揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法

1. 揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法

揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法
我们常常要面临这样的困境：为解决一个老问题或提出一个新方案绞尽脑汁，而对手总是能抢先一步，看似简单的问题却百思不得其解，但自己却永远也找不到捷径。下面，产品经理黄彦鸣为大家提供四种在工作中经常使用到的挖掘用户需求的典型思维方法。
一、头脑风暴法
在收集产品需求的过程中，最常使用的是头脑风暴法。头脑风暴法又称脑力激荡法，1938年由美国BBDO广告公司提出。头脑风暴法的特点是让参与者敞开思想，集体讨论，相互启发、相互激励、相互弥补知识缺陷，引起创造性设想的连锁反应，产生尽可能多的创意，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性风暴，最好对提出的设想逐一分析，找出解决问题的最佳方案。黄彦鸣在使用头脑风暴法时，不会严格执着于产品的特征，更着重于产品的功能需求。 
一般来说，头脑风暴法可以分为四个步骤：
1、交代背景
一般来说，与会人数以5人为宜。召集相关与会人员参与会议前，应通过邮件或折页形式，提前告知与会内容、并提供现有资料以供了解。
2、说明会议规则
通过前期铺垫，会议时充分发挥每个人的想象力，产生更多的产品创意，这些创意可以天马行空、异想天开，不做任何想法方面优缺点的评价，只追求创意。
3、营造氛围
会议组织者作为会议的发起人，应起到活跃气氛、承接作用，如会议中以点头行为、赞同词句，鼓励与会者多提想法，使会议始终保持热烈的氛围。
4、综合评价
每个与会人员因为工作经验、生活经历、个性都有所不同，通过这个差异性，可以产生很多高质量的想法，所以会议中需要有专门的人员记录会议内容，防止遗漏重要内容。会议结束后，记录人员整理、归纳好会议纪要，把会议中提出的切实可行的方案通过邮件发送给与会者。
会议过程中，若遇到暂时的停滞，可以暂停会议，休息几分钟，再进行下一轮的脑力激荡。
二、创意分合法
创意分合法是创意思维训练方法之一，由戈登（Gordon）提出，此法主要是将原不相同亦无关联的元素加以整合，产生新的意念、面貌。分为两种心理运作过程：使熟悉的事物变得新奇（由合而分）、使新奇的事物变得熟悉（由分而合），主要是运用类推（analogies）和譬喻（metaphors）的技术来协助分析问题，并形成相异的观点。创意分合法主要有三个步骤：
1、模糊主题
和头脑风暴法相反，会议发起人在会议开始前并不把要讨论的主题和现有资料让与会者知晓，而是讨论与市面上或公司相似的产品设计问题。
2、类比设想
由于提出的问题没有可参考的资料，会议中想出的点子不会按照已有的路线延续，而是自由奔放地发言，待到有接近主题的想法时，与会人就这个想法进行深入讨论。
3、论证可行性
进行了深入讨论后，可形成初步方案，将这个方案带入技术、资金、人力、周期等方面验证可行性，期间还可参考市场上已有的类似解决方案，若可行，撰写具体的实施计划。
三、6W3H设问法
面对庞杂的工作内容、不知从何做起时，6W3H分析法不仅有利于较系统和周密的思考问题，使思维具有条理性，也有利于较深入地发掘问题，有针对性地提出更多的可行性设想，帮助产品经理制定有效的目标。6W3H设问法具体如下：
1、Who（什么人）
产品的目标客户是谁？是一类群体还是几类群体？针对产品的用户群进行分析，了解目前用户群的年龄、性别、特征、区域、习惯、兴趣、爱好、收入、消费等情况。
2、When（什么时间）
用户可能会在什么时候使用到产品。产品推介的时，必须选择合适的时机，同时还要考虑用户的停留时间、使用高峰时间、跳出时间。
3、Where（什么地方）
用户可能在那些条件和环境使用产品。针对什么样的环境条件，如，针对不同的操作系统环境、不同的地理位置，要有不同的方案。
4、Why（为什么）
此法主要用于了解设计产品新功能是的目的是什么？是现有产品没有满足用户需求还是为了满足用户的新需求、又或者仅仅是跟风凑热闹。
5、What（是什么）
产品功能分析。用来分析产品基本功能和辅助功能的相互关系如何，用户到底需要什么功能？
6、Which（哪些）
除了我们的产品，市场上还有可替代产品吗？
7、How do（怎么做）
用户怎么使用产品，使用产品的流程是什么？怎么样更省力？符合用户的使用习惯吗？体验怎样？
8、How much（多少钱）
用户使用产品需要付费吗？需要付多少？是否超出了用户的支付能力？
9、How many（多少次）
用户的使用频率是怎样的？经常使用？偶尔使用？还是不定期？
6W3H设问法试图运用增加、缩减、置换、颠倒、改变的设计概念，进行多维度、多层次的逻辑变换，形成丰富的创新思维。
四、属性列举法
属性列举法即特性列举法也称为分布改变法，特别适用于老产品的升级换代。其特点是将一种产品的特点列举出来，制成表格，然后再把改善这些特点的事项列成表。属性列举法是根据设计对象的构造及性能，按名词、动词、形容词等特性提出各种改进属性的思路，从而萌发新设想的一种方法。属性列举法步骤如下：
1、确定对象
确定需要列举属性的产品。
2、列举属性
分别按照名词、动词、形容词等列出其属性。名词属性是指部件名称、整体、局部、材料、制法等。动词属性是指功能、动作、方式等。形容词属性是指性质、重量、形状、颜色、款式等。
3、整理属性
对众多的属性进行分类整理，通过提问或自问产生特性联想，并考虑有没有遗漏的，如有新的要素须补充。
4、找出最佳方案
按各个类别，对各种设想进行整理，内容重复的归为一类，从中找出最佳方案。
以思维模式的综合结构既不是金字塔式的层叠构架，也不是螺旋上升的圆圈构架，而是纵横交错的网络结构。也就是说，在整个产品设计的过程中，它们不但横向联系着，而且呈现网络式的纵向交错。产品经理在产品设计的过程中，需要灵活使用上述方法，从而尽可能地收集产品需求。
以上是小编为大家分享的关于揭秘深层次挖掘用户需求的四个方法的相关内容，更多信息可以关注环球青藤分享更多干货

2. 如何挖掘用户需求

用户需求是每个产品根本，不注重用户需求的产品，注定失败，明确用户需求是产品能否成功的基本。那么我们该通过什么方式挖掘用户需求呢？根据用户是否主动参与分为显式与隐式两种挖掘模式，显示挖掘主要通过问卷调查，客户访谈等方式，但因为显式的动静比较大，有很大局限性，所以为了保证结果准确性以及提高用户接受度，一般都采用隐式。用户的日常交互行为会产生四类关键数据：鼠标移动轨迹、链接点击分布、页面浏览流、页面停留时间。通过用户的行为能反映用户的观点，同时利用访问的网页次序可以找出网页之间的隐性关系。1.收集数据a.Web服务器的日志（用户会话记录）
b.Web trends或类似的第三方共享软件（客户端分析，流量分析，可用性分析）
c.自己开发的第三方软件/插件（需求自定义）
d.大型网站通常会把以上三种方法组合应用，大致原理就是给进入网站的用户赋予身份识别，每次产生交互动作就向服务器发回请求，通过时间和页面判断连接各个请求点并且记录下来。（算法不讨论）2.过滤数据a.明确目标，定义核心数据。
b.界定用户行为，利用多数人的行为来消除个人行为的主观性。
c.对用户进行归类，确定数据类别。
d.大型网站每天所产生的数据量是惊人的，所以常规需求一般都是定时或定量的分析。另外，额外的数据处理会减慢网站的速度，搜集的数据越多，潜在的负面影响越大。3.习惯分析a.对用户浏览过的页面进行内容分析，根据信息主题对页面进行聚类。
b.聚类过程中除了考虑页面内容相近程度，还应该考虑页面路径。
c.把用户浏览行为对其兴趣的作用列入聚类结果，得到综合评估模型。
d.用户兴趣分偶然和稳定两种情况，其中偶然可以认为是随机变化的，稳定的挖掘又有基于内容和行为两种方式，在内容上表现有重复度、相似度等，在行为上表现有停留时长、点此次数、拉动滚动条次数等。实际案例类似系统、浏览器、分辨率的客户端分析，常见而且简单，略过。关于鼠标轨迹、点击分布的可用性例子：a.跟踪用户在进行检索时的鼠标移动轨迹，可以获取用户操作的先后顺序、热点功能、动作曲线等一手数据，这些都是改善或简化表单的重要参考。
b.在重要的页面进行详细的点击分布监控统计，主要检查信息呈现的易用性，看看有没有偏离设计初衷，经常更新，找到规律。处理特定用户行为、用户群、用户来路的任务流例子：a.监控分布式注册流程，能够看到有多少用户填了表单、填完了表单，或者在某个步骤有异常流失。
b.监控不同模块入口过来的注册用户，能够统计出各模块导入的有效注册量、百分比、成功率，以便合理调配资源。
c.监控投放广告过来的注册量、注册成功率、转换付费用户成功率，以便明确广告的投入产出比。

3. 如何挖掘用户需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在与一家客户进行置换时却发现对方关注的不仅是当期，还有长远的一些需求。在与这位主管聊及此事时，便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。
作为销售人员，在销售过程当中都要关注到用户资讯、用户需求、产品价值、用户关系、价格以及用户体验度这几个关键要素。一般情况下销售人员在与用户建立关系后往往就单刀直入开始销售产品，如果客户正有需求，那么销售成功概率会大些，但通常情况下用户对销售人员销售的产品可能有一些深度或者细节方面的需求，这就要求我们销售人员要悉心去挖掘。
上年秋初，付遥老师来青岛授课，在谈到“大客户销售策略与管理”当中对于挖掘用户需求方面举过一个李亚鹏何以追到王菲的例子，作为王菲这样大牌明星，在金钱是断定不缺的情况下，除了有个所谓爱她的人，还有很重要是另一半要为她的女儿靖童所喜欢并接受，在这方面李亚鹏就做得非常好，他首先打动的是王菲女儿，然后王菲才慢慢接受李亚鹏，最后结为秦晋之好。当然，举名人的例子在授课当中可以加深映象，事实是否真如此也非我等关心。倒是那个关于“老太太买李子的故事”或许对挖掘用户需求有些启发：
话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说：我要酸一点儿的。小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？老太太说：来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问：“你这个李子多少钱？”小贩说：“您好，您问的是哪种李子？”老太太说：“酸一点的。”小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？”老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。
三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品；第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。只有第三个小贩，非常善于提问，一部部去深层次了解顾客需求，老太太买酸李子本身不仅是为了获得小贩称赞她疼儿媳妇，她的目标和愿望是儿媳妇生下又白又胖的孙子，而第三个小贩抓住这个需求，适时得拉到了一个长期顾客。
就好比与销售主管说起的那位用户，他们的需求与我们的需求之间有一些距离，我们的需求仅仅是对方能满足和达成的一部分，对方有更多的目标和愿望需要我们去挖掘和助其达成，而那些潜在需求得到满足时，这种显性需求自然而然便被解决。且在挖掘用户需求时，变陈述句为疑问句是比较关键的方法，通过提问，获得用户究竟“要什么？”、“为什么要”、“其他需要”，讲究提问方式和技巧，以同理心去倾听，在倾听过程当中将提问引导到容易回答，多回答一些“yes”，从而达成最终结果是“yes”，以促成销售结果。
在越来越理性消费的今天，用户的需求非到是燃眉之急，通常都需要我们能准确判断用户表面的显性需求和懂得深挖潜在需求。尽管多数的领导层或者决策层更关心和结果或者说关心用户当下需求，但作为销售人员，一定要沉得住气，善于分析并挖掘用户更深层次需求，助其达成销售方案辅以实施，销售才得以顺利达成。
这是销售高手玩得转的销售!

4. 什么是挖掘需求

对于销售员来说，很多时候客户是要销售员去引导和挖掘的，但是我们应该怎样去引到和挖掘呢?怎么做才能跟好的销售呢?下面我来说个故事，也许大家就会有一定的了解了。

经典案例：一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。 遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果?
老太太说你有什么水果?
小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢?
老太太说我正要买李子。
小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太仔细一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。 这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果?
老太太说买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢?
老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝?老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。

但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么?(探寻基本需求)
老太太说买李子。
小贩接着问你买什么李子，
老太太说要买酸李子。但他很好奇，
又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子?
老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。
小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天 天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子!
老太太听了很高兴。
小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?
老太太不懂科学，说不知道。
小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?
老太太还是不知道。
小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来到我这里来买，还能给你优惠。

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。

步骤/方法 在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问;二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。

他的销售过程主要分了六步：
第一步：探寻客户基本需求;
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因;
第三步：激发客户需求;
第四步：引导客户解决问题;
第五步：抛出解决方案;

5. 如何挖掘用户需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在与一家客户进行置换时却发现对方关注的不仅是当期，还有长远的一些需求。在与这位主管聊及此事时，便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。
作为销售人员，在销售过程当中都要关注到用户资讯、用户需求、产品价值、用户关系、价格以及用户体验度这几个关键要素。一般情况下销售人员在与用户建立关系后往往就单刀直入开始销售产品，如果客户正有需求，那么销售成功概率会大些，但通常情况下用户对销售人员销售的产品可能有一些深度或者细节方面的需求，这就要求我们销售人员要悉心去挖掘。
上年秋初，付遥老师来青岛授课，在谈到“大客户销售策略与管理”当中对于挖掘用户需求方面举过一个李亚鹏何以追到王菲的例子，作为王菲这样大牌明星，在金钱是断定不缺的情况下，除了有个所谓爱她的人，还有很重要是另一半要为她的女儿靖童所喜欢并接受，在这方面李亚鹏就做得非常好，他首先打动的是王菲女儿，然后王菲才慢慢接受李亚鹏，最后结为秦晋之好。当然，举名人的例子在授课当中可以加深映象，事实是否真如此也非我等关心。倒是那个关于“老太太买李子的故事”或许对挖掘用户需求有些启发：
话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说：我要酸一点儿的。小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？老太太说：来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问：“你这个李子多少钱？”小贩说：“您好，您问的是哪种李子？”老太太说：“酸一点的。”小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？”老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。
三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品；第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。只有第三个小贩，非常善于提问，一部部去深层次了解顾客需求，老太太买酸李子本身不仅是为了获得小贩称赞她疼儿媳妇，她的目标和愿望是儿媳妇生下又白又胖的孙子，而第三个小贩抓住这个需求，适时得拉到了一个长期顾客。
就好比与销售主管说起的那位用户，他们的需求与我们的需求之间有一些距离，我们的需求仅仅是对方能满足和达成的一部分，对方有更多的目标和愿望需要我们去挖掘和助其达成，而那些潜在需求得到满足时，这种显性需求自然而然便被解决。且在挖掘用户需求时，变陈述句为疑问句是比较关键的方法，通过提问，获得用户究竟“要什么？”、“为什么要”、“其他需要”，讲究提问方式和技巧，以同理心去倾听，在倾听过程当中将提问引导到容易回答，多回答一些“yes”，从而达成最终结果是“yes”，以促成销售结果。
在越来越理性消费的今天，用户的需求非到是燃眉之急，通常都需要我们能准确判断用户表面的显性需求和懂得深挖潜在需求。尽管多数的领导层或者决策层更关心和结果或者说关心用户当下需求，但作为销售人员，一定要沉得住气，善于分析并挖掘用户更深层次需求，助其达成销售方案辅以实施，销售才得以顺利达成。
这是销售高手玩得转的销售!

6. 如何挖掘用户需求

而恰逢年底，招聘部一位主管在与一家客户进行置换时却发现对方关注的不仅是当期，还有长远的一些需求。在与这位主管聊及此事时，便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。
作为销售人员，在销售过程当中都要关注到用户资讯、用户需求、产品价值、用户关系、价格以及用户体验度这几个关键要素。一般情况下销售人员在与用户建立关系后往往就单刀直入开始销售产品，如果客户正有需求，那么销售成功概率会大些，但通常情况下用户对销售人员销售的产品可能有一些深度或者细节方面的需求，这就要求我们销售人员要悉心去挖掘。
上年秋初，付遥老师来青岛授课，在谈到“大客户销售策略与管理”当中对于挖掘用户需求方面举过一个李亚鹏何以追到王菲的例子，作为王菲这样大牌明星，在金钱是断定不缺的情况下，除了有个所谓爱她的人，还有很重要是另一半要为她的女儿靖童所喜欢并接受，在这方面李亚鹏就做得非常好，他首先打动的是王菲女儿，然后王菲才慢慢接受李亚鹏，最后结为秦晋之好。当然，举名人的例子在授课当中可以加深映象，事实是否真如此也非我等关心。倒是那个关于“老太太买李子的故事”或许对挖掘用户需求有些启发：
话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说：我要酸一点儿的。小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？老太太说：来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问：“你这个李子多少钱？”小贩说：“您好，您问的是哪种李子？”老太太说：“酸一点的。”小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？”老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。
三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品；第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。只有第三个小贩，非常善于提问，一部部去深层次了解顾客需求，老太太买酸李子本身不仅是为了获得小贩称赞她疼儿媳妇，她的目标和愿望是儿媳妇生下又白又胖的孙子，而第三个小贩抓住这个需求，适时得拉到了一个长期顾客。
就好比与销售主管说起的那位用户，他们的需求与我们的需求之间有一些距离，我们的需求仅仅是对方能满足和达成的一部分，对方有更多的目标和愿望需要我们去挖掘和助其达成，而那些潜在需求得到满足时，这种显性需求自然而然便被解决。且在挖掘用户需求时，变陈述句为疑问句是比较关键的方法，通过提问，获得用户究竟“要什么？”、“为什么要”、“其他需要”，讲究提问方式和技巧，以同理心去倾听，在倾听过程当中将提问引导到容易回答，多回答一些“yes”，从而达成最终结果是“yes”，以促成销售结果。
在越来越理性消费的今天，用户的需求非到是燃眉之急，通常都需要我们能准确判断用户表面的显性需求和懂得深挖潜在需求。尽管多数的领导层或者决策层更关心和结果或者说关心用户当下需求，但作为销售人员，一定要沉得住气，善于分析并挖掘用户更深层次需求，助其达成销售方案辅以实施，销售才得以顺利达成。
这是销售高手玩得转的销售!

7. 如何挖掘用户需求

用户需求是每个产品根本，不注重用户需求的产品，注定失败，明确用户需求是产品能否成功的基本。那么我们该通过什么方式挖掘用户需求呢？根据用户是否主动参与分为显式与隐式两种挖掘模式，显示挖掘主要通过问卷调查，客户访谈等方式，但因为显式的动静比较大，有很大局限性，所以为了保证结果准确性以及提高用户接受度，一般都采用隐式。用户的日常交互行为会产生四类关键数据：鼠标移动轨迹、链接点击分布、页面浏览流、页面停留时间。通过用户的行为能反映用户的观点，同时利用访问的网页次序可以找出网页之间的隐性关系。1.收集数据a.Web服务器的日志（用户会话记录）
b.Web trends或类似的第三方共享软件（客户端分析，流量分析，可用性分析）
c.自己开发的第三方软件/插件（需求自定义）
d.大型网站通常会把以上三种方法组合应用，大致原理就是给进入网站的用户赋予身份识别，每次产生交互动作就向服务器发回请求，通过时间和页面判断连接各个请求点并且记录下来。（算法不讨论）2.过滤数据a.明确目标，定义核心数据。
b.界定用户行为，利用多数人的行为来消除个人行为的主观性。
c.对用户进行归类，确定数据类别。
d.大型网站每天所产生的数据量是惊人的，所以常规需求一般都是定时或定量的分析。另外，额外的数据处理会减慢网站的速度，搜集的数据越多，潜在的负面影响越大。3.习惯分析a.对用户浏览过的页面进行内容分析，根据信息主题对页面进行聚类。
b.聚类过程中除了考虑页面内容相近程度，还应该考虑页面路径。
c.把用户浏览行为对其兴趣的作用列入聚类结果，得到综合评估模型。
d.用户兴趣分偶然和稳定两种情况，其中偶然可以认为是随机变化的，稳定的挖掘又有基于内容和行为两种方式，在内容上表现有重复度、相似度等，在行为上表现有停留时长、点此次数、拉动滚动条次数等。实际案例类似系统、浏览器、分辨率的客户端分析，常见而且简单，略过。关于鼠标轨迹、点击分布的可用性例子：a.跟踪用户在进行检索时的鼠标移动轨迹，可以获取用户操作的先后顺序、热点功能、动作曲线等一手数据，这些都是改善或简化表单的重要参考。
b.在重要的页面进行详细的点击分布监控统计，主要检查信息呈现的易用性，看看有没有偏离设计初衷，经常更新，找到规律。处理特定用户行为、用户群、用户来路的任务流例子：a.监控分布式注册流程，能够看到有多少用户填了表单、填完了表单，或者在某个步骤有异常流失。
b.监控不同模块入口过来的注册用户，能够统计出各模块导入的有效注册量、百分比、成功率，以便合理调配资源。
c.监控投放广告过来的注册量、注册成功率、转换付费用户成功率，以便明确广告的投入产出比。

8. 如何挖掘用户需求

半月前销售中心招聘业务部门的同事一起开了次市场分析会，其中有位从竞争对手公司过来的同行在会上提到他所在的公司许多资源，比如办公用品、媒体宣传等都是置换而来，其实这在象我们这样有一定规模的互联网公司是比较常见一种资源共享的多赢方式。而恰逢年底，招聘部一位主管在与一家客户进行置换时却发现对方关注的不仅是当期，还有长远的一些需求。在与这位主管聊及此事时，便又联及关于“用户需求挖掘”的思考。
作为销售人员，在销售过程当中都要关注到用户资讯、用户需求、产品价值、用户关系、价格以及用户体验度这几个关键要素。一般情况下销售人员在与用户建立关系后往往就单刀直入开始销售产品，如果客户正有需求，那么销售成功概率会大些，但通常情况下用户对销售人员销售的产品可能有一些深度或者细节方面的需求，这就要求我们销售人员要悉心去挖掘。
上年秋初，付遥老师来青岛授课，在谈到“大客户销售策略与管理”当中对于挖掘用户需求方面举过一个李亚鹏何以追到王菲的例子，作为王菲这样大牌明星，在金钱是断定不缺的情况下，除了有个所谓爱她的人，还有很重要是另一半要为她的女儿靖童所喜欢并接受，在这方面李亚鹏就做得非常好，他首先打动的是王菲女儿，然后王菲才慢慢接受李亚鹏，最后结为秦晋之好。当然，举名人的例子在授课当中可以加深映象，事实是否真如此也非我等关心。倒是那个关于“老太太买李子的故事”或许对挖掘用户需求有些启发：
话说老太太去楼下菜市场买水果。来到第一个小贩水果摊前问：李子怎么样？小贩说：又大又甜，特别好吃。老太太摇摇头走了。又去另一个小贩摊前，问：你的李子好吃吗？小贩说：我这里是李子专卖，什么样的的李子都有。老太太说：我要酸一点儿的。小贩指着一只篮子说：这篮李子就不错，酸得流口水，您要多少？老太太说：来一斤吧。买完后老太太继续在市场里转悠，看到一家的李子又大又好，就上前问：“你这个李子多少钱？”小贩说：“您好，您问的是哪种李子？”老太太说：“酸一点的。”小贩看了看老太太：“别人都要又大又甜的，怎么你还要酸李子呢？”老太太答：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩笑着说：“老太太，您对儿媳妇真体贴，想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您称多少？”“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。小贩一边称李子，一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”老太太摇摇头，“孕妇特别需要补充维生素，您知道哪种水果维生素营养最丰富吗？”老太太又摇摇头，“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定给您生一对双胞胎。”老太太一听，太高兴了，又称上一斤猕猴桃。小贩一边称猕猴桃一边说：“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。我每天都在这里摆摊，水果都是当天从批发市场新鲜批来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“好啊”老太太很高兴的付了账。小贩从此又多了一个老主顾。
三个小贩的表现，和我们许多销售人员在销售过程当中遇到的问题一样。比如第一个小贩，只是一味的夸自己产品好，根本不了解顾客需要什么样的产品；第二个小贩产品虽然丰富，仍然是被动等着客户来挑选。只有第三个小贩，非常善于提问，一部部去深层次了解顾客需求，老太太买酸李子本身不仅是为了获得小贩称赞她疼儿媳妇，她的目标和愿望是儿媳妇生下又白又胖的孙子，而第三个小贩抓住这个需求，适时得拉到了一个长期顾客。
就好比与销售主管说起的那位用户，他们的需求与我们的需求之间有一些距离，我们的需求仅仅是对方能满足和达成的一部分，对方有更多的目标和愿望需要我们去挖掘和助其达成，而那些潜在需求得到满足时，这种显性需求自然而然便被解决。且在挖掘用户需求时，变陈述句为疑问句是比较关键的方法，通过提问，获得用户究竟“要什么？”、“为什么要”、“其他需要”，讲究提问方式和技巧，以同理心去倾听，在倾听过程当中将提问引导到容易回答，多回答一些“yes”，从而达成最终结果是“yes”，以促成销售结果。
在越来越理性消费的今天，用户的需求非到是燃眉之急，通常都需要我们能准确判断用户表面的显性需求和懂得深挖潜在需求。尽管多数的领导层或者决策层更关心和结果或者说关心用户当下需求，但作为销售人员，一定要沉得住气，善于分析并挖掘用户更深层次需求，助其达成销售方案辅以实施，销售才得以顺利达成。
换之男女之间谈恋爱也是如此，一些男孩子一味觉得女孩子开出条件要车要房，如果是按销售这般深度挖掘一路了解下去，大多数女孩子要求更在于这个男孩积极上进，有赢取天下之心，眼前的名车洋房仅仅是当下，不能代表未来，所以男孩子想把自己销售出去要善于如这般的深度挖掘女孩子、甚至是两个人未来人生的需求。这是销售高手玩得转的销售!