我也是做外汇销售的，不知道怎么寻找客户，可以大家帮帮忙，交流下啊。。。。

1. 我也是做外汇销售的，不知道怎么寻找客户，可以大家帮帮忙，交流下啊。。。。

　　行啊，如何向客户介绍产品
　　向客户介绍产品是销售与客户交流中最重要的环节，通过销售人员的产品论述，让客户对产品及销售人员本身有所了解，有助于销售。
　　向客户介绍产品要注意1.提前演练才会有备无患。
　　在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：
　　*我怎样引起对方注意？
　　*我怎样证明产品有效？
　　*我怎样让客户产生购买欲望？
　　*我怎样来表现产品？
　　向客户介绍产品要注意2.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
　　只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，就不可能期待客户对我们的产品给予重视。
　　向客户介绍产品要注意3.清楚自己的目的。
　　每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要达到什么目的？
　　向客户介绍产品要注意4.以客户的兴趣为中心。
　　每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要因人而异，用客户喜欢的方式来解说。
　　介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。
　　向客户介绍产品要注意5.问问题，让客户参与。
　　在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受更加深刻。特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴趣，激发他们购买的欲望。
　　向客户介绍产品要注意6.将产品的优点与客户的需求连接起来。
　　介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。
　　销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是说——”举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。”
　　向客户介绍产品要注意7.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就越高，而且愿意购买的可能性就越大。
　　向客户介绍产品要注意8.减少客户的痛苦和损失。
　　客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴望解决的问题，而不是你的产品。
　　向客户介绍产品要注意9.与客户的视线接触。
　　客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是我们所需要的。


　　有道是：艺高人胆大。要在讲台不紧张，首要的是要有“自信”的勇气。当然，自信不是盲目的，是建立在雄厚底蕴基础之上的，你只有有着充分的准备——主题明确，思路清晰，背景材料充分，再准备几个临场发挥的方案，你岂不是有了心底？ 二是要有目空一切的胆略。既然你已经走向讲台，就要确信自己就是中心和焦点，一切都应在我手中，管他是领导还是大爷都要听我的。 三是要要“幻化”一切的方法。你的眼光无论投到何处把入眼的活物儿都要幻化成无生命的死物——每一位听众都是一张椅子，最多是一棵树！你对椅子和树说话难道还会紧张不成？ 四是要善于总结和汲取。在上台之前，要多看一下别人的演讲录像，琢磨他们的成功之处和失误的所在，用于借鉴；在你演讲之后，要总结自己的得与失，下一次会发扬和纠正。 相信你会成为一位演讲家的。
　　三、向客户介绍的方法与途径
　　处于殡仪馆第一个对外服务窗口与顾客接触的遗体接运工，要善于与顾客进
　　行沟通交流，了解顾客的需求，向他们介绍不同档次的殡殓服务项目，宣传殡仪
　　馆的服务特色，迎合客人的消费心理。同时殡仪馆应利用多种宣传手段，以期在
　　客户心目中建立起殡仪馆良好的品牌形象。
　　按一般规律，在向客户介绍时开口不离价格、催促客人的做法会使客人产生
　　反感，也是对客人不礼貌的表现。因此遗体接运工在接洽服务中要有消费意识，
　　即站在顾客的角度考虑，并注意观察、揣摩不同顾客不同的服务需求和消费心
　　理，在顾客不了解情况时，要注意多加介绍，并推出系列服务，使顾客有挑选的
　　余地，这样与顾客之间的沟通就会增加感情色彩：同时遗体接运工的亲切感也能
　　有效缩短与顾客之间的距离，使接洽过程变得更亲切。顾客在交谈过程中往往会
　　流露出个人的顾虑和想法，这时遗体接运工应利用机会向顾客推荐几种可供选择
　　的不同档次的服务，尤其是价格的附加值应一一向顾客说明，提高顾客对服务的
　　兴趣和价值取向的自主性。
　　(一)向客户介绍的技巧
　　1．引起顾客的兴趣。遗体接运工应当注意针对不同顾客的不同需求，采用
　　情感沟通、服务推介等方式，以情、以理感染顾客，尽可能与顾客产生共鸣。同
　　时应将殡仪馆中最符合顾客需求的服务展示给顾客。
　　2．激发顾客的欲望。这是向顾客介绍能否成功的关键阶段。在这个阶段可
　　采用减少风险、多方证实、利益诱导等技巧，使顾客进一步增强对遗体接运工的
　　信任感。比如可通过向顾客展示印刷精美的宣传资料、本殡仪馆曾获得的行业奖
　　项、政界要人和社会知名人士的重大重要丧事记录等，来提高所介绍服务在客户
　　心中的可信度。
　　3．促成顾客的行为。通过识别和把握顾客表露的信号，采用适当的策略和
　　方法，促使顾客选择某项服务。
　　(二)向客户介绍的方法
　　遗体接运工主要通过向顾客介绍殡殓服务项目的效用和蕴涵的寓意，促使顾
　　客产生兴趣，吸引顾客的消费行为。
　　在向顾客介绍时可采用陈述的语言，陈述语言应该简洁、流畅、准确、生
　　动，使顾客在短时间内全面、准确地了解服务。同时也可采用讨论的方式，在回
　　·158·
　　答顾客问题的过程中，采用讨论、角色互换等交谈技巧，使双方气氛交流能显得
　　轻松。
　　(三)服务介绍的重点
　　遗体接运工在向顾客介绍殡仪馆的服务时，除了自身熟知服务特色、保持自
　　信心以外，更要吸引顾客的注意力和兴趣，激发颐客的购买欲望和行为。因此，
　　遗体接运工需掌握服务介绍的重点。
　　1．应当注意从两个方面进行介绍：一是暇务昕带来的直接效用、利益，二
　　是通过服务所取得的附加利益。
　　2．适时地、不断地提问或总结介绍过程．可以不断加强顾客对服务介绍的
　　认知和接受程度，反之又可以使遗体接运工调整或改变服务介绍的方式或角度。
　　3．减少顾客的风险心理。可以在介绍过程中．适当运用殡仪馆品牌知名度、
　　名人效应等多种感官刺激手段，逐步打消顾客的疑虑等：
　　(四)向客户介绍的注意事项
　　1．学会聆听。遗体接运工在与顾客交谈时耍专注与思考，倾听顾客讲述要
　　求时，要表现出浓厚的兴趣，既不要插话也不要急于纠正顾客的观点，从中鉴
　　别、捕捉关键词句，以便了解并掌握顾客的真正意图。同时要学会忍耐，顾客是
　　买方，有些言语可能逆耳甚至过激，遗体接运工要表现出足够的涵养和大度。
　　2．对于重要顾客或职务、身份较高的客户．遗体接运工可以提前通知有关
　　部门，所要参观的服务等重点布置并安排好人员引领．菠展示的过程体现出重
　　点服务和精心安排。
　　3．避免使用模糊词语。在整个服务介绍过罨审．壹避免使用“我不太清
　　楚”、“让我问一下”、“可能”之类的含糊词语=这些词语会增加顾客的疑虑。
　　4．多使用称赞顾客选择的词语。在顾客作出的迄誊与遗体接运工的想法相
　　侼时，应趋同顾客的选择，即使顾客选择了饫挡次的阶位．也要适时向顾客表示
　　感谢，并称赞顾客的选择，同时还能向顾客表示如吴有饪阿问题或是疑问的话随
　　时愿意为他们服务。
　　5．不能硬性推销，也不能欺骗顾客。

2. 我是做金融投资的，我想问下怎么样才能找到客户

3. 我是搞金融投资的，找客户好难啊，怎么才能找到大客户，准客户！？

社会上的人不同阶级有不同的圈子，要努力打入你需要的圈子。

4. 做销售怎么去寻找更多的客户

现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多
商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场
当然自己销售的产品也要质量不错才行，要不等与搬石头砸自己的脚
长久之后就每人相信你了，这对销售人员来说才是最致命的
销售就是做人的过程，产品和业务人员是相辅相承的
销售是一个创造或者发现需求并满足需求的过程
要想做好销售首先要对自己所从事的行业充满兴趣和爱好，用自己的信心去感染客户
其次要做好充分的准备工作，包括对客户兴趣爱好的研究，投其所好，机会永远是留给有准备的人的
谈判技巧方面的掌握，把握客户的想法，引导消费
销售销售先销后售，做好售后服务，获得客户的信任，这一点对于渠道销售特别重要
等等还有很多，平时可以多看一些书籍，销售需要的是一个杂家，什么都要懂一点，如果不能和客户打开话题，销售会被拒绝与销售之前，自己慢慢体会吧
谨记以下几点
1.销售如做人，人活明白了，对于销售有很大帮助
2.诚信，没有诚信，你将一无所有
3.个人魅力，处理人际关系的手段
4.换位思考，这是很重要的一点，只有站在对方的立场思考问题才能真正体会到客户的需求
5.坚持
是没有捷径可走的，能说会道并不一定管用，关键是用心去做，销售是双赢的，拿出真心为客户着想才能真正打动客户!
还有很多，需要自己去体会
客户是在销售过程中累积的
随着你销售的时间越长，你的可户也会越来越多

5. 如何找到有效的投资公司、黄金外汇公司的企业名录？刚刚从事金融行业的渠道销售，所以客户资料是我的难题

百度黄页，招聘信息，赶集同城、阿里巴巴等·

6. 这几天再找工作，然后一直有金融投资的公司给我打电话说是做网络销售！利用QQ和微信号和客户聊天，拉他

这要看公司的资质了，这种公司有好多都不正规，但也有正规的，他说那个事提成的，有可以赚钱的，看客户做单的多少来提的

7. 做为一个销售人员怎样寻找潜在客户 哭救 哭救 哭救

寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？” 
  您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： 
  ·用的着 
  ·买得起 
  首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，您再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，您把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。 
  寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。 
  在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响。 
  客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。 
  根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。 
寻找潜在客户的原则 
  在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 
  M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 
  A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 
  N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 
  “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 
M（有） A（有） N（大） 
m (无) a (无) n (无) 

其中： 
  ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 
  ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 
  ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 
  ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 
  ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 
  ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 
  ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 
  ·m+a+n： 非客户，停止接触。 
  由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。 
  1、准确判断客户购买欲望 
  判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。 
  ·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。 
  ·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。 
  ·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。 
  ·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。 
  ·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。 
  2、准确判断客户购买能力 
  判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。 
  ·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。 
  ·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。 
  经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。 
如何寻找潜在客户 
  推荐给大家十种找到潜在客户的策略，一旦您按照计划一步一步做下去，您将离成功越来越近。 
  1、发掘潜在客户的方法 
  发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。 
  资料分析法 
  “资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 
  ·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 
  ·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等； 
  ·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 
  一般性方法 
  ·主动访问； 
  ·别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）； 
  ·各种团体（社交团体、俱乐部等）； 
  其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。 

  2、寻找潜在客户的渠道 
  从您认识的人中发掘 
  您的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明您已经认识了一大批人，这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。 
  在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您，这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。 
  您认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是您的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品，但是朋友的朋友您能肯定不需要吗？去认识他们，您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么，您的目标是什么，获得他们的理解，您会很快找到您的潜在客户，因为您身边的人都会帮您，愿意帮您。 
  展开商业联系 
  不论您是否刚刚开始接触销售，您都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，您将更快地进行商业联系。 
不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给您的是其背后庞大的潜在客户群体。 
  结识像您一样的销售人员 
  您接触过很多的人，当然包括像您一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是您的竞争对手，他们一般都会和您结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，您会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着您，您有合适他们的客户您也一定会记着他，多好，额外的业绩不说，您有了一个非常得力的商业伙伴。 
  让自己作为消费者的经历增值 
  假如您在饭店消费，侍者提供的服务特别优秀。并再假设您在进行连锁营销，您在寻找别人参与你们的工作，但不是为您工作。如果这个人具备极佳的为人技巧而且对本职工作极富能力，他们可能是优秀的候选人，创立自己的生意，成为连锁销售的一员。 
  这方面的工作要注意一点，他们在工作中的时候，不要接近他们。您可以留下您的名片，告诉他们如果希望变更工作时如何与您联系。这样不会引起反感，还能取得足够的注意。 
  您会对他们说些什么呢？下面是一些特定的情形下有效的对话： 
  “我注意到您工作的方式很好，我在想，您在这儿工作是否达到了您所有的目标？我这样问是因为我代表的企业在扩张，我们正在寻找能够利用这次机会的有能力的人，您有兴趣了解更多的内容吗？” 
  如果他们问：“具体情况如何？”，您就说： 
  “按道理，由于您在工作，我没有讨论这些事情的权力。但是，如果您愿意留下电话号码和我可以给您打电话的时间，我可以拜访您，看看是否会有合作的可能。” 
  您可能因此安排电话的时间，或者至少有您要的名片以及联系的时间。 
  另外一种在别的行业寻找的方式是寄封信以感谢他们提供的卓越服务。许多生意人在工作场所展示或在营销资料上印刷这些致谢信。如果他们得到您的允许，在促销时使用您的名字，他们很可能同时列出您的职业和企业名称。当别人读您的信时，他们将看看您的职业，当他们需要您的产品时，会想起您的名字。 
  从短暂的渴求周期获利 
  几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。 
  这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是您知道什么是心理渴求期。一旦您知道，您将发现有待开发的金矿。如果您对产品不熟悉，您会察看资料或向同行业中的其它人请教。当您察看以前的销售资料时，您将发现很多的销售机会点。 
  如果您不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，您只需给目前使用产品的消费者打几个电话。您可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助您，并回答问题。您可以从确定他们是否还使用的产品开始（您的销售记录表明他们拥有您的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当您问及的消费者第一次使用您的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，您问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。 
  我们看一个这样的例子：如果您销售复印机，您的客户使用您的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，您知道他们将需要一台新机器。您可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，您应向他们致谢，并保持联系。 
  在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的销售人员将获胜。及早规划，您将取得丰硕成果。记住，早起的鸟有虫吃。 
利用客户名单 
  进入一个行业至少3年的企业应该有完备的客户名单，您要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其它岗位任职。如果有几个这样的人，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，可以要求授权您与他们联系。 
  由于在这段时间企业的变化较多，经理们不可能有时间来处理这类事情。如果每个人都很忙，企业增长迅速，一些客户就被忽略了。为什么没有人去关照他们？要知道他们可曾经购买过您的产品和服务啊。 
  如果企业切实履行了自己的承诺，客户们愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他提出请求。不要为竞争者敞开大门让他们夺取有价值的客户。检查一下过去客户的名单，您不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 
  把握技术进步的潮流 
  我们先前曾谈到人们对各种商品都有自己的“渴望”周期，为什么？在某些情况下，只是因为商品用坏了；其它情况，更多是个人原因，这种情况使销售人员受益匪浅。商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新、最精彩、最耀眼的顶级商品，因为这样的商品将会赢来啧啧的赞叹，引人注目，拥有它能显示自己景况不错。 
  除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人真正希望拥有旧式商品。由于目前多数企业销售或提供的是高科技设备、外围设备、支持服务，了解并应用这一策略将对成功有极大的保障。 
  当您有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，您就有了充分的理由与您的老客户再次联系。很自然，他们希望了解最新的发展变化。本策略成功的关键是知道如何与老客户联系。 
  李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给您。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，由于您贬低了他的系统，他反感听您的介绍，甚至挂断电话。 
  相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在您提供最新产品之前，应该确认它是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果您没搞清这点，就谈论您的新产品，您将永远失去李先生这个客户。 
  一旦您了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解您在购买系统之前做过详尽的调查。我赞同您的观点。您愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？”李先生如何反应呢？您赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，您让他觉得自己重要。当然他将很高兴看看新产品。而且如果新产品真的更好，我敢打赌李先生将希望升级自己的系统。 
  如果您花一些时间了解了您目前的客户使用产品的情况，您将准确地知道何时以及如何与他们联系，将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于您增加新产品的销售数量。 
  阅读报纸 
  寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到您那里的报纸了。我习惯阅读的时候同时勾划出发现的所有机会。除非您做国际贸易，否则您可能喜欢看本地新闻版、商业版和声明版。除非您喜欢，否则会远离最新犯罪率统计。对多数人有益的部分是描写普通人的生活的部分。 
  学会阅读报纸只需练习几天时间，一旦您开始了，您将惊讶地看到许多有价值的信息。应注意随手勾划并作记录。 
  拿来今天的报纸，阅读每条头版新闻，勾下对您有一定商业价值的叙述。就如一名优秀的销售人员努力与有关的人联系，为自己留一份相应的复印件，接着寄出简要的短函：“我在新闻中看到您，我在本地做生意，希望与您见面。我认为您可能需要有一份新闻的复印件与朋友和家人共享。”并附上名片。 
  人们喜欢自己出现在新闻中，而且喜欢把文章的复印件邮给不在本地的亲戚朋友。通过提供这项小小的服务，您能够得到许多大生意。 

  了解产品服务及技术人员 
  企业里的其它人在听到有价值的信息时会想到您。比如财务部的某人知道您的一个客户近来几次迟交货款，这是销售中有价值的信息。由于您认识那个客户，您可以为他重新安排。也许增长不如料想的那么高，或者你们的产品和服务对他们来说太昂贵了。 
  与其让客户溜走，不如帮助客户消减设备支出或制定其它资金安排。他们不会忘记您，将成为您长期的忠诚客户。如果您不采取行动，您将失去这个客户，仅仅因为不必要的设备投资负担太重，而且他们可能非常尴尬，不愿再到您企业去。 
  形成定期检查企业服务和维修记录的习惯。询问客户服务部门您的客户打过几次咨询电话。如果多次，您需要回访他们。也许他们处于增长阶段，您可以帮助他们赢得新的服务。也许他们使用这种独特的设备有困难。如果他们不了解新情况购买了一个柠檬，在他们要求退换之前，帮助他们做成柠檬汁。 
  努力提供超过普通销售人员提供的服务，这将有助于您建立长期的关系、建立信誉以及获得推荐业务。 
实践五步原则 
  在电梯里，在公共汽车上，在餐厅里，您有没有尝试着和您身边的人交谈过？无论是做什么生意，您会发现和走近您身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识您周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。 
  如何有意识去处理与别人的偶遇呢？首先，我们承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢？ 
  当您碰到一个人，他走进了您的五步范围，您应该友好而热情地自我介绍，并询问他们的工作，以及为什么在这个地方出现。善意的对话使对方积极回应。当他们问及您的工作时，您的任务是将名片递给他们。几乎没有人会拒绝您的热情和名片，接下来您会发现对方开始问您的工作和您的产品等一系列问题了，您需要的不正是对方的这些问题吗？您微笑着告诉对方：“我猜想，可能某一天有为您或者是您的朋友服务的机会，为此事先致谢。” 
  准确地将这些话语和您当时的气氛配合起来。“我猜想”听起来一切都是自发的、自然而然的。“事先致谢”说明您为人礼貌。“有可能”显示一种谦逊的态度。“某一天”使得您的产品或服务不至于被搪塞到遥远的将来。“为您服务”把潜在的客户置于重要的，他们觉得自己对您很重要，很可能采取行动帮助您。 
  通常出现下面三种情况，哪个行动都对您有利。 
  ·他们同意打电话与您进一步讨论。 
  ·同意让您打电话给他们，进一步讨论。 
  ·他们不感兴趣，但将帮助您向感兴趣的人推荐。 
  现在您得到了什么？认识了一个您几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。 
寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群 
  我们在做产品分析的时候已经就潜在客户群体的分布作了一些简单的描述，无论如何，那些东西都是写在纸上的东西，是您准备工作的出发点，您还没有接触到您的核心――您最需要的客户群。 
  “潜在客户在哪里呢？”，如果您比较幸运的话，您的上任或者公司会给您一个名单，但对于一个新开辟的市场区域，这一切也许会比较难。好在我们已经知道了怎么去结识人，怎么分析产品，至少我们已经知道了潜在客户应该在哪里，虽然我们还没有证实。 
  利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户： 
  P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 
  R：RECORD“记录”每日新增的客户 
  O：ORGANIZE“组织”客户资料 
  S：SELECT“选择”真正准客户 
  P：PLAN“计划”客户来源来访问对策 
  E：EXERCISE“运用”想象力 
  C：COLLECT“收集”转手资料 
  T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 
  P：PERSONAL“个人”观察所得 
  R：RECORD“记录”资料 
  O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 
  S：SPOUSE“配偶”方面的协助 
  P：PUBLIC“公开”展示或说明 
  E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 
  C：COLD“冷淡”的拜访 
  T：THROUGH“透过”别人协助 
  I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 
  N：NAME“名录”上查得的资料 
  G：GROUP“团体”的销售 
  要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。 
  1、在朋友间 
  您会发现我们在研究与潜在客户的时候总是把朋友列出来，朋友和潜在客户有必然的关联吗？不是这样的。对于一个从事销售工作的人来说，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同学、在聚会或者俱乐部认识的人都有可能是您的朋友，换句话说是认识您的人，您知道他们的联系办法，他们愿意了解您的工作和生活，关注您的事业，这些人都是您的朋友。 
  如果您确信您所销售的产品是他们需要的，为什么您不去和他们联系呢？而且他们大多数都没有时间限制，非工作时间都可以进行。向朋友或亲戚销售，多半不会被拒绝和失败，而拒绝和失败正是新手的恐惧。他们喜欢您，相信您，希望您成功，他们总是很愿意帮您。尝试向他们推荐您确信的优越产品，他们将积极的回应，并成为您最好的客户。 
  与他们联系，告诉他们您已经开始了一项新职业或开创了新企业，您希望他们与您共享您的喜悦。除非您6个月的每一天都这么做，否则他们会为您高兴，并希望知道更详细的信息。您将利用他们检验您的讲解与示范技巧。 
  如果您的亲戚朋友不会成为您的客户，也要与他们联系。寻找潜在客户的第一条规律是不要假设某人不能帮助您建立商业关系。他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为您客户的人。不要害怕要求别人推荐。取得他们的同意，与您分享您的新产品、新服务以及新的构思时的关键语句是：“因为我欣赏您的判断力，我希望听听您的观点。”这句话一定会使对方觉得自己重要，并愿意帮助您。 
  与最亲密的朋友联系之后，再转向熟人。如果方法正确，多数人将不仅给您一些，提出恰当的问题，他们还有可能谈到一个大客户。 
  2、借助专业人士的帮助 
  刚刚迈入一个新的行业，很多事情您根本无法下手，您需要能够给予您经验的人，从他们那获得建议，对您的价值非常大。我们不妨叫他为导师吧。导师就是这样一种人，他比您有经验，对您所做的感兴趣，并愿意指导您的行动。导师愿意帮助面临困难的人，帮助别人从自己的经验中获得知识。导师可以从营销与销售管理人员协会或者本地一些以营销见长的企业去寻找。 
  多数企业将新手与富有经验的老手组成一组，共同工作，让老手培训新手一段时期。这种企业导师制度在全世界运作良好。通过这种制度，企业的老手的知识和经验获得承认，同时有助于培训新手。 
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8. 我是做销售的，前期客户该怎么寻找和发掘？

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：
1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 
 
 
2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！
 
 
3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
 
 
4、开场白的结构：
（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？