怎么应对客户的拒绝

1. 怎么应对客户的拒绝

销售行业最大的难题就是遭到客户拒绝，这也是销售行业的挑战性与魅力性所在。
一、调整心态
有句话这样说，销售是从拒绝开始的。首先先我们要调整好自己的心态，因为有拒绝才有销售。
我们应该看到多少拒绝就相当于看到多少希望。这是心态的不同，也是角度不同，就比如两个鞋厂销售员到非洲，一个看到非洲人都不穿鞋子觉得没戏了，另外一个却兴奋不已，这么多人没鞋子穿，这将卖出去多少鞋子呀！
二、看清事实
客户拒绝的并不是我们，他们针对的是事而不是人。他们有的只是怕被骗，因为受骗的故事听过太多了；有的是觉得自己被打扰了；有的是一看到销售员就怕要掏钱等等。情况不止这么多，根据不同情形自己设身处地的想一下，客户是怎么想的，为什么会拒绝我们？
三、把握方法，各个击破。
知道了客户拒绝我们的原因，那我们就可以想方设法去应对了。
根据马斯洛需求层次理论，人首先有生理需求，当我们看见一个乞丐，饭都吃不饱的。我们去接近他有什么意义？人家连最基本的需求都没解决。
其次是安全需求，所以我们推销的时候尽量注重自己的想象，还有表情和语气，尽量和善一些，可以先说出你的身份和你的公司，因为如果是大公司，这本身就起到一个信任背书的效果。
另外，交谈时把客户当老朋友一样，相信我，这样会使客户有一种错觉你们真的已经是朋友了。朋友之间当然就不会有被打扰的感觉啦。因为人有情感需求，人都渴望被关注被赞美。所以哪怕是陌生拜访，你也不用过于紧张，要记住你不是在烦客户，你是在给客户带来满足。
最后，不要一开始就带着很强的销售目的。先谈感情再谈钱，你会发现，谈钱一下就谈妥了。先谈钱再谈感情，你会发现感情怎么谈都谈不好，更别说谈钱了。
四、重在实践
好的武功心法摆在那里不去练习，一点用都没有。实践才是最重要的，并且道理虽然通了，但是每个人情况不一样，做起来效果各有不同。

2. 如何应对客户拒绝的方法

每当我们解决了客户的一个抗拒，事实上我们就从成功销售过程当中跨上了一个阶梯。

在任何的行业中，只要找出客户最容易产生的抗拒点，并提出相应的解决方法，便可在销售过程中取得事半功倍的效果。

1.       抗拒型沉默

这个客户在跟你接触的整个过程当中表现得比较冷漠，也不太说话，他只是很静地坐在那里。这时候你要想办法让客户多说话，多问一些问题。因为当他沉默的时候，常常表示你不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题呢？就是你要引导他多谈对你的产品、对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够引起他们来多说话，那么他们就会更容易地把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。从他回答的过程中，你就能比较容易地找出他们的需求。

2.       借口型的抗拒

有些客户提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”碰到这种借口型抗拒的时候，首先你需要做的就是先不要理会他这种接口型的抗拒。因为这些接口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？当然你也不能完全地不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。比如，“张先生，我想你所提到的这些问题是非常好重要的，价钱是每一个人都会考虑的因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为的价钱方面的问题。在我们讨论价钱问题之前，我想先花几分钟来告诉我们产品的有点，为什么有这么多的客户购买我们的产品，而为什么你也可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务以及优点。

3.       批评型的抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的评判。他会批评产品的质量，可能会批评产品的价钱。碰到批评型的抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是去理解他、尊重他。

接触批评型抗拒的处理方式，你可以用问题来反问他。因为，很多的抗拒根本不是他真正的抗拒。你可以用问题法来确认他的抗拒是真的还是假的。你可以问：“王小姐，请问价钱是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐，请问质量是你考虑购买的唯一因素吗？”或者说：“王小姐，如果质量能够让你满意，请问那是不是你就没有问题了呢？”也可以问客户：“王小姐，当你正在考虑价格问题的同时，会让你想到好的质量和服务也是非常好重要的，你说是吗？”你要是用这样类似的问题来反问他，转移她的注意力，我想这是用来检查这到底是真的抗拒还是随口一提的抗拒。假设你转移了注意力，她之后不再提这个问题的时候，这证明她是随口一提的抗拒。可如果你发现她后来又把相同的问题提车来了，那么你可能就要去处理了。

4.       问题型的抗拒

客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品可能不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当他问你的时候，可以说：“王小姐，我非常好感谢您能够提出这些问题来。”或者说：“张先生，我非常好高兴您能提出这些问题，因为您所关心的这些问题，代表您对这项产品是很在意的。”所以接下来你就可以回答他的问题，让客户得到满意的答案。当然，你要做这些事情的时候，首先你必须对你销售的产品有充分认知，否则客户问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是没有办法解除的。

5.       表现型的抗拒

有很多客户喜欢在你面前显示他的专业知识，他想让你知道他非常好了解你的产品，甚至比你还专业。我想很多朋友都会碰到这样的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得陈赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型的客户之所以想要显示他的专业，是因为他希望得到你的尊重、认可、敬佩。你应该告诉他：“张先生，我非常地惊讶您对我们的产品这么了解，您的只是这么丰富、专业，我想既然您都这么专业了，相信您对我们产品的优点应该都非常好清楚了。所以呢，我相信我现在只是站在一个客观的立场来向您解说一下我们的产品。除了你刚才所讲的以外，还有那些优点以及带来的利益，当我讲完了以后我相信你完全有能力判断什么样的产品是你最佳的选择！”这样，就可以透过他的表现给了你一个机会，让你去介绍解说你的产品。

6.       主观型的抗拒

客户对于你这个人不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲。这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你叹了太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你把注意力放在客户身上的时间太少了。这时候你应该做的事情是，赶快去重新简历你跟客户之间的亲和力，赢得他的好感以及信赖度。这时候你应该少说话，多发问、多请教，让客户多谈一谈他的想法。

7.怀疑型的抗拒

客户不相信你的东西是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户同样也抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是要赶快去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，为什么你讲的话是有信服力的。

3. 如何面对客户的拒绝?

正确面对客户的拒绝的方法如下：一、对“拒绝”不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。二、将每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。三、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。

4. 如何正确的对待客户的拒绝？

5. 拒绝客户的技巧

1、用肯定的口气拒绝

      在肯定对方观点和意见的基础上，拒绝对方，例如：“好主意，不过恐怕我们一时还不能实行。”用肯定的态度表示拒绝，可以避免伤害对方的感情。

      2、用恭维的口气拒绝

      拒绝的最好做法是先恭维对方。例如当客户喜欢你的商品又想压价的时候，你可以婉转地对他说：“您真有眼光，这是地道的XX货，由于进价太高，我很遗憾不能给您让价。”这样就不会让对方觉得不快。

      3、用商量的口气拒绝

      如果有人邀请你参加集会，而你偏偏有事缠身无法接受邀请，你可以这样说：“太对不起了，我今天实在太忙了，改天行吗？”这句话要比直接拒绝好得多。

      4、用同情的口气拒绝

      最难拒绝的人是那些只向你暗示和唉声叹气的人。但是，你若必须拒绝，用同情的口气可能会好一些。

      5、用委婉的口气拒绝

      拒绝客户，不要咄咄逼人，有时可以采用委婉的语气拒绝他，这样不至于使双方都尴尬。

6. 客户拒绝怎么办

　一、客户产生拒绝的常见原因
　　1、客户拒绝的常见原因
　　1）不信任：客户不相信公司、业务员和商品
　　2）不需要：客户的潜在需求未被开发出来
　　3）不适合：客户等待有更好的商品再买
　　4）不急：对产品的功用不明确
　　5）其他原因：如业务员的硬性推销、排斥推销方式等

　　2、拒绝的本质
　　1）拒绝只是客户习惯性的反应动作
　　2）通过拒绝可以了解客户的真正想法
　　3）拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机

7. 客户拒绝怎么办

拒绝的处理

一、客户产生拒绝的常见原因
1、客户拒绝的常见原因
1）不信任：客户不相信公司、业务员和商品
2）不需要：客户的潜在需求未被开发出来
3）不适合：客户等待有更好的商品再买
4）不急：对产品的功用不明确
5）其他原因：如业务员的硬性推销、排斥推销方式等

2、拒绝的本质
1）拒绝只是客户习惯性的反应动作
2）通过拒绝可以了解客户的真正想法
3）拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机

二、拒绝处理的技巧

1、学会聆听；细心聆听客户的拒绝。有礼貌，让客户觉得受尊重。如：客：我没空。业：（聆听）哦，哦......
2、尊重和体恤；将客户的拒绝一般化，舒缓客户拒绝情绪，使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜；让客户觉得他的拒绝不仅是他个人的想法。如：业：对不起，陈先生打扰您了。业：现在社会的竞争越来越激烈，很多人日常工作都很忙，所以我打电话给陈先生您，想与您约个方便的时间见面。
3、拒绝处理；”二择一法“处理拒绝，锁定客户的拒绝，找出客户拒绝的真正原因、借口。处理客户的拒绝，为接下来的步骤打下基础。如：业：除了这个原因外，还有其他原因吗？客：没有。业：我非常了解您，知道您的工作很忙。
4、提出方法，约定事情承诺：理清所有问题后，便提出解决该拒绝问题的方案。如：业：我只希望用五分钟的时间，把我们公司最新的产品和营销模式解释给您听，因为不同的人，对产品的需求是不一样的，您听完后觉得有兴趣，我当然可以为您作进一步的服务，若是觉得暂时没有这个需要，就当作多了解了一些新产品的知识。

8. 如何正确面对客户的拒绝

正确面对客户的拒绝的方法如下：一、对“拒绝”不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。二、将每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。三、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。