如何应对沉没成本

1. 如何应对沉没成本

有过游戏经历的人都知道，一款游戏玩久了，早已没有了起初的激情和乐趣，却很难退游，好像每天都在被无形的手控制。
  
 为什么会这样？明明知道该退出了，却很难控制自己？
  
 皇室战争，部落冲突，荒野乱斗，炉石传说，英雄联盟，这类需要一定养成和技术的游戏，需要人们投入大量的时间和精力，甚至数额不小的金钱。
  
 于是，游戏此刻已经变味了，已经从一个休闲娱乐的工具，变成了无形的资产。
  
 因为没有人会愿意丢一百块钱。
  
 自认为可以通过这几个方面来减少沉没成本
  
 1.少充值氪金
  
 2.追求技术，研究打法，不满足于当菜鸟
  
 3.注重过程，而非游戏结果。
  
 如果你觉得一个游戏无聊了，说明是时候退坑了，（但并不是永久退游）。无论是段位上不去，还是经常收获挫败感。
  
 就和事业上一样，遇到瓶颈期的时候，不是一味的莽撞，而是短暂的放下，
  
 而在游戏的过程，其实锻炼了人很多能力，也收获了很多快乐，所以这些都是利润，必然付出一定的时间成本。

2. 沉没成本在产品设计中应用

在现实生活中，您是否遇到过以下场景？
  
 场景1：要等的公交迟迟不来，明明很赶时间单不愿更换其他交通方式；
  
 场景2：明明男朋友/女朋友是渣渣辉，但却不愿意放手；
  
 场景3：说好刮刮乐只刮100，到头来却刮了1000块(花费)；
  
 出于理性而言，我们应该立刻更换其他交通方式、立刻分手、立刻停止购买，但现实中我们往往截然相反，这主要是我们感性思维在作怪。实际生活中，因为不想让已经付出的成本打水漂，而成为真正的“损失”，所以一直吊着，继而付出更多，已经付出的称之为”沉没成本“，不愿打水漂称之为”损失规避“。
  
 沉没成本，是指已经付出且不可回收的成本，现实中可以是已经花出去的金钱、等待的时间甚至付出的感情。沉没成本不能独自对于用户的决定起到作用，往往和用户损失规避心理一起影响着用户的行为。
  
 损失规避，指用户面对同样收益和损失时，损失更令他们无法接受，会采用一切非理性的行为避免这种损失。
  
 沉没成本和损失规避共同作用用户接下来的行为，用户做这件事or下这个决定时，不仅是看这件事的好处，也会关注自己过去是不是已经为此付出了成本。
  
 正向利用是指通过策略规则不断增加用户的沉没成本，进而达到产品的某种目的。
  
 举个简单例子，如果你看上了一款包包or衣服，但是希望售货员给你打折，那你应该怎么做才能拿到最低折扣呢？那你不妨多试几件，占用售货员的为你服务的时间，大多数情况你会买到售货员范围内给你的最低折扣。为什么呢？因为售货员付出了太多的沉没成本，如果你这样走了，对于他来说之前的服务时间就相当于浪费了。
  
 在互联网产品设计中，也有很多设计是利用沉没成本来提升用户的粘性or成单。
  
 拼多多的助力免单活动，往往需要很多人助力才可以免单，当我们不想继续的时候，想一想已经这么多人助力了，现在不继续，之前的努力岂不是都浪费了，只能硬着头皮继续，当然这种策略也是对用户的一种伤害，但是这个活动本身的真实目的就是拉新和促活，而且拼多多通过超低价会将这种伤害降低到最低。
  
 摩拜和曹操出行，最初都是先充值后使用的策略，让用户付出了沉没成本，用户下次大概率也会选择此产品。
  
 当然沉没成本的正向利用，也有一定的规则规范，无限制的增加用户沉没成本，反而物极必反。利用沉没成本也有基本的原则；
  
 1）有激励措施可以使用沉默成本，让用户帮助完成某项任务
  
 2）产品处于蓝海市场or垄断地位，没有竞争对手，适当增加用户在平台的沉默成本，当然最好不要是新用户
  
 反向利用指减少用户在平台的沉没成本or增加平台对用户的沉没成本来提升用户的好感
  
 为什么很多产品都喜欢做广告？仅仅为了宣传？为什么用户大多数会购买自己熟知的品牌，对于为听说过的品牌不会去购买？究其根本原因，是企业为产品提前付出了沉没成本，用户认为能够付出这么大力度打造品牌的产品能够差到哪里去，自然会产生好感继而购买。
  
 支付宝小蓝免押金骑行，在众多共享单车中脱颖而出，其中就是对反向利用沉没陈本的经典案例。
  
 产品设计中也有很多案例，例如货到付款、7天免费退款、退货包邮等。
  
 你一定很奇怪，以上的设计和策略不都是降低用户在平台的沉没成本，是提升了用户的好感，但是对于用户的留存和活跃就会造成影响，用户的替换成本就很低了。问出此问题的你一定经过深度思考，沉没成本的降低是为了用户能够快速使用平台，并不代表替换成本的降低。这点在SAAS产品的体现是十分充分的，很多SAAS产品是免费策略，但是特有功能会收取部分费用，但是企业一旦使用平台，那么就增加了此企业的替换成本。
  
 在上一家K12教育公司，为了提升生命周期价值(俗一点就是为了用户花更多的前买课),针对课程产品进行细分，每个细分产品课程设置了一定的关联性，不断的让用户升级付费购买，付出沉没成本，用户整个生命周期的价值提升了20%。
  
 积分运营上同样可以使用阶梯式积分来提升用户活跃率，比如之前做的一款学习类产品，设置积分规则为：学习时间持续性越长获取的分数越多、正确率越高获取的分数越多。当然一定要让积分形成闭环(无论是排行or积分商城)，让用户认为积分是有价值的。

3. 如何理解沉没成本

    我先举三个例子：
  
     1.喜欢一个姑娘，苦苦追求半年多，请吃饭、买礼物、献关心，但她就是不明确表态，
  
     2.找到一个人并安排入职，你一直培养和锻炼他，但对方还是有很多地方不如人意。
  
     3.做了一个项目，投入大量的财力、物力、人力，一直没起色。
  
     你付出的金钱、精力、情感、时间，都是沉没成本。
  
     在生活和工作中，这些沉没成本随处可见。随着时间的推移，金钱的占比降低，时间、精力和情感投入等无形的成本越来越高，我们常常被其“绑架”，踏上无尽深渊。这时，就该回头想想，自己的初心到底是什么，果断决策。
  
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 --老胡
  
    12年资深淘客，“离线科技”CEO，“淘客公园”创始人

4. 沉没成本，你是如何看待和处理的？

你有类似的经历吗？
                                          
  这个经历的问题的核心在于——沉没成本。 
  
 要更正一个观念， 沉没成本不是看过去的，而且面向未来的。 
  
 看过去发生了什么，投入了什么，并不能改变现在和未来的什么。
  
 沉没成本需要看未来。 如果不去改变，继续沉没，未来它还会怎样继续加剧影响我们？ 这才是对待沉没成本最好的思路和方法。
                                          
 回到最开头的问题，一箱苹果从哪开始吃，应该从没有烂的开始吃，丢弃那些已经烂掉的苹果，享受完好无损的苹果。
  
  及时抛弃已经沉没的成本，为未来的改变而努力行动，就是对成本最大价值的利用。 
  
 
  
 365天思考 ／ DAY40

5. 销售中如何利用沉没成本？

6. 什么是沉没成本？

沉没成本，是指以往发生的，但与当前决策无关的费用。

7. 沉没成本是成本吗？

生活中我们总会遇到这种情形，就是对过去发生的一些事情耿耿于怀，追悔莫及，即使知道过去的不会再回来，即使知道自己做错了，即使知道已经无法挽救了，但是这些事情还是会在脑海中消除不去，严重的还会让这些事情影响到现在的生活，还会影响到现在的决策与选择。
  
  
 这时候就不得不提到一个概念：沉没成本，其实沉没成本并不是成本。既然不是成本那么我们现在做事情的时候就不应该把过去自己付出努力而没做到的事情或者没得到的东西的成本考虑进去。当然做到如此非常难，因为有点反人性，因为人大多数时候都是感性动物，让我们不去想过去发生的那些让自己撕心裂肺、痛彻心扉的事情，真的很难，很难，很难。但是这些东西不该成为自己未来做选择要考虑的一个成本。虽然选择就意味着取舍，一定会考虑成本，而过去的成本不应该考虑，不能去想为什么我付出了那么多努力竟然还得不到我想要的，我们可以吸取教训，但是我们不能把它当做现在做选择的成本。因为沉没成本不是成本。
  
  
 其实这样的事情，我们之前肯定每个人都会遇到或者经历过，我觉得最典型，对人影响最大的可能就是感情了。有时候你发现这个人真的挺不合适的，但是一想，已经在一起那么久了，现在分了挺舍不得的。但是在一起自己其实也是活的很挣扎。这时候很多人都很难做到果断分手，因为这是反人性的，但是从成本角度考虑，这不是在浪费你以及另外一个人未来的时间吗？你们持续的越久，沉没的成本就越大。
  
  
 有些读者盆友问了，那么我不考虑过去的成本我怎么做选择呀，这时候就要边际成本出场了。我们做事情一定要盯住边际成本和边际收益，意思就是如果我选择做这件事情，我们还要投入多少才能获得预期回报。百度百科的意思是“边际成本指的是每一单位新增生产的产品（或者购买的产品）带来的总成本的增量”。
  
  
 前面那句话的还需要投入多少很关键的。所以说做一个选择不是绝对的，也是对比出来的，对比哪个投入的更少。我们看个栗子，好比我们要去一个地方A，有两条路B和C可选择，走B需要30分钟能到，走C需要50分钟能到，你说我们要走哪条路，在只考虑时间长短的情况下？虽然走B耗时更少，但是就一定要选择B吗？不一定呀，这得考虑现在这个人走到哪里了，要是之前走的C只走了一小会儿，那么可以返回来，再走B，我们觉得是OK的。但是如果C已经走了80%了，只剩10分钟就到了，那么就接着C走吧，此时你再倒回来，再去走B，得不偿失呀，只会浪费更多的时间的，所以我们选择走哪条路花费更少的时间，反过来说就是走那条路可以为我们的将来挣得更多的时间，这就是选择的价值所在。所以选择不是一成不变的，要看自己还需要投入多少能获得多少回报，也就对应了上面的每增加一单位产量总成本会增加多少。
  
  
 另外需要强调一点就是一开始时候做事情可能用的方法很笨，但是没有意识到，后来到了一个节点意识到自己用错了方法，这时候要舍弃笨方法，改换高效率方法吗？此时需要看自己把这件事请进行到了什么程度，意思就是两种方法对比自己在花费成本方面的边际，如果用这种笨方法已经做了90%，那么何不“将错就错”呢？因为在这种方法下，你只需要再付出一点点成本就能把事情做成了，边际成本很低，边际效益是很高的呀。所以此时就不用纠结于再回到用更加高效的方法上来做这件事请了，因为此时再回到所谓的高效率的方法上，即使付出与笨方法相同的成本但它获得的效益是很少的。所以有些情况下“将错就错”或许是一种更好的选择哦。
  
  
 我觉得如果知道了这些对于我们未来做选择可能会有一些帮助。知道那些沉没掉的成本根本就不是成本，要及时放弃，不要再花心思在那上面了，这不该成为你以后做决定要考虑的成本，那只是一个教训与经验。而在未来做选择时候，我们更要考虑的是边际成本的最小化与边际效益的最大化，要做对比，不能固定思维就觉得哪个哪个好，要看当下处于哪种情形呢。

8. 沉没成本是不是成本？

如果你花了30块钱买了电影票，电影开场20分钟后，你觉得电影很烂，你会马上离开吗？你会不会想，哎呀，钱都花了，不看不就亏了吗？
  
 如果你在饭店点了几个菜，其中有一个菜还挺贵的，但是你其实已经吃饱了，又不值得打包了，你会把它继续吃掉吗？你会不会想，这么贵的菜，不吃掉浪费了，吃！吃撑了也要吃！
  
 如果你谈了一场恋爱，好不容易相处了半年，一起经历过很多甜蜜的时光，但是过程中你发现与对方的沟通越来越有问题，对人生的追求也出现了重大的分歧，自己甚至都不知道是不是还爱着对方，你会主动提出分手吗？你会不会想，好不容易走过这几个月，怎么能手分手就分手呢？还是再多相处相处吧，也许还有一些转机。
  
 以上的三个例子，其实在我们的生活中是经常可以遇到的，买了的电影票，点了的菜，谈了很多年的恋爱，这些都是所谓的沉默成本，我们也许会想，既然是成本，当我们做决定的时候，自然要考虑自己已经投入的这些成本。
  
 有名的经济学教授薛兆丰会告诉你：沉默成本不是成本。当我们把30块钱变成了电影票，成本已经产生了，后面的看与不看，都跟那30块钱没有关系了；当我们把100块钱变成了一道菜，成本已经产生了，后面的吃与不吃，都跟那100块钱没有关系了；当我们谈了半年的恋爱，半年的时间已经过去了，后面的分手还是继续维持关系，都与那半年时间没有关系了。
  
 而真正影响我们做决定的，不应该是那已经成为了历史的过去，已经沉默了的成本，而是当下和未来。
  
 电影不好看，如果我们继续开下去，付出的代价不是花掉的30块钱，而是我们接下来的一个半小时以及我们的好心情；
  
 肚子已经饱了，如果我们继续吃下去，并没有挽救花出去的那100块钱，反而会让我们吃撑，不利于我们的身体健康。
  
 与恋爱对象的虐心恋爱，如果已经极大地影响到了自己学习，生活，工作，心情等等，硬撑下去并不会挽救回来逝去的时间和感情，只会为未来增添更多的烦恼和纠结，以及葬送自己的幸福，也许更好的决定，就是适可而止，在合适的时间提出分手，把时间，金钱，经历空出来，做其他更多有价值的事情，或者，再去找一个更适合自己的恋爱对象。
  
 所以，不要把沉没成本再当做成本，做决策，要面向未来；而沉没成本的作用，是帮助我们在一下次考虑类似的事情的时候，三思而后行：买电影票的时候，是不是做些课前作业？点菜的时候，是不是要点那么多，或者不够再点？谈恋爱的时候，是不是就不应该不要计较个人得失，把它当做一个难得的情感经历？
  
 沉没成本不是成本。
                                          
 文/楚什
   2020.07.22