简述保险业务员展业流程

1. 简述保险业务员展业流程

保险业务的展业流程大致是这样的：1.计划与活动，就是想去拜访谁，先计划好。2，接触前的准备。需要准备好资料等3.接触（这中间要有寒暄，赞美）4.说明（保险计划的解释说明）5.促成。（也就是说成交）6.售后服务（保险单签成以后的各项服务）7.转介绍。保险销售就是这七个步骤，做好了就万事OK了。下文：做什么事都要有一个计划，计划与活动，就是今天要去拜访谁。都在什么地方，不能东面一个西面一个的。那样太累。接触前的准备就是：你计划好了去拜访谁，首先要知道你要见的人，家中有哪些成员，大致的年龄段是多少？根据大致的年龄打出一些产品的红利演示。还要准备公司的一些介绍资料，成就呀，举措呀等等，以帮助客户很好的了解公司。至于接触。就是见客户。首先见了客户，你要寒暄赞美一下客户。让他或她认同你。特别是陌生客户。每一个人都有自己的闪光点，适当的赞美客户，会有意想不到的效果！客户的心情好了，接下来的事情就很好办了，说明你做的计划的利益，我想就轻而易举了。每一个保险业务员，对自己的公司的产品我想都应该是得心应手。不用看书就应该背的下来。不需要再多说。保险营销最关键的是售后服务：服务好每一个客户，是保险业务员的义务和责任。我这样认为！把客户看成你的亲人就行了！关于转介绍，有的客户不方便给你名单，你也别强求，来日方长。客户把你当朋友，自然而然就会帮助你的！就这么简单！

2. 保险销售实践 第4课 如何了解客户的需求

掌握了解客户需求的第一步：询问掌握了解客户需求的第二步：聆听精英保险第一节 为什么要了解客户的需求 世界上最蹩脚的销售人员不外乎以下几类： 向爱斯基摩人推销冰箱 向乞丐推销防盗报警器 向和尚推销生发油精英保险一、什么是客户需求 需求是人为满足或解决某些事情（如需要、希望、问题、要求、目的、期望、疑虑等）透过产品或服务而产生的一种愿望的表露。 客户的现状客户的期望和目标客户的需求精英保险客户需求产生的原因：练习 找出客户的需求 试从下面的客户陈述中判断出他们的需求是什么？ 1、我每个月在通讯上会花费很多钱 2、我担心来自其他的小零售商店的竞争压力 3、最近我的车总是要修理 4、我不希望在空调耗电方面花费太多精英保险 5、我的工作需要全彩色的文件 6、今天我们的客户在柜台前排了很长时间的队，他们的抱怨很多 7、最近天很冷，又连续下雨，我穿上最厚的衣服也觉得冷 8、离我家最近的医院走路也得半个小时 9、随着新家庭成员的到来，我觉得这房子面积不够用，显得很拥挤 10、孩子上下学的路上车辆很多，我很担心他的安全精英保险 参考答案 1、需求：降低通讯费用。 2、需求：提高本商店的竞争力和客户的忠诚度。 3、需求：减低汽车的修理次数或提高车的质量。 4、需求：耗电小的冰箱。 5、需求：彩色打印机精英保险 6、需求：提高柜台办事效率，减少客户的等待时间 7、需求：保暖物品（暖炉、厚大衣、棉被等） 8、需求：更便捷的医疗服务 9、需求：更大的居住空间（一所大房子） 10、需求：小孩上下学的安全保障服务、措施或设备精英保险二、了解客户的需求的价值不同销售人员在不同项目上用时的区别：欢迎 50% 10% 35% 50% 专业销售人员冷淡 5% 35% 10% 5% 一般销售人员客户回应获取承诺陈述产品解决问题找出需求精英保险第二节了解客户需求的第一步：询问 测试：你能有效询问吗？(根据你在销售拜访过程中向客户询问问题的经历，用“是”或“否”来回答下列题目)： 1、问题是不是简明扼要？ 2、在准客户能明确回答你之前，需不需要思考到商品？ 3、问题能不能使准客户评估新资讯、新观念？ 4、刺探性的问题是不是让你比竞争对手更高明？ 5、问题能不能引导准客户（和你）引用以往的经验？精英保险问题的答复是不是准客户以前从未想到的？问题是不是让销售拜访向成交阶段更进一步？问题是否直接切入准客户的障碍？问题能不能创造出正面的，有引导作用的气氛，以利完成销售？问题能不能从准客户口中取得某些资讯，让你销售更轻松？准客户问你问题时，你会不会反问他？你最后问的是成交问题吗？ 精英保险 测试结果： 以上这些问题能测验出作为销售人员的你是不是一个好询问者，如果你的回答都是肯定的或大部分是肯定的，那么就能面对客户有效询问。 精英保险一 询问的重要作用 1、询问可以从客户那儿获得重要信息 2、询问有助于了解客户的需求 3、通过询问可以与客户建立良好的关系 4、通过询问可以掌控局面，促成销售精英保险二询问的方式（先后顺序）开放式问题高获得性问题封闭式问题想象式问题精英保险 练习：判断下列问题分别是哪种询问形式的问题: 1、你能告诉我贵公司在付款方面有哪些考虑吗？ 2、王经理，请问你对饮料业的看法是怎么样的？ 3、你的意思是对目前状况不是很满意，是吗？ 4、您想象一下，如果采用我们的销售推广方案，贵公司的产品在本市将会以怎样的速度令其家喻户晓，老少皆知呢？精英保险 5、你对我们的产品的维修服务质量及响应速度有什么看法？ 6、你对我们的产品有什么看法？ 7、你这样马马虎虎地对待工作出现的问题和困难，几年后能在专业上取得进步吗？ 8、你决定是要这款沙发还是那一款呢？精英保险参考答案 1、高获得性问题 2、开放式问题 3、封闭式问题 4、想象式问题 5、封闭式问题 6、高获得性问题 7、开放式问题 8、想象式问题精英保险三 询问的注意事项: 1、在询问时，最好提到对方的名字。 2、一次只提出一个问题，并且要给对方留下适当的回答问题的机会和时间。 3、千万不要在询问之后，自己替对方回答。 4、不要提出涉及个人隐私的问题或敏感性问题。精英保险 5、不要提出过多的封闭式问题 6、不要提出对方厌烦或不喜欢的问题 7、对询问的重要问题，要确认对方作出了明确的回答 8、询问的问题要通俗易懂，要先问一些友好的问题，然后再提出一些客户容易回答的问题 9、询问前要充分考虑对方的各种反应，并做好应对准备精英保险第三节了解客户的需求第二步：聆听一、聆听的三个层次第一层，良好的聆听要听清事实环境因素心理因素情绪因素客户因素精英保险第二层，良好聆听要听到关联第三层，良好的聆听要听出感觉精英保险二 、从听到聆听——聆听的方法和技巧改善聆听的13个方法： 1、控制情绪，专心聆听 2、不可随意插话或接话 3、多用反应性词语或陈述 4、不可假装聆听 5、在聆听的过程中注意保持和客户的目光接触 6、使用反馈、释义或结束语精英保险 7、重点问题做笔记 8、聆听时，可用习惯性的身体语言配合。 9、判断说话的内容，不可批评说话者 10、遇到不明白的地方应该及时反问澄清 11、利用分析与评估，听出说话的主题及大意 12、情况不对时，要保持冷静，继续聆听 13、从不完整或模糊的信息中发现重要的推销线索。精英保险测试 你的聆听技巧如何？ 1、我让说话的人把话说完很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 2、我确定自己了解对方观点之后再做回答很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 3、我聆听重要的论点。很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 4、我试着去了解对方的感受很少（ ） 有时候（ ）总是（ ）精英保险 5、我想到解决方法后才发言很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 6、我先预想自己的回答再发言很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 7、聆听时我能控制自己，很放松，很冷静很少（ ） 有时候（ ）总是（ ） 8、我发出聆听的附和声。

3. 保险业务员应如何把握客户的需求

在保险销售市场，代理人如果不了解客户的需求，就无法为客户提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，最终会影响到业绩的提升。然而，客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，这样就很难把握客户的真实想法。比如说，一个业务员接触了一个热情开朗的客户，和他相处得很不错，却很难知道他的真实需求。或者说。他的需求表述得不明确，让他很难把握，保险计划书也无从下手，那么他应该怎么做，才能探知客户的真实想法呢？
“顾虑表” 牵出客户需求 在营销团队中,我们经常听到大家这样抱怨:“客户不认可保险”“客户没有钱买保险”“客户说过段时间再考虑保险”等等,客户真的不认可保险吗？客户真的没钱买保险吗？客户真的觉得眼下并不是投保的最好时机吗？如果我们深入了解客户需求,弄清客户的顾虑,就会发现这些并不是客户内心真实的想法。 很多代理人业绩不理想的症结在于漫无目的地向客户介绍保险产品,很多人一见面就滔滔不绝地介绍产品，结果是徒费口舌,不但没有把自己的产品介绍清楚,还让客户心生反感。事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出了最精确的定义,根据定义出来的需求再选择和介绍产品，这样去让客户认可自己和产品。 但不可否认,很多客户不愿意向我们坦陈自己的需求。他们会认为是骗人的，就如保险，很多人一听到保险这个词，脑海中的第一个反应就是骗人的，打心底不相信保险。虽然之前我们做了诸多准备,我们已经了解了客户对保险有一定的需求,但是我们所做的工作最终仍然无法让客户满意和放心,客户迟迟不肯与我们签单。这就说明他们有一定的顾虑,这时打破这些顾虑就是沟通的关键。那么,客户究竟有哪些顾虑？如何打破他们的这些顾虑呢？ 他们是不是对我们所在的公司没有任何了解,因此不信任就会伴随着不了解产生？那么此时我们应该站在客户的立场上,对客户的这种想法表示理解。当然,仅仅做到这个还不够,我们还需要向客户提供一些详细的公司介绍、荣誉介绍、服务政策等资料,介绍的时候要自信、真诚、耐心,这样才能打消客户的顾虑。 而有些客户可能顾虑的是我们给他介绍的产品是否真的合适。如果客户有这种顾虑,就说明我们做好保险计划书后没有给客户清楚的说明,客户并没有完全理解这份保险能给自己带来什么。我们可以改变方式为客户介绍这些产品,直到客户满意为止。其实客户对产品有所顾虑恰恰表明客户有购买保险的打算,他已经很关心产品了,这对销售人员来说是一个客户进一步开展彼此沟通的积极信号,而不应该成为放弃的理由。当客户对产品的顾虑消除后,你会发现,自己已经跨过一道坎,顺利地进入促成环节了。 客户由于自身情况的不同,所顾虑的问题也有所不同。以上是常见的两种顾虑,我们在日常工作中,可以尝试着列举“客户顾虑表”,根据“顾虑表”制定消除顾虑的对策。当发现客户和我们相处甚好却不愿透露真实需求,迟迟不签单时,我们就拿出“客户顾虑表”,一一对照,分析客户是否有某些顾虑,精确定义客户需求。 善用提问 “导”出无声需求 客户的需求你了解的越多,向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组,一组是“有声需求”；另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求,却很难把握客户的无声需求。笔者认为,了解客户无声需求的最好方法就是提问。在这里,将向客户询问“无声需求”的问题分为两种,一种是封闭式问题,一种是开放式问题。 我们用封闭式问题可以更快地发现“问题”,找出问题的症结所在。例如,“这是我给您做的保险计划书,您看合适吗？”“您难道不希望有一份可靠的生活保障吗？”“您是否考虑过子女今后的教育问题？”这些问题是让客户回答“是”或者“不是”。如果没有得到回答,还应该继续问某些其他的问题,从而确认问题的所在。 我们也可以采用开放式问题，让客户尽情表达自己需求的问题。让客户描述情况,谈谈自己的想法、意见、观点,这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。除了要善于提问,你还得搭配运用倾听技巧,如此,才可能真正接近客户。 发现“病根” “医”出客户需求 销售实际上是满足需求的过程,但是要满足客户需求首先必须了解客户需求。我们在挖掘客户需求时,不妨把自己想象成为一个医生。医生的工作就是协助病人发现病根,使病人了解它的紧迫性,赶紧帮助病人医治。相信没有一个人会去拒绝医生诚恳的建议。而我们的工作就是帮助客户发现保险需求,了解保障重要性,赶紧为客户添置一份保障。 以问题开场——发现“病根” 比如准客户说：现在的生活不错,没有任何顾虑。 那么你可以说：那很好啊,那具体的讲讲您的生活怎样不错？ 准客户:……不过我们不能否认,孩子读书花钱是最多的,生病、意外花钱是最猛的。 你可以说：这么说,只要解决了孩子的教育经费问题,医疗和意外有了保障,您的生活就是绝对无忧了。 这样，在开场交流中,我们就已经明白,客户最担心的是孩子的教育经费问题、医疗风险和意外风险。我们作为“销售医生”已经了解客户的基本需求。 深入探究——强调“病根” 接下来,就可以对准客户心中的疑问进行解答:寻找一个防范风险提供保障的方法。但是我们必须将“病根”着重强调。 代理人:您计算过孩子今后的教育到底需要多少钱吗？ 准客户:很恼人的问题,不想计算,得过且过。 代理人:孩子的从幼年教育到高等教育大约十多年,平均每年的花费至少是3万元……加上风险无处不在,在孩子成长过程中,家长也可能有各种意外的支出,如何保障孩子的教育不受影响呢？ 准客户:有什么方法呢？ 提供帮助——开出“药方” 经过我们对“病根”的强调,客户对自己所疑虑的问题有了进一步的了解,必然会明确表现出自己的保险需求。接下来的工作就是为客户提供帮助,开出能够满足客户需求的“药方”。 但客户的需求各不相同,我们在开“药方”前,必须了解客户的家庭状况、经济状况等。只要我们把握了客户需求的大致方向,并朝着这个方向走下去,就必然会赢得客户的信任,在细节处理上,客户一定会主动地配合,将细节需求详细地告诉我们。 在与客户沟通过程中，一步步地引导客户，让自己清楚知道客户的需求，进而为他们提供适合的保险方案

4. 保险展业前的准备工作

保险业务的展业流程大致是这样的：1.计划与活动，就是想去拜访谁，先计划好。2，接触前的准备。需要准备好资料等3.接触（这中间要有寒暄，赞美）4.说明（保险计划的解释说明）5.促成。（也就是说成交）6.售后服务（保险单签成以后的各项服务）7.转介绍。保险销售就是这七个步骤，做好了就万事OK了。下文：做什么事都要有一个计划，计划与活动，就是今天要去拜访谁。都在什么地方，不能东面一个西面一个的。那样太累。接触前的准备就是：你计划好了去拜访谁，首先要知道你要见的人，家中有哪些成员，大致的年龄段是多少？根据大致的年龄打出一些产品的红利演示。还要准备公司的一些介绍资料，成就呀，举措呀等等，以帮助客户很好的了解公司。至于接触。就是见客户。首先见了客户，你要寒暄赞美一下客户。让他或她认同你。特别是陌生客户。每一个人都有自己的闪光点，适当的赞美客户，会有意想不到的效果！客户的心情好了，接下来的事情就很好办了，说明你做的计划的利益，我想就轻而易举了。每一个保险业务员，对自己的公司的产品我想都应该是得心应手。不用看书就应该背的下来。不需要再多说。保险营销最关键的是售后服务：服务好每一个客户，是保险业务员的义务和责任。我这样认为！把客户看成你的亲人就行了！关于转介绍，有的客户不方便给你名单，你也别强求，来日方长。客户把你当朋友，自然而然就会帮助你的！就这么简单！
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5. 保险销售人员展业行为有哪些工作要求

我国保险业的特点及面临的特殊风险我国保险市场的发展仅二十多年，尚处于不成熟阶段，各类基础性的制度正处于不断改进完善的过程中，因而除了面临上述风险之外，有必要结合我国保险业的法规建设、保险机构的业务流程管理和保险公司的特殊情况分析我国保险业面临的洗钱风险。（一）保险业法规制度存在缺陷目前，各保险公司根据《反洗钱法》的要求，已经开始相应地制订框架性的反洗钱制度，指导分支机构逐步开展反洗钱工作，但是由于保险法规是以保险业最大诚信原则和保险利益原则作为控制风险的准则，即各保险公司主要从控制经营成本和风险角度出发，围绕保险风险标的，按照投保人、被保险人、投保标的、理赔案件等方面的不同风险，由相关部门控制业务风险。[2]而反洗钱风险的控制重点在于客户身份识别和资金交易监测，以防止客户身份和资金异常，这与保险公司控制业务风险有明显不同，因此开展反洗钱内部控制存在制度缺陷。（二）保险公司在业务流程管理上存在漏洞保险公司的业务流程主要包括保险展业、业务承保和理赔等。由于我国制度上存在的缺陷和市场发展的不健全，保险公司在一些业务流程上存在管理上的漏洞，给洗钱分子留下不小的空间。1.保险展业阶段。保险展业就是保险公司进行市场营销的过程，即向客户提供保险商品和服务。保险展业的方式包括直接展业、保险代理人展业和保险经纪人展业。我国还处于经济转型期，且年轻的保险市场在局部和个别地方由于信用和市场规则的缺失，在展业中不可避免地存在恶性竞争等突出的矛盾和问题。一些新成立保险公司的分支机构为抢占市场，克服其本身无品牌和实力的缺陷，主动采取“二高一低一扩大”（即高手续费、高返还、低费率、扩大保险责任）的手段拉拢客户；面对这些分支机构的恶性行为，成立较久的保险公司为了保持业务规模以抑制过快的市场份额下降，以免影响公司的市场地位和形象，同时为完成上级公司下达的保费收入必成指标，不得不非理性的被迫参与市场的恶性竞争，也采取“二高一低一扩大”的手段，甚至有的业务人员为了拉拢客户公开声明可以帮助客户洗钱，这种恶性竞争的环境导致保险公司在展业方面的管理较混乱，也极大地方便了洗钱分子将其“黑钱”放置到保险系统，完成洗钱过程的处置阶段。[3]2.业务承保和理赔阶段。业务承保是指保险人对投保人提出的保险申请经审核同意接受的行为。理赔是保险业务流程的最后一个阶段。保险公司应该在核保、合同变更和理赔环节对投保财产价值、投保财产风险状况等信息，以及合同关系人之间的利益方面加以专业控制，进行严格的客户身份识别。但是由于我国保险市场规则的缺失，一些保险中介机构为了拿到佣金和手续费，甚至指导那些达不到资格的投保人如何提供虚假资料以顺利通过审查，这与反洗钱相关规定中要履行客户身份识别的要求相差甚远；理赔时，保险公司为了稳定自己的市场份额，对投保人提出的无理要求有姑息的成分，为洗钱分子“甩干”进入洗钱过程的“黑钱”创造了机会。（三）保险公司的组织架构、治理结构不完善从组织架构看，我国保险公司多数实行总、分、支公司管理模式，总分支机构之间通过授权而开展经营活动，这种组织架构本来应该会强化高层管理人员对组织的控制能力，但由于公司治理结构和体制机制的不完善以及公司内部现代化管控手段的不到位，还没有形成规范明晰的责、权、利的体系和机制，更没有预警机制和现代化的手段约束基层机构负责人的违法违规行为，公司内部上下级机构以及他们的负责人之间存在严重的博弈。[4]从治理结构来看，2006年1月，中国保监会发布《关于规范保险公司治理结构的指导意见（试行）》，为我国保险公司治理结构建设指明了方向，但由于影响公司治理结构的因素非常多，既包括资本、职业经理人、监管机构，又包括保险公司治理结构建设现状和与保险公司治理机构建设相关的基础设施等，保险公司治理结构优化进程相对缓慢，部分保险公司还是存在严重的内部人控制现象和关键人模式。[5]在这种情况下，建立并有效实施反洗钱内控体系面临着很大的不确定性。三、加强保险业反洗钱的对策建议保险业反洗钱的主要困境是无约束机制和利益问题，因而要有效地遏制保险业洗钱，相关的监管机关和各保险机构应通力合作，全面围剿保险洗钱活动。（一）监管机关：激励与约束应并存1.加强监管工作。我国已经建立了反洗钱工作联席会议制度，各监管机关要在这个制度下合理分工、加强配合、互通信息，形成合力。首先，要完善保险市场各项基础性制度。反洗钱各项制度在保险行业的有效实施要以良好的保险市场环境为基础，而保险公司内控制度的健全及治理结构的完善离不开保险监管部门的努力，因此保监会等监管机关要积极制定相关规定，加强对保险中介机构的监管，健全保险业法律体系，确保反洗钱义务能够得到有效履行。其次，人民银行反洗钱部门应与保险监管部门、保险机构建立信息共享机制。2007年1月1日开始施行的《反洗钱法》，正式建立了我国预防、监控洗钱活动的基本法律制度，与《中华人民共和国刑法》有关制裁、打击洗钱犯罪的法律条款共同构成了我国全面预防、控制和打击洗钱犯罪活动的基本法律框架，形成了一道全面预防监控洗钱活动的反洗钱“法网”。中国保监会也于近日公布了《保险公司合规管理指导意见（草案）》，明确将反洗钱列入保险公司合规管理部门的主要任务之一，要求保险机构从事超过一定数额的现金交易须向保监会报告，发现涉嫌洗钱的交易应主动向保监会或司法部门报告。对于人民银行反洗钱部门来讲，在接受保险机构的大额及可疑交易报告的同时，应加强与保险业监管机关及保险机构之间的合作，以便有效防范犯罪分子利用保险机构来洗钱，有效提高反洗钱工作的效率。2.建立保险业反洗钱利益补偿和利益激励机制。反洗钱是一种国际组织和各国政府领导的行政行为，其动力主要来自于社会的正义感。反洗钱行为会使反洗钱的积极参加者付出一定的经济或其他成本，而我国又规定罚没收入和追缴的赃款要全部上缴国库。如此一来，保险机构不但失去一笔可观的保费收入，还增加了核保、监管、报告等成本，而这些成本并不能得到直接的补偿，且在我国目前以保费作为保险公司业务评价的体制下，参与洗钱还可增加一定时期的保费。对于以营利为目的的保险公司，追求短期利益，会使其乐于看到资金流到自己的手中，而懈于追究资金的性质及来源，不愿去监控资金的流向，更不愿意去建立一套显然要增加保险机构成本但又不直接创造利润的反洗钱体系。所以，有效反洗钱要建立相应的利益补偿机制和完善的奖惩制度，出台一系列政策重奖提供保险洗钱重要线索的人员，同时对合伙造假进行洗钱的保险公司和保险业务员要实行严惩，并建议实行收缴黑钱利益部分返还制度。（二）保险机构：他律更应自律1.完善公司治理结构。保险公司除了被动接受监管机关的监管外，更应主动完善治理机制，严格设定内设组织机构的职责边界和议决事议程，提高经营管理层专业化、科学化和规范化的管理水平，建立和实施公司内部总分支机构各类人员的激励约束机制和事后责任追究制度。在反洗钱方面，保险公司内部也应该建立并完善反洗钱的内控制度，制定内部反洗钱工作操作程序，设立专门的反洗钱工作机构或者指定其内设机构负责反洗钱工作，配备必要的管理人员和技术人员，明确专人负责对大额现金和可疑交易进行记录、分析和报告等。2.加强保险中介机构反洗钱的管理。随着保险业的发展，保险的中介力量也在不断壮大，现已成为推动保险业务发展的重要力量。在看到保险中介组织对于扩大业务积极性教育的同时，保险公司也应注意到其可能带来的负面影响。中介机构在展业阶段进行的客户身份识别是保险公司反洗钱至关重要的一步，由于保险中介组织经营目的和价值取向的差异以及人员的良莠不齐，保险公司在充分利用保险中介机构进行业务开展的同时，也应对保险中介组织的业务加强管理，以更好的履行反洗钱义务。3.完善保险产品设计，提高保险业声誉。在发展业务的同时，保险公司也应不断完善保险产品的设计，对现有保险产品存在的可能被洗钱者利用的漏洞进行监督、预防，制定严密的防范洗钱的处理程序；完善保单条款，如在团险业务中，保险公司应要求投保人提供被保险人名单，并提供有效证明，确认被保险人同意投保团体保险事宜；投保人退保时，保险公司应要求投保人提供有效证明表明被保险人知悉退保事宜，退保金通过银行转账方式支付并退至原缴款账户，并设立不同等级的解约防范措施，杜绝黑钱从保险系统流过；积极研发出更优质的，且能有效预防成为洗钱工具的新型保险产品，增强保险产品的竞争力，提高保险业声誉。4.加强宣传和培训，提高员工反洗钱意识。保险洗钱猖獗的原因之一是保险公司的管理人员和基层展业人员更加注重与其自身利益密切相关的业务指标完成情况，对于洗钱的危害和严重后果认识不足。《反洗钱法》出台后，仍有许多保险公司管理人认为只要本公司员工不参与洗钱就可以，忽视保险公司被利用为洗钱渠道的可能性。因此保险机构自身要加大对管理人员和员工的反洗钱宣传和培训，通过对其职业道德的提升让其认识到洗钱是严重的违法行为，一旦曝光会对公司声誉造成重大打击，乃至承担法律责任的严重后果，进而减少此类情况的发生，认真履行反洗钱义务。
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6. 如何深入了解客户的需求？

7. 在财产保险业务拓展中如何有效地实施险种的组合，达到保险公司保源开发和客户的风险需求。

答复：如何在保险营销过程中掌握技巧？
着重归纳总结以下几点：
第一、作为保险营销人员，应具备职业道德素质与职业义务，以体现保险团队的专业形象与敬业的合作态度，以注重崇高的职业理想和职业荣誉，以建立健全保险营销员的工作岗位待遇晋升机制，以储备保险人才的后备力量，以建立和完善保险人才的激励与约束的薪酬制度的改革。
第二、作为保险营销人员，以加强保险业务知识的培训与考核，以强化保险业务模块流程的娴熟程度，以优化营销环境的合理配置，以提高保险公司的软实力与硬实力的服务质量，以实现保险营销的双创业绩平台。
第三、作为保险营销人员以真诚和友善来对待客户，说得好“顾客就是上帝”，在这些过程中，以体现营销人员的“热情与执着”，“热忱与服务”，以用心的服务于大众顾客，以尽全力提升产品质量的品质与品味，为顾客提供让渡附加价值的优质服务与增值服务。
第四、作为保险营销人员，为客户量身定制个性化的专属品牌服务，以客户为中心思想的论点，在这些过程中，为客户讲解保险险种类型与性质，并作出客户投资理财的计划书，以适合客户的市场产品定位趋势，为客户提供参考及建议，以及时为客户处理相关的问题和相关要求，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，以共同实现产品市场品牌的公信力与信誉度。
第五、作为保险营销团队，以加强保险高级人才队伍建设，以增强保险团队的凝聚力和号召力，在领导的共同协作与指导下，为实现营销团队的最佳业绩，而作出坚持不懈的努力奋斗。
第六、作为保险营销人员，以细心到细致入微的做好每一件事情，以扎扎实实的做好每一项工作流程，为下一步事务工作的展开，而做好充分的准备工作就绪。
谢谢！

8. 可以借鉴的保险展业培训资料有哪些

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您好！可以借鉴的保险展业培训资料有很多，以下只是部分资料，仅供您参考：1、要学习营销是一门学问，需要营销员活到老，学到老。一个优秀的营销员，一定是一个会学习的营销员。营销员成长最快的捷径就是向别人学习。保险营销员要增强社会发展所带来的危机感，明确要想走在新时代的营销前列，必须有只争朝夕、开拓进取的思想。要做到这些，就必须加强对新知识的学习、对国家政策的掌握。同时，营销员还要熟练掌握保险专业知识，对当前流行的电话营销、网络营销等都能够灵活运用。保险营销的“金钥匙”掌握手中，营销员就能根据客户行业的特点，有针对性地开展工作，业绩也将随之得到大幅度的提升。2、要了解潜在顾客的情况潜在顾客是指那些在主观或客观上需要保险且具有购买力的尚未购买保险商品的企业、团体或个人。对潜在顾客的了解主要包括潜在顾客的行业、经济实力、风险状况、保险意识等与展业直接或间接相关的因素。在充分了解的基础上，对潜在顾客进行分类，归纳出各类顾客的共同保险需求及不同顾客的特殊保险需求，以便根据具体情况扩大展业成果。
作为一名保险从业人员，应选择适合自己的保险展业培训资料加以学习，更多资料尽在聚米网，您可以前来查询。