销售流程

1. 销售流程

2. 销售中有哪些销售流程

成功销售，陌拜8步骤

    第一步——拜访前的准备

    与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

    成功拜访形象

    “只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

    上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

    ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

    ● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

    ● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

    ● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

    ● 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

    接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

    计划准备

    1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

    2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

    3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

    4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

    外部准备

    1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

    仪容仪表：

    男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

    女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

    2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

    3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

    4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

    内部准备

    1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

    2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

    3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

    4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

    许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

    家访的十分钟法则

    ● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

    ● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

    ● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

    第二步——确定进门

    善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

    ● 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

    ● 话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

    ● 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

    ● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

    第三步——赞美观察

    家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

    ● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

    ● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

    ● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

    ● 观察例举：

    （1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

    （2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

    （3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

    ● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

    ● 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

    注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

    第四步——有效提问

    营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

    1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

    2、提问注意：

    ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

    ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

    ——寻找话题的八种技巧。

    3、寻找话题的八种技巧：

    ——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

    ——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

    ——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

    ——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

    ——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

    ——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

    ——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

    我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

    4、家访提问必胜绝招：

    ——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

    ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

    ——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

    ——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

    ——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

    ——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

    第五步——倾听推介

    蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

    1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

    2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

    3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

    4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

    5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

    第六步——克服异议

    1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

    2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

    3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

    4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

    5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

    6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

    7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

    8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

    第七步——确定达成

    为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

    ● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

    ● 成交达成方式：

    1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

    2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

    3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

    4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

    5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

    6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

    第八步——致谢告辞

    你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

    ● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

    ● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

    ● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

    ● 真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

3. 销售流程的步骤

 1. 机会只属于那些准备好的人2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3. 为成功而准备（一）、身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二）、精神 1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点3.回忆拜访顾客的成功案例4.联想一下与客户见面的兴奋状态（三）、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：1. 什么样的容器都能进入2. 高温下变成蒸汽无处不在3. 低温下化成冰坚硬无比4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）（四）、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 （一）、准客户的必备条件1．对我们的产品有需求2．有购买力3．有购买决策权（二）、谁是我的客户？（三）、他们会在哪里出现？（四）、我的客户什么时候会买？（五）、为什么我的客户不买？1.客户不了解2.客户不相信（六）、谁跟我抢客户？（七）、不良客户的七种特质：1．凡事持否定态度，负面太多2．很难向他展示产品或服务的价值3．即使做成了那也是一桩小生意4．没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他生意做得很不好7.客户离你地点太远（八）、黄金客户的七个特质：1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有没有成本效益关系3.对你的产业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.财务稳健、付款迅速7.客户的办公室和他家离你不远（九）、开发客户的步骤：1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动 1.形象看起来像此行业的专家2.要注意基本的商务礼仪3.问话建立信赖感4.聆听建立信赖感5.身边的物件建立信赖感6.使用顾客见证7.使用名人见证8.使用媒体见证9.权威见证10.一大堆名单见证11.熟人顾客的见证12.环境和气氛 （一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人） 1.说比较容易还是问比较容易2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）、两大忌1.直接指出对方错误——没面子2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！（三）、六大抗拒 1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2.功能表现3.售后服务4.竞争对手5.资源支援6.保证、保障（四）、解除抗拒的套路1.确定决策者；2.耐心听完客户提出的抗拒；3.确认抗拒；4.辨别真假抗拒； 5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8.合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1. 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……） 2. 太贵了是口头禅3. 了解价钱是衡量未知产品的一种方法4. 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你 5. 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6. 为什么觉得太贵了？7. 通过塑造产品来源来塑造产品价值8. 以价钱贵为荣（奔驰原理）9. 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？10. 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天11. 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理12. 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！ 13. 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；14. 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈） 15. 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16. 生产流程来之不易17. 你只在乎价钱的高低吗？18. 价格≠成本19. 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值） ——观念1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！ 4.让顾客感动的三种服务：①.主动帮助顾客拓展事业②.诚恳地关心顾客及他的家人③.做跟你卖的产品没有关系的服务5.顾客服务的三种层次 ①.份内服务（顾客认为你还可以）②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

4. 销售工作流程

5. 销售公司销售流程

6. 做销售的流程

销售的流程是：
宣传——问询——谈判——订货——发货——收款——售后
详细点就是：
销售十大步骤 
一、 准备 
1. 机会只属于那些准备好的人 
2. 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多 
3. 为成功而准备 
（一）、身体 
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一 
（二）、精神 
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点 
2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点 
3.回忆最近拜访顾客的成功案例 
4.联想一下与客户见面的兴奋状态 
（三）、专业 
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 
要想成为赢家，必须先成为专家 
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 
顶尖的销售人员象水： 
1. 什么样的容器都能进入 
2. 高温下变成蒸汽无处不在 
3. 低温下化成冰坚硬无比 
4. 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争” 
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人 
6. 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料） 
（四）、顾客 
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品 
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功 
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大 
二、良好的心态 
老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、 
积极的心态、感恩的心态、学习的心态 
三、如何开发客户 
（一）、准客户的必备条件 
1．对我们的产品有需求 
2．有购买力 
3．有购买决策权 
（二）、谁是我的客户？ 
（三）、他们会在哪里出现？ 
（四）、我的客户什么时候会买？ 
（五）、为什么我的客户不买？ 
1.客户不了解 2.客户不相信 
（六）、谁跟我抢客户？ 
（七）、不良客户的七种特质： 
1．凡事持否定态度，负面太多 
2．很难向他展示产品或服务的价值 
3．即使做成了那也是一桩小生意 
4．没有后续的销售机会 
5.没有产品见证或推荐的价值 
6.他生意做得很不好 
7.客户离你地点太远 
（八）、黄金客户的七个特质： 
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低） 
2.与计划之间有没有成本效益关系 
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 
4.有给你大订单的可能 
5.是影响力的核心 
6.财务稳健、付款迅速 
7.客户的办公室和他家离你不远 
（九）、开发客户的步骤： 
1.收集名单 2.分类 3.制定计划 4.大量行动 
四、如何建立信赖感 
1.形象看起来像此行业的专家 
2.要注意基本的商务礼仪 
3.问话建立信赖感 
4.聆听建立信赖感 
5.身边的物件建立信赖感 
6.使用顾客见证 
7.使用名人见证 
8.使用媒体见证 
9.权威见证 
10.一大堆名单见证 
11.熟人顾客的见证 
12.环境和气氛 
五、了解顾客需求 
N.现在 E.满意 A.不满意 D.决策者 S.解决方案 
F.家庭 O.事业 R.休闲 M.金钱 
（套路——顾客对现在的很满意） 
1.现在用什么？ 
2.很满意这个产品？——是 
3.用了多久？——3年 
4.以前用什么？—— 
5.你来公司多久了？ 
6.当时换产品你是否在场？ 
7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定 
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是 
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力） 
六、介绍产品并塑造价值 
1.金钱是价值的交换 
2.配合对方的需求价值观 
3.一开始介绍最重要最大的好处 
4.尽量让对方参与 
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦 
6.做竞争对手比较 
.不贬低竞争对手 
.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） 
.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点 
七、解除顾客的反对意见 
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人） 
1.说比较容易还是问比较容易 
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手） 
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易 
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易 
（二）、两大忌 
1.直接指出对方错误——没面子 
2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！ 
（三）、六大抗拒 
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务） 
2.功能表现 
3.售后服

7. 销售流程有哪些

您好，很高兴为您解答问题。销售流程包括:研究开发、生产制造、物流运输。【摘要】
销售流程有哪些【提问】
您好，很高兴为您解答问题。销售流程包括:研究开发、生产制造、物流运输。【回答】
销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持性的流程。【回答】
只有把这三个方面都做好了，整个销售流程才会更好的。【回答】

8. 销售流程的五个步骤

亲亲您好,很高兴为您解答： 解答为：第一步:打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。第二步:介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。第三步，介绍产品介绍产品时1把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。第四步:成交。一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。第五步:再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。【摘要】
销售流程的五个步骤【提问】
亲亲您好,很高兴为您解答： 解答为：第一步:打招呼。做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。第二步:介绍自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。第三步，介绍产品介绍产品时1把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。第四步:成交。一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。第五步:再成交。乘胜追击，抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足，从而忘记他的付出。【回答】