如何争夺竞争对手的客户？

1. 如何争夺竞争对手的客户？

客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解：一、“工欲善其事，必先利其器”1、所推销的产品作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，推销员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。所以说，推销员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的推销员由于对自己产品不了解，推销时没有信心，连赢得客户信任的机会都没有，谈什么争夺客户？2、所在的公司推销员要了解自己的公司。如果对公司的制度、人员配给等没有足够的了解，推销员能正常地进行业务活动吗？再者，公司的产品是推销员的招牌，而公司的形象和信誉更是招牌中的招牌，名气大公司或产品质量好的公司，会增加客户对推销员的信任感，增加推销员的信心，也有利于客户的争夺。吉成公司和二七化工公司服务部同是经营化工产品的公司，但两家公司的推销员在进行产品推广时，却经常遭受到不同的待遇。从属于前者的推销员只要一张口介绍自己是吉成公司的，对方马上就会给他白眼，而后者的推销员在进行业务操作时，对方不管买或不买，态度都很亲切，最起码也给推销员一种舒服的感觉。吉成公司的推销员很纳闷，为什么顾客会这样对自己？经过长期的观察，他们终于了解到原来自己公司的产品经常缺斤少两或质量不好，甚至有冒牌货出现。给客户造成损失也不道歉，更不用说给客户一个合理的解释了。吉成公司在化工销售市场上可谓是“臭名远扬”，给所属的推销员进行正常的业务工作带来了极大的困难。而二七化工服务部的作法却恰恰相反，不论出现什么情况都认为客户永远是正确的。对客户该赔就赔，对推销员该罚就罚，严格的销售制度使每个客户都放心使用他们的产品。我们也许认为吉成公司的推销员很可怜，也很可悲。在同情的同时，我们不免要问，你对公司没有根本的了解，怎能轻易地去接受工作呢？二、洞悉竞争对手的弱点推销员在推销产品之前，除了对自己的产品有很深的认识外，还应充分了解竞争对手的产品及销售情况。如果他对竞争对手的销售状况及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。有一位经理曾经说过：我不相信单纯依靠推销术被动竞争能做好生意，但我相信禁止我的推销员讨论竞争对手的情况是极大的错误。由此我们可以看出，掌握竞争对手情况的重要性。掌握对手情况主要是掌握对手的售后服务和发展速度怎样，产品的真正价格是多少，对手在销售中的弱点等等。三国时周瑜将船只装饰成花船大摇大摆到曹营晃了一圈，了解到曹兵的布局及人数，回到营地准备一番，主动发起进攻，结果大败曹军。有心计的推销员会从竞争对手招聘推销员的广告中了解对方推销员流失的程度，然后抓住这个机会拉拢对方的客户。而有的推销员为了摸清对方的销售情况，在对方招聘推销员或其它工作人员时，作为应聘者到对方公司应聘，以便从中得到有利于自己的销售信息。当然后者是一种不道德的竞争方法，但是我们也可以从中知道了解对手情况已成为争夺对手客户的有效方法。三、打铁还须自身硬英国某化工公司生产的清漆是市场上最好的产品，位于中部地区的某个小城镇有一家公司经常用该公司推销员史密斯送的货，可以说是史密斯的固定老客户。随着业务的扩展，史密斯有些看不起这个小城镇的客户，因为每次这家公司要的货都不多。他逐渐改变了送货方式，除非这家公司的高层领导请吃宵夜或塞礼品，要不就不送货。久而久之，这家公司的一位购货首席代表对史密斯的这种做法觉得太不象话、太过份，简直是目中无人，但由于长期使用他的产品，对其他公司的产品了解不深，又不敢贸然进货。正好，另一家化工公司的推销员彼得来推销公司生产的清漆，他们试用了一下，质量可以，就决定使用彼得的产品。彼得有了史密斯的前车之鉴，不论客户要货数量多少，都准时送到，满足客户的要求。我们不妨想一下，如果史密斯公平公正地对待客户，就不会有客户的流失。作为推销员，一定要提高自身的素质，做一个有公平心、公正心的营销人。四、超越竞争对手售后服务顾名思义就是产品售出后的服务。产品销到客户手里，并不等于就万事大吉了，推销员要想争夺到竞争对手的客户，售后服务的质量是关键。如果售后服务做得不好，客户迟早会离你而去。某家电公司推销员小郝，主要销售电视机、洗衣机等大件家电产品，每次客户要货，小郝都会亲自送货上门，将货送到客户家里，按客户的要求放到客户认为最合适的位置，如有客户告知需要维修，小郝就会及时赶到，快速高效地修好；而另一家电公司的推销员小陈，同样也实行送货上门服务，但每一次都是把货送到门口甚至楼下就不管了，客户要求上门维修，他却迟迟不愿照面，经过三催四请终于来了，却修理不到位，修好的电视没多长时间就又开始出现毛病了。凑巧小郝的客户和小陈的客户住的不远，有一次没事聊天的时候，话题就扯到家电上面，小陈的客户一听小郝客户的介绍，感叹万分，经过介绍，小陈的客户见到了小郝，并亲身体验了一下他的售后服务。从那儿以后，小陈的客户每次遇到亲戚朋友需购买电器时，都会把他们介绍给小郝。前不久，他的儿子结婚添置的家电产品几乎都是从小郝的公司卖的。某油漆厂用了某化工公司推销员小张送的甲苯结果出现了质量问题，生产出的油漆刚刷到门上就凝固了。负责人老付打电话告诉小张，让他过来看一下，小张看了之后发现就是自己的甲苯有问题，但又不想赔偿巨额损失，推脱说回去和经理商量一下解决办法，结果一去不回。无奈之下，老付将电话打到了另一家化工公司，推销员小任接住了电话，他仔细对甲苯化验后，发现里边的甲醇含量过高，就通过自己的公司将剩余几桶甲苯换了一下，之后，老付用的甲苯都是小任供给的。

2. 销售员如何击败竞争对手

　　销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战  经验  的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。那么销售员如何击败竞争对手?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
       　　销售员击败竞争对手的七个  方法  ：   
    　　销售员击败竞争对手的方法1、客观分析自己的优势和劣势。
   
    　　销售员击败竞争对手的方法2、冷静分析竞争成败的后果。
   
    　　销售员击败竞争对手的方法3、整合团队资源，形成叠加优势。
   
    　　销售员击败竞争对手的方法4、把握行动要点，注意修正策略。
   
    　　销售员击败竞争对手的方法5、掌握发展节律，在成熟时果断超越。
   
    　　销售员击败竞争对手的方法6、投入产出协调，强化领先优势。
   
    　　销售员击败竞争对手的方法7、保持冷静头脑，注意挖掘对手长处。
   
      
       　　销售员提高销售的方法：   
    　　一、学会奖赏自己和所带领的团队
   
    　　坚持观点：只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标，就去……反对观点：这和提高销售业绩有什么关系通过以上方法在具体工作中的实施，自己奖励自己和自己所带领的团队，比不奖励的成功率可高出2-3倍，在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人，比如某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给自己买一套比较喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。
   
    　　二、计划目标要高，但不能高不可及
   
    　　坚持观点：具体目标——我今天要完成1万的销售额反对观点：目标抽象——我要更加的努力工作你每天无论是  拜访  客户，或去销售场所进行促销，或处理  其它  问题，心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划，当工作中遇到不顺心或其它困难时，总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多，容易使自己坚持完成今天的计划目标，为了明天的计划完成而不挫伤信心，这样每周小结一次，以调整下周的工作目标。
   
    　　三、记下自己的业绩提升，培养成就感
   
    　　坚持观点：坚持记录自己的销售业绩反对观点：我这几天都干什么了?忘了从以往工作情况看，坚持记录工作  日记  有助于提升销售业绩，有助于自己的业务素质的提高，其实工作日记本身就是对工作过程的记录与  总结  ，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪个活动做得非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对自己是一种触动与鼓励，尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感，这种感觉会给你带来喜悦与信心，并帮助自己清楚的认识自己，用这些还可以挑战自己，订立新的工作目标。
   
    　　四、制订备用方案
   
    　　坚持观点：错就错了，及时更正反对观点：无法做了，因为有障碍生活中我们常说，人无完人，孰能无过，工作上我们也一样，尽管事前我们经过深思熟虑制订方案，但工作中遇到困难与障碍是不可避免的，重要的是遇到困难与障碍后，不能放弃，你应选择另外一套方案-----备用方案，做到有备无患，其实工作中有时出现问题是正常的，你大可不必因为出现问题而感到愧疚，要学会及时更正就可以了。
   
    　　五、做一件有意义的小事
   
    　　坚持观点：做一件有助于销售的小事反对观点：今天很忙，实在没时间做那件事了尽管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的时间还是有的，想想该给谁打一个电话，对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日  工作计划  中没有列入的事件，但又对你的销售工作非常有利，就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样，只要每天坚持，别说一年就拿一个月来看，这些事情就很了不起。

3. 如何利用客户的竞争对手进行销售

本文将解释如何打这张重要或是棘手的牌。 最近，一位销售机器（sales machine）的读者给我发了如下电子邮件： 我想给一位对我们产品表现出兴趣的潜在客户打电话，但是一直未能作出决定。最近我在一个大广告牌上看到了该潜在客户的竞争对手在我们提供服务的区域做推广。不知道是否应该与潜在客户谈论这件事情来给他们施加一些压力？我想对他们说：“看看你们的竞争对手，他们正在试图超过你，如果你不快速行动，你会被落在后边的！”如果你能提供一些建议，我将不胜感激。 首先，恭喜你！当你刚接触销售的时候，你就很快了解到你可以利用潜在客户的竞争对手了。然而，我不建议你说这样的话给他们施加“压力”。相反，你需要一些技巧。 第一步：对竞争对手的情况进行分析。在互联网上挖掘可用资源，打几个电话，做一些竞争分析。确定竞争对手们究竟在做什么，他们用什么产品并且要了解什么因素会影响他们的期望。 第二步：调查潜在客户的情况。将你了解到的所有关于潜在客户的东西进行汇总，包括他们在你从事的专业领域的需求以及影响客户是否购买你产品的潜在财务影响。 第三步：创建一个竞争分析。创建一个文件在财务方面描述潜在客户的竞争对手对潜在客户构成的威胁，现在他们有你的潜在客户缺少的东西。不要试图在这个文件中销售产品。 第四步：创建一个补偿物。发送广告牌内容的扫描件给潜在客户的联系人。假设你已经准备好一份他们竞争对手的行动分析报告，你要他们允许你将你的发现展示给它们的决策者，你给他们一个副本作为交换。 第五步：创建一个演示文稿。如果他们同意了，创建一个演示文稿来讲述你调查的结果，然后谈论为什么你提供的东西能够比他们的竞争对手使用的东西做得更好。 这是基本的方法。顺便说一句，不管你想与潜在客户说什么，努力了解更多关于购买过程的事情。一个“慢”的购买过程通常是你不知道潜在客户在做什么和什么时候做的信号，因此你不知道你什么时候出现或者不出现会加速这一过程。

4. 如何利用客户的竞争对手进行销售

　　我想给一位对我们产品表现出兴趣的潜在客户打电话，但是一直未能作出决定。最近我在一个大广告牌上看到了该潜在客户的竞争对手在我们提供服务的区域做推广。不知道是否应该与潜在客户谈论这件事情来给他们施加一些压力？我想对他们说：“看看你们的竞争对手，他们正在试图超过你，如果你不快速行动，你会被落在后边的！”如果你能提供一些建议，我将不胜感激。
　　首先，恭喜你！当你刚接触销售的时候，你就很快了解到你可以利用潜在客户的竞争对手了。然而，我不建议你说这样的话给他们施加“压力”。相反，你需要一些技巧。
　　第二步：调查潜在客户的情况。将你了解到的所有关于潜在客户的东西进行汇总，包括他们在你从事的专业领域的需求以及影响客户是否购买你产品的潜在财务影响。
　　第三步：创建一个竞争分析。创建一个文件在财务方面描述潜在客户的竞争对手对潜在客户构成的威胁，现在他们有你的潜在客户缺少的东西。不要试图在这个文件中销售产品。
　　第四步：创建一个补偿物。发送广告牌内容的扫描件给潜在客户的联系人。

5. 如何击败你的竞争对手

这里是一些经验之谈。竞争之神让竞争对手失败的最好方法，是让自己变得强大。 击败竞争对手的渴望既可能导致企业的衰退，也可能达到更大的成功。这里是一些在竞争中避免失败，推动企业迈向成功的建议。 了解自己公司的理念。在你想把竞争对手搞垮以前，你必须了解自己公司的理念和形象诉求是什么，比如苹果公司代表酷的技术，所以它就从来不会传达“企业软件服务”，或者首席投资官的安全保障产品等形象。 了解消费者。第二步就是要真正了解你的消费群体到底希望你提供什么产品和服务，以及不需要你提供什么产品和服务。你的消费者不会去想要帮助你打击和逼疯你的竞争对手。这些事情都是你所应该做的，而不是他们。一个好的公司会倾听他们的消费者需要什么产品，一个伟大的公司则会在很多消费者明白自己的需要之前，提前预测消费者对未来的产品和服务的需求。 了解竞争对手。如果你不了解竞争对手的弱点和劣势，你就不能把他们“逼疯”。想了解这些竞争对手的情况，你应该首先成为竞争对手的消费者，去购买他们的产品，体验他们的服务。在我购买了Sony Vaio笔记本并使用微软公司的Windows操作系统以后，我才知道做微软的顾客是一种什么样的感觉。 关注你的消费者。让竞争对手“疯狂”的最好方法不是对他们直接采取什么措施，最好的方式是自己要取得成功，你的成功比其他任何手段更重要，更能让对手陷入“疯狂”的境地。当然，你的成功也不是因为对竞争对手采取了什么措施，而是从关注你的消费者的角度来获得成功。你可以依靠下面的三条原则来服务于消费者：明白你的公司到底做什么，了解你的消费者的需求和欲望，找到你的竞争对手还没有涉及的领域。 让消费者为你传播公司口碑。有一大群不用酬劳为你的公司到处宣传口碑的用户，还有什么比这更能让竞争对手“疯狂”的方式呢？创造了一项伟大的产品和服务，把它推向大众，看看谁会喜欢上它们。张开你的手臂拥抱消费者（他们会自己跑过来），然后好好对待他们，就是这么简单。 从事公益事业，提升公司形象。有时候你除了可以提供好的产品和服务，也可以行一些善事，比如，如果你拥有一个五金连锁店，你可以在暴风后帮助社区重建，这样你将会得到很多的免费宣传，也会从社区消费者那里获得回报，这种方式也将帮助你让竞争对手疯狂。 和竞争对手建立合作。我喜欢的一本儿童书籍，名字是《骑士和火龙》（The Knight and the Dragon），作者是汤米。狄波拉，它讲述了一个关于骑士和火龙被训练用来互相残杀的故事。但是在惨痛的两败俱伤后，他们决定化敌为友。凭借骑士的喷火本领和火龙能言善辩，他们创造了K & D户外烤肉店。如果一个家得宝（译注：全球最大家居建材商店）公司开在你的五金店隔壁，当你在给消费者充燃气罐的时候，你可以推荐他们去家得宝买燃气烧烤架。 巧妙出击，攻其弱点。

6. 如何从竞争对手手中抢到客户

如何从竞争对手哪里挖过来客户？

7. 如何击败你的竞争对手

这里是一些在竞争中避免失败，推动企业迈向成功的建议。
了解消费者。第二步就是要真正了解你的消费群体到底希望你提供什么产品和服务，以及不需要你提供什么产品和服务。你的消费者不会去想要帮助你打击和逼疯你的竞争对手。这些事情都是你所应该做的，而不是他们。一个好的公司会倾听他们的消费者需要什么产品，一个伟大的公司则会在很多消费者明白自己的需要之前，提前预测消费者对未来的产品和服务的需求。
关注你的消费者。让竞争对手疯狂的最好方法不是对他们直接采取什么措施，最好的方式是自己要取得成功，你的成功比其他任何手段更重要，更能让对手陷入疯狂的境地。当然，你的成功也不是因为对竞争对手采取了什么措施，而是从关注你的消费者的角度来获得成功。你可以依靠下面的三条原则来服务于消费者：明白你的公司到底做什么，了解你的消费者的需求和欲望，找到你的竞争对手还没有涉及的领域。
从事公益事业，提升公司形象。有时候你除了可以提供好的产品和服务，也可以行一些善事，比如，如果你拥有一个五金连锁店
，你可以在暴风后帮助社区重建，这样你将会得到很多的免费宣传，也会从社区消费者那里获得回报，这种方式也将帮助你让竞争对手疯狂。
和竞争对手建立合作。我喜欢的一本儿童书籍，名字是《骑士和火龙》（The Knight and the Dragon），作者是汤米。狄波拉，它讲述了一个关于骑士和火龙被训练用来互相残杀的故事。但是在惨痛的两败俱伤后，他们决定化敌为友。凭借骑士的喷火本领和火龙能言善辩，他们创造了K & D户外烤肉店。如果一个家得宝（译注：全球最大家居建材商店）公司开在你的五金店隔壁，当你在给消费者充燃气罐的时候，你可以推荐他们去家得宝买燃气烧烤架。
巧妙出击，攻其弱点。

8. 如何抢走竞争对手的顾客？