如何维护高净值客户

1. 如何维护高净值客户

伴随着经济的快速发展，社会财富迅速累积，高净值人群不断增加的同时对于金融服务的要求日益提升且逐渐个性化，如何真正走进高净值用户的生活和圈子，促成更多业务的达成，实现高净值用户的有效维护呢？
仔细研究高净值人群之后，我们不难发现，高净值人群对于财富主要可分为三个阶段：创造更多的财富、守住现有的财富和传承自己的财富，因此，想要更好的维护好这类用户，除了不断满足他们的实际需求之外，还要真正走进这类高净值用户的生活和交际圈，让自己的视角得到充分延展，进而从实际的客户服务过程中去获得高净值人群的认可，推动业务的达成。
了解高净值人群的喜好和交际圈
知己知彼方可百战百胜，想要真正走进高净值人群的交际圈，理财经理就要做到对他们的工作、生活以及个人喜好有一定了解，只有当理财经理对于这些足够了解之后，理财经理才能迅速摸清用户他们的生活喜好、心理等，进而提高理财经理们对于高净值用户的认知度。
借助高净值用户的喜好，走进他们的圈子
在了解高净值人群的喜好和交际圈之后，如何融入他们的生活圈和朋友圈，并获得他们的认可和肯定就成为理财经理们需要研究的难题了。
首先，我们建议理财经理要学会放下业绩去和高净值人群做朋友，为自己提供一个能和他们说得上话的机会，其次，再通过为其提供优质贴心的服务，加深用户对于你的好感度；最后，当赢得用户足够的信任和好感的时候，理财师就可以考虑业绩问题了。

如何成为高净值用户的朋友
我们都喜欢和无所不知、无所不能的人做朋友，高净值人群也不例外，因此，想要成为高净值人群的朋友，首先要做的就是通过多看、多学以及多和行业前辈沟通，增强自己的专业素养，同时广泛培养自己的兴趣，把自己打造成一个无所不知的专家；
其次，不断培养自己的口才和社交能力，让自己始终保持专业；
最后，要关心用户的一切，而不是仅仅局限于用户的资产，通过全局把控，把自己打造成一个事无巨细、靠谱有担当的人。
始终保持自己的专业性
高净值人群对于财富管理的要求越高，理财经理就越要做好自己的分内事，用自己的专业赢取用户的信任、甚至于行业的信任。
作为理财经理，你服务的是高净值用户，但你在服务用户的过程中，所彰显出来的专业度也很大程度上决定了你所在机构或单位的专业度，所以，只有始终保持你的专业度，才能更从容的面对市场的多重挑战，真正实现用户的有效维护。

2. 相较于高净值客户大众富裕客户对财富管理服务的个性化要求更高是正确还是

根据最新的央行调查报告数据，我国城镇居民家庭净资产均值为289.0万元，调查报告显示样本城镇居民家庭总资产平均为317.9万元，中位数为163.0万元，除了拥有净资产最高1%家庭的净资产占全部家庭净资产的比重为为17.1%的部分之外，大部分中位数的家庭都需要大众财富管理，未来中国家庭资产更多导向金融市场是值得关注的趋势，家庭财富管理需求仍将快速增长。【摘要】
相较于高净值客户大众富裕客户对财富管理服务的个性化要求更高是正确还是【提问】
亲你好，相较于高净值客户大众富裕客户对财富管理服务的个性化要求更高是正确的。【回答】
高净值客户也是银行财富管理的重要目标，银行由于私人银行具有对接资产管理和财富管理两方资源的独特优势，在历史的发展机遇面前一定会有所作为。【回答】
根据最新的央行调查报告数据，我国城镇居民家庭净资产均值为289.0万元，调查报告显示样本城镇居民家庭总资产平均为317.9万元，中位数为163.0万元，除了拥有净资产最高1%家庭的净资产占全部家庭净资产的比重为为17.1%的部分之外，大部分中位数的家庭都需要大众财富管理，未来中国家庭资产更多导向金融市场是值得关注的趋势，家庭财富管理需求仍将快速增长。【回答】

3. 高净值客户怎样维护？

文：ABB电机盘子
  
 
  
  
 受邀知识IP大本营，做一期点评嘉宾，就是做10分钟的分享，然后点评有困惑的老师，里面各行各业的大伽特别多，能量场粉丝加起来的话，肯定上亿了。
  
 
  
  
 其中一位老师提的问题特别有意思。
  
 
  
  
 我目前在为国内最优秀的的私募做财务顾问，接触的都是有500万元闲置资产的高净值客户，为他们进行全球配资和分配。去年的年化业绩高达40%，在国内已经算是非常惊人的成绩了。
  
 
  
  
 因为工作私密属性比较高，所以我们常用的方式也就是喝喝茶打打高尔夫什么的。我分别在茶道、心理学方面进行了学习。现在我手上有三个潜在客户，如何在未来的半年内攻克他们，相信我们并进行下单，是我现在的主要痛点。
  
 
  
  
 三个问题：
  
 1.接触（如何接触更多的高净值目标客户，包括如何能快速而有效的打动他们，获取信任？）
  
 2.维系（如何能维持良好的客户关系，我们需要提供什么样的服务）
  
 3.结束（在我们的合作关系结束之后，我们还可以做些什么？
  
 
  
  
 从描述中，其实我们可以看到这位老师蛮厉害的，思维逻辑特别的清晰。
  
 
  
  
 这个问题专业性特别的强，要是你，你会怎样来回复她？
  
 
  
  
 私募理财这些，我也真的没有做过。消费品、工业品、服务业、农产品这些事物之间当然有所不同，我问过一些理财规划师，他们都没有具体的答案。
  
 
  
  
 我把点评做了一次整理，同时特别期待另外两位点评嘉宾（秋叶、赛美）的答案，这是一个刀光剑影的夜晚。
  
 
  
  
 我学过生涯规划，我知道，其实我们看到的领域只是表象，不同领域的底层逻辑是相通的，比如赚钱、变美、情感，只要打通了底层逻辑，我们会对每个领域有更深的理解，同时也很容易拓展到新的领域，它们背后的营销逻辑是一样的。
  
 
  
  
 做一个总结。
  
 
  
  
 一、 接触 
  
    
  
 1、你的专业度呈现，核算价值观，生活态度，资产配置情况，在相关领域学过的课程，最高单年销售业绩，个人独特性是什么？如果离开了现在有点优秀的公司，自己可以带走什么，客户还会不会和你谈论相关话题？
  
 借助平台为客户提供优质产品和服务，但不能只依赖公司，要建立自己的品牌，以及营销、服务体系。
  
 
  
  
 2、舍得花钱上课，舍得花钱买好衣服，舍得花钱加入优质社群。舍得花钱请优质客户玩。光提高自己的素养和交际能力，远远不够，人脉+资源，必不可少，混圈子，很重要（社群，高端业主群，投资圈等等），为了体验金钱的流动，搬到最贵的市中心地段。财富达不到，很难说服，这个叫同频。比如马云爸爸，王健林爸爸，李笑来叔叔说的话，就很多人信。
  
 逼格原理：
  
 别人有钱花，你比他有文化
  
 别人有文化，你比他有品味
  
 别人有品牌，你比他有格局
  
 别人有格局，你不要去攀比
  
 1、高净值客户一般具有损失规避心态，他们最关注财富管理的前景是损失还是收益。在他们看来，进行投资时，在信息对称和同样大小概率的选择的时候，相对于收益，往往更看重损失。因此，私募公司投资业绩，历史回撤越小越好,这样才能有效打动高净值目标客户的投资欲望。
  
 
  
  
 对于优质客户，无非就是：
  
 [1]你看起来比他还有钱
  
 [2]要么你给自己加了光环，比如某某畅销书作者，某某大学博士
  
 [3]要么有牛人强力替你推荐
  
 
  
  
 
  
  
  二  、维护 
  
 1、据统计，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的6倍。因此，客户维护在过程中占据重要的作用。不论是哪个行业，要做好客户维护，无外乎是：利益驱动+人情做透。
  
 
  
  
 2、利益驱动，根据客户的投资需求，为客户制定合适的投资策略和投资方案，并且要制定相对应的备选方案，以对冲可能产生的潜在风险，确保客户的利益不受损害。这同样需要你不断积累专业的投资知识
  
 
  
  
 3、人情做透，可参考麦凯的客情维护方法，先收集客户及其身边人的资料，如如生日，爱好等等（当然是在不影响客户日常生活的情况下），每周末可以发一条问候短信，生日或节假日送一份小礼物等等。
  
 
  
  
 4所有的关系维护，是客户看到你不断努力，不断迭代成长，足够的信任，能给他们带来好的体验，有趣，也是万能药。
  
 粘住客户，取决于三个维度：
  
 [1]公司产品收益能达到客户预期
  
 [2]日常的服务没有出现大的冲突
  
 [3]在客户心目中的专业地位
  
 
  
  
 
  
  
 三、 结束 
  
 合作关系结束后，不意味着你和该客户的联系就停止了。高净值客户需要的是全资产的顾问，如果只停留在单一了解产品、销售产品的程度，不可能成为真正的财务顾问。
  
 
  
  
 在这个社会，多一个朋友多一条道路。合作关系结束后，可以定期不定期与该客户保持联系，有什么重要的金融政策也可以分享给客户，同时继续做好客情方面的工作，维持与客户的友谊。口碑传播，做好引导。你既有专业知识，又是他朋友，不找你找谁？
  
 做朋友无非就是这几点
  
 [1]认可你的价值观，也就是“同路人”（喜欢你）
  
 [2]你身上有他们学习的地方。（学习你）
  
 [3]你有他不能做的事情，哪怕是小坚持。（崇拜你）
  
 
  
  
 继续和土豪客户做朋友，和土豪泡在同样的社群或俱乐部里，因为高收入人群身边，往往也是高收入人群，别人说，收入是由身边最密切的五个人平均收入决定的。
  
 朋友圈营销，一定要做啊，要不然合作过一次完成后，一看朋友圈，干嘛的，想都想不起来了，高净值客户，给维护够五千人，钱都多到数不过来，嘿嘿……