创业中如何避免A轮、B轮、C轮死？

1. 创业中如何避免A轮、B轮、C轮死？

天使投资人刘亿舟、VC投资人陈维广和投行王冉，三个不同领域的投资人分别从不同视角，为大家分析了创业公司到底需要警惕创业中的“哪轮死”。简法帮针对此话题，也发表了自己的观点。
  
  
  王冉：警惕”C轮死“ 
  
 还记得易凯资本王冉写过的那篇《创业者们要警惕“C轮死”》吗？在朋友圈里可是被刷屏了，在文章中，他表示：天使拿完，A轮拿完，B轮拿完，接下来C轮怎么办？而这里所说的C轮，基本是指那些尚未形成规模收入或被证明的商业模式，前一轮投后估值在3000万到1亿美元之间，希望在前一轮结束后的3-9个月内再融3000万到2亿美元，并使投前估值达到 3-10亿美元的这一轮。
  
 2014年和2015年初，我们看到投早期（天使、A轮和部分B轮）的投资人和投晚期（部分D轮、E轮和F轮）的投资人都很活跃，而在中期（部分B轮、C轮和部分D轮）这个阶段，投资人正在表现出越来越多的谨慎。根据IT桔子的统计，2014年完成C轮融资的只有82家。
  
 即便按照前面提到的比较保守的数字，2014年拿到A轮融资的公司有八百多家，拿到B轮融资的有两百多家，由于高速发展的新兴行业里融资轮次间隔正在急剧缩短，很多创业公司A轮和C轮之间相隔只有一年，因此这一千多家企业中会有很大一个比例需要在2015年去拿C轮。再加上2014年之前融完B轮的那些公司，需要在2015年拿到C轮的公司只会比一千多不会比一千少。假设2015年还是只有不到100家拿到C轮，这意味着90%的创业者需要直面“C轮死”的可能。
  
 哪些原因面临“C轮死”呢?王冉给出答案，第一，今天所在的本源市场不够大；第二，站在错误的坡上；第三，在自己的坡上不是第一第二，且与第一第二差距较大；第四，估值增长曲线过于陡峭，“VM”指数高于0.5。
  
 说道如何避免“C轮死”?王冉表示：第一是要对估值保持一定的弹性，避免被别人的虚假估值误导；第二，确定性比估值重要，时间为上，给确定性和时间足够的折扣；第三，在现金储备方面给C轮留出足够长的时间；第四，尽量不给投资人排他期；第五要不用怕站队，引入战略投资人不是坏事。
  
 最后他还表示，今天中国的创业者是全世界最令人羡慕的一个群体。他们在创业的路途中会遇到很多坎坷甚至走入绝境，但创业的人生是值得在80岁的时候回忆的人生。
  
  陈维广：创业者要警惕”B轮死“ 
  
 蓝驰创投合伙人陈维广则有不同观点，他告诫创业者警惕B轮死！他表示：在整个2014年，中国创业公司的估值出现了问题，对创业公司的投资门槛越来越低，一方面因为竞争的激烈，可以看见，在中国几乎每个领域都有投资基金在争抢项目。可能以往一些投资机构只投评级为A级的创业者，但因为竞争激烈，现在也开始以一种“铺赛道”或是“抢风口”的方式投一些不那么好的创业者。同时，各个创投基金的投资经理数量也开始激增。
  
  是什么导致B轮死？ 
  
 陈维广表示，科技公司传统的A轮融资额一般是400万~500万美元，现在A轮融资的门槛已经提高到了1000万美元，如果以创业者让出20%的公司股权来算估值的话，这家科技公司的估值就是5000万美元。传统B轮融资额度大概是在3000万~4000万美元，现在是8000万~1亿美元。
  
 这种局面很可能会造成在2015年底，有七成创业公司在B轮融资出现问题，或者说不一定能达到创始人的预期。之所以这么说，是因为你把一部分原本应该投B、C轮的钱投向了A轮，这会引起A轮项目的激增。比如说，你有100块钱，你已经把30~40块钱投给A轮的创业公司了，那就没那么多钱投给B轮或者是C轮。前面投得过多，就会出现僧多粥少的局面。
  
 陈维广判断，到2015年年底，投资人开始收缩对科技公司A轮以后的投资，而在2016年，这种谨慎的态度很可能将影响到投资人对天使轮的投资判断。
  
 之所以这样判断，他的标准有两条：第一条警戒线就是，当大多数科技企业A轮的融资额变成4000万~5000万美元，远超出平时大约在1000万~2000万时，就会出问题。
  
 以赚钱标准上看，风险投资人奉行的投资原则无非是买低卖高。你投10个项目，每个项目的A轮都是4000万~5000万美元的融资，这就是条警戒线，因为你买进的价格太高了。
  
 另一条警戒线就是，你此前投入A轮的价格，与这家科技公司继续融B轮的价格没什么差异，甚至融不到钱，这个时候你就要非常小心了。
  
 投资人应该如何帮助创业者度过可能突如其来的灾难呢？陈维广的经验是，首先投资人要有足够的准备金，一旦泡沫破裂，马上开始进行“内部融资”，在市场发生调整时，如果投资人没办法帮助他所投资的好项目融到B轮，即使再好的创业项目也会宣告失败。
  
 最后，陈维广给创业者的建议是，要学习和投资人一起解析创业的秘密。他表示：2015年，当O2O市场有几百个项目时，我们不是还在问自己是不是要多抢一个O2O项目，而是要问自己，O2O的秘密是不是还有另一种解析。所以，无论是投资人还是创业者都别急于跳进某个热潮，而是要一起解析在这个潮水下隐藏的秘密，因为那才是打开财富之门的钥匙。
  
  刘亿舟：初创企业，警惕”A轮死“ 
  
 九轩资本合伙人刘亿舟表示，要警惕A轮死！创业要么低举低打、赚近处的钱，要么高举高打、融资赚远处的钱，最怕的是，走一步看一步，不知深浅地中举中打，近处的钱没有赚到，远处的钱赚不到！
  
 关于A轮死，刘亿舟总结了9种“死法”，并加以建议：
  
  第一，产品死。 
  
 无论硬件还是App产品，第一属性（第一场景）都是工具属性，就是你对用户到底有什么用？你能够给用户提供多大的价值宽度、价值厚度和价值强度，这就决定了你的产品是个“金钩子”还是个“泥巴钩子”。很多创业者很多时候很容易自我强化而“强奸”了市场的意愿，产品不符合“普遍、显性、刚需”的原则。有些产品，虽然也能满足用户的“普遍、显性、刚需”，但是无法延伸到第二场景，也就没办法“高频”，所以也就无法产生持续的用户黏性。根据我的观察，工具属性越强的产品，有时候平台属性越弱（如果不能有效地设计好第二场景），比如说锁屏、天气、闹钟、智能开关、词典等很多工具都属于这类。所以，如果你的产品不符合“普遍、显性、刚需、高频”的“八字决”，那么A轮死的概率很大。
  
  建议： 
  
 项目在启动阶段就应该想清楚：面向什么用户，解决什么痛点需求，行业的趋势是什么，时间在不在你这边？尽量按照“普遍、显性、刚需、高频”八字决，进行产品设计和场景设计。
  
  第二，股权结构死。 
  
 初创企业融资的过程，实际上是一个“面多了加水，水多了加面”的迭代过程，创始团队负责揉最早的那个面团（有时候这个面团还没有开始揉，也可以拿到钱），然后以适当的估值引入天使轮。有时候，创始团队没有把握好融资的节奏，过早或者过多地融资可能会导致天使投资人占股比例太高（拿土豪的钱很多时候容易造成这样的局面），而创始团队占的股份过低，这样不利于后期融资（因为后续的潜在投资人会认为创始团队激励不足）。
  
 特别值得提出的是，有时候在某个项目中孵化出的子项目，最容易出现股权结构的问题，由于子项目的孵化属于“职务成果”，原有股东肯定不愿意放弃太多股份，这就直接导致实际创始团队占股比例过低（有些会接近50%或低于50%）。
  
  建议： 
  
 项目在天使阶段尽量不要拿土豪的钱（能带来战略资源除外），而应该尽量引入专业的天使投资人。对于在天使轮阶段不得不接受稀释较多股份的情况下，也建议在投资协议中设定股份回购条款，对应地，天使投资人也可以设定业绩考核条款，如果业绩目标达到了，创始团队有权按照某个价格（当然要保证一定的溢价）向天使投资人回购部分股份。这样的条款设定，不仅仅可以保护创始团队的利益，也可以保护投资人的利益。
  
  第三，数据死。 
  
 A轮融资前的产品及用户数据，实质上是对项目从1到10过程中，产品在市场上验证效果的数据化表达，这个时候并不要求企业盈利，但是数据必须表明产品投放市场后有“干柴烈火”之势。如果数据表现不好，那么投资人毙掉项目是必然的。
  
 值得说明的是，有时候项目数据绝对值还可以，但是行业排名不在前5以内（万亿级市场除外），融资过程也会比较纠结。这里涉及到一个投资人心理门槛的问题，说白了，就是让投资人感觉投你是相对安全的，有足够的安全边际。因为在有些赢者通吃的行业，行业名次很大程度上决定了成功系数。所以，有些投资人明确表示，他们只投行业前三名，如果你只是第四名、第五名，那就难过了，低举低打又不能挣钱，高举高打又没有那么多钱，最后中举中打被拖死了。所以，A轮融资前争取好的数据表现至关重要。
  
  建议： 
  
 A轮的目的是融B轮，融B轮的目的是融C轮……有了这个资本导向的思维，创业者的产品运营在某种程度上就不会偏离资本驱动的轨道。在产品运营过程中，可以尽量以数据为导向，时刻关注竞品的数据表现，同时为自己的A轮融资预估好数据期望，以目标为导向分解到日常的运营细节中去。当然，创业者也没有必要完全为了融资而去做数据，从而扰乱了自身的战略节奏。
  
  第四，盈利模式死。 
  
 谈到商业模式或者盈利模式，任何公司都可以归结到一个公式，那就是：利润=收入—成本。不同的商业模式在于，收入曲线和成本曲线在不同的阶段的走向不同。按照我的理解，所有的公司都可以分成五种形态：纯产品（平台）、纯服务、强产品弱服务、强服务弱产品、强产品强服务。不同的产品或服务形态会有不同的盈利模式（CPC、CPA、CPT、CPS等）和成本结构，也决定了其规模经济和范围经济效应的释放程度，从而最终决定了这个项目能够走多远、做多大，从而也决定了其投资价值。越是偏服务性的项目，其线下部分越重，越容易遭受“规模、质量、成本”铁三角的挑战。
  
 很多创业者进入某个行业时，没有想清楚后续的商业模式，当发展到一定阶段时，发现其盈利模式面临天花板，企业虽然也能赚钱，但要实现10到100，100到1000的扩张时，面临极大的挑战，这样的行业通常呈现的格局是“大市场、小作坊”。这样的项目在A轮融资时也会碰到极大的困难。
  
  建议： 
  
 在经过天使轮融资之后，企业要开始思考未来的商业模式，并且最好能用财务预测模型（可以请专业的融资顾问公司协助），展现不同规模阶段的收入变化趋势及成本结构。财务预测模型虽然未必能够准确预测未来的收入及成本，但是这个系统性的工具却可以帮助我们模拟企业发展演变的过程，从而帮助我们识别企业后续发展过程中的关键成功因素及关键失败因素，从而能够做到心中有数，避免“踩西瓜皮”地发展。
  
  第五，估值死。 
  
 有时候，创业者所选择的行业很好，项目具有很大的内在价值（“占坑红利”），但是由于目前的数据表现以及商业模式等方面尚未能够有效地释放，因而其显性的外在价值暂时无法支撑太高的估值。这就造成创始人和投资人之间在估值期望上的差异较大。事实上，一个初创企业到底应该估值多少才算合理，这个问题全世界估计都是无解。我们更愿意接受的一个事实是，价格是由市场形成的。如果资本市场普遍无法接受创始人期望的估值，创始人也不愿意妥协或者接受对赌条款，那么很有可能错失融资机会，而让竞争对手占领先机，这样的情况下，创业者很容易把自己的项目闷死。
  
 事实上，在行业远未到整合调整阶段的时候，竞品之间的竞争，内在表现为产品和团队之间的竞争，而显性地表现为融资能力的竞争。谁能在融资方面把握先机，谁就能更优先占领投资人的心智，从而给竞品的潜在投资人制造更大的心理障碍。
  
  建议： 
  
 市场最有道德！创业企业在A轮融资过程中想要获得最理想的估值，这是天经地义的，其关键在于在主流的资本市场找到对的投资人，剩下的就是由市场形成价格了。另外，和投资机构的价格谈判时间不能太长，整个融资周期不要超过5个月，否则，过于执着于估值会导致错失融资窗口。在这个阶段，快速拿到钱实现业务放量才是上策。要相信，如果项目做起来了，资本市场在后期一定会帮你找回失去的，相反，如果项目做不起来，那么眼下的估值也只是“神马”。
  
 值得提出的是，估值调整条款（对赌）本质是解决创始人和投资人之间的“信息不对称”和“信心不对称”而采取的一个解套机制，你可以理解为给投资人一个估值调整期权，也可以理解为给了创始人一个提高估值的机会。公平不公平，关键在于设定的业绩目标以及基于该目标所给出的估值本身是否合理。因此，建议创业团队不要本能地反对“对赌”，一事一议吧。
  
  第六，团队死。 
  
 有些项目，方向不错，数据基础也不错，但是团队结构有缺陷，比如：CEO太过于“技术宅”，缺乏足够的战略能力和资源整合能力，这也直接影响投资人对创始人融资能力的信心。投资人会担心这一轮进来之后，你可能忽悠不到下一轮融资。也有些项目团队在技术、营销、运营方面缺乏核心的合伙人，这也可能直接导致投资公司在A轮阶段放弃投资机会。
  
  建议： 
  
 团队的问题越早解决越好。在早期阶段，由于项目的价值还没有做起来，因此在引入核心骨干时就股份问题比较容易谈拢，因此，创始人应该在拿到天使轮之后，着力解决好团队结构缺陷的问题。特别值得提出的是，不要跟投资人讲，我们有个技术合伙人，要等本轮融资到位他才愿意加入。
  
  第七，垂直陷阱死。 
  
 初创企业从垂直领域切入，当然是最优的策略。然而，处于“平原地带”的“重度垂直”领域，如果不能建立有效的护城河（做到一定的规模壁垒，或者垂直行业本身具有很强的能力专用性或者资源专用性），则很有可能在做到一定阶段后被大平台所覆盖，也就是说，在垂直平台还未能发挥出规模经济效应（能够把服务成本降低到一定程度）时，你就可能被大平台的范围经济效应（横向的规模经济效应，因而可以在整个大平台体系范围内摊薄成本）所杀死，其实大平台最具威胁的还是其超强的资金实力和融资能力。重度垂直的项目在那些具有明显的“能力专用性”、“资源专用性”的领域更容易生存，否则，就是一个和时间赛跑的游戏。
  
 有些项目在A轮融资时，总被质疑大平台如果介入会怎么办？这个很正常，关键在于创始团队能否向投资人展示项目本身的“进攻级壁垒”或“防御级壁垒”在哪里。如果无法有效地展示这一点，那么，这样的项目倒在A轮的大门口也是必然的。
  
  建议： 
  
 这一点没有特别好的建议。如何能在大平台开始介入之前获得一定的壁垒优势，这和团队切入的时机有关，和团队的执行力有关，和创始人的战略能力及资源整合能力有关。团队要保持清醒的是，即便想着被大平台并购，也要尽量在行业内拼个好座次。
  
  第八，法律风险死。 
  
 有些项目，从创立之初就游走在政策和法律的边缘，存在很大的政策不确定性和法律风险，比如涉黄、涉及舆论监管、涉及现行监管政策（牌照）等方面的项目，如果时间不在自己这一边，在A轮融资都有可能面临投资人避而不投的风险。
  
  建议： 
  
 项目启动前咨询法律专业人士或政策专业人士，守住法律和政策底线。在项目运作过程中，时刻关注政策环境的变化，做好公关工作。其他的嘛，就只能看命了。
  
  第九，作死。 
  
 有些创业者，自身背景不错，天使轮拿得比较容易，因此就对项目在A轮融资时过于自信，一开始时就设定了过高的融资金额及估值期望，不停地试探资本市场的底线，屡次重大调整估值，导致融资周期过长且圈内皆知，对于这样的项目投资人当然会保持谨慎。
  
  建议： 
  
 理性地设定A轮融资期望，不要因为面子、竞品的虚假报道等误导了自身的判断，能够早点拿钱就尽量早拿，不要在缺钱的时候去融资，不要给自己的融资设定太多的限制条件，保持开放合作的心态，融资这事，经常是无心插柳柳成荫。
  
 最后，他还表示，创业当然是一次九死一生的冒险旅程，没有风险，就无所谓创业。关键是如何在各种因素之间平衡，这才是对创始人及创始团队的终极考验。
    
  简法点评： 
  
 创业的风险不言而喻，能够拿到A轮投资的创业者，相对于还在寻觅天使投资的创业者已经算是很幸运了，而那些达到B轮和C轮的企业就更不用说了。简法帮想提醒那些完成A轮融资的创业者：对前景预期乐观，这无可厚非，但仍需尽早预测企业的资金需求，提前规划好后续融资，并谨慎使用融资款。究竟是用融资款为创始人和员工现金加薪，还是更多使用股权期权进行激励？是引入明星职业经理，还是培养现有团队？是大规模烧钱推广，还是仍侧重低成本营销策略（如：用户口碑）？如此等等，仍然需要妥善平衡。以上问题，不仅是与投资者沟通（制定或修改预算）时需要回答的，还很可能会决定公司未来的发展方向。
  
 另外，创业者的融资完成，就相当于带上了“金手铐”，需要妥善处理与投资者的关系。但需要注意的是，创始人仍要更多专注于你的用户，而不是投资人。专注于前者，往往会比关注后者更加容易处理，反之则不然。

2. 为什么创业不建议先拿到B、C轮？

因为一般来说撑不过C轮融资的都是商业模式不够稳定，所以不建议去。
很多的创业者在拿到B、C轮融资之后，就过分自信，以为C轮融资也很容易获得。但是C轮融资相比B、A融资金额更大，而且这个时候创业者的商业模式还不够成熟，投资者由于看不到切实的收益数据也不会给项目投资。
很多的创业者为了达到融资的目的，不惜前期花钱去买用户，在短时间之内可以获取到大量的流量，不过这种办法终究不是长久之计，一旦资金不够，出现资金链的问题，企业最终也会以失败收场。

融资的背后
很多市场都会有老三老四存活的空间，但不是所有的老三老四都有机会拿到C轮。那些投C轮的基金虽然也在意性价比，但总体来说他们更在意最终这家公司有没有机会做到足够大并领跑行业。
在大多数规模效应和网络效应明显的细分市场中，老二如果想从一线基金那里拿到C轮融资，除了本源市场必须足够大以外。
还需要同时具备另外两个前提条件：第一，与第一名的市场份额差距不能过大，最好50%以内；第二，如果第一名已经被BAT之一投资，自己身后最好也有BAT中的另一家做后盾。老三如果想拿到C轮融资，则这两个条件改为：与第二名差距在20%以内；前两名没有都被BAT投资。