销售员拒绝客户的技巧

1. 销售员拒绝客户的技巧

    　　作为一个销售员，我们总是秉着“顾客就是上帝”的想法跟顾客打交道，但是当客户提出了过分的要求或者你满足不了客户所要求的服务时，应该予以拒绝。为此由我为大家分享销售员拒绝客户的技巧，欢迎参阅。
       　　销售员拒绝客户的技巧        　　拒绝客户技巧1：用委婉的口气拒绝 
       　　拒绝客户，不要咄咄逼人，有时可以采用委婉的语气拒绝他，这样不至于使双方都尴尬。
        　　拒绝客户技巧2：用商量的口气拒绝 
       　　如果有人邀请你参加集会，而你偏偏有事缠身无法接受邀请，你可以这样说：“太对不起了，我今天实在太忙了，改天行吗?”这句话要比直接拒绝好得多。
        　　拒绝客户技巧3：用恭维的口气拒绝 
       　　拒绝的最好做法是先恭维对方。例如当客户喜欢你的商品又想压价的时候，你可以婉转地对他说：“您真有眼光，这是地道的xx货，由于进价太高，我很遗憾不能给您让价。”这样就不会让对方觉得不快。
        　　拒绝客户技巧4：用同情的口气拒绝 
       　　最难拒绝的人是那些只向你暗示和唉声叹气的人。但是，你若必须拒绝，用同情的口气可能会好一些。
        　　拒绝客户技巧5：用肯定的口气拒绝 
       　　在肯定对方观点和意见的基础上，拒绝对方，例如：“好主意，不过恐怕我们一时还不能实行。”用肯定的态度表示拒绝，可以避免伤害对方的感情。
       　　销售人员推销技巧       　　1.推销语言的基本原则
       　　⑴ 以顾客为中心原则
       　　⑵ “说三分，听七分”的原则
       　　⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
       　　⑷ “低褒感微”原则
       　　⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则
       　　2.推销语言的主要形式
       　　⑴ 叙述性语言
       　　①语言要准确易懂;
       　　②提出的数字要确切，
       　　③强调要点。
       　　⑵ 发问式语言(或提问式)
       　　①一般性提问。
       　　②直接性提问。
       　　③诱导性提问，
       　　④选择性提问。
       　　⑤征询式提问法。
       　　⑥启发式提问。
       　　⑶ 劝说式语言(或说服式)打动顾客的四条原则。
       　　①人们从他们所信赖的推销员那里购买;
       　　②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
       　　③人们希望由自己来做决定;
       　　④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
       　　3、推销语言表示技巧
       　　⑴ 叙述性语言的表示技巧
       　　①对比介绍法。
       　　②描述说明法。 ③结果、原因、对策法。
       　　④起承转合法。
       　　⑤特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意：
       　　①要先说易解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。
       　　②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。
       　　③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。
       　　④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。
       　　⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。
       　　⑵ 发问式语言的表示技巧提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。
       　　技巧：
       　　A 根据谈话目的选择提问形式。
       　　B 巧用选择性问句，可增加销售量。
       　　C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。
       　　D 运用假设问句，会使推销效果倍增。
       　　⑶ 劝说式语言的表示技巧
       　　a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
       　　b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
       　　c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。

2. 电话销售怎么面对客户的拒绝？

原则：1.以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2.在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3.不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5.经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。技巧：1.直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2.逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3.区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4.迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5.追问法： 对客户的反对，反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

3. 成功应对客户拒绝的电话销售话术

    　　作为电话销售人员，面对客户口若悬河，滔滔不绝，但是很多时候都是客户的冷言冷语，客户的很多拒绝是可以避免的，关键在于销售员怎么去应对。下面我给大家分享成功应对客户拒绝的电话销售话术，欢迎参阅。
        　　成功应对客户拒绝的电话销售话术 
       　　(1)“不行，那时我会不在。”
       　　应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?
       　　(2)“我对你们没有兴趣。”
       　　应对话术：因为您对的功能不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。
       　　(3)“我很忙，没有时间。”
       　　应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。
       　　(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
       　　应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。
       　　(5)“我门公司规模小，现在还不需要软件来寻找资料。”
       　　应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买我们的软件;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要来帮你寻找客户资料时，再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点软件也不错啊。
        　　电话营销被拒绝理由应答参考 
       　　话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X(对自己的昵称)有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢?
       　　话术2、您说没有兴趣?没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗?
       　　话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了
       　　话术4、没有兴趣?您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗?我向您保证，是真的不需要投入一分钱。
       　　话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢?
       　　话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。
       　　话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢?

4. 被客户拒绝时的销售话术

    　　俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔，坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果;不努力就没有结果可言。下面由我为你分享被客户拒绝时的销售话术的相关内容，希望对大家有所帮助。
       　　被客户拒绝的几点销售话术       　　A、“我要考虑一下”
       　　置业顾问“太好了!想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生?”(让客户回话或点头)
       　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时，再做说明。
       　　置业顾问(认真地)：“X先生，买房子是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法。”
       　　置业顾问：“您在某些方面(他的行业)，一看您就知道是行家(恭维客户经验、阅历)，不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。现在，你最想知道的一件事是什么?”在这个关头，置业顾问开始要知道真正的反对理由是什么了?
       　　注意：如果X先生说到和别人一起商量，置业顾问必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。
       　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：
       　　1、没钱2、无法自己做主3、目前不需要这套物业4、有朋友在房地产业内
       　　5、对你没信心6、知道可以在别处购买更低价格的房子7、不信任或者对开发商没有信心8、不喜欢这种产品;
       　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。
       　　B、“我想多比较几家看看”
       　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的置业顾问是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。
       　　置业顾问：“你知道吗?X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗?”
       　　X先生：“当然”
       　　置业顾问：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么?”
       　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
       　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。
       　　置业顾问：“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较)的比较之后，会发现**凤凰城是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗?X先生”
       　　(正常情况，客户会说出自己的真实打算。)
       　　置业顾问：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”
       　　(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。)
       　　置业顾问：“好啦!你想安排什么时间签约?”
       　　逼订——直接大胆逼订!
       　　X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。
       　　X先生：“我不想让你这么麻烦。”
       　　置业顾问：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，**凤凰城本身就是比同类的楼盘好许多。”
       　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说?”
       　　……
       　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。
       　　C、“我想买，可太贵了”
       　　听到这种说法多半还有以下五种意思：
       　　1、付不起钱2、可以在别家买到更便宜或更好的3、不想跟你买 4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品5、还没有说服客户。
       　　试探方法：
       　　1、列出xxxx优势证明房价不高; 2、澄清差异“多少是太贵?”
       　　3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
       　　置业顾问：“如果价格低一点，你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)
       　　假设客户说“是”
       　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)
       　　注意：置业顾问会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
       　　置业顾问：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”
       　　假如客户答应
       　　那么置业顾问应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备，有计划进行。)
       　　有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”
       　　D、我得和……商量
       　　我需要……同意，一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。询问：
       　　“那得多久时间?”
       　　“是谁决定?或是全部家人?”
       　　“我可以提出企划书吗?”
       　　“我可以跟你的家人解释吗?”
       　　挑战问话：
       　　“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
       　　试探：“告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买?”
       　　不妨预约上门拜访
       　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：1、得到准客户的私人承诺2、加入准客户的阵营3、安排时间与所有能决定购房的人会面4、重新做一次xxxx楼盘说明。
       　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。
       　　要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题?”
       　　这一切就不会发生了，不是吗?
       　　现在回到四个步骤：
       　　1、取得准客户的私人承诺：
       　　“X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买?”
       　　准客户一般都回答：“会。”
       　　置业顾问一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐**楼盘喽?”
       　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：
       　　“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：
       　　价钱有没有问题?
       　　服务有没有问题?
       　　我有没有问题?
       　　xxxx楼盘本身有没有问题?
       　　开发商(公司)有没有问题?
       　　你有什么疑惑?
       　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”
       　　注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
       　　2、加入准客户阵营：
       　　开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。
       　　“我们什么时候可以把他们凑在一起?”
       　　“我们怎么让他们聚在一起?”
       　　“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
       　　“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)
       　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
       　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
       　　4、重新做一次xxxx产品说明。
       　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
       　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴)，很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。
       　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等)，然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧?”
       　　E、“以后再来找你”
       　　如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?
       　　找出原因：(1)
       　　置业顾问(微笑)：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因啊?”
       　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。
       　　尽量准时拜访。
       　　找出原因：(2)
        　　“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?” 
        　　这种拒绝的理由应由以下几种： 
       　　1、你没有建立起好感2、你没有建立销售信心3、你没有建立迫切感4、你没有建立价值观。
       　　如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。
       　　这时，应该试着深入找原因：
       　　1、准客户没钱2、准客户不是真正可以决定的人3、准客户不喜欢你，或公司4、准客户不喜欢**凤凰城5、准客户认为房价太高6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
       　　置业顾问要坚持试探下限：
       　　问：“你真的拒绝**凤凰城吗?”
       　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
       　　如果置业顾问想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：
       　　1、问准客户：“你以后会买吗?”
       　　2、找出其他参与决定的人;
       　　3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”
       　　4、问他以后买和现在买有什么区别;
       　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本;
       　　6、请准客户考虑拖延的代价;

5. 如何应对电话营销中的客户拒绝?

本文介绍了在电话营销中处理客户拒绝的原则和技巧，可供参考。 一、在电话营销中，应对客户拒绝的原则如下： 1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、电话营销中，应对客户拒绝的技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

6. 电话营销中如何面对客户的拒绝？四个方法提高您的应对拒绝技巧

电话营销中如何面对客户的拒绝？无论是做电话营销还是做地面销售的朋友都会在销售中遇到客户的拒绝，有的委婉，有的直接，甚至有的客户会很带有人身攻击的拒绝，遇到这样的事情，我们该怎么办呢？随州市康汇保健品有限公司小编今天重点来为做电话营销的朋友们讲解一下，如何面对客户的拒绝，并从客户的拒绝中如何找寻成交的机会。在大家了解上一节讲到的电话营销的核心后，今天再告诉大家四个方法应对拒绝的对应技巧：
1.直接法： 将计就计地利用拒绝，比如“我没有买过你们的全松茶，所以不打算代理你们的全松茶”的拒绝，可用“正是因你没有买过我们的全松茶，所以你才更应该试试最好的全松茶带给您的效益”的方法，再加上公司其他的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
2.逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
3.区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。

7. 电话销售常见问题处理，如何应对客户的拒绝

如何应对客户的拒绝? 通常客户拒绝有两种说法，第一种“我在开会”，第二种“对不起，我不需要。” 如果是第一种情况的话，电话销售人就要摆正心态，要这样想：“客户真的在开会，本来我们约了时间，客户真的不是拒绝我，客户的商友在等了，那客户在路上，客户确实不能通话……” 销售人每天面临大量的拒绝，遭到拒绝应该以平常的心来面对，可以对客户说“方便的话约定下一次通话的时间。”这样的话。你在和客户约下一次的通话时间，下一次的开场白就要像与老朋友对话那样：“我是刚才打电话的xxx。” 第二种方面开场白就是“我不需要”，作为一名销售人应该这样想：“我的开场白一定还有空间。客户拒绝我，那他肯定是有其他的原因，不然他会给我一个销售产品的机会。”销售人一定要想到遇阻的原因是因为没有击中客户的需求，所以在以后和客户沟通的时候，要回到主题把产品的优点告诉客户，打消客户的顾虑让他耐心的倾听一次你的讲话。 一旦谈话有了一个良好的开端，就要及时抛出另外一个优点，你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，当第一个优点没有击中客户时要把第二个优势说出来，也许会击中客户。只有找到客户的消费点才能卖出产品，找不到客户的消费点就卖不出商品。 所以，你说完产品的一个优点之后一定要问一下客户的感受，“是不是很好，你是不是很方便？”给客户一个说话的机会，通过他的答复你可判断出他购买的倾向性。

8. 电话销售中面对客户拒绝，如何调整心态？

在销售或谈判中，碰到客户的异议是最平常不过的事情。很多受过销售技巧培训的人在没有做好心态调适的前提下，就生硬地照搬回应的技巧来应付，结果效果往往不好。 在我个人数以千次的电话销售或面对面拜访的销售生涯中，我始终运用着以下的方法来帮助自己调整心态，效果很好，特总结出来与大家分享。 第一：对“拒绝”不要信以为真通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。 通常我碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗？”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢？“ 第二：将每一次拒绝看成是还“债”的机会我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。 当你拒绝别人向您兜售保险的时候，你其实是给了别人一个受难的机会。从佛家的因果报应的角度上说，你是欠了别人的一次“人情债”，那么当你被别人拒绝的时候，其实也是别人给了你一个受难的机会，相当于你还了一次“人情债”。如果你这样想的话，就不会对每次的拒绝那么耿耿于怀。同样，这个道理也告诉我们，对所有向你推销产品或服务的人，不要一棒子打死，不给别人留一点情面。中国有句老话说的好，给别人面子，也是给自己一个面子。 第三：现在拒绝你，并不代表永远拒绝你在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味能好吃吗？请记住：销售的每一步的结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你这样想，你的拒绝就不会那么多了。第四：体会“拒绝”背后的心情故事当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……… 总之，不要先想客户的不对，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得心事托付的人，会和你把朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。 第五：正向能量的调整现在有本书很火，叫做“秘密”。其实讲得就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极，害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利，或导致你失去你拥有的东西。 所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们总是考虑的是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的； 不知道你有没有这样的类似经验。如果有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，总是想着这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买你的。 我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话述与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情境。 最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。如果你是这样的心态，那说明你还没有调整好，要继续调整。直到你变成完全正向的能量为止。 第六：概率决定论做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会很快和你成交。剩下的客户就是你要应用正确的方法来争取的客户。所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。