如何找对客户的需求和痛点？

1. 如何找对客户的需求和痛点？

 一个在五百强公司最年轻的销售主管黄春春老师推荐我的这本书，这是他销售突破的启蒙书，这让我在看这本书的过程中，主角在进行决策的时候，总有老师的影子冒出来。
                                           《做单》这本书，以IBM销售经理谢正拿下湖南移动市场为主要脉络，整个过程都以他的战术在做引导，或者说控制，最终拿下这个在职业生涯中最辉煌的单，达到人生的顶峰。
   在这本书中，我深刻体会到，B2B销售，尤其是外企五百强，最重要并不是销售产品的能力，而是 控制能力 ，包括对每个人需求深挖的能力。
   而整个项目谢正也正是这么做的，无论是自己公司同事，竞争对手，甚至竞争对手的合作伙伴，自己客户的合伙伙伴，这些看得见的组织架构，都清晰的在他眼里，在他的控制下。甚至是他的上司，以及他的偶像和学习对象，他都艰难地克服心理障碍，来让他们放弃其他市场来为湖南市场想办法。
    “把自己的目标转化为所有人的生死需求，来控制他们为自己服务” 
   这就是控制的最高法门，谢正就好像一个导演，其他人都是演员，而要让演员配合他，他需要清晰了解自己的目标，并且了解演员的需求和痛点，才能让对方最好地配合自己。
   而了解其他人的需求和痛点，这里有个非常好的故事，叫做《钻石与刀子》
   钻石不一定能够达到目标，而刀子反而能意外地达到目标。
                                           从结果上来看，强盗用刀反而更快地达到了目的，而王子的钻戒起的效果并不如意。
   那么想要最好的达到我们的目标，不仅仅是钻石要够大，还要刀子插的足够深，所以每一次谢正在做项目的时候，都会思考任何一个人的问题，而自己则是王子和强盗，左手拿着钻戒，右手拿着刀子。
                                           这个比喻很形象，当我们做销售的时候，利益对于对方要么不够大，要么并不是目前特别需要的，而如果带上刀子，让对方清晰明确当下对方的困境甚至是危机急需解决，以此来做出决定。
   关于需求，还有一个更深入的解释：    需求 就是关系着客户工作和事业的 生死需求 ，这才是他 真正的需求 。
   真正的需求这个概念特别重要，做过销售的我们都知道，客户对于自己不痛不痒的问题，并不会特别重视，而潜在的真正需求甚至是生死需求，则需要我们不断了解并且深挖。从职业到生活，从自己到家人，都充满着需求，但大部分是不痛不痒，所以有的人选择那就是不痛不痒的考虑一下，这会让我们浪费时间。
   所以，达成我们自己的目标，需要不断深挖，找到所有人的生死需求，那才是真正的需求。而 找到对方的真正需求，对方才会主动的配合自己 。
   在书中，整个情节是这样的，IBM想和移通这个大客户合作，因为以往对方因为湖南市场的问题，导致在国内一直没法拿下这个大客户。而对方开展新业务，机会来了，投标的阵地主要有浙江、广东、湖南，可以说没有一个地方有大的希望，而要在绝望中寻找湖南的希望，就必须引导浙江和广东的标失败，让全公司，包括中国甚至整个亚太区，都集中力量来让湖南的标成功，因为必须有一个标得成功。   有那么几个人物   亚太区的总负责人James，完美型，但是意外发现对方的弱点是洁癖，于是利用了这个弱点，让对方暴怒失去冷静，从而引导广东的投标放弃。   中国区的销售经理：真正的需求是在事业达到顶峰后退休，所以拿下单是第一目的，这是属于自己阵营   中国区的总负责人：真正需求是在不犯任何错误下，可以安全退出，但是经常给自己上司制造问题，于是通过邮件的方式，给对方添乱，让对方需要给总部解释，而没有时间来影响自己拿单。   湖南市场的销售伙伴，从过往经历是学生会主席来看，真正的需求是升官，所以拿单即使是需求，但不会冒太大风险，决策过程冒险的事情不能找他。   师媚：移通公司的合作公司中的市场经理，真正的需求是找更高的平台，所以利用IBM招聘来引导对方帮助自己。   某设计师：一个不受重视的小人物，通过带入高档场所，满足对方虚荣心，并且通过关系拿到中考试题帮助对方小孩拿到高分，以此来让对方成为自己的内线，不断帮自己打听竞争对手的内部关系。
   写到这里，我需要想起一个对情商特别好的解释：    情商就是能够满足双方的需求 
   我觉得交朋友也就是如此，不止考虑自己的需求，还能满足对方的需求，这才是长远的交往。   李笑来老师每次遇到牛人，都会想着，有什么项目能和对方一起合作的
   总结：

2. 痛点和需求的区别是什么？看完秒懂...

痛点： 产生的问题（牙疼）
  
  需求： 需要的解决方案（拔牙，吃药）
  
 根据该逻辑关系，我们可以得出， 先有痛点才有需求 
  
 答案是否定的
  
 首先，根据客户需求的划分，客户的需求分为两个层次
  
  1.需要 （必须要的，刚需）
  
  2.想要 （没有也不会有太大影响）
  
  千万不要满足客户所有的需求 （客户想要的是无限的，而我们资源是有限的）
  
 优先满足客户 需要 的，再少量满足客户想要的。
  
 为什么？
  
  需要：是刚需，容易满足，客户满意度容易提升。 
  
  想要：不是刚需，难满足，搞不好，破坏自己口碑。 
  
 那该怎么跟客户说呢？不要承诺，你可以说，不确定有没有，不确定能不能达到，我们尽量争取。就是给客户一个 模糊的答案。 
  
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3. 如何有效区分用户的需求和痛点

     我们都知道，找到用户痛点需求是成功创业的关键，找对了切入点，创业就成功了一半，那么什么是痛点需求呢？痛点和需求之间又有什么区别呢？
     需求是在一定时期内人们的某种需要或者欲望，在经济学上还有购买欲望的含义；
     痛点是对于用户尚未被满足的，而又被广泛渴望的需求。

用户需求
     从定义上，我们可以看到，需求和痛点各有两种状态：需要和不需要，解决和未解决。已经被解决的需求就不再是痛点了，因为用户已经不再需要，也就没有痛点可言；而想要满足却没有被满足的就有可能就是我们所说的痛点了。
     以找对象作为例子，老话说男大当婚、女大当嫁，当我们到了30岁，找对象就成为了普遍的需求，对于很多人而言，找到合适的对象成为了当下最大的痛点之一，所以也有了珍爱、百合网的崛起。可是对于不少的都市年轻人，他们却不急于找对象、步入婚姻殿堂，他们虽然有需求，但是却感觉没有成为他们的痛点。
      大家可以思考一下，这里决定是否是痛点的核心要素是什么，判断找对象是不是痛点的关键是什么？ 如果对于一些不着急找对象的用户，那么找对象，就不是他的痛点，而对于未被满足需求的迫切需要程度决定了是否是痛点。所以，zh找到未被满足的需求是不够的，紧迫性是找到真正痛点需求的关键钥匙；紧迫性越高，痛点越痛，我们的产品服务被需要的机会也就越大。
      当我们已经能够清楚的辨别痛点需求，如何找到具有紧迫性的痛点需求呢？
       首先是找到用户的需求，在我们开始创业前，最需要明确的就是你的目标用户在哪里？他们的需求是哪些，需求是否刚性？通过用户调研，获得明确的用户画像和需求数据。
       其次是确定需求的紧迫性，并且找到离需求临界点越近的场景。之前我们说吃饭的需求，那外卖平台美团、饿了么解决的是什么需求呢？外卖首先找的是写字楼的白领用户，尤其是午餐场景，很多白领不愿意顶着太阳或者在风雨中去找餐馆，而且还要忍受排队，所以他们的痛点需求就出现了，就是希望能更快、更方便的解决午餐需求，所以也有了独角兽外卖平台的出现。
      第三，考虑场景出现的频次，因为痛点是不持续的，一旦需求被满足，痛点也会消失，直到下一次紧迫性的需求出现，痛点又再次出现。
      第四，在可预见的未来，场景出现的当下找不到可替代的解决方案。因为如果已经有可替代的解决方案了，说明痛点已经被解决，你可以说我的体验更好、性价比更高，但这个时候用户的紧迫性就不高了，他不再是求而不得，而是待价而沽。不可替代，就是你的独特性和唯一性，也是形成你商业模式的核心壁垒优势。

4. 顾客的10个痛点和需求

顾客的10个痛点和需求：1、对产品外形的需求。2、对产品颜色的需求。3、对产品的功能需求。4、对产品的质量需求。5、对产品的成本控制需求。【摘要】
顾客的10个痛点和需求【提问】
顾客的10个痛点和需求：1、对产品外形的需求。2、对产品颜色的需求。3、对产品的功能需求。4、对产品的质量需求。5、对产品的成本控制需求。【回答】
6、对产品使用消耗时间控制的需求。7、对产品贮藏简易化的需求。8、对产品使用环保健康方面的需求。9、对产品时尚方面的需求。10、对产品定制化标新立异的需求。【回答】

5. 客户的痛点是是指什么

您好，亲亲，为您查询到客户的痛点是是指您的业务的潜在客户正在遇到的一个特定问题。换句话说，你可以把痛点看作是简单的问题。【摘要】
客户的痛点是是指什么【提问】
您好，亲亲，为您查询到客户的痛点是是指您的业务的潜在客户正在遇到的一个特定问题。换句话说，你可以把痛点看作是简单的问题。【回答】
就像任何问题一样，客户的痛点也和你的潜在客户本身一样多样化。然而，并不是所有的潜在客户都会意识到他们正在经历的痛点，这将使对这些人的营销成为困难，因为你必须有效地帮助你的潜在客户意识到他们有一个问题，并说服他们，你的产品或服务将有助于解决这个问题。【回答】
虽然你可以把痛点看作是简单的问题，但它们通常被分为几个更广泛的类别。以下是四种主要类型的痛点：【回答】
1.财务困境：你的潜在客户在他们当前的供应商/解决方案/产品上花了太多的钱，并且想要减少他们的支出2.生产力痛点：你的潜在客户浪费了太多的时间来使用他们当前的供应商/解决方案/产品，或者想要更有效地利用他们的时间3.流程痛点：你的潜在客户希望改进内部流程，例如分配销售代表或培养低优先级的线索4.支持要点：你的潜在客户在客户旅程或销售过程的关键阶段没有得到他们所需要的支持【回答】
痛点－－就是客户正在困扰的问题，或者客户急需解决的问题；痒点－－并不是急需解决的问题，但是如果能解决掉，就像挠痒痒，也会很舒服。兴奋点－－能给客户带来“哇塞！”效果的惊喜感和刺激感。【回答】
怎么样解决这些客户的痛点【提问】
谢谢老师【提问】
大多数人是会从客户内部的管理流程里去找，通常企业内部一些管理流程必然有些产生内耗的痛点，信息管理系统就主要解决一些内部管理上的痛点，这类痛点通常客户自己能认识到，但如果销售懂得怎样“深入了解”客户，有些痛点是客户自己可能都没有认识到的，这种痛点如果能挖掘出来就更有价值。不过，另外还有其他更有价值的痛点是客户在交付给他们客户的流程上存在一些问题，如果解决了这些问题，客户可能会提供更高价值的产品或服务给他们的客户，这些痛点是为客户创造价值，我相信客户更愿意买单，而寻找这些高价值痛点必须要从客户的客户或同行去找。所以，寻找痛点可以从客户内部与外部的流程中去找，最重要是确保这些痛点是客户愿意买单的。【回答】

6. 顾客的10个痛点和需求

顾客的10个痛点和需求：对产品外形的需求、对产品颜色的需求、对产品的功能需求、对产品的质量需求、对产品的成本控制需求、对产品使用消耗时间控制的需求、对产品贮藏简易化的需求、对产品使用环保健康方面的需求。
对产品时尚方面的需求、对产品定制化标新立异的需求。
痛点就是消费者的基本需求与潜在需求，基本需求指的是吃穿住用行以及生理、心理、文化、价值等等，潜在需求是指在基本需求的基础上衍生出来的，享乐、安逸、舒适、快乐、兴奋等等。采用有效的方式和方法，收集到科学有价值的反馈。


如何抓住顾客的痛点
面对自己的市场群体时，需要仔细分析在各种需求之中最重要的需求到底是什么？解决这个需求需要我们怎样去努力，也就是说为自己的产品和服务找到主攻方向。差异化是企业竞争力的表现，在满足同样需求的情况下，您还能提供哪些具有附加值的产品或服务。
必须形成差异化的区隔，不然会陷入价格战的泥潭。差异化一方面是推动企业不断创新发展的原则，另一方面则是以不断满足客户需求为中心的。企业需要对自己的产品和服务不断进行升级、更新，这是基于顾客“喜新”的心理而言。

7. 顾客的10个痛点和需求

您好，很高兴为您解答，顾客的10个痛点和需求：1、对产品外形的需求。2、对产品颜色的需求。3、对产品的功能需求。4、对产品的质量需求。5、对产品的成本控制需求。【摘要】
顾客的10个痛点和需求【提问】
您好，很高兴为您解答，顾客的10个痛点和需求：1、对产品外形的需求。2、对产品颜色的需求。3、对产品的功能需求。4、对产品的质量需求。5、对产品的成本控制需求。【回答】
6、对产品使用消耗时间控制的需求。7、对产品贮藏简易化的需求。8、对产品使用环保健康方面的需求。9、对产品时尚方面的需求。10、对产品定制化标新立异的需求。【回答】

8. 什么是客户的痛点

痛点是您的业务的潜在客户正在遇到的一个特定问题。换句话说，你可以把痛点看作是简单的问题。就像任何问题一样，客户的痛点也和你的潜在客户本身一样多样化。然而，并不是所有的潜在客户都会意识到他们正在经历的痛点，这将使对这些人的营销成为困难，因为你必须有效地帮助你的潜在客户意识到他们有一个问题，并说服他们，你的产品或服务将有助于解决这个问题。虽然你可以把痛点看作是简单的问题，但它们通常被分为几个更广泛的类别。以下是四种主要类型的痛点：1.财务困境：你的潜在客户在他们当前的供应商/解决方案/产品上花了太多的钱，并且想要减少他们的支出2.生产力痛点：你的潜在客户浪费了太多的时间来使用他们当前的供应商/解决方案/产品，或者想要更有效地利用他们的时间3.流程痛点：你的潜在客户希望改进内部流程，例如分配销售代表或培养低优先级的线索4.支持要点：你的潜在客户在客户旅程或销售过程的关键阶段没有得到他们所需要的支持【摘要】
什么是客户的痛点【提问】
痛点是您的业务的潜在客户正在遇到的一个特定问题。换句话说，你可以把痛点看作是简单的问题。就像任何问题一样，客户的痛点也和你的潜在客户本身一样多样化。然而，并不是所有的潜在客户都会意识到他们正在经历的痛点，这将使对这些人的营销成为困难，因为你必须有效地帮助你的潜在客户意识到他们有一个问题，并说服他们，你的产品或服务将有助于解决这个问题。虽然你可以把痛点看作是简单的问题，但它们通常被分为几个更广泛的类别。以下是四种主要类型的痛点：1.财务困境：你的潜在客户在他们当前的供应商/解决方案/产品上花了太多的钱，并且想要减少他们的支出2.生产力痛点：你的潜在客户浪费了太多的时间来使用他们当前的供应商/解决方案/产品，或者想要更有效地利用他们的时间3.流程痛点：你的潜在客户希望改进内部流程，例如分配销售代表或培养低优先级的线索4.支持要点：你的潜在客户在客户旅程或销售过程的关键阶段没有得到他们所需要的支持【回答】