优衣库为啥店员那么少？——优衣库创始人柳井正亲笔自述创业新路

1. 优衣库为啥店员那么少？——优衣库创始人柳井正亲笔自述创业新路

这周我们讲讲《一胜九败》这本书，它是日本著名服装品牌优衣库的创业自传。这本书的作者就是优衣库的创始人柳井正本人，他凭借优衣库，一度坐上过日本第一富豪的宝座。
                                          
 柳井正的家在日本山口县宇部市，父亲是个小商人，开了一家专卖男士服装的小店，主要为银行及证券公司职员定做西装，后来又开了一家专门销售休闲服的店。年轻时的柳井正游手好闲，大学毕业后也没去找工作，后来在父亲的强烈要求下，硬着头皮进了日本著名的百货商场品牌佳世客当店员，卖刀具、砧板、沥水箩之类的杂货。显然，这些东西拴不住他的心，由于缺乏工作动力，第二年他就辞了工作。但是，没有工作就得服从家族的安排。1972年，25岁的柳井正回老家结了婚并接管家族的生意。从父亲手中接过公司公章的一瞬间，他知道自己没有退路了，所以决心竭尽全力，把公司办好。
  
 柳井正这类日本人的创业故事很有意思，跟美国人那种“我要用科技改变世界的梦想”不一样，和我们中国第一代企业家“筚路蓝缕，一穷二白白手起家”也不一样，他们身上都有很浓的家族企业的色彩。
  
 从父亲手中接过男士服装店，柳井正发现店里从进货到销售的工作流程中存在着不少问题，整个店铺效率低下。一个典型的问题就是资金周转太慢，进货进来高档西服，拿到西服店里去卖，好久卖不出去一件，因为西装不比休闲装，人们都是买一套穿好多年。所以，店铺的资金周转太慢，这就导致，虽然西装价格很高，看起来毛利很多，但其实并不怎么赚钱，而且压太多资金了，一年只能周转两三次。
  
 前面说了，柳井正家里同时还开着一间休闲服装店，他常过去看店里的休闲服销售情况。柳井正觉得，卖休闲服更有前途，因为第一，休闲服不需要给客人量尺寸，都是标准化的尺码，不像做套西装那么费劲，花那么多精力时间；第二，西服只能销售给成熟稳重的男士，尤其是干金融的，而休闲服的客户没有年龄限定，也没有性别限制，很大众化，所以可以走量，一年四季都可以卖很多。这样资金利用效率很高，可以不停的周转，卖掉一批货又进一批货，即便每批次的货毛利很低，只要一年周转的次数频繁，利润都是很可观的。
                                          
 所以，柳井正隐约的感觉到了休闲服市场的发展潜力，决定改革，把主要精力要放在搞活休闲服装店上，而不是搞什么西装店，不要让这种半死不活的状态继续下去了。于是，他跟店里的6位店员讲怎样做才是正确的。本来以为自己这么有眼光、看问题这么犀利，别人肯定一呼百应，没想到随后的情况出乎他的意料，6位店员辞职了5位，以后所有的活儿只有柳井正和剩下的这位一起干。
  
 就这样，柳井正开始摸索卖休闲服，摸爬滚打，开了不同类型的店铺、栽了很多跟头。这段咱们略去不表。但你别以为这段时间很短，这段试错试了十多年。后来，栽过很多跟头的柳井正，渐渐有了开一家大型休闲服装店的想法。
  
 为什么会有这个想法呢？
  
 因为柳井正曾经到美国的大学生活协会参观过，那里学生需要的生活物品一应俱全，而且获取方便，根本就不需要店员接待，完全是自助形式。店里也没有想要把东西卖出去的商业味，店铺的布局完全是站在顾客的立场上设计的，学生们进店就像逛书店和唱片店一样，十分随意，有中意的就买，没有中意的逛一圈出去。这就是今天的大型自助式超市。柳井正想，要按自助超市的模式销售休闲服，一定能卖爆，所以他再次走上了做实验的道路。
  
 1984年，柳井正在日本广岛租了一栋公寓楼的两层楼，三百多个平方，开起了优衣库一号店，店里的衣服设定为1000日元和1900日元两种；衣服的风格多是些简单的基本款，很好搭配衣服，没有那种特别夸张、特别前卫的衣服。同时，店里也没有那种销售人员一步不离的跟着你，给你介绍、试图推销给你某些产品，完全自助，你选好了、试好了去前台付钱就完了，不需要的时候绝不会有店员来烦你。
  
 衣服平价、款式简单、自助式服务，这基本就是今天优衣库的服务标准了。在80年代，这几个招简直是大杀器，第一家店开的第一天，早上6点一开门就排起了长队，后来店里的人越来越多，柳井正不得不限制进店人数，这种近乎疯狂的状态持续了好几天。
  
 这就是现在“优衣库”事业的起点。
                                          
 和传统的服务零售店相比，优衣库最大的特点就是店铺是一个“让顾客可以自由选择的环境”。要做到这样，不仅仅是让售货员离客人远点就行了，还有很多其他的配套，比如店铺装修风格也会影响销售效果，柳井正规定：
  
 第一，优衣库店内里的主要通道必须笔直且宽敞，这跟那些通道狭小、行走不便的品牌专卖店不一样；
  
 第二，店铺的天顶尽量不吊顶，露出水泥框架也无所谓，就是要让天顶看上去高，更有空间感；
  
 第三，店员必须保持店面一尘不染的环境，不管在什么时候，商品看上去都叠放得整整齐齐，并且要做到及时补货；
  
 第四，店员不能缠着顾客，但在顾客有咨询或需要帮助时，一定要给予最热情的服务；店员平时都要系围裙，这也便于顾客辨认。
                                          
 这几个措施让优衣库卖的特别好。第二年，优衣库二号店开张了。二号店和一号店不同，它开在郊外，但也很成功。为什么在郊外开一个大型休闲服装零售店会成功呢？柳井正有下面三个思考：
  
 第一，当时日本开始出现购买私家车的热潮，距离远不再是个问题了，郊外的商店遇到了一个非常好的发展机会。那些二三十岁的年轻人在休息日会兴致勃勃地开车远道而来，带着朋友或家眷来店里买休闲服。
  
 第二，比起流行时尚的服装来，日常生活中可以穿的基本款服装更受顾客欢迎。尤其是他们的目标市场是无年龄差别、无性别差别、适应任何年龄层和任何身份地位的人群，很受他们欢迎。
  
 第三，比起那些开在繁华商业街大楼里的品牌专卖店，郊外型的服装店往往更能吸引那些有明确购物目的的人，购买率很高。
  
 柳井正就这样为优衣库持续扩张找到了方向，优衣库进入了持续扩张阶段。关于后面的故事，我们下期接着聊……

2. 优衣库柳井正成为日本首富，中国“剁手党”帮了大忙？

一、 柳井正
刘井镇，生于1949年是日本山口宇部，长大参加，父亲创办的小券商事业1982年公司派遣李井镇去美国考察，受到美国大学营销的启发，在服装店尝试，仓储型自助购物方式出售服装。1984年成为小郡商事社长，同年在广岛开设了。第一家优衣库店。柳井正的眼光是毒辣的，所以他看中了服装市场，在服装市场开辟了一片新天地。

二、 中间定律
柳井正颠覆了一个传统的定律，一般做企业的都会循规蹈矩，中间彼此定律，做的这么高做的有的做的是特低的中间，不高不低的那部分最容易被人们忽略。刘景镇说我就想中做做中间的部分，价格是比较便宜的，而且质量和品质都是特别好的在很多竞争对手，强调我们也非常拥有很好的质量，价格也是非常低廉的，真正做到这一点的只有优衣库。

三、 优衣库在中国的市场
优衣库店开在上海，位置在上海，最繁华的淮海路，营业面积超过8000平方米，甚至被称为优衣库全宇宙电器店，是因为这个店实在是太大了，优衣库店一般都是这么干的，选择最大的城市，最贵的地段，轰轰烈烈的开一家新店，吸引消费者的注意，提高优衣库的知名度，关键是升级b格。

优衣库，有一个专门的团队配合工厂改进生产流程，在中国优衣库不一定会选规模最大的，但是一定要选技术最强的工厂，这也是优衣库在做大做强的其中之一。

3. 优衣库创始人柳井正有什么魅力让马云都赞不绝口？

因为买衣服的牌子超级多，但是只有优衣库的老板把牌子越做越大，成为了现在世界牌子的，所以马云非常欣赏。
优衣库的发展到这个位置，柳井正正在抓住一个伟大的关系，与中国市场。1978年，中国大陆市场刚刚开放。带着优衣库进入中国，在中国大陆生产服装。

1999年，优衣库每年售出近3亿件衣服。当时，日本的人口约为1.3亿，这意味着每个日本人在那一年都买了两套优衣库。然而，柳井正也意识到，仅在日本就没有多少发展空间，因此在1988年，优衣库去香港注册。
当时负责注册商标的工作人员将UNCLO的“C”变成了“Q”。燕京认为“Q”更酷，所以他毫不犹豫地把所有的“优衣库”换成了“优衣库”。，品牌风格是主要的时尚路线。


就连马云都说:我真的很欣赏优衣库，卖衣服的品牌这么多，只有刘静卖了优衣库，成为日本首富。迄今为止，优衣库的母公司迅销集团(Fast Retailing Group)在全球市场拥有3445家实体店;在中国内地超过660宗;优衣库的服装销售额每年超过10亿美元。凭借249亿美元的财富，刘静将于2019年再次登上日本首富的宝座。这是他第三次坐上首富的位置。


2019年，70岁的柳井正决定辞去CEO一职。他仍将担任董事会主席。据了解，信任CEO的人不会从外部招聘“空降兵”，而是从公司的高层管理人员。目前，迅销集团有40多名执行董事，其中包括郑柳耐的两个儿子。然而，刘景珍早些时候否认了他的儿子是CEO候选人的消息。

4. 优衣库老板柳井正为何希望由女性接管公司？

日本快时尚优衣库母公司迅销集团首席执行官柳井正再次谈及继承人问题，表示希望由女性来接管公司，并计划将公司女性高管的比例提高到一半以上。值得一提的是，今年6月，柳井正任命集团高级副总裁赤井田真希出任优衣库日本公司的首席执行官，她也是优衣库历史上第一位女性 CEO。

即将退休的优衣库母公司迅销集团创始人柳井正表示，他希望自己的接班人是一位女性，这样对这家亚洲最大零售商来说更好。这位70岁的亿万富翁在接受媒体采访时称：“这个工作更适合女性。她们坚韧不拔，注重细节，并且有审美感。”虽然日本本土市场表现不佳，但这并不妨碍优衣库海外业务的增长，把柳井正再一次送上日本首富的位置。

确实，39 元一件的袋装 T 恤，99 元买到艺术家联名的 UT…价格上让人很难抵住诱惑。但品牌营销并不等同于打价格战，优衣库的精明之处远不止表面看到那么简单。福布斯在 4 月 11 日公布了最新日本 50 大富豪榜。



优衣库母公司迅销集团创始人「柳井正」以 249 亿美元的个人资产净值，击败软银孙正义，荣登日本首富。但就整个日本社会而言，女性在上市公司高管中的占比只有4.1%。相比之下，美国企业高管层中女性占了约四分之一。　在被问及井田真希是否可能成为他的接班人时，柳井正回答：“有这种可能。”