房地产销售需要具备哪些知识

1. 房地产销售需要具备哪些知识

　　房地产销售要具备许多知识。
　　首先你要了解房屋的结构，熟悉每套房屋的优劣。
　　其次要知道周边地理环境，交通设施。对于房屋的买卖贷款等问题都要清楚。这些仅是微小的一部分。
　　最主要你要有广泛的知识，因为你会遇到不同的客户，他们都会有不同的需求，如果你能很好的抓住客户的心理，那你的机会就会大很多了。还有最主要的就是自信心。
　　应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如:楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法,使客户相信我是最专业的置业顾问,客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的房产销售。
　　做一个合格的房产销售,有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格,无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员,在作产品解说时如潺潺流水,顺畅自然,同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户,能使客户一听就懂,入耳入心,也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员,能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程,很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多,因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能,基本的技能能使销售人员应对自如合格的房产销售应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。
　　俗话说一个专业的销售人员才能成为专家,只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员,必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

2. 房地产销售要知道的基本专业知识

一、心理建设
 建立信心之方法：
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之

必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。  
 （1）客户在意房子的条件的是
  ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材

设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。
  ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
  ③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。
 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。
   （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是

如此。  
①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价

格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。  
拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。
比如：
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您

出的价这么高怎么卖出去？）  
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张

先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于

求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。  
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？  
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --
1、职业 道德
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。  
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。  
①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多

失败之主因，在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，

让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。  
2、敬业精神
（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。  
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心   
（4）充实相关专业知识。
   ①面积计算
   ②建筑施工图之认识
   ③建筑技术、法规
   ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景  
   ⑤成单和交易技巧
   ⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人  
（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 
（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。

 

二、销售技巧    
 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高

之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。  
  ● 房源附近大小环境之优缺点 --  说服客户心动  
  1、客户心动之原因
  （1）自身需要
  （2）自己喜欢
  （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）
  2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰

带过，突出房子的优点和潜力。
  ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户  
1、如何将优点充分表达。
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。
（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
（3）附近大小环境之优缺点。
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。  
（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。  
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
  ● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位
  1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。  
  2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感

受一下将来的家居环境氛围。  
  3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持

礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，

了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做

到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。  
1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）
 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求

、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则：
  ①强调大环境、小环境之优点。
  ②强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅

，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力  
2、说服买方购买、且促成成交气氛
   当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可

以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
 ①提高本产品之价值
 ② 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛
  （1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。
 （2）必要时使用假客户、假电话来作促销。  
  A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
B  当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。比如：
啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思

吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的

话，再通知他不迟。  
 （3）自我促销法：
 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。
3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。因此，本阶段要研习（

1）讲价技巧；（2）成交技巧。
①讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）
（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。  
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。
● 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
● 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。
● 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。  
● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
（5）让价的时候要有理由  先要让客户满意 然后再作价格谈判 – 事先要编列让价理由
（6）让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）

。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不

能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？  
② 成交技巧
1）单刀直入法： 当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 
2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金

，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。
● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。  
●  当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
3）假设成交法： 
房产经纪人业务销售操作流程  
一：客户接待  
1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）  
2：在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。  
3：在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。  
4：按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房

意向，目前的居住状况等。  
5：如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找

到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。  
二：配对  
1：在接到新房源后，应立即开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。  
要求：A    列出意向客户。  
B   按客户购买意向排序  
C   按客户购买力排序  
D   选定主要客户  
E   逐一打电话给主要客户，约定看房。

三：电话约客  
1：拨通客户电话，告知客户房源信息  
2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3：简单讲述房源基本信息。  
4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）  
四：带看前准备  
1：设计带看线路  
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）  
3：列出物业的优缺点  
4：思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。  
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看  
1：空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。  
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。  
3：询问客户买房目的。  
4：询问客户居住状况等。  
5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。  
6：赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。  
六：房源内场操作  
1：进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵

局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。  
2：留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）  
3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问题，以了解客户对物业的看法。  
4：让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己

察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。  
5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定

的产品。不可能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点。对于它的不足，自己

是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）  
6：结束看房。把客户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）  
七：成交前的准备  
1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。  
2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）  
3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。  
4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。  
5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）  
如："陈先生，这个小区的环境好不好？"  "好，不错，还可以"  
   "对这套房子的感觉怎样？"          "不错，还可以"  
   "房型满意吗？"                    "挺好的， 不错"  
   "采光好不好？"                    "好，不错"  
抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。  
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。  
如："陈先生，既然您对这套房子相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接受？"
八：守价阶段  
1：要点：销售员没有对客户让价的权利。  
如：客户："房子的价格比较高，是不是可以低些啊？毕竟，这套房子的周边交通不是很方便。"  
销售员："哦，陈先生，是这样的，对于房子的价格原则上我们是没有主动权的，必须要和业主协商后，才可以答复您。"您看这样行不行，您

先告诉我您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心理价格）  
注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因为，

这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所以，此时业务员必

须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用房子的优势或

其它有利条件驳回客户的试探，从客户手上取回谈判主动权。然后，要求客户对价格做出重新定位。  
2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，只能先和业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客

户的视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。  
3--15分钟左右，回到谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但也做了些让步。给  
出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。  
4：此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主谈价的缺点。（如：你们

双方如果自行谈价的话，在双方陷入僵局的时候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了一口气，弄得一方不买，一方不

卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方，不论怎样协商都代表了

双方的利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。）

另外，还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共同设定一个比较实际的成交价格，然后，安抚客户的

情绪，告诉客户自己再做努力与业主沟通。  
5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通，谈价，杀价。


九：杀价阶段  
原则：找出各种对自己有利的因素，引导业主下降价格。  
主要方法：1：市场因素  
          2：政策影响  
          3：客户的稀缺  
          4：客户还有第2选择  
          5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比  
          6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更多的钱。  
杀价第1步：告诉业主，现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可

以做些让步。  
杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的

反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，

所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出一个价格底线。  
杀价第3步：在得到业主的底线价格后，告诉业主自己将和客户进行协商，有问题再行沟通。  
隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。
十：下订阶段  
1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是可以下订了，并准备好相关的书面

合同，简单解释合同的条款。  
2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一业主第2天改变想法的话

，那么所有的努力都白费了。  
3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应"急客户所急"，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清

。  
4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。  
：售后服务  
1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。  
2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。  
3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。  
4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主，并且及时把客户的定金转交到业主手上

，确定销售的有效。  
5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。  
6，带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？
回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放一下，一些老房子家里摆放的不是很整

齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍，让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉

刷一下，告诉房主，这样有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净，客户来看的时

候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子

保养很好，不是那种随便进的感觉。家庭成员不要太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼

，等客人来看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖不卖无所谓的样子，不能让

客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底价），万一客人咨询，按这个价格回答。  
7，客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？
回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌中？如果是放弃，就要问清放弃的原因

。是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他，公司有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考

。如果是自身的原因，应该作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时候和客户做

一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问

或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真诚。  
8，客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？
回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时告诉客户，如果取消交易退单，将要面

临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性，这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷

惑。同一座房子也会因为朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退单，一是违反协议，二好象我们作为的服务还有些欠缺

，但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头，不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒

。语气要平和，但是表现出来的不能退单的立场要坚定.  
9.碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么办？
回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很多了，相信你也有了一定的了解，请允许我

介绍一下我们公司的房源，你以你专业的目光，做个有效的对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方

。在此过程中，不要贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务，规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭维客户一下，我们

也不自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求

的，节约你的看房时间。省的您来回跑。以自己的真诚来打动客户是最好。

3. 房地产销售需要具备哪些知识

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息(如:楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等)。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法,使客户相信我是最专业的置业顾问,客户才会产生信任感;这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。做一个合格的置业顾问,有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格,无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员,在作产品解说时如潺潺流水,顺畅自然,同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户,能使客户一听就懂,入耳入心,也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员,能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程,很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多,因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能,基本的技能能使销售人员应对自如∠格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家,只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员,必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

4. 房地产销售需要具备哪些知识

我认为一个好的置业顾问不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。
但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。
只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客户有问必能答而且还能向客户阐述自己的观点及看法，使客户相信我是最专业的置业顾问，客户才会产生信任感；这样才能提高自己的销售业绩及成交率。从而使自己成为一位最优秀的置业顾问。做一个合格的置业顾问，有形的标准是具有相应的从业资格或执业资格，无形的标准便是自信和技能。一个自信的销售人员，在作产品解说时如潺潺流水，顺畅自然，同时不温不火、恰到好处的把相关的产品信息有效地传递给客户，能使客户一听就懂，入耳入心，也使客户有美的感受及激起客户的购买兴趣。一个自信的销售员，能把卖房子给客户变成帮客户买房子的过程，很显然帮客户买房子比卖房子给客户容易得多，因为没有人愿意接受推销这两个字。所以自信是合格销售员应具备的基础。其二才是技能，基本的技能能使销售人员应对自如∠格的置业顾问应具备基本的房地产基础知识、基本礼仪、产品的基本知识、市场信息、投资理财、基本的政策法规等知识。俗话说一个专业的销售人员才能成为专家，只有专家才能成为真正的赢家。因此一个合格的房地产销售员，必须经过不断的历练升级成一个专业的销售人员。

5. 房地产销售的基础知识有哪些

 房地产销售的基础知识有哪些
                    房地产销售的基础知识有哪些，房产销售虽然和普通的销售没有区别，但是因为房子是大额产品，并不是每个人都能够消费得起。因此寻找有需求的客户就成了房产销售的难题。下面和大家介绍房地产销售的基础知识有哪些。
  房地产销售的基础知识有哪些1  房地产房产和地产的总称（又称不动产）。
  房产房屋及其权利（占有、使用、收益、处分等）的总称。
  地产土地及其权利（使用、收益、转让等）的总称。
  房地产业从事房产开发、经营、管理和服务的行业。包括：土地开发，房屋建设、维修、管理，土地使用权的有偿划拨、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产抵押贷款和房地产市场。
    
  房地产开发在依法取得土地使用权的土地上，按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设计、供水、排水、供电、通电通信、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。
  土地开发将生地（指未经开发、尚未开成建设用地条件的土地）开发成可供使用的土地。
  房屋开发由取得土地使用权的开发商，对土地进行平整，修路铺设上下水管道及热力网，然后建造各类房屋以及公共设施。
  能源系统包括供电、供热、供气（煤气、天然气、石油液化气）等设施。
  给水、排水系统包括取水工程、输水工程、净水工程、配水管网（上下水道）、排水管网（下水道）、污水处理、排放工程。
  经济适用房以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房（带有社会保障性质的商品住宅，有经济性和适用性）。不是人人可以买，必须符合当地政府所规定的条件，经过排号购买。
  商品房开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设，并经国土局批准在市场上流通的房地产，它是在获取房产证后，可自行转让、出租、继承、抵押、交换的固定资产。
  商品房的“五证两书一表”
  五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建筑工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》。
  两书：《商品房质量保证书》、《商品房使用说明书》。
  一表：《商品房竣工验收备案表》。
  烂尾楼未能完成施工、中途停建的楼盘。造成楼盘烂尾的原因主要有：资金不足，设计、施工存在严重质量问题等。
  楼花已经动工建造，但尚未建成的`楼宇、房屋。即图纸上的楼宇，处于建筑施工的最初阶段，距离交房时间长，价格优惠，买了后又可转卖，赚取差价。
  期房具备预售条件，尚未竣工交付使用的商品房（价格低、选择空间大、户型齐全、可监督建筑材料和质量）。
  现房已经过工程质量监督部门验收，并取得质量合格证明文件，可以交付使用的商品房（即买即住、价格高、户型过时、选择空间不大）。
  二手房已经办好产权证，进行再次转让的房屋。
  起价即“起步价”，指物业所有房源中最低的销售价格（一般指户型、朝向、格局不好的楼房价格，各层的差价从几十元到几百元不等）。
  基价即“基础价”，指经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。基价是针对房地产定价方法而言的，与起步价没有关系（楼层、朝向不同，价格也不同）。
  均价即物业的平均销售价格，将本物业各套房子的销售价格相加之后的和数除以各单位建筑面积的和数，即可得出每平方米的均价。
    
  土地所有权土地所有者依法对土地占有、使用、收益、处分的权利。
  国家土地所有权国家对全民所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
  集体土地所有权农村集体经济组织对依法属于其所有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
  土地使用权出让国家以土地所有者的身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。
  房屋的所有权对房屋全面支配的权利，包括：占有权、使用权、收益权、处分权。
  物业管理由专业公司或机构，接受业主（或使用人）的委托，对物业实行专业化管理，并向业主（或使用人）提供高效、周到服务的行为。
  物业管理内容对房屋及其附属设备实施管理、维修，对房屋区域内的清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路等实施管理，向业主提供其他综合性或特约的服务等。物业管理属社区管理范畴。
  业主大会由物业管理区域内全体业主组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织形式。
  业主代表大会由物业管理区域内业主代表组成的，对本区域内物业管理具有决定权的组织。
  业主委员会由物业管理区域内业主代表组成的，代表全体业主对物业实施自治管理的组织，由业主代表大会或业主代表选举产生。
  同比指今年第n月与去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增长速度=（本期数-去年同期数）/去年同期数×100%。
  环比与上一统计段的比较。例如，2015年7月份与2015年6月份相比较，叫环比。环比增长速度=（本期数－上期数）/上期数×100%。
  房地产销售的基础知识有哪些2   楼房销售要注意什么 
  1、吸引客户眼球好的先说。客户面对很多楼盘所以你一定要先抓住客户的眼球，先和客户介绍的卖点将获得有效的效果，带来好的印象。
  2、信任。只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这可不能忽视。
    
  3、了解客户需求，学会倾听。只有学会倾听了解到了客户的需求，根剧客户的需求进行介绍才能打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，要学会对销售进行提问。
  4、学会说话。我们常说见人说人话见鬼说鬼话，在这里不是贬义词，尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，人关注性，给子女购买的人关注环境等等。不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的房地产销售技巧。
  5、带客户畅想未来。买房子就是买未来，这么大一笔资金的投入谁都会慎重，怎么才能让客户掏钱，很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，让客户有购买想法才有激情。
  房地产销售的基础知识有哪些3  1、房地产基础知识，这是每个销售再上岗钱都要了解的最基本的知识，是基础。
  2、房地产的各种计算公式，在工作中需要我们来算很多的价格，那么我们要了解这些公式了。
    
  3、房子的很多名词，这个我们在给客户讲解时要经常使用的。如果你连房子的基本构造都不知道那怎么去给客户讲解呢。
  4、房地产常用名词，这些名词都是以后要工作时用到的，要了解知道是什么意思。
  5、户型图怎么看。都有什么类型的户型图。户型图都有哪些名词。这也是以后要用到的。

6. 做房产销售应掌握哪些专业知识?

其实说不上什么专业知识，勉为其难的说，应该就是对房子的一切信息精通，你首先应该估计到买房子的客户会问你一些什么问题，来满足他们的需求，销售这行业，专业知识也就无非是你所销售的物品相关的知识，比如你销售电子产品，那就需要该电子产品的很多参数性能等，都必须精通，房子也一样，你所销售的房子各种配置参数等等，你必须做一个全方位的了解，本着一个宗旨：“不能让内行或者外行家问住你”，就可以了；

剩下的最关键的还是“销售的艺术”，这个可不是什么专业知识了，它完全依赖于你的社交能力，沟通能力，说话的艺术，也还是有一个宗旨：“在你掌握精通了房子的全部信息之后，如何通过你的语言和行为，与你的客户达成一个很好的沟通平台，然后将你手中的房子卖给他或她”，这就是你所要学习的全部专业知识了

7. 房地产销售基本知识

房地产销售技巧 购买房地产的目的一是自己居住，二是增值盈利。如果您掌握了房地产的一般运行规律和销售技巧，您将能避免风险，用较小的投入换回最好的回报。     首先是注重积累实际资料，因为房地产市场的行情是不断变化的，所以，积累资料非常重要。投资者如有必要的话，应该对您感兴趣的房地产资料不断积累，以分析该房地产的价格趋势，从而为适时购买房地产奠定良好的基础。     其次是注重积极实践经验，并融通理论来指导实践。购买房地产，是项实践性极强的活动。购买者必须积极参与购买房地产实践，从中培养购买修养，总结实践经验，并辅之以理论指导，这样在房地产市场上才能不犯大的错误。     三是掌握房地产节奏。虽然房地产市场长期价格趋势是上升的，但由于各种条件变化，其价格也是波动频繁的，短期内还会有下跌的趋势。因此，要把握住房地产市场价格节奏变化，不要操之过急，以避免不必要的损失。     四是抓住主要矛盾。在购买房地产的整个过程中，充满着各种矛盾，如政治和经济因素，盈利和供求关系的矛盾等。房地产购买者应对各类矛盾的作用程序进行衡量，从中找出主要矛盾加以解决。这样才能在复杂的因素中找出决定的因素，从而解决购买者主观愿望与客观实际的矛盾，为购买房地产进行最后决策。如在整个政治经济环境比较稳定时，购买者应注重考察房地产业的变动和市场趋势，反之，如果经济环境不稳定，购买者就应及时分析经济形势，做出正确的决策。     五是做到基本正确。美国著名经济学家西蒙，是决策论的著名代表。他在论述决策的原则时指出，决策不可能实现最大化的原则。所谓最优、最好的方案，只不过是一种理论上的抽象而已。所以，在进行决策时，只要采纳一个“令人满意”的方案即可决策。     西蒙的这个“实惠”决策理论，应作为房地产购买者决策时的一条基本原则，因为多种因素的作用，使您在购买过程中想要作出非常精确的分析是不可能的，购买房地产本身就带有冒险的味道，所以在进行分析决策时，就要本着“基本正确”的原则，当机立断，迅速交割，如果您死守教条，在良机面前犹豫不决，就可能使您失去机会，更何况，您根本做不到完全正确的分析。     六是增强信心，胜败如往。信心在房地产购买交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正确决策，果断出击，否则，不战自败。无论胜利与失败，都要保持一个平常心，一如既往，这样，您才可能在房地产市场上立于不败之地。     七是知已知彼，百战不贻。房地产购买者兴驻要深入了解地产公司，地产开发商的情况，而且要了解竞争者的情况。这样，您才能在房地产交易中灵活自如地应付突发事件，减少风险损失。     总之，在整个房地产交易中，投资者要对主客观因素了如指掌，经过仔细分析判断，在实践中逐渐充实自己，使您的房地产交易技能不断提高，从而获得较好的收益。

8. 房产销售入门专业知识有哪些？

1、房产行业知识
首先 房地产销售类属于房产行业，所以你最先要了解的房产，自己可以在网上查查房地产是什么、都包含哪些方面、发展前景怎么样、自己是否能做这个行业等等的相关问题，并且了解例如房地产的定义、房地产的类型、房地产产权、房产证件、房产销售形式等等。

2、产品知识
既然是要销售房产，那么对房产或者是对要卖的产品就要有很深的了解，包括产品的卖点，户型，性能，性价比，优势与其他产品的对比等等，所以你的房产专业水准和专业态度，关系到你后面的成交与否。
3、销售技巧知识
既然是房产销售，那么必然得去推销，光了解产品是不够的，得去卖你的产品。所以你的口才、和销售技巧都是需要锻炼、培训和学习的，俗话说没有卖不出去的东西，只有不会推销的销售。房产也是一样，例如怎么接待客户，接待客户技巧、谈判技巧、介绍技巧等都是必须要提前学习和具备的。