明确，既不能越权又要懂得如何使用谈判中的权力；既能按照自己权力的方向走，又要能适应谈判进程。因此，国企在准备方案时并不在多，而是要做得复杂一点，细致一点，体现出少而准的特点。
  　　合伙人（股份制）企业组织谈判时在利益协调、人员组织上会产生矛盾。各股东都怕主谈手不能代表自己的利益，因此，在人员的选择上非常谨慎，而且在利益决策的平衡上也会产生分歧，所以，与国有企业相比，其制约的程度一点也不弱。但由于合伙人（股份制）企业是董事会领导下的总经理负责制，经理班子有一定的权限，可以先由总经理拍板，然后再向董事会汇报。所以，丁建忠认为，合伙人（股份制）企业组织谈判时的准备工作要低于独资（个体私营）企业而高于国有企业，有时甚至比国有企业还要复杂。
  　　独资（个体私营）企业其本身既是利益的所有者，又是风险的承担者，所以谈判过程最简单，有时就会显得太快，太快同样使自己失去回旋的余地。虽然私企的回旋余地小，但其手段很灵活，在谈判中可以随时改变策略。由于私企可以自主选择谈判方式，因此可以多备几种方案，以保护即得利益。
  　　谈判从商务角度看是一样的，因为交易性质本身都是一样的，只是谈判的组织模式不同，要求不同。各种模式都有利弊，所以，一定要认清自己的组织模式，了解自己的处境，明确自己的定位，分清权力的界限。
   　　商务谈判中的策略 
  　　商务谈判中企业遇到的最棘手的问题主要有两个：
  　　第一，谈判中对方的条件过高，达不到己方的要求而无法接受，这时，如何把二者统一起来？丁教授认为，这里包含商务谈判中的策略问题。应当认真分析谈判方案，查找原因，及时调整。如果是对方的原因，例如对方故意欺诈就要想办法改变对方的态度。如果是己方的原因，比如确实是我们的条件出得不合适，就要及时调整过来，并及时向上级领导汇报，取得领导的谅解和支持，以保证谈判的顺利进行。丁教授举例说，在一次交易过程中，外商（A）认定我方需要他的产品，因而态度相当傲慢且蛮横。经协商，他的条件一直不肯往下调。于是，我方对谈判进行调整，开始冷淡他，继之先后把谈判手和主要人员撤出，并制造了若干假象，使他认为我们不准备与他合作了。几天后，A沉不住气开始找我们了，我方则照样不理睬他，如此反复了几次。当A再找我们时，我方对他说，你要谈什么，我们很忙，没时间。如果你有新的意见我们可以考虑考虑，若还是原来的意见就免谈。这样就把我们急于求成的情绪淡化为跟不跟你谈无所谓，使A改变了态度。交易在新的基础上重新开始，经过几个回合的谈判，最终使交易获得成功。这就是欲擒故纵的.策略。在这一过程中，我方始终保持着冷静的态度。
  　　第二，谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致，怎样处理？丁建忠的态度是，在这种情况下：
  　　第一，先把自己所有说过的、主张的意见表达出来，用行动加以证实。比如，我们所做的方案都是预测的，预测的并不是现实的，就要力争变为现实。
  　　第二，态度要端正，要尊重领导，不能对着干，要配合理解，同时用实际证实自己的观点。
  　　第三，在把第一、第二作为一个大前提的情况下，加强与领导的沟通，求得领导给予运作的时间，这样就比较容易用即成事实与领导沟通了。
  　　商务谈判充满变数，谈判手的技能技巧在谈判中得以体现。一个好的谈判手不光要掌握技能技巧和谈判规律，还能了解对手，充分发挥自己的长处，克服自己的短处，其中，更重要的是具有好的人品。谈判手的人品越高，谈判效果就越好，为国家创造的财富就越多，为国家作出的贡献就越大。丁建忠认为，这才是谈判手最应具备的。
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3. 在国际商务谈判之前，应该注意哪些沟通技巧

你好，很高兴为您解答：
在谈判时需应以这三点为根本：
双赢为前提，求同存异；化解僵局，实现谈判意图；有助于树立良好的企业形象。
谈判时需注意的事项：
1、切记忽略气氛营造，谈判直入主题；
2、切记强调个人主观性观点，影响主次；
3、切记观点过多，拖沓不清。

4. 商务谈判过程中，使用最后期限法技巧时应注意哪些问题

提到谈判，大家应该都不会感到陌生，但可能又都会觉得离自己比较远，那么，究竟什么是谈判呢？顾名思义，谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定。简而言之，谈判人们为了满足各自的需要通过协商争取达到意见一致的行为和过程。什么时候需要谈判呢？早晨醒来，究竟是谁去买早餐而老公（老婆）进行讨论；上班后，和客户就某一产品或服务展开协商；下班后，又需要在菜市场与商贩进行讨价还价……可见，谈判是无处不在的。小到我们身边的任何一件小事，大到国家间的各种协商，都是一个谈判的过程。既然谈判如此重要，又无处不在，那么，在我们的工作生活中掌握一定的谈判技巧，也就很有必要。本文仅就谈判活动中的几个具体的问题谈谈我们的学习体会，希望能让大家对谈判在我们工作生活中的重要性引起关注。一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要，这里先引用一个真实案例。北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。 二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础；找准客户需求，是商业谈判的前提。在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。只有知己知彼知势，才能获得胜利。有这样一则老太太买李子的故事。一位老太太到市场去买李子，走到第一个摊位前，摊主介绍道：“我的李子又大又红又甜”，老太太摇摇头走了。走到第二个摊位，摊主说：“我这什么样的李子都有，甜的、酸的、大的、小的、国产的、进口的，应有尽有”，老太太尝了尝酸李子，真的很酸，就买了两斤。路过第三个摊位时，摊主热情地与老太太打招呼，问道：别人一般都买又大又甜的李子，您为什么买酸李子啊？老太太说：“儿媳妇有了，想吃酸的”，摊主说：“恭喜您，要抱孙子呐！儿媳妇想吃酸的，肯定是个大胖小子”，老太太听得乐呵呵的，摊主马上接着说：“但您知道孕妇最需要什么营养吗，那就是维生素，含维生素最多的水果就是猕猴桃，我给您优惠价，您买回去后，儿媳妇肯定高兴”。老太太非常高兴，买了5斤猕猴桃。临走，摊主又说“我这儿的水果品种全而且特别新鲜，以后欢迎您常来，我给您最优惠的价格。第三摊主从此又多了老太太这个忠诚客户。我们来分析下这个故事：第一个商贩品种单一，而且不了解客户的需求，所以销售失败；第二个商贩有着全面的产品，所以实现了一定的销售；而第三个商贩通过主动询问准确把握了客户需求，通过精准营销成功销售了自己的产品。第三位商贩之所以赢得了客户，关键就在于他成功掌握了客户的真正需求，并为之提供了合适的产品。由此可知，一场商务谈判能否取得圆满的结果，不仅取决于谈判桌上有关策略，战术和技巧的运用，更依赖于谈判之前充分、细致的准备工作。目前，正在实施的网点销售模式转型要求我们由被动销售向主动营销转变，由无目标狂轰滥炸向精准营销转变，这与上述第三位商贩的做法是相吻合的——如果平时注意对情报的收集和整理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。 三、报出让客户满意的价格价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分。在我们产品营销的实际工作中，价格往往也是客户最关注的问题，对于客户来说，当然是在满足需求的基础上价格越低越好，很多没有成功的营销也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。1、个性化等于高价值在价格谈判中，产品的个性化程度与客户愿意支付的价格是成正比的，所以在和客户沟通过程中要围绕着客户个性、内在需求来阐述和强调，以便让客户感觉到我们的产品是专门为他量身定做的，在满足其需求方面有独特的能力和优势。2009年，我行为某优质机构客户量身订做了一款一对一“乾图理财”产品，期限7个月，产品年化收益率2.8%，但客户同期与他行合作的6个月期类似产品年化收益率已达3.0%。这次价格谈判成功的关键就在于我行设计的产品符合客户关注的产品特性：产品设计前客户经理已通过多种渠道充分了解到该客户对理财产品标的资产的偏好，并据此设计了有针对性的产品；价格谈判时，客户经理紧紧围绕标的资产的优势进行阐述，最终客户愉快地接受了我行的报价。作为银行的产品销售人员，一个比较大的误区就是认为价格是谈判中的主导问题，但在现实中，许多其他因素对客户也很重要，例如产品的功能或服务的质量。在金融产品高度同质化的今天，如果我行在产品的功能及服务的质量等方面具有独特的竞争优势并且得到了客户一定程度的认可的话，我们开出的价格条件就可以适度的偏高；如果只是可以满足而已，且并无特色的话，只能开出适度的价格让客户感觉到我行产品的性价比和实惠性。所以，只要能切合客户的需求设计研发个性化产品，就会在价格谈判中占有优势。2、事先取得价格授权这是我们在实际工作中经常忽略的一个问题。由于建行产品的定价策略，销售人员或客户经理一般未得到相关产品的价格浮动授权，许多产品的浮动权限都集中在分行。所以在对客户进行产品和服务的营销时，往往容易在价格谈判上受到阻碍，这时候客户经理通常的回复方式是需要向上级汇报请示后确定，这样的回答容易使客户对我行客户经理的工作能力及决策权力产生怀疑，从而使之后的营销工作更加困难。所以，客户经理最好能充分做好准备工作，在对优质大客户及一些价格敏感性客户进行产品和服务营销前，取得有权部门对价格浮动范围的授权。3、灵活运用报价策略（1）先价值后价格报价策略这里通过一个案例跟大家讨论一下“才”字的运用。有两位销售员推销同一款水杯，但业绩相差巨大，让我们去了解一下他们的推销方式：第一位推销员在客户询问价格时，直接回答道：“水杯300元一个”，很多客户在听到报价后就嘟囔着“太贵了”离开了；而第二位推销员在遇到客户询价时，不着急报价，先热情地介绍水杯的功能：“这款水杯是最新的纳米高科技技术制造的，一般的水倒进去后会自动变成弱碱性水，具有很好的保健功能，经常使用能使您身体健康。”然后接着说：“这样一个高科技水杯，才300元”。分析他的报价策略，一是先详细介绍了产品价值，避免过快将焦点集中到产品价格上；二是在报价时灵活运用了“才”字，在性价比上给人一定的错觉。这种先价值后价格的报价策略也能运用到我们的日常产品销售工作中，多使用“才”字可能会使我们的谈判成功率得到一定的提高。（2）除法报价策略除法报价策略是以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。例如我行的个人金融短信产品，可以有以下几种报价方法：18元/年，1.5元/月，5分钱/天，最后一种报价方法即除法报价法，由于用“分/天”作为报价单位，会使客户产生价格低廉的感觉，更易接受前台销售人员的推荐，从而提高产品销售业绩。价格是商务谈判中最核心的部分，价格谈判需注意的事项及报价的策略远远不止上述提到的内容。在谈判过程中，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。如何在金融产品销售的价格谈判过程中与客户达成双赢方案，还需要我们在实际工作中不断地探讨。 四、运用语言策略引导客户语言在商务谈判过程中犹如桥梁，拥有谈判过程中对客户最直接、最大的影响力，无论对谈判的进程还是结果都起着举足轻重的作用。谈判中的提问是语言运用的重要形式之一，灵活使用，能有助于信息的搜集，引导谈判走势，诱导对方思考。我们知道，手机银行是所有电子银行业务中最难营销的产品之一，主要原因是它收取服务费，且服务费较高。下面我们来看一个运用语言技巧成功营销手机银行的案例。客户抱怨到银行办理业务太麻烦，老排队，营销人员设计了几个问题让客户回答：其一，“您的抱怨我能理解，不知您每次到银行办理业务是不是都要需要排队等候，浪费大把的时间啊？”其二，“当您需要办理银行业务时，遇到雨雪或炎热天气时，是不是很不情愿出门呢？”其三，“您小孩上大学，每个月都要到网点汇生活费、学费什么的，一年到头手续费不少吧？”其四，“您在外地出差或办事的时候临时需要办理一笔汇款或转帐，一定感觉找网点非常不方便，手续费也老高吧？”其五，“您手机一般都随身带着，一次忘记带就会像丢了魂一样吧？”这里问到的前四个问题，都是客户常常遇到并苦恼的问题，他都会选择肯定的回答并产生共鸣。这时，营销人员抛出第五个问题，让客户继续做肯定的回答的同时引出我们的营销主题：“啊，您如果手机随身都记得带着就好啦，上面的问题都不是问题，我们最新推出了一项领先潮流的手机银行业务，每天只需花2毛钱，就能随时随地办理银行业务，再不用打的跑网点啦。现在办理汇款手续费可以打三折呢，我和周围朋友们都用它！”结果，客户很高兴地开通了手机银行，还四处向朋友们宣传这个新潮玩意。上面的营销案例就运用了谈判语言技巧中的“7+1”法则。该法则的根本就是多让客户做肯定的回答，让肯定回答成为当前谈话的习惯。这是因为在我们进行产品或服务的营销时，如果直接营销产品，客户的首先反应是习惯性拒绝，而客户一旦拒绝，让他重新认可该产品就需要付出成倍的努力。“7+1”法则就可以很好地避免这种情况，让客户无法拒绝。很多时候，我们都可以运用“7+1”法则来增加产品营销的成功率：用多个封闭式提问做引导，所提问题应与准备营销的产品或服务有一定的相关性，且客户会认同所提问题并做肯定回答，这样一点点向核心话题靠近，当双方谈话已经相对融洽时，适时提出核心问题，有了前面无数肯定式回答的铺垫，客户一般会顺其自然地接受我们的观点，谈判成功概率会大大提高。这样通过提问的逐步引导，也转移了客户的关注焦点，这就是“7+1”的魅力所在，当然“7+1”法则也不是一成不变的，“7”仅仅是代表必要的铺垫次数，也可以使用“5+1”或“9+1”等，在实际工作中可以灵活把握。在销售谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。 从某种程度上来说，我们所面对的世界其实就是一个大谈判桌，我们无时无刻不处于谈判之中，不是自我谈判就是与他人谈判。在家里，我们需要和儿女谈判，让他们努力学习；要和爱人谈判，让他（她）支持你的工作；需要和父母谈判，处理好家庭关系。在社会上，我们是消费者，需要和商家交涉；我们是公民，需要和政府部门、各种社团组织沟通交流；权利受到侵害时，需要找仲裁部门，讨回公道。而在建行，我们是客户经理，需要通过谈判了解客户的需求，销售日趋同质化的金融产品，需要通过谈判技巧化解客户的抱怨和不满，让客户最终满意我们的服务；我们是下级，需要和上级充分沟通，让上级理解我们的处境、支持我们的工作计划、接受我们的建议；我们是团队管理者，时时刻刻都要协调团队成员的关系，通过谈判合理下达任务，充分调动起成员的积极性达成团队目标。谈判无处不在，谈判已成为现代生活的一种方式。生活的现实要求真正的“赢家”除了具备竞争力之外，更要具备谈判能力。《商务谈判》课程让我们最大的感触是，成功似乎总是垂青那些既有才干又有谈判能力的人，谈判往往能够让他们得到想要的东西。从这个角度上来看，我行应站在战略的高度，用整体的观点重新审视谈判活动，使之成为企业竞争力的组成部分，发挥出更大的作用。包括：首先，加强员工商务谈判课程的培训，鼓励员工学习、使用和创造，让谈判管理成为我们生活工作中的常态，让谈判知识改善部门之间、员工之间、上下级之间的沟通效率；其次，充分运用谈判技巧探索客户需求，包装组合产品，管理指导价格，提高我行的销售能力；最后，让谈判的双赢原则指导我行市场竞争策略，让我行和企业、和同业最大限度地分享信息，扩大交流，坦诚合作，获得双赢，带来更大的利益分享。

5. 商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略

商务谈判的开局策略主要有五种，可以根据你的实际情况来进行选择。
       1.协商式开局策略
　　协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 
　　协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
　　2.坦诚式开局策略
　　坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
　　坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
　　坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
　　3.慎重式开局策略
　　慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
　　慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
　　4.进攻式开局策略
　　进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
       5.挑剔式开局策略
　　挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
　　开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。

6. 商务谈判各阶段应注意的问题？

　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
　　一、做好商务谈判的准备工作
　　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。
　　1.知己知彼，不打无准备之战
　　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。   　　假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：   　　——要谈的主要问题是什么？　　——有哪些敏感的问题不要去碰？　　——应该先谈什么？　　——我们了解对方哪些问题？　　——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？　　——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？　　——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？　　——我们能否改进我们的工作？　　——对方可能会反对哪些问题？　　——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？　　——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？   　　列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
　　2.选择高素质的谈判人员
　　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
　　3．设定让步的限度
　　商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
　　4、制定谈判策略
　　不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。
　　二、恰当运用商务谈判的策略
　　谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
　　1、 刚柔相济
　　在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
　　2、 拖延回旋
　　在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
　　3、 留有余地
　　在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
　　4、以退为进
　　让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
　　5、利而诱之
　　根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
　　6、相互体谅
　　谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
　　7、埋下契机
　　双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
　　三、掌握商务谈判中的要领
　　在谈判中，某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，因此掌握谈判的要领，会起到事半功倍的效果：
　　1．掌握倾听的要领。 进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘.
　　倾听不但可以挖掘事实的真相，而且可以探索对方的动机，掌握了对方的动机，就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点，以及他要从什么方面来给你施加混乱；对模棱两可的语言，要记录下来，认真咨询对方；在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
　　2．掌握表达的要领。谈判中，要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点，表达要清楚，应使对方听懂；不谈与主题关系不大的事情；所说内容要与资料相符合；数字的表达要确切，不要使用“大概、可能、也许”等词语。
　　3．提问的要领。在谈判中，问话可以引转对方思路，引起对方注意，控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话，可以用反问的方式使对方重新解释；探听对方的内心思想时，可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言；选择性问话可使对方被套入圈套，被迫产生选择意愿。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。总之，问话方式的选择要适合谈判的气氛。
　　4．说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算，而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明，一旦接纳了自己的意见，将会有什么样的利弊得失；要向对方讲明，双方合作的必要性和共同的利益，说服是为了尊重与善交；意见被采纳后，各方从中得到的好处；要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处，给对方以鼓励和信心。

　　商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。

　　四，避免跨国文化交流产生的歧义   　　商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。　　不说易引起对方反感的话，如带有不信任色彩的语言。　　“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。   　　为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。　　如，“we would accept price if you could modify your specifications．” 　　我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”   　　最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。   　　V 做好谈判前的准备   　　  　　不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。         在企业进行商务活动的过程中，商务谈判始终在其中扮演着非常重要的角色。可以这样说，商务或曰交易与谈判是一双孪生兄弟，有交易就有谈判，有谈判也必有交易，二者密不可分。商务谈判中的策略 　　商务谈判中企业遇到的最棘手的问题主要有两个：
　　第一，谈判中对方的条件过高，达不到己方的要求而无法接受，这时，如何把二者统一起来？丁教授认为，这里包含商务谈判中的策略问题。应当认真分析谈判方案，查找原因，及时调整。如果是对方的原因，例如对方故意欺诈就要想办法改变对方的态度。如果是己方的原因，比如确实是我们的条件出得不合适，就要及时调整过来，并及时向上级领导汇报，取得领导的谅解和支持，以保证谈判的顺利进行。丁教授举例说，在一次交易过程中，外商（A）认定我方需要他的产品，因而态度相当傲慢且蛮横。经协商，他的条件一直不肯往下调。于是，我方对谈判进行调整，开始冷淡他，继之先后把谈判手和主要人员撤出，并制造了若干假象，使他认为我们不准备与他合作了。几天后，A沉不住气开始找我们了，我方则照样不理睬他，如此反复了几次。当A再找我们时，我方对他说，你要谈什么，我们很忙，没时间。如果你有新的意见我们可以考虑考虑，若还是原来的意见就免谈。这样就把我们急于求成的情绪淡化为跟不跟你谈无所谓，使A改变了态度。交易在新的基础上重新开始，经过几个回合的谈判，最终使交易获得成功。这就是欲擒故纵的策略。在这一过程中，我方始终保持着冷静的态度。
　　第二，谈判中谈判手的方案与上级领导的方案不一致，怎样处理？丁建忠的态度是，在这种情况下，第一，先把自己所有说过的、主张的意见表达出来，用行动加以证实。比如，我们所做的方案都是预测的，预测的并不是现实的，就要力争变为现实；第二，态度要端正，要尊重领导，不能对着干，要配合理解，同时用实际证实自己的观点；第三，在把第一、第二作为一个大前提的情况下，加强与领导的沟通，求得领导给予运作的时间，这样就比较容易用即成事实与领导沟通了。
　　商务谈判充满变数，谈判手的技能技巧在谈判中得以体现。一个好的谈判手不光要掌握技能技巧和谈判规律，还能了解对手，充分发挥自己的长处，克服自己的短处，其中，更重要的是具有好的人品。谈判手的人品越高，谈判效果就越好，为国家创造的财富就越多，为国家作出的贡献就越大。丁建忠认为，这才是谈判手最应具备的。

7. 商务谈判中应遵循的几条原则

一.　商务谈判应遵循的原则；
一）、知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二）、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三）、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四）、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五）、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六）、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
二·商务谈判应遵循的原则；
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义;同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。
5、弥补原则
如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然已方给了对方优惠，但在另一方面(或其它地方)必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

8. 商务谈判的开局阶段，宜采用哪些策略？

商务谈判的开局策略主要有五种，可以根据你的实际情况来进行选择。
       1.协商式开局策略
　　协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 
　　协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。
　　2.坦诚式开局策略
　　坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。
　　坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。
　　坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。
　　3.慎重式开局策略
　　慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
　　慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。
　　4.进攻式开局策略
　　进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。
       5.挑剔式开局策略
　　挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
　　开局的策略调整通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，比如，原来谈判计划中，哪些方面做得不足，哪些判断失误，在谈判目标、策略方面要作出哪些调整等，以便进人实质性磋商时掌握主动权。