家具销售技巧与话术

1. 家具销售技巧与话术

2. 家具销售技巧和话术

家具销售技巧和话术如下：
一、技巧：
客户在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和，根据顾客的目的来推荐哦。
在交流客户的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词，尽量以肯定的语气与顾客交流，避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。

二、话术：
1.你们的家怎么这么贵？怎么比xxx贵？
答：开始我和你一样，也觉得这个产品有点贵，但是，经过我自己全面的分析，发现对于这么好的品质产品，这个价格非常合理(分析)。再说了家具不像衣服，衣服买错了可以不穿，家具就不同了，买错了只能将就用。其实买对一套产品就是买对了一种方式，你说是吗？
2.怎么你们的折扣没别家的高，能不能再低点？
答：其实我和你一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但是我销售家具xx年，也做过几个大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的价格给我们提供最高品质的产品，你说呢？
家具这东西，表面看来大同小异其实差别不少，例如设计、工艺、材料、做工等等，这些细节决定了成本与价格。

3. 家具销售技巧和话术

亲！您好，很高兴为您解答[开心]。亲家具销售技巧和话术方法如下一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的。并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！二、学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具。三、做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。顾问式销售方式几个步骤：1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小。4、帮助客户下决心解决。5、辅导客户建立解决方案的认识。6、辅导客户建立解决问题的标准。7、辅导客户选择方案。引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。希望我的回答能帮助到您[开心]！请问您还有其它问题需要咨询吗？【摘要】
家具销售技巧和话术【提问】
亲！您好，很高兴为您解答[开心]。亲家具销售技巧和话术方法如下一、首先要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的。并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！二、学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个非常专业的销售工具。三、做家具销售必须时时记住的要点就是，一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案，给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具，不要只会推荐些贵的，只会拼命往顾客家塞货，这是行不通的。合适的才是最好的，只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意，才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。顾问式销售方式几个步骤：1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发现客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等情况）3、分析这些问题的大小。4、帮助客户下决心解决。5、辅导客户建立解决方案的认识。6、辅导客户建立解决问题的标准。7、辅导客户选择方案。引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的！要学好顾问销售需要一个时间过程。采用普通销售方式的人占90%，而销售成功率是30%；采用顾问式销售方式的人占10%，而销售成功率是70%。希望我的回答能帮助到您[开心]！请问您还有其它问题需要咨询吗？【回答】

4. 家具销售技巧和话术

亲，您好。很高兴为您解答：家具销售话术和技巧 ◆ 家具销售技巧和话术内容之一：首先要注意自己的仪表和礼仪。 任何行业的销售人员，从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 信任是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开。◆ 家具销售技巧和话术内容之二：如何迎接顾客。这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻快的脚步迎上两步（以显示对顾客的欢迎）、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候：您好！××专卖店，您先随便看看、给顾客留出主要的前进通道。【摘要】
家具销售技巧和话术【提问】
亲，您好。很高兴为您解答：家具销售话术和技巧 ◆ 家具销售技巧和话术内容之一：首先要注意自己的仪表和礼仪。 任何行业的销售人员，从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的，这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏，关系到能否与顾客顺利建立互信关系。 信任是影响顾客购买产品的重要因素，如果顾客信任你，那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你，后续的销售工作就很难或无法展开。◆ 家具销售技巧和话术内容之二：如何迎接顾客。这里要强调的是，对待第一次来店的顾客做到礼貌即可，不用过分热情，这时保持彼此之间适当的距离感非常重要，要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。标准的应对和话术是：起身、以轻快的脚步迎上两步（以显示对顾客的欢迎）、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候：您好！××专卖店，您先随便看看、给顾客留出主要的前进通道。【回答】

5. 家具销售技巧和话术

1、如何销售家具：客户在买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚等。了解一下顾客买家具的目的，才能更好的推荐相应产品。如新婚买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。在交流客户的过程中，销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。
2、最后要说的是在介绍家具时，不能夸大其词，只说家具的好处，这样显得比较假，不真诚，客户在购买时就会产生压力，所以销售人员在说家具的优点以外，还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患。
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6. 最全的家具销售技巧和话术

无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，并结合实际销售经验，摸出一套销售技巧是非常重要的，做家具销售亦是如此。那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任？面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法？在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对？这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决？有没有前辈总结出来一些家具销售技巧和话术呢？这个可以有！
  
 　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
  
 　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术！
  
 一、迅速的建立信任：
  
 　　⑴看起来像这个行业的专家。
  
 　　⑵注意基本的商业礼仪。
  
 　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
  
 　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
  
 　　⑸权威见证(荣誉证书)
  
 　　⑹问话(请教)
  
 　　⑺有效聆听十大技巧：
  
 　　①态度诚恳，用心聆听。
  
 　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
  
 　　③眼神注视对方鼻尖和前额。
  
 　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
  
 　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
  
 　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
  
 　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
  
 　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
  
 　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
  
 　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
  
 　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
  
 　　①真诚发自内心。
  
 　　②闪光点(赞美顾客闪光点)
  
 　　③具体(不能大范围，要具体到一点)
  
 　　④间接(间接赞美效果会更大)
  
 　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
  
 　　⑥及时
  
 　　经典语句：
  
 　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
  
 　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
  
 　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
  
 　　二、问问题的方法
  
 　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
  
 　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?
  
 　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
  
 　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
  
 　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
  
 　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
  
 　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
  
 　　问问题的顶尖话术举例：
  
 　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
  
 　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
  
 　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
  
 　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

7. 最全的家具销售技巧和话术

 最全的家具销售技巧和话术
                       　　无论做什么销售，首先研究透目标消费者的心理，那么，做家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任?以下是最全的家具销售技巧和话术，欢迎阅读!
    
       　　首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢?因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是“为人民服务”。”
          　　其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术! 
        　　一、迅速的建立信任： 
       　　⑴看起来像这个行业的专家。
       　　⑵注意基本的商业礼仪。
       　　⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
       　　⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
       　　⑸权威见证(荣誉证书)
       　　⑹问话(请教)
       　　⑺有效聆听十大技巧：
       　　①态度诚恳，用心聆听。
       　　②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
       　　③眼神注视对方鼻尖和前额。
       　　④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
       　　⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
       　　⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
       　　⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
       　　⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
       　　⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
       　　⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
       　　⑻赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
       　　①真诚发自内心。
       　　②闪光点(赞美顾客闪光点)
       　　③具体(不能大范围，要具体到一点)
       　　④间接(间接赞美效果会更大)
       　　⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
       　　⑥及时
       　　经典语句：
       　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
       　　您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
       　　赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
        　　二、问问题的方法 
       　　①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?
       　　②对那套家具满意吗?买了多长时间?
       　　③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?
       　　④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?
       　　⑤当时购买的那套家具，在现场吗?
       　　⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友?
       　　⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?
       　　问问题的顶尖话术举例：
       　　①您怎么称呼?您房子买哪里?(如果问贵姓会不好)
       　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?
       　　③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。
       　　④有带图纸过来吗?我帮您看一看。
       　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
       　　⑥您是看沙发还是看床。?
       　　⑦您是自己用还是给家里其他人用?
       　　问问题的步骤：
       　　①问一些简单容易回答的问题.
       　　②问YES的问题.
       　　③问二选一的问题.
       　　④事先想好答案.
       　　⑤能用问的尽量少说.
        　　三、顾客异议通常表现的六个方面： 
       　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
       　　②家具的功能
       　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
       　　④竞品(竞争对手的产品)会不会更便宜，功能会不会更好。
       　　⑤支持(是否有促销、是否有活动)
       　　⑥保证及保障。
       　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
       　　⑵根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
       　　家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
       　　模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
       　　成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
       　　社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
       　　生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。
        　　四、如何回答异议：(肯定认同法) 
       　　先认同，再反问，认同不是赞同。
       　　动作上时刻保持点头，微笑。
       　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”
       　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
       　　我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
       　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈
       　　冷词：但是、就是、可是。
        　　反问技巧练习： 
       　　这套家具多少钱啊?
       　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?
       　　这套沙发打几折啊?
       　　反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗?
       　　有深色的吗?
       　　反问：您喜欢深色的吗?
       　　服务有保障吗?
       　　反问：您需要什么样的特殊服务?
       　　多快能到货啊?
       　　反问：您希望我们在什么时候到最合适?
       　　⑸回答价钱不能接受的方法：
       　　①多少钱?
       　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
       　　②太贵了
       　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
       　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
       　　c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?
       　　d.塑造价值
       　　e.从生产流程上讲来之不易。
       　　f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
       　　g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
       　　h.大数小算法。
       　　③产品本身贵：
       　　a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?
       　　b.是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?
       　　c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
       　　d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
       　　④一般面对贵，常用的方法：
       　　a.如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗?
       　　b.如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗?
       　　c.您是只要买便宜价格?还是只在乎价钱的高低?还是更重视品质与服务?
       　　d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。
       　　e.在什么情况下您愿意买价位高的`产品。
       　　f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了便宜东西而后悔的经历?一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
       　　g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
       　　h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
       　　i.打电话给经理。
        　　五、肯定认同的技巧： 
       　　①您说的很有道理。
       　　②我理解您的心情。
       　　③我了解您的意思。
       　　④感谢您的建议。
       　　⑤我认同您的观点。
       　　⑥您这个问题问的很好。
       　　⑦我知道您这样做是为我好。
       　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
        　　六、成交的语言信号： 
       　　a.注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
       　　b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
       　　c.征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
       　　d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
       　　e.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
       　　除此之外还有一些问话信号：
       　　a.这种家具销量怎么样?
       　　b.你们的最低折扣是多少?
       　　c.你们将如何进行售后服务?
       　　d.现在有促销吗?有赠品吗?
       　　e.还有更详细的资料吗?
       　　f.订货什么时候可以送货?
       　　g.我想问一下老婆的意见?
       　　⑤成交的行为信号：
       　　a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
       　　b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
       　　c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
       　　d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
       　　e.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
       　　f.第二次来看同一产品。
       　　g.关心产品有无瑕疵。
       　　h.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
       　　⑥成交的方法和技巧：
       　　a.大胆成交(反正不会死)
       　　b.问成交
       　　c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
       　　d.沉默法(关键时刻，他在犹豫时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
       　　e.成交后，转移话题。
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8. 定制家具电话营销话术

 　　销售是最考验我们的沟通技巧的一份工作，和客户之间的沟通可不是一件简单的事情。下面是我整理收集的定制家具电话营销话术，欢迎阅读参考！
   　　一，销售实例对白 
  　　1，顾客：你们是什么品牌？
  　　导购员：这是中国十大家具品牌之一，xx家具，您一定知道是吗？
  　　（普通导购员会直接回答：xx家具）
  　　2，顾客：是哪里产的？
  　　导购员：国内欧式家具生产规模最大的企业之一xx家具家具制造有限公司，在贵州兴义。
  　　（普通导购员会直接回答：贵州省）
  　　3，顾客：你们的产品环保吗？
  　　导购员：这是中国顶尖家具企业生产的产品，绝对环保，请看这里有最新的证书
  　　（普通导购员回答：是环保的）
  　　4，顾客：你们的售后服务怎么样？
  　　导购员：之所以我们的销售排在全国最前列，不仅仅是我们的产品优秀，还因为我们有出色的售后服务
  　　（普通导购员会回答：售后服务您放心，一定没问题）
  　　5，顾客：产品怎么这么贵？
  　　导购员：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗？正因为它贵，它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多，您认为呢？
  　　（普通导购员会回答：这个价格很便宜啊）
  　　6，顾客：这套家具适合我吗？
  　　导购员：象您这种有品味的人，唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您，您看，中信家具已被评为“中国家具十大品牌”，现在全国有很多象您这样的成功人士都选择了中信家具，并且据我们售后碉查来看，99%的顾客都很满意，所以对于这种真正的好品牌，我相信您也会满意的，对吗？
  　　（普通导购员回答：绝对适合）
   　　二，优秀导购员的家具销售技巧 
  　　1“价格分解”成交法
  　　假设顾客看好一套标价为8000元的家具，而他的预期价是6000元，这时你需要先算出价格差异是2000元，一旦确定了价格差，支付上的问题就不再是8000元了，而是2000元了。
  　　导购员：先生，这套产品的使用寿命最少也有10年，对吧？
  　　顾客：差不多吧。
  　　导购员：好，现在我们把2000除以10年，那么每一年您只需要多投资200元，对吗？
  　　顾客：是的
  　　导购员：这样分解下来，您平均每个月只需多投资16元左右，（停顿）王先生，您算算，每天只需要多投资多少？
  　　顾客：是5角多。
  　　（记住这个答案最好让顾客自己说出来，因为到最后，你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执，已经很可笑了）
  　　导购员：先生，您觉对每天多投资5角左右，就可以拥有这样一套自己非常喜欢，又能为家人带来幸福和快乐的家具，是不是非常值得呢？
  　　2，“一分钱一分货”成交法
  　　导购员：先生，您有没有买过任何价格最便宜，而品质又最好的东西呢？
  　　顾客：呵呵，当然没有。
  　　导购员：先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？
  　　顾客：是的，有道理。
  　　（这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的）
  　　导购员：先生，在这个市场上，我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品，对吗，但是，我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。
  　　顾客：哦，是吗？
  　　导购员：是的，有时候以价格为导向购买家具，不完全是正确的，投资多一点，您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话，那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢？
  　　3，“别家可能更便宜”成交法
  　　导购员：先生，别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，一分钱一分货，是这样的吗？
  　　顾客：当然
  　　导购员：先生，根据您多年的经年来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是很合理的，您说对吗？
  　　顾客：是的。
  　　导购员：先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢，是产品的品质，还是良好的服务。
  　　4，假设成交法
  　　“先生，假如您今天订的话，您希望我们什么时候交货？”
  　　“先生，您现在确定，我们仓库应该还有现货。”
  　　“先生，为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧。”
  　　5，选择成交法
  　　“先生，您是希望我们为您送货，还是您自己取货。”
  　　"先生，我现在为您开单还是等一会儿。"
  　　“先生，您是交定金还是付全款。”
  　　“先生，您计划确定这一套还是另外一套。”
  　　6，机会成交法
  　　“先生，优惠期只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧”
  　　“先生，这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”
  　　“先生，现在确定下来的话，可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止，就这么定了吧。”
  　　7，大胆成交法
  　　“先生，您这么有眼光，当然就要选这种大品牌，高品质的产品，对吗，不如现在就确定了吧。”
  　　“先生，这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧。”
  　　“先生，这套家具现在正热销，这个月卖出去十几套了，我也建议您现在订一套。”
  　　8，三问成交法
  　　导购员：形先生，您认为这套家具怎么样？
  　　顾客：好啊。
  　　导购员：您想不想拥有它呢？
  　　顾客：可以考滤。
  　　导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢？
  　　9，霸王成交法
  　　顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求成交时，他总会说“我要考滤考滤，过几天再说”，此法在这种时候会很有用处
  　　在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单，当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧”
  　　这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的'时候，你就向他点头头表示鼓励，通常情况下，顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许，他会用你递给他的笔写上他的名字，就算万一不能成交，你也不会得罪顾客，而且还可以谱捉到顾客的真实意图。
   　　拓展： 
   　　销售技巧 
  　　一、迅速的建立信任：
  　　①态度诚恳，用心聆听。
  　　②站∕坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。
  　　③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。
  　　④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的
  　　⑤不明白追问，不要抢答
  　　⑥停顿3～5秒，然后开始说话。
  　　赞美顾客，加强信任
  　　经典语句：
  　　您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
  　　您真的很与众不同;我很佩服您;
  　　二、问问题的方法
  　　①现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？买了多长时间？对那套家具满意吗？
  　　②在购买那套家具之前是否对家具做过了解？现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？
  　　问问题的顶尖话术举例：
  　　①您怎么称呼？您房子买哪里？
  　　②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？
  　　③有到其它的店看过吗？路上辛苦了，喝杯茶。
  　　④有带图纸过来吗？我帮您看一看。
  　　⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
  　　⑥您是看沙发还是看床？⑦您是自己用还是给家里其他人用？
  　　问问题的步骤：
  　　①问一些简单容易回答的问题；问YES的问题；问二选一的问题；能用问的尽量少说。
  　　②事先想好答案。
  　　最全的家具销售技巧和话术
  　　三、顾客异议通常表现的几个方面：
  　　①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
  　　②家具的功能
  　　③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。
  　　请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
  　　做个顶尖的销售
  　　1、如何回答异议：(肯定认同法)
  　　有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。
  　　处理异议时要用热词，忌用“冷词”
  　　热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
  　　我很同意(认同)┈┈其实┈┈
  　　冷词：但是、就是、可是。
  　　反问技巧练习：
  　　这套家具多少钱啊？
  　　反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢？
  　　有深色的吗？
  　　反问：您喜欢深色的吗？
  　　多快能到货啊？
  　　反问：您希望我们在什么时候到最合适？
  　　回答价钱不能接受的方法：
  　　①多少钱？
  　　多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
  　　②太贵了
  　　a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
  　　b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。
  　　c.您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗？
  　　d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵
  　　e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
  　　2、肯定认同的技巧：
  　　①您说的很有道理,我理解您的心情。
  　　②我了解您的意思,感谢您的建议
  　　③我认同您的观点,您这个问题问的很好。
  　　这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
  　　3、成交的语言信号：
  　　a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。
  　　b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
  　　除此之外还有一些问话信号：
  　　a.这种家具销量怎么样？最低折扣是多少？b.你们将如何进行售后服务？现在有促销吗？有赠品吗？
  　　c.还有更详细的资料吗？订货什么时候可以送货？d.我想问一下家人的意见？
  　　成交的行为信号：
  　　a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
  　　b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
  　　c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
  　　d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
  　　e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
  　　成交的方法和技巧：
  　　a.大胆成交(反正不会死)
  　　b.问成交
  　　c.递单法(点头、微笑、闭嘴)
  　　d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
  　　e.成交后，转移话题。
   　　家具销售技巧 
  　　基本礼仪
  　　无论做哪一类的销售，都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了，来买家具的都是带着热忱来的，为了一个温馨的家，当然要最好的服务和舒心的指导员来解答。因此，首先要会基本礼仪，比如顾客前来，可以先上一壶茶，因为买卖中是会有比较多的交流，提供暂时休息的地方以及室内灯光无需过于明亮，或设计成暖色调哦。
  　　看顾客的年龄段
  　　家具的使用，会随着时代的变化而变化，因此要看顾客的年龄段。一般年龄比较大，但经济能力一般的人会比较喜欢深木色的家具，看起来比较贴心。而年轻的小伙子们变比较喜欢布艺的。而小孩子用的话，就更倾向于彩色的家具了。这些就要靠自己的眼色判断啦。
  　　根据顾客的房屋构架
  　　家具的使用都是需要跟房屋配套的，否则会不伦不类。因此做为销售也是需要了解一下顾客的房间设计，适合用哪一类的家具。
  　　还要看房屋的图墙，是什么颜色的，窗户是否通光等等，当然这些是没有必要去家主家里去看，只要在顾客看家具的时候询问下就可以了哦。
  　　取得信任感
  　　家用品，都会考虑到安全问题，家具是家里使用最频繁的东西，如沙发、床之类的，都是需要给予安全感的，因此，顾客在买家具的时候，都会考虑到是否安全。那么，销售人员第一感觉给人家的就应该是信任感。如果一个人对你不够信任，那说什么都没有用的。
  　　可以通过一些比较简单的交流来建立起信任，不要一味的唠叨没完，很容易让人厌烦的哦。
  　　了解顾客买家具的目的
  　　买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚。了解一下顾客买家具的目的，好做好推荐。如新婚的买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此，可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。
  　　详细讲解家具的功能和优缺点
  　　销售并不是只推销产品，而是要介绍产品的性能和优缺点，以利于顾客思考和判断。那么。当顾客看中一系列的家具之后，作为销售就要给于中肯并准备的性能介绍啦。除了优点要说尽以外，也要注意点出家具的缺点和可能存在的问题隐患点。当然，一般家具是不会存在安全隐患的。只是对于部份家庭可能会存在隐患，比较家里有小孩的，有老人的。那么一些过重或者设计过于复杂的则不适合他们适合。这些作为销售应该要提醒。
  　　多用热词和肯定语气
  　　在交流过程中，销售应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流，以免造成心理上的负担。
  　　在回答顾客的问题的时候，尽量简短肯定。对于顾客提出的建议或者否定，也尽量用可以改善和接受建议的方式，而不是直接反驳，更不可说顾客什么都不懂，这可是交流大忌哦。