如何有效管理经销商

1. 如何有效管理经销商

经营企业的过程就是不断解决问题的过程，在企业的发展过程中，企业队伍会越来越大，那么该如何更好的管理业务团队呢？

2. 空调行业领导企业应对挑战的可能战略有那些?

　　战略：据前瞻产业研究院《2016-2021年中国变频空调行业市场前瞻与投资规划分析报告》显示，近年来，国内雾霾现象越来越严重，尤其在北京、沈阳以及天津等地更为严重，“能源与环保”的话题已经成为国内民众关注的热点。在环境质量不断恶化的情况下，要想在保证经济发展的前提下保护环境，就应从解决碳排放等问题入手。暖通空调是居民常用的室内设施，也是造成能源紧缺、大气污染以及全球变暖的重要因素。正常情况下，居民都是全天候使用空调，而空调在长时间运行过程中，也不断在消耗能源。调查显示，我国在21世纪初空调排放的气体已达到国内气体排放总量的20%，已是造成国内气候变暖的第一因素。因此，空调行业应意识到空调对环境、能源的影响，并在“节能减排”的大环境下主动创新，以此面对更多挑战。
　　前瞻产业研究院归纳一下几点：
　　（一）转变暖通空调的研发理念
　　在常规的空调研发理念中，主要将舒适性以及工艺性作为设计要点，严重忽视“节能减排”的重要性。因此，在节能减排的大环境下，暖通空调不仅要具备给户主创造健康居住环境的功能，还需具备高效率、节约电能以及无污染的功能，以此达到建筑、居民以及自然的统一。
　　（二）将清洁能源代替传统能源
　　在环境不断恶化的背景下，应将清洁能源代替传统能源，以达到环保的效果。例如，开发风能、海洋能以及天然气，并逐步替代煤炭等传统能源。与此同时，学习国外空调技术，并加大环保型空调的研发力度，从空调结构以及材料两方面入手，以此提高暖通空调的节能以及环保效果。
　　（三）规范空调行业的管理制度
　　目前国内空调行业的管理制度不够规范，空调企业为提高空调的销售量，将空调价格大幅度下调。但空调价格下调的根本原因是企业缩减了空调的制造成本，用劣质材料去生产空调，这也导致暖通空调在工作中出现更大的能源消耗。因此，规范空调行业的管理体系，可约束空调企业的行为。并在统一准则的约束下，可让企业在生产空调时自觉遵守暖通行业的标准，并使用优质材料，严格设置空调的运行参数，保证空调在运行中不会过多消耗能源。此外，国家应完善产权保护制度，鼓励空调企业研发新技术，并对创新企业给予补助。
　　（四）提升空调设计师的综合素质
　　就空调设计师来讲，空调设计师不仅要具备空调设计能力，还应具备对废物利用、资源规划、建筑设计以及环境保护等领域的了解。只有将空调设计与节能以及环保等理念将结合，才能让设计的空调具备无污染、舒适性高以及节约电能的功能。因此，在培养空调设计师时，教育部门应将暖通专业课程纳入至空调设计专业中，让空调设计师在设计空调时，能够自觉将节能以及环保等理念融入到空调设计中。

3. 如何与经销商谈合作—六技巧

很多被拜访者对那些来访的销售代表们并不热情，销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的案例也多不胜举。很多销售代表也因此觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要找准切入点并用对方法，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。
技巧一：凭专业取信客户
谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。注重仪容仪表给人良好的第一印象自不用说，这是销售最基本的。这里我想说的是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。
谈到专业水平，有以下几点要注意：
1.拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的个人情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力、销售情况、人际关系以及性格等等要尽可能多方面的了解。
2.拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。
（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着方面尽量着职业化的装束，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑。
（3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整心态和锤炼毅力，保持一种积极向上的进取姿态。
3.与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括对自己公司整体概况、产品的特性、竞争对手产品的特点、行业现状、促销活动、品牌宣传、供货方式及结帐方式等方面的介绍要熟练专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，等下次拜访时再把上次遗留的问题解决掉。专业水平是靠自身的学习与积累，也就是说不打无准备的仗在平时就要懂得学习充实自己。
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。如果没有这一番道明来意的介绍，终端营业员起初很可能会将我们当成一名消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明来意时，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
技巧二：以“利”诱导
商人重利。这个“利”字，包括两个层面：公益和私利。我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍，让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓，知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利，因为没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激。各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。
技巧三：用行动说服客户
我们不仅要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，还要想办法帮助客户销售。
有比较切实可行的方法去帮助客户实现销售，你可以帮他整理库存、重新摆放陈列、张贴海报以及策划促销活动等。不要认为做这些事情与你的本职工作无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，说服他，他就会做你的产品。在很多业务员的观念里，认为做业务只要能把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。
我在做业务的过程中，很多客户是通过自己的真诚去感染他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的。通过把自己的真诚传递给他们，让他们觉得我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。有一次我在拜访一家连锁店时，当时去时老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，在老板忙完之后，他很爽快的就答应了我们的合作。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，且很能为客户着想、服务，这一点感动了他，也就成就了我们的合作关系。
技巧四：察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情的对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，在第一种情形之下，我们需耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片的姿态；同时还要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
技巧五：以情动人
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不仅仅在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情去感动客户。
我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，贺卡等等，让老板先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够顺利谈成合作，有的还需要持续拜访，跟进。记得有两家客户，我是跟了一个多月才最后完成合作的。通过第一次拜访，感觉有点意向，客户也都很精明，他们在比较，没有给出明确意思，此后我便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户以及他的生意和生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候下，最后使其成为公司的忠诚客户。只可惜很多业务员在一次次碰壁之后，不愿意再坚持，有了新客户就忘记老客户，其实这是没有注意到客户不光是在比较你的产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。
技巧六：端正心态，永不言败
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”为拜访失败而总结教训。只要能对客户的拒绝做到“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们离成功拜访客户的机会又近了一大步。

4. 如何管理经销商

经营企业的过程就是不断解决问题的过程，在企业的发展过程中，企业队伍会越来越大，那么该如何更好的管理业务团队呢？

5. 暖通经销商如何避免合伙人分手

这个行业怎么样，好做吗？

6. 我该如何去寻找经销商？

　　选择分销商的原则是

　　许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择分销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的分销商的情况,是选择分销商的起点和前提条件。明确目标是选择分销商的前提之一。这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原则,成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:

　　l.把分销渠道延伸至目标市场原则。这是建立分销渠道的基本目标,也是选择分销商的基本原则。企业选择分销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费。根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所（如店铺、营业机构）。

　　2.分工合作原则。即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握。一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强。只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。

　　3.树立形象的原则。在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的分销商。这样的分销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象。

　　4.共同愿望和共同抱负原则。联合分销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对分销商也有利。分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时,要注意分析有关分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者。

　　上述原则是从实现建立分销渠道的目标来提出的。它们是一个有机整体,反映着建立商品分销系统、厂商共同合作、共享繁荣的要求。按照这些原则来选择分销商,将可以保证所建立的分销渠道成员的素质和合作质量,提高分销渠道的运行效率。这些原则也是分销渠道成员达成合作协议的基础。

7. “双碳”战略实施的不断深入，对于潍柴动力来说是机遇还是挑战？

机遇大于挑战，因为国家“双碳”战略的实施，特别是“国六排放标准”和“非道路移动机械第四阶段标准”的实施，将倒逼传统内燃机行业节能减排关键核心技术的升级，这将支撑潍柴全系列产品进入高端市场。

8. 怎样做经销商?