房地产企业尽职调查访谈要点

1. 房地产企业尽职调查访谈要点

房地产企业的尽职调查，主要是对房地产企业的高管、运营、财务、销售等部门进行现场访谈，通过访谈了解公司的战略布局（主攻一线，还是二三线、还是下沉到三四线等）、土地储备面积和区域、公司的产品类型（刚需为主、刚改还是别墅、商业等）、自持比例、预售情况、未来的结转等。
  
 高管访谈主要还是希望通过访谈了解公司的战略及发展
  
 1.对于纯新客户而且是公开市场查不到资料的客户来说，可以问下公司股权结构，实际控制人及主要股东简历介绍、公司的组织架构介绍和 公司历史沿革 。如果是老客户或者是公开市场有很多资料的企业，这个问题就可以跳过了。
  
 2.进场之前了解一下公司近期的重大变化，结合进场之前了解的情况，问下 公司历史重大并购案例 ，是否存在海外发债情况，未来国内外发展计划，其他并购计划，并购目的或目标。
  
 3.介绍公司 发展战略 剖析，战略规划、实施、控制。
  
 4.公司的市场地位、目前发展过程中的 优势 和 挑战 ，面临的主要 风险 。
  
 5、跟高管访谈，还可以聊一些行业的情况，行业的发展，政府政策，怎么看行业等，会让你有很多不一样的收获。
  
 6.是否有一些政府支持等。
  
 7.竞争对手及对标企业的情况。 业内主要竞争对手 （各自都具备哪些优势和不足）情况，上游的产业发展变化，下游市场需求变化， 政府政策影响 等方面，以及公司行业竞争地位，在产业链中的话语权， 房地产行业及公司未来发展展望 。行业可能的内潜在竞争对手有哪些？
  
 8.对公司的经营情况介绍。公司近三年的主要营业情况介绍，包括每年的计划及完成情况，计划，主要子公司的经营管理情况和未来的发展前景，对子公司的管理和控制政策以及策略，公司发展的支撑有哪些。.
  
 9. 公司土地储备的分布情况、对于地区的选择战略；主要土地储备的开发年限、规模等。 
  
 10. 公司的拿地成本情况 、对于其中不确定因素的预期；与主要竞争对手存在的差异。
  
 11.未来的计划，包括发展计划、销售计划、拿地计划、融资计划地等
  
 12.剩下的就根据之前访谈的自由发挥。
  
 1.对于新客户，问下财务管理部机构设置、人员配置及主要职责，公司的财务管理制度、公司与下属子公司的财务管理情况，集团资金管理模式，如何加强公司的资金集中管理。如果老客户就不需要问这个了。
  
 2. 销售回款情况，公司现金流匹配情况，未来偿债来源的情况。访谈财务是最需要在事前做功课的部门，进场之前看下公司的财报，哪些科目比较特别，需要重点了解下。对于房地产企业，资产负债表重要的科目就是应收账款、存货（可以看出有多少土地和在建的房产）、预收账款（看卖了多少房还没有结转收入，这是未来收入的保障）、对于大额的其他应收款情况也要注意关注回收风险；长短期借款（看公司的资产负债率有多高，财务风险有多高）。利润表主要就是看毛利润毛利率的变化趋势、变动大是不是因为产品结构的原因，房地产是按成本法还是公允价值计量的、有没有其他的公允价值变动收益，利润实不实。现金流的话。对于现金流为负的情况一定要重点关注。
  
 3.公司的三费情况：从公司财务的角度如何控制公司财务费用、管理费用和销售费用，难点和应对方法。
  
 4.如何从财务角度对公司的经营情况进行监督、管理
  
 5.公司资产负债管理策略（可以看出是保守型还是激进型）和利润分配政策，经营活动产生的现金流稳定性。
  
 6.未来财务预测，及拟在建项目的投融资计划。融资渠道（债务结构和债务的期限结构）、融资成本等
  
 7.资金的归集情况、公司投资管理体制及投资风险评估与控制措施。
  
 8.有无对外担保、对外担保企业的经营情况。
  
 9.受限资产情况。
  
 1.公司的产品定位，是 住宅地产还是商业地产，还是兼而有之。 
  
 2. 公司住宅、商业地产的细分板块、业务占比、区域分布、运营模式、经营效益介绍 
  
 3.公司住宅、商业地产 开发模式 ，项目开发流程介绍。
  
 4.公司 土地储备 情况介绍。
  
 5.对于商业地产来讲。招商情况介绍，主要战略合作伙伴的选择、维护与管理，商户同质化问题； 持有物业情况介绍 ，运营管理，出租率、平均租金水平，重点区域的情况。
  
 6.住宅地产，公司的产品类型。 销售项目中住宅、商业的比例，销售速度，库存情况，回款情况，主要销售推广策略 。
  
 7. 公司近年来产品的市场运行情况、 市场分布和市场占有率 。公司的行业地位， 潜在主要竞争对手 。
  
 8. 预售条件和开盘时间
  
 9.对项目公司的管控体现在哪些方面？
  
 10. 成本控制考核体现在哪些方面？
  
 11.公司未来的拿地区域
  
 12.公司的去化率考核。
  
 13.项目的结转情况
  
 1.公司的行业竞争情况、主要销售区域、市场占有率。
  
 2.  公司销售网络、销售渠道与策略、销售方式。针对的客群是哪些。产品竞争力情况
  
 3. 近年来，公司商品房的销量、销售收入及销售均价。各城市的销售情况介绍。利润率及动态回报率情况
  
 4.目前的国内房地产政策环境对公司市场有何影响。
  
 5. 是否存在降价销售的情况？
  
 6. 销售回款要求？从拿地到销售的时间
  
 7. 滞销库存主要是哪些？
  
 8. 有哪些新城市进入的计划？
  
 9. 集中推盘的时间？
  
 10. 营销中最大的挑战有哪些？
  
 1.部门职能
  
 2.前期的准备和后期的进度计划
  
 3.合作的施工单位；款项支付；
  
 4.质量的保证，是否为第三方质检
  
 5.工作的难点在哪儿
  
 6.紧急情况的安全措施
  
 7.价格是总价包干吗？
  
 8.超预算的情况
  
 9.比较容易出质量问题的通常是在哪个方面？
  
 1.部门主要职能。
  
 2.  投资策略的具体情况；投资决策的制定，权责分配，决策机制，主要影响因素，风险控制。
  
 3.  近三年重大投资项目情况。
  
 4.  未来投资方向，投资计划与公司战略的匹配情况。
  
 5.投资的风险的把控。
  
 6.土地拍了地王，怎么看。土地溢价是否有承受的上限？
  
 7.拿地时候如何进行评估来防范风险？
  
 8. 拿地速度是否跟的上目标发展？
  
 9. 拿地时面临的土地竞争，除了兼并收购还有别的方式吗？
  
 10. 近年来拿地的情况介绍？
  
 11. 土地方面支出大概多少？是否存在资金缺口？
  
 12. 公司楼面地价？
  
 1.产品中心的职能
  
 2.产品的竞争力
  
 3.产品的质量把控
  
 4.是否有设计院
  
 5.产品体系介绍
  
 1. 成本中心的职能
  
 2.成本管控的红线
  
 3.成本管控的毛利率是在多少。
  
 4. 成本的构成和重点
  
 5.成本预算上报体系
  
 1.历史沿革和组织架构
  
 2.人员构成
  
 3.未来的招聘计划
  
 4.激励机制
  
 5.人力流动性 的怎么保证
  
 6.继承人问题
  
 7.高管层的介绍
  
 8.三会的管理
  
 9.决策上怎么决定
  
 10.违约和违纪情况。
  
 1.部门职能
  
 2.上下游集中度
  
 3.采购成本控制
  
 4.质量管理，如果不合格怎么办
  
 5.结算方式，账期
  
 6.采购的纠纷是否有。
  
 7.采购过程中，是否有存在关联交易的部分。关联交易制度。