凯马特超市连续十年亏损的原因以及采取那些调查方式

1. 凯马特超市连续十年亏损的原因以及采取那些调查方式

　　凯马特公司是在1899年从一家“五分一角”店起家的，然后迅速增加很多连锁店，在1929年把业务扩展到国外。60年代开始以折扣销售方式迅速发展，1959年开了第一家凯马特折扣店，接下来的20年，凯马特业绩迅速增长，并在新开1千多家分店。1975年，公司正式命名为凯马特有限公司。1979年，凯马特的销售额突破了10亿美元。1981年，凯马特的店铺总数超过了2000家，网点覆盖了全美50个州。一时之间，凯马特公司成为美国国内最大的折扣零售商和全球最大的批发商之一。从20世纪80年代开始，凯马特的管理层通过多元化来增加公司的收入，但是在接下来的时间里，公司的利润不断下降。1980——1990年，凯马特的销售增长率只有7.7%，于是沃尔玛成为了世界第一零售商。1990——1995的增长率降到了1.2%。运用麦肯锡的7S来对凯马特进行了分析。
　　凯马特显赫的战绩让凯马特的领导层失去了理智，凯马特进入了一个四处出击、大肆扩张的时期。下面我们就从strategy战略开始来说，我们认为战略应当作为凯马特这个案例的核心。
　　下面我们从战略方面把凯马特与沃尔玛进行比较。
　　战略
　　想要把企业做大做强必须得靠战略实施能力。美国零售业巨子沃尔玛与零售业鼻祖凯马特公司一兴一衰的例子强有力地说明了战略的实施和执行是企业成功的关键。
　　一， 规模VS效益  谨慎的多元
　　从1985年开始，以折扣销售一举成功的凯马特开始实施多元化经营战略，向专业性折价销售方向和折价书店发展。但是规模不等于效益，到1976年，美国折扣店发展进入到了成熟期，此时凯马特本应放慢新店开张的数量，同时更新业务。但当时它仍一味追求规模，对旧店疏于管理，致使店铺环境差，商品过时。相反，沃尔玛乘虚而入，革命性地推出仓储店，此时凯马特依旧选择多元化经营，直到1988年凯马特才进入仓储领域，但为时已晚。

　　二， 成本VS折扣  供应链制胜
　　低效运转的成本管理系统，是使得凯马特四面楚歌的关键。凯马特没有像沃尔玛那样拥有现代的物流配送系统，管理系统相当陈旧，商品布局不合理，低效的管理还带来高昂的管理成本。2001年，凯马特的管理及总务费用在销售费用中比沃尔玛高出5.4%。虽然沃尔玛和凯马特都相继建立有自己的配送中心，但与沃尔玛自建强大的配送中心相比，凯马特选择了把大部分物流作业外包出去，从短期看似乎降低了运营成本，但长期来看却丧失了对物流的控制，使总成本大幅度提高。在与竞争对手尤其是沃尔玛进行激烈竞争时，凯马特将目光更多地聚集在降价，而忽略了商品内在价值链，为顾客提供更多附加值方面。

　　三， 科技VS管理  平价的真谛
　　20世纪70年代末，沃尔玛就开始使用计算机进行管理，并且以先进的信息技术为其高效的配送系统提供保证。在沃尔玛重金投资于信息系统时凯马特应马上察觉对手高昂投资的意义，但它仍将大笔资金投资于新店铺。而且，凯马特乐于将店铺开设在城市中心地段，例如地价最昂贵的纽约曼哈顿，它没有意识到市中心的地价与低价策略不匹配。这使得它的经营理念和经营策略自相矛盾，两者无法保持一致，同时也暴露了凯马特对平价理解的浅薄。

　　四， 工VS商  共荣共生是关键
　　在从案例来看，在凯马特最艰难的时刻，供应商给了它最后致命的一击。由于供货商普遍担心凯马特的财务状况于是纷纷停止供货。凯马特不仅占用供应商货款司空见惯，而且不按期支付也习以为常，为商业领域内的支付风险埋下了隐患。而在沃尔玛看来，工商之间共生共荣是关键，包括：充分承担流通环节的风险，充分顾及上游制造业的合理利润，并对厂家的产品开发进行严格的引导。在沃尔玛的全球采购中，供应商可以分享其各自产品在沃尔玛任何一个商场的实时销售情况，通过这种分享，供应商可以更早地筹划他们的生产，也就可以给沃尔玛提供更加优惠的价格。和供应商绑在一起的战略给沃尔玛带来了巨大的竞争优势。

　　总结：凯马特的主要问题：固步自封，盲目地多元化经营，仅仅依赖价格战作为竞争手段，管理费用过高，将大量的筹集资金用于不切实际的投资。相反，沃尔玛保持清醒的头脑，在经营中降低成本，提高效率和效益，不断创新。


　　第二个S是Structure组织结构，一个公司的组织结构一定要适应战略的发展。
　　从20世纪80年代到90年代，凯马特的管理层通过多元化来展开新的发展。于是在很多地方进行了一系列的收购与合资，此时的凯马特变成了跨区域大型连锁经营组织。

　　多元化经营的连锁企业采取事业部制组织形式，事业部制组织形式是各事业部有各自独立的产品或市场，在经营管理上有很强的自主性，实行独立核算，是一种分权式管理结构。然而在1990年，凯马特在库存问题上却转而实施集权管理。他们引用GTE的技术使凯马特的品类管理很成功，但是它并没有改善凯马特的库存问题，因为实施集权管理之后，只有总部对货架上的商品进行控制，而这些只有真正离货架近的员工才清楚。
　　1995年，Floyd Hall上任后建立了新的组织结构，12个副总裁分别主管市场营销、产品开发、战略计划、财务、行政管理、采购、信息系统和其他领域。这个组织结构让凯马特内部的实力比以前强大了很多。
　　为了吸引顾客到凯马特，凯马特管理层在1996年公布了公司新的组织结构，这个结构把各大区经理负责的零售店的数目从28个减少到14个。Floyd 和他的经营团队在此期间确实把凯马特从濒临破产的困境中挽救了出来。
　　随后，Charles Conaway 上任后换掉了Hall 原来的高层管理团队，他还从外部招聘了500名经理，并换掉了公司总部以外的很多高级经理。他增加了大区经理的人数，并且把大区经理的管理跨度从14减到8，经营区域从6个增加到8个，并且设立了25个区域经理。Conaway更小的区域划分和更多的管理监控会提高凯马特的服务质量。


　　第三个硬件因素是system制度。
　　在计划方面：在Antonini担任CEO时，公司规定品类经理在每个财年的年初都要制定一个销售计划、一个毛利的计划和一个商品周转的计划，并把这些计划上交公司主管市场的高级经理。在此期间，公司传统的工作流程被大大的简化了。
　　另外，凯马特采用了一个新的薪酬激励计划，以取代原来老的薪酬计划。以前，零售点经理的工资由基本工资和销售业绩奖金构成。在新的薪酬体系下，零售店经理有权获得奖金和股票期权。新的奖金计划中，50%的奖金与其业绩挂钩，50%和消费者的满意度挂钩。消费者满意度由公司组织的对每个零售店的28次神秘顾客调查来确定。这个计划也是为了激励员工并且提高客服质量而制定的。

　　下面我们开始说7S中的软件因素。

　　Style：leadership style& approaches
　　呈现中央集权的管理风格：Kmart高层人员拥有大部分战略决策权。低层管理人员只管执行高层管理者制定所有的决策，高层管理者很少考虑基层人员的意见就决定组织的主要事宜。凯马特很明显属于集权式。
　　（1987~1995）Joseph Antonini的战略包括多元化、调整和扩大零售店、提高对采购商品的选择和改善信息系统。但战略未带来期望的回报，JA将失败完全归因于变化过快的市场与消费者乐于尝试新商店的倾向。JA没有意识到实施采购集权控制战略不仅是一个硬件安装过程，更是一个人员培训过程。其实，JA战略执行失败的很大原因是原有的组织结构已无法与新战略相匹配。Kmart管理层集中制定决策，不深入基层。通常，公司规模越大，业务经营越分散，授予基层管理人员的决策权就应越多，即分权。JA将Kmart定位于快速扩张的道路、实施多元化、同时不断扩大非核心业务，那么就应当将集权的多层级结构形式应当转向强调授权给员工的、分权的扁平组织结构。
　　（1995~2000）Floyed Hall是一位有丰富的行业成功经验的魄力十足的领导者。FH上任之后认真分析了Kmart失败的原因并做出正确的判断与解决方案：组建新高级管理层、副总裁分别主管市场营销、战略计划、财务、采购、信息系统等不同领域且每人平均有27年零售业工作经验；关闭数百家零售店并把两年间并购的非核心业务剥离掉；清理7亿美元库存；并运用批量采购压低采购成本。
　　FH与经营团队在面临着由于上届领导团队决策失误导致的财务危机的情况下，仍在两年间为公司节省了9亿美元，并在破产保护结束时发行了10亿美元的可转换优先股，同时还和CB签订了37亿美元的贷款合同。
　　此后，FH与新管理团队制订了一个新战略组合并提高实施战略的技巧。首先是新的商品和物流战略：为了解决公司的最大问题——库存管理，Kmart减少一些周转慢和不流行的商品，并减少供应商的数量、减少一部分二级和三级品牌并开始发展自有品牌填补空缺、重新启动一些自有品牌并扩大生产线。接着管理层采取一系列措施改善同供应商的关系，改善了缺货的问题并降低了物流系统的成本。
　　FH意识到了JA未意识到的问题，那就是企业结构、文化和薪酬的改革：考虑到零售店经理的服务态度和工作业绩对消费者来访和忠诚度的影响，FH召开了Kmart的第一次零售经理大会。向经理们解释了公司的宗旨和战略以及零售店经理在战略实施中的重要作用；强调在公司总部和各零售店实施团队合作的管理模式；决定从内部为公司培养公司级和零售店级的经理人员；公布了新的组织结构——减少各大区经理负责的零售店数目以便他们有时间指导零售经理的工作；助理人员被分派到职能部门工作以培养主人翁精神。显然，FH期望通过走动式管理提高下属部门管理人员和员工的参与程度。新薪酬激励计划规定奖金的一半与其业绩挂钩，另一半和消费者满意度挂钩，且零售店经理有权获得奖金和股票期权。
　　FH任期的最后一年，他的努力终于开始取得成效：产品线带来10亿美元销售额、运营成本降低了5亿美元，还带来了连续三年的盈利，而且平方销售额已经达到了竞争对手塔吉特的水平。但Kmart的服务还是差强人意、物流系统仍有瓶颈、仍然存在畅销品断货的情况，重要的是公司发现Kmart相对于沃尔玛的低价与塔吉特的高档定位于一种不上不下的地位。
　　（2000.6~2002.3）Charles Conaway因担任药品连锁店CEO的优秀表现被董事会选为FH的继任者。他从未管理过这样一个拥有2100多家分店的大型连锁企业，也没有经营服装类产品的经验。CC果断地接受了任命并迅速换掉了FH原来的高层管理团队；他还从外部招聘经理并换掉了公司总部以外的很多高级经理；增加了大区经理数量减少其管理跨度增加其经营区域，并设立区域经理。认为更小的区域划分和更多的管理监控会提高Kmart服务质量。
　　之后，CC和其新团队制订了一个战略，包括关闭业绩最差的零售店、制定新广告策略——缩减2亿的广告费用、取消报纸广告传单、提高商品质量、和导致Kmart滑向破产的Blue Light Always定价战略。
　　CC最大胆的战略是投资17亿美元建立Kmart新信息技术系统以提高其供应链管理。但结果却令人大失所望，实施供应链技术计划时遇到了很多困难：由于需要处理的数据太多新旧系统很难整合在一起；忽略了Kmart采购部门——采购的决策不取决于Kmart需要什么样的产品而取决于供应商是否愿意支付大额运输费。
　　CC在Kmart.com的基础上建立BlueLight.com提高其开展电子商务的能力，并以8.4亿美元的价格取得了控制权。接着实施Blue Light Always的定价战略，此战略旨在与沃尔玛进行价格竞争。在BLA定价战略的指导下Kmart为圣诞旺季购入83亿的存货，但销售额反而下降了。由于大量供应商的欠款无法偿还，其食品供应商中止供货。Kmart的破产最终称为现实。而在宣布破产保护的当天，CC说，破产是解决公司那些最大问题的唯一出路。
　　（2002.3~2003.4）James Adamson在Kmart破产前5天被公司董事会成员提升为董事会主席。JA在1996年就加入董事会并在CC作CEO时担任Kmart审计委员会主席。他领导Kmart申请了破产保护并实施重组Kmart的计划，主要包括：关闭数百家零售店辞退2万多名员工、清算关闭的零售店的库存、利用还在处理中的应还债20亿美元作为公司重组阶段的流动资金、以840万美元的价格卖掉BlueLight.com。值得注意的是，在JA任职期间，美国证监会收到Kmart员工的匿名信，经过内部审查发现会计记录存在问题。在很多供应商欠款未还时支付给CC大笔辞退金但中止向CC管理团队其他成员支付。JA还终止了每年200万美元的退休高管管理福利。
　　（2003.1.19）Julian Day在美国零售业界一直以一个都是的姿态出现，他说公司将于三个月内在从破产保护中解脱出来。他在Kmart实行了一系列变革，包括内部文化的变革，把凯马特重新定位为一个经营高档商品的高/低端零售商，改造店面和物流网络，从而保护凯马特在主要市场中的竞争地位。

　　企业文化
　　凯马特在自己发展上，并没有向他的员工强调自己公司的企业文化，他没有把自己放在一个正确的位置，只是一味的打价格战，即使在公司管理层提出很多口号时，员工并不了解公司的宗旨是什么，

　　沃尔玛是在山姆•沃尔顿所倡导的原则上建立起来的。这些原则已体现在同事每天的辛勤工作及待客服务中,成为沃尔玛独特的企业文化,使沃尔玛更具竞争力。沃尔玛百货有限公司是由以下的基本信仰所指导:
　　三项基本信仰
　　尊重个人
　　尊重每位同事提出的意见。经理们被看作"公仆领导",通过培训、表扬及建设性的反馈意见帮助新的同事认识、发掘自己的潜能。使用"开放式"的管理哲学在开放的气氛中鼓励同事多提问题、多关心公司。
　　服务顾客
　　"顾客就是老板"。沃尔玛公司尽其所能使顾客感到在沃尔玛连锁店和山姆会员商店购物是一种亲切、愉快的经历。"三米微笑原则"是指同事要问候所见到的每一位顾客；"保证满意"的退换政策使顾客能在沃尔玛连锁店和山姆会员商店放心购物。
　　追求卓越
　　沃尔玛连锁店和山姆会员商店的同事共同分享使顾客满意的承诺。在每天营业前,同事会聚集在一起高呼沃尔玛口号,查看前一天的销售情况,讨论当天的目标。"日落原则"要求同事有一种急切意识,对当天提出的问题必须在当天予以答复。

　　Staff---People& their capabilities
　　有时战略实施的成败取决于有无适合的人员去实施，人力准备是战略实施的关键。在做好组织设计的同时，应注意配备符合战略需要的员工队伍，将他们培训好，分配给他们适当的工作，并加强宣传教育，使企业各层次大部分人员都树立起与企业的战略相适应的思想观念和工作作风。
　　凯马特在雇员培训方面走入恶性循环，盈利下降使凯马特降低雇用人员的标准，新人员的培训更是每况愈下。这些失误必然反映到销售方面，从而又引起下一轮的盈利下跌。
　　构建一个适合的组织是战略执行的重要问题，而组织建设的首要方面就是人员配备，包括组建一支强大的管理团队，并招聘和留住有才能的员工。
　　战略执行的第一步就是组建一支具有合适的技术和经验结构的、能干的管理团队。高层管理人员必须有共同的价值观并坚定战略。而且，配备能引导人们做事的关键管理职位的人员是最重要的一步。在公司运作好转和快速增长但公司内部缺少具备所需经验和知识的人才的情况下，从外部引进人才来满足对关键的管理人员的需求，是一个相当标准化的建设高效管理团队的途径。而当Hall成功地把Kmart带入良性发展后，新上任的Conaway立即马上换掉了Hall原来的高层管理团队——他们都是平均有27年的零售业工作经验并跟随Hall带领Kmart重新步入盈利时代的副总裁，他自己从外部招聘了500名经理，当然，他自己也不是行内人——他之前的是药品连锁店的CEO且没有任何零售行业的成功经验。
　　从案例中可以看出Kmart似乎不鼓励员工创新，员工只是被动执行战略的工具，甚至有时员工自己还不知道战略是什么。几乎所有的建议和想法都是自上而下发生的，很少从基层涌现。员工感觉不到自己的价值，因此也不会把Kmart是为一个理想的工作场所。这是，员工的信念与公司执行的战略就很难匹配，更不用说辅助战略的执行了。针对众所周之的糟糕的客户服务，Kmart的态度看起来也不是那么积极，有种睁一只眼闭一只眼，管得了就管，管不了就听之任之的态度。Kmart完全可以及时辞退无能和懒惰的员工，同时把浪费在盲目扩张新店铺上的大笔资金投入员工培训中，训练普通员工提高他们的能力。辅助战略的激励和报酬系统是使员工承担义务的有效管理手段。Kmart没有建立一个有利于促进战略有效执行的报酬系统——把战略相关的绩效度量作为设计激励措施、评估个人或团队努力和给予回报的主要依据。

　　技能（skill）属于7S模型的软件要素，主要是指在执行公司战略时，需要员工掌握一定的技能，这需要严格，系统的培训，同时提高整个公司的运营能力和核心竞争力。

　　在核心竞争力方面，凯马特从上世纪80年代中期开始，不再致力于维护和发展它的核心竞争力——折扣营销，而把本应投资于新技术、新设备以及改善后勤物流体系的资金，全部用来收购书店、体育用品店、家庭用品店及办公用品店，折扣商店和其他商店的顾客群体不同，服务方式也不同，凯马特的竞争优势无法延伸到这些领域，使得凯马特的运营能力大大降低，失去核心竞争力。然尔沃尔玛的核心竞争力是多个能维持和降低知识和技能的有机结合，无论是信息技术，物流配送能力，还是供应链管理都是沃尔玛降低经营成本的技术和技能。维护核心竞争力使得沃尔玛在技能和技术上超过了凯马特，成为了零售业的霸主。

　　较差的客户服务是造成凯马特破产的原因之一，服务不热情一直是困扰凯马特零售店的问题，1994年，《福布斯》的一篇文章报道了顾客对凯马特冷漠服务的抱怨：当询问商品具体位置时，服务员只是用手指了一下而已。作为当时零售业的巨头，凯马特缺少对员工进行统一集中的关于服务方面的技能培训，使其员工欠缺作为一名零售业服务者应具备的素质。客户服务一直都是保持较高顾客忠诚度的重要因素，通常，一旦大型零售业在客服的质量上出现的问题，便会导致大批顾客流失，顾客忠诚度降低，大大影响产品的销售并造成库存积压。同是客户服务，后起之秀沃尔玛将“服务”二字体现在每一个细节上。沃尔玛的培训要求员工见到有顾客进门，微笑相迎，主动询问顾客所需。当顾客需要帮助时，应尽量及时协调好各个操作环节，让顾客有种被重视的感觉。也许顾客并不在意价格，他更愿意花钱买服务。每一次服务都是员工技能的体现，就是这样不断地培训和再培训，使得员工的技能和服务质量不断提高，让沃尔玛一直处于竞争优势地位。

2. 学习压力不利于学习 一辩陈词

培养合作能力

自立并不等于说在每种情况下都要单枪匹马解决问题，孩子们需要学习如何在自己力不能及的时候去调动别人帮助自己。要么是寻求父母的帮助，要么找其他的小朋友，找幼儿园的老师，甚至是找陌生人。我们可不希望培养出自闭的孩子，或是一个万事不求人的孩子。而是要教育孩子有协作的能力，有团队工作的能力，并且懂得如何与他人交流，懂得如何体谅与关怀别人。

你的好办法：孩子越小就越容易发现自己许多事情做不好，尤其是在他们做游戏的时候。他们的哭闹总是求救信号。比如说：“我没法儿按照我想的把积木堆起来！”“我没法儿用勺子稳稳当当地喝汤！”这时候如果父母显得不耐心，让孩子作别的游戏，或者是简单几下把他想做的替他做好，便会剥夺孩子在堆积木或者吃饭过程中所带来的成就感。我们的任何帮助都不应该让孩子感到他们的无能，而是要小心地引导孩子如何自己解决问题。对于孩子来说，重要的不是在他的玩具桌上堆一个最漂亮的积木塔，而是他能够通过大人的一些提醒来自己做成一件事情。哪怕是笨拙的。

这个原则在另外一种很常见的日常情景中也能明了地体现：一个小孩子把玩具不小心弄到了沙发底下，他的胳膊太短，没有办法把玩具取出来，孩子跑到我们中间，寻求我们的帮忙。或许很多大人会毫不犹豫地很快把玩具从沙发底下取出来，不过是举手之劳而已。然而更好的方式是给孩子一个衣架，或者是一个长一点的东西，让他们自己把东西从沙发底下取出来。这样做也符合一句习语：“授之以鱼，不如授之以渔。”……灵活变通，教育孩子更轻松

孩子们应当学会在危急情况下及时与大人联络，就好像他们碰到生词要查字典一样正常，这对于他们来说是一件很自然的事。即便是有不爱求人习惯的孩子，也要让他们学会在适当的时候寻求帮助，这一点在孩子有逆反心理的青春期尤其重要。当孩子确定在危急的时候可以获得帮助，会让他们更有安全感，在解决问题时也更有自信。……52种方法助孩子自尊自信

挫折的好处：带来荣誉感

我们的孩子应当学会把挫折看成挑战，而不是看成马上放弃的原因。他们应当慢慢形成坚持和执着。

进一步说：我们的孩子应该学会在解决问题的时候有一种像运动员一样的荣誉感。每一个问题的解决都会给意志坚强的人以独特的成功感受！换句话说，当挫折出现的时候，通常有两种反应。有人会说：“算了吧，下次再说！”也有人说：“来吧，困难，我一定把你搞定！”如果我们能成功地让孩子倾向于第二种态度，那么这也算是我们在孩子的人生路上送给他一个不可多得的礼物。

你的好办法：荣誉感是坏事吗？我不这么认为，有时我们可以适当刺激一下孩子的荣誉感。比如在散步的时候：“我们比一比谁能更快地跑到下一棵树那儿，我可以让你十米。”或者在浴盆里：“你看看能在水中憋多久气儿，我帮你看时间。”

我们可以通过很多例子，给孩子展示我们不应该轻易地退缩，只要坚持，我们就可以让挫折望而却步。要让孩子知道在学习中、工作中、生活中会有些让人头疼的难处，当孩子在这些时刻选择了坚持时，表扬会在这里起重要的作用。当孩子克服了困难，解决了难题，鼓励和表扬都会激励孩子在下一次中也咬紧牙关，继续努力。

在有些领域，孩子们是愿意坚持住的（如爬山，把漂亮的小石头搬到家里，堆一个漂亮的积木塔、积木房子）然而也有另外一些领域孩子很难调动自己的情绪去坚持：打扫房间，刷牙，倒垃圾。这里面最好不要用一副管教的语气，而是要多费点儿心思以身作则，身教毕竟胜于言教嘛！


古人讲：人生之不如一者常八九，在人生的道路上不如意的事情总是占大多数，尤其是那些成功的人士，他的成就越大，碰到的困难和挫折越大，困难和挫折总是和成就相伴而行。另外能力的增长也与困难和挫折是分不开的，你每战胜一次困难和挫折，你的能力就会增长一次，而且能力增长的程度与困难得程度呈正相关，困难越大，能力增长的就越快。相反，如果我们不能战胜困难，被困难吓倒，能力就不会增长。我们在职业生涯中不知道会遇到多少困难和挫折，就需要我们去积极地面对。

一、逆境的来源

逆境是怎么造成的？一个是个人，一个是工作场所，一个是社会。有的人很不幸，这三个都碰到了。

1、来自个人

例如年轻时就失去了父母，或身患残疾，或个人在发展的过程中心理受到伤害出现精神异常，或因年少贪玩而没有完成学业，甚至包含婚姻不幸，或是与父母亲意见不一致，闹别扭，这些从学业到生活到婚姻所碰到的逆境都与个人有关。

2、来自工作

进入一家企业，可能碰到公司的经营状况不好，被迫下岗或离职，或安排一个自己不喜欢的职位，甚至于被公司委派一个艰巨的任务，调到不喜欢去的地方，这都是工作带来的逆境。

3、来自社会

进入了市场经济时代，只能向前看，不能向后看，人人面对竞争，社会上有的人受到的待遇不太公平，形成种种压力，这其实也是社会给带来的一种逆境。

二、逆境的作用

逆境不论来自何方，它都对热爱生活的人们起着激励和鼓舞的作用。

【案例】

印度的甘地与南非的曼德拉一样，在监狱里被关了长达30多年，最后分别变成印度和南非共和国的国父，这就是逆境帮助毅力顽强的人勇于生存，增强斗志的最好的例证。

李嘉诚16岁父亲去世，17岁当学徒。台北的王永庆，从小就失去了父亲，跟着叔叔学做生意，开始卖米、卖木材，最后变成了富商。

日本本田机车创始人本田宗一郎说过："世上的人都知道我的成功，其实都不知道我有99％是失败的，开始搞本田机车，就是搞摩托车，差点做不下去。今天我成功了，那些人只看到我1％的成功，却没有看到我99％的失败"。

为什么逆境能帮助生存，增强斗志？可总结成3句话：对手帮助成长，危机提高警觉，困境刺激思维。

1、对手帮助你成长

在求学和工作的过程中总有竞争对手，姑且把他称之为“对手”。有今天的成就是“对手”对我的刺激得来的，如果没有那些强大的对手，很可能今天不会是这个样子。

如司马懿与诸葛亮。难怪中国的古书上说："无敌国外患者国衡忘"，意思是一个国家如果没有敌国，没有外患，这个国家很快就会衰败。中国的汉唐盛世和西方的罗马帝国都是盛极而衰。

2、危机提高警觉

王永庆讲过一句话：“做一个老板要有3个条件，第一个归属感，第二个压力感，第三个危机感，如果没有这‘三感’不够资格当领导”。

◆要做一个老板，首先要把公司看成是自己的家一样，叫做归属感；

◆随时都要承受业绩、市场带给的压力；

◆任何时候都可能会面临倒闭，这叫做危机感。

在一家企业，位置越高，危机感越重，归属感越强，压力感也越明显；

凯马特没有危机，就被沃尔玛竞争淘汰了？麦当劳的危机感差一些，最近就给肯德基给逮到机会？可口可乐危机感不够强，百事可乐2002年的业绩就超过了可口可乐？

3、困境刺激思维

当初蒲松龄如果不是生活不如意，很难想象他会呆在崂山，写出有名的《聊斋志异》；当初如果曹雪芹生活很好，也很难写出《红楼梦》这样一部流芳百世的文学巨著；

马克思是近代中少见的得到博士学位的学者。当初马克思德国和法国容不下他，就跑到英国去了。在英国马克思的情况也并不好，出身于贵族的漂亮小姐嫁给马克思后跟着他不断流亡，他的两个孩子都死于营养不良。他的太太临死时讲的最后一句话是："我好想吃一个又热又烫的汉堡"。在这种艰难的环境下，恩格斯不断地激励他，他写出了轰动世界的《资本论》。所以一个人碰到困境一定会刺激思维，做出非凡的成就。

有的时候要感谢面临的敌人，没有他们的竞争，没有庞大的市场压力，很可能还不会成长；

三、正确对待逆境

有一种人逆境稍微增强，他希望改变结果的能力就下降，就是没有信心去改变环境。毛泽东讲得好：“一个人如果不能够适应环境，又不能够改变环境，那么就要被淘汰”。有一种人AQ很高，但是碰到逆境太强了，他的AQ还是下来了。

1、正确认识逆境

逆境商数很高的人，逆境越强，他的斗志就越旺盛。低AQ的人，逆境稍微增加，他就马上没有斗志了。要做个中AQ的人，逆境太大时大概很难生存，因为高AQ的人毕竟不多。

【案例】

李光耀在新加坡长大，原来新加坡是马来西亚的一个州，他到英国去求学，回来后在马来西亚议会里担任议员。但是李光耀因为受过现代教育，他就认为马来西亚需要改革，保守派就让新加坡独立了。

独立后的第一件事情就是没有水喝，求马来西亚首相马哈蒂尔，达成一个协议，马来西亚提供水源，新加坡净化处理，洁净水退还一半给马来西亚。李光耀最后一个愿望，是希望活着时能看到新加坡回家。李光耀求马来西亚马哈蒂尔，马哈蒂尔说考虑一下，至今都没有答案。

李光耀真不容易，当初被马来西亚一脚踢出，今天把国家治理得这样强盛，排在世界前30名，开放国家里面新加坡排在前10名。又要回来认祖归宗，人们不能不确认他的AQ分数真是非常的高。

【案例】

阿拉法特带领巴勒斯坦的游击队跟以色列斗了一辈子，硬是要在中东地区划块地出来，安顿他的国民，成立一个巴勒斯坦共和国，这不能不说是他的AQ非常的高。在以色列和美国这种强大的压力之下，阿拉法特要让巴勒斯坦建国。

善于变换角度看待自己所面临的逆境。

在我们的整个生活中，还有那么多的欢乐和幸福的事情，我们为什么不去注意它们，而要对自己的一些创痛念念不忘呢？有的人在逆境袭来时，就觉得自己是天底下最倒霉的人。其实，事情并不完全是这样。也许你在某件事上是“倒霉”的，但你在其他方面可能依然很幸运。和那些更不幸者相比，你或许还是一个十分幸运的人。英国作家萨克雷有名名言：“生活是一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它也对你哭。”的确，如果我们以欢悦的态度微笑着对待生活，生活就会对我们“笑”，我们就会感受到生活的温暖和愉快。而我们如果总是以一种痛苦的、悲哀的情绪注视生活，那么生活的整个基调在我们心中也就会变得灰暗了。

水可载舟，亦可覆舟。顺境和逆境，在一定条件下是会互相转化的。面临逆境时我们如果能够适当的变换思维的角度和方式，多从其他方面重新评价和审视所遭遇的逆境，也会有助于摆脱逆境。

2、正确的挫折观

要能够正确地认识挫折，并不是一件容易的事情。当自己处在旁观者的地位，看到别人遭遇挫折时，或许有时还能做出一些较为正确的分析，而当挫折降临到自己的头上时，要能做出正确而清醒的认识则就很不容易了。因此，我们就应当有正确的挫折观。这表现在：

（1）挫折的存在具有普遍性

挫折也是生活中的组成部分，每一个人都会遇到。所谓“一帆风顺”、“万事如意”，往往只是人们的良好希冀而已；“天有不测风云，人有旦夕祸福”，倒是司空见惯的。纵观古今，许多著名的科学家、文学家和政治家大都是在逆境中坎坷中磨砺过来的，有人专门研究过国外293个著名文艺家的传记，发现有127 人在生活中遭遇过重大的逆境。逆境是客观存在的，关键在于我们怎样认识它和对待它。如果有了正确的逆境观，认识了逆境是人生中不可避免的一部分，并且敢于正视面临的逆境，敢于向逆境挑战，就能把逆境当作进步的阶石、成功的起点，从而不断取得进步。

（2）挫折具有两重性

大文豪巴尔扎克也说：“世界上的事情永远不是绝对的，结果完全因人而异。苦难对于天才是一块垫脚石，对于能干的人是一笔财富，对弱者是一个万丈深渊。”确是如此。生活中的逆境和磨难，并不都是坏事。平静、安逸、舒适的生活，往往使人安于现状，耽于享受；而逆境和磨难，却能使人受到磨练和考验，变得坚强起来。“自古雄才多磨难，从来纨绔少伟男”，道理大概就在这里吧。

(3)不要盯住挫折不放

挫折如果已经发生，那就应当面对它，寻找解决的办法；如果已经过去，那就应当丢开它，不要老是把它保留在记忆里，更不要时时盯住它不放。痛苦的感受犹如泥泞的沼泽地，你越是不能很快从中脱身，它就越可能把你陷住，越陷越深，直至不能自拔。

四、提高逆境商数

1、永远不放弃

【案例】

丘吉尔一生最精彩的演讲，也是他最后的一次演讲。在剑桥大学的一次毕业典礼上．整个会堂有上万个学生，他们正在等侯丘吉尔的出现。正在这时，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢地走向讲台，他脱下他的大农交给随从，然后又摘下了帽子，默默地注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话：永不放弃。

丘吉尔说完后穿上了大衣，带上了帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。永不放弃!永不放弃有两个原则，第一个原则是：永不放弃。第二个原则是当你想放弃时回头看第一个原则：永不放弃！

在现实工作之中，往往有许多人对失败的结论下得太早，遇到一点点挫折就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废，那前面的努力就白费了。惟有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者，因此，如果不到最后关头就决不言放弃，永远相信：成功者永不放弃，放弃者永不成功！

2、勇敢地对自己说“再试一次”

水滴石穿，坚持不懈地努力的人往往能够获得成功。那些在人生中屡战屡败，但从不放弃的人，最后往往成为最优秀的成功者。懂得失败才会明白成功的意义，人是在失败中不断成长的，失败后坚决再试一次往往能够取得最后的成功。

【案例】

有个年轻人去某公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出人意料，年轻人表现很糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道等你准备好了再来试吧。"

一周后，年轻人再次走进该公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样："等你准备好了再来试。"就这样，这个青年先后五次踏进该公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。

在我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生，我们需要在黑暗中很长时间才能找寻到光明，只要以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声："再试一次!"，再试一次，你就有可能达到成功的彼岸。

3、只有意志坚定才能战胜困难

【案例】

黄文涛，1970年出生于上海，他生下来就双耳失明；他从小上盲校，离开父母的怀抱，养成了自己照顾自己的习惯，懂得了自立、自信、自尊、自强。 1985年黄文涛加入盲童学校田径队，开始了他的体育生涯。他的主攻方向是短跑和跳远，可想而知，残疾人搞体育会给他带来多少无法想象的困难和意外。当时使用的是非常落后的助跑器。路脚板是用一支细长的铁钉支着的。有一次训练中，铁钉斜伸出来，如果是正常人，可以很轻易地看出来，但他却什么也看不见，一脚踏上去，一股钻心的疼痛便从脚底下传来，他一下子昏了过去。后来才知道，铁钉穿过了跑鞋底和他的脚掌，又从鞋表面伸了出来。因为先天的缺陷，他搞体育运动要付出许多在正常人看来非常无谓的代价。教练员的示范动作，他看不清，只能"盲人摸象"似的一步步分解、揣摩，一遍遍练习。通往跳远用的沙坑原来长满了青草，但两年后，在黄文涛的脚下出现了一条寸草不生的跑道。

1992年，黄文涛参加了巴塞罗那奥林匹克残运会。沉着冷静的他超水平发挥，以3厘米之差打败了西班牙的胡安，赢得了冠军。当他站在领奖台上，聆听着庄严的国歌奏响的时候，心中充满了自豪感。

如果黄文涛对自己悲观失望，如果踩到钉子后他向命运认输，放弃追求，如果在挫折、失败面前一旦意志涣散，人就会很快并永远地沉沦下去，命运就会把他踩在脚下。只要摔倒后再爬起，失败后再坚持，不停地努力，困难也会怕你，挫折、厄运也会向你低头。

成功的秘密其实很简单，这就是虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住。

4、成功需要耐心

【案例】

有位著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。

那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。

一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿冒一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。

这时两位工作人员抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请一位身体强壮的人，到台上来。转眼间已有一个年轻人一到台上。

老人这时开口和他讲规则，请他用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。这个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大链全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他抡起大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。人们以为一切都是徒劳，会场恢复了平静。

这时老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨的铁球。他用小锤对着铁球。“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样。“咚”敲一下，然后一下，就这样持续地做。

十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，人们用各声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一停地工作着，他好像根本投有听见人们在喊叫什么。

大概在老人进行到四十分钟的时候，突然有人喊："球动了!"
老人开口讲话了，他只说了一句话：在成功的道路上，你要有耐心。你只好用一生的耐心去面对成功。
回答者： hyohyo - 魔导师 十一级 3-28 23:25

生活中大大小小的逆境，都是磨炼孩子毅力和意志的运动场。对挫折采取的不同态度，可能会对孩子个性的形成产生截然不同的结果。人总是跨过了无数道沟沟坎坎，越上一级级人生“台阶”，才能体验“一揽众山小”的人生修为。身为父母，可不能错过培养孩子“逆境商”的这一阶段。
小学生在竞争失败之后拒绝参加任何比赛，中学生因为受不了学习的打击而轻生的事件时有发生，大学生因为承受不了激烈竞争的压力而自毁前程的也屡见不鲜。难道我们的挫折教育就是为了让孩子在失败中体会经受挫折的苦痛，然后拒绝竞争吗？
如果你6岁的孩子在新年联欢会上表演出错或做算术题全班倒数第一，他会说：
--“以后再也不上台表演了，免得当着那么多小朋友的面出丑。……真希望永远不再做算术题了。”
--“我只不过事先没有排练或偶尔粗心罢了，下次我好好准备，超过或许你觉得第二种孩子是在说大话，但事实证明，这种坦然和自信的孩子将来绝对比前一种态度的孩子乐观和勇敢，也更容易战胜自己。 >>>母爱给挫折小孩振奋的力量
这些面对挫折的心态，不是孩子与生俱来的，而是历经逆境逐渐形成。如果父母能成功地引导孩子认同第二种态度，使之长久地保持“我一定能把困难搞掂”的热情和信心，无疑是给了孩子一笔巨大的人生财富。


小草如果因为没有树的伟岸而而感到痛苦，那我们就不会见到辽阔的草原。
贝壳如果因为心中的一粒沙而感到痛苦，那它永远孕育不出珍珠。


成长需要挫折
挫折是什么？
失败说：挫折是成长路上永远翻不过去的山，因为翻过一座山，前方又会有另一座山。
懦弱说：挫折是成长路上的一片荆棘地，会把人扎的遍体鳞伤。
沮丧说：挫折是被击倒后的眩晕，让人丢弃了信心，迷失了前进的方向。
站在童年的尾巴上，望着前面未知的路，我害怕了。
这时，但丁走过来对我说：“走自己的路，让别人说去吧。不管别人说成长路上有多少挫折，你都要勇敢走下去，只有挫折会让你成长。”
高位截肢的张海迪对我说：“即使挫折使你倒下去一百次，你也要一百零一次的站起来，唯有挫折能让你坚强起来。”
双耳失聪的贝多芬说：“要在挫折面前扼住命运的喉咙，挫折会使你自信起来。”
徐特立说：“想不经受任何挫折而成长起来，那是神话。挫折是成长过程中的必需品。”
站在青春的林荫道上，望着前面的路，我似乎有了点信心。
这时，我仿佛看到了全身多处患病的霍金用唯一能活动的两个手指敲击着键盘，做着学术报告，在挫折面前，他选择了坚强；我仿佛看到了又盲又聋的海伦凯勒在努力又吃力的学着语言，在挫折面前，她选择了坚持；我又仿佛看到了被剜去膝盖骨的孙膑坐在战车上指挥着战斗，在挫折面前，他选择了忍辱负重；我又仿佛看到了贫穷的洪战辉带着小妹妹到处奔波，在挫折面前，他选择了奋斗；我还仿佛看到了张海迪，贝多芬……
伟人之所以能成为伟人，是因为他们往往经历的常人所没有经历过的挫折，并且战胜了它，才会有比常人更突出的成就。温室里的花朵永远经受不了野外的暴风雪，只有高高挺立的松柏才能四季常青。
站在青春的十字路口，我想了想，选定了一条最艰险的路。
不要逃避挫折吧，只有挫折才能让我们坚强，让我们自信，让我们奋斗，让我们有更多的经历，让我们成长。
挫折是什么？
坚强说：挫折是山，翻过他，就可以见到成功的大海。
勇敢说：挫折是荆棘，拿出胆量劈开它，面前会出现更广阔的大道。
胜利说：挫折是海中的礁石，不遇见他，永远激不起成功的浪花。
成长，需要挫折！


现在社会，竞争激烈，如果一次挫折，会让自己处于落后地位。怎么办？在我们的成长过程中，不可能一帆风顺就能抵达理想的彼岸。人生中，经常有无数来自外部的打击，但这些打击究竟会对你产生怎样的影响，最终决定权在你手中。
人生就是一条曲折而多石子的道路。因为它是曲折的，所以能使人感到无奈；因为它是多石的，所以能使人遇到挫折而跌倒。其实，要想走好这条人生路，就要像小孩初学走路那样，不怕跌倒，不怕痛，跌倒了就爬起来，继续向前走。如果一个人在这人生路上遇挫跌倒了，还没有爬起来，就已经怕了下一次跌倒的痛，这个人做大事将很难成功
挫折不是一个甜美的字眼，而是有着岩石般冷峻的面孔。挫折犹如双刃剑，既可以伤其志，也可以砥砺人。一根筷子本来是木材，现在是有形有状的筷子，可这并不是“挫折”，折断它，这才是“挫折”面对挫折，只要我们有坚定的信念和坚忍不拔的毅力，就能向着自己的目标前进，实现生命的价值，享受成功的喜悦。
温室中培养不出参天大树，这是很简单的常识；成长过程，需要挫折的锻造，这是被无数事实证明的真理。
有这样一位伟人，他的一生经历了无数次挫折：22岁时，他竞选县议员失败；23岁时，恋人去世；24岁时，精神几乎崩溃；26岁时，竞选州议员又失败；30岁时，竞选国会议员还是失败……正是这无数次的挫折磨炼了他的意志，才使他冲破人生征途中一个又一个难关，在事业上取得了辉煌的成就。他就是美国总统林肯。
安徒生，这是一个熟悉的名字。他的一生写下不少世人喜爱的童话故事。然而在他的第一童话问世时，有人知道他生在贫苦家庭，就说他的作品“别字连篇，不懂方法，不懂修辞。”但是安徒生没有气馁，他从挫折中奋起，潜心写作，最后写出许多脍炙人口的童话。
在爱迪生发明灯泡的时候他失败了很多次，当他用到一千多种材料做灯丝的时候，助手对他说：“你已经失败了一千多次了，成功已经变得渺茫，还是放弃吧！”但爱迪生却说：“到现在我的收获还不错，起码我发现有一千多种材料不能做灯丝。”最后，他经过六千多次的实验终于成功了。
古人云：“百年人生，逆境常八九。”人一生中不知经受多少大风大浪，人就是在与无数艰难险阻中千锤百炼成长起来的。生活中人们往往只看到那些杰出人物的辉煌，却很少注意到隐藏在他们身后的辛酸磨难。
因此，成长需要挫折，挫折是我们人生中难得的一笔财富。
挫折可以磨炼人的意志，正所谓“艰难困苦，玉汝于成”。只有直面挫折，愈挫愈奋，勇敢地把前进道路上的绊脚石变成垫脚石，不达目的誓不罢休，才能柳暗花明又一村，享受真正的人生。
突然感到挫折是可爱的，因为挫折的来临更像是机遇的来临。孟子说“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。”
奥斯特洛夫斯基说：“人的一生可能燃烧也可能腐朽，我不能腐朽，我愿意燃烧起来！”
也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们前行的步履总是沉重、蹒跚；也许，我们需要在黑暗中摸索很长时间，才能找寻到光明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土……那么，我们为什么不可以以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声“再试一次！”再试一次，你就有可能达到成功的彼岸！
正如生命中的许多伤痛一样，其实并不如自己想像的那么严重。如果不把它当回事，它是不会很痛的。你觉得痛，那是因为你自以为伤口在痛，害怕伤口的痛。虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是心灵的成长。
。
同学们，少年心事当凌云，谁念幽寒坐呜呃，让我们弃燕雀之小志，慕鸿鹄志之高翔，扬帆大海，披波斩浪，笑迎人生的挫折，高奏成功的凯歌。永远相信：乘风破浪会有时的！

3. 学习压力大不利于学生成长、

培养合作能力 

自立并不等于说在每种情况下都要单枪匹马解决问题，孩子们需要学习如何在自己力不能及的时候去调动别人帮助自己。要么是寻求父母的帮助，要么找其他的小朋友，找幼儿园的老师，甚至是找陌生人。我们可不希望培养出自闭的孩子，或是一个万事不求人的孩子。而是要教育孩子有协作的能力，有团队工作的能力，并且懂得如何与他人交流，懂得如何体谅与关怀别人。 

你的好办法：孩子越小就越容易发现自己许多事情做不好，尤其是在他们做游戏的时候。他们的哭闹总是求救信号。比如说：“我没法儿按照我想的把积木堆起来！”“我没法儿用勺子稳稳当当地喝汤！”这时候如果父母显得不耐心，让孩子作别的游戏，或者是简单几下把他想做的替他做好，便会剥夺孩子在堆积木或者吃饭过程中所带来的成就感。我们的任何帮助都不应该让孩子感到他们的无能，而是要小心地引导孩子如何自己解决问题。对于孩子来说，重要的不是在他的玩具桌上堆一个最漂亮的积木塔，而是他能够通过大人的一些提醒来自己做成一件事情。哪怕是笨拙的。 

这个原则在另外一种很常见的日常情景中也能明了地体现：一个小孩子把玩具不小心弄到了沙发底下，他的胳膊太短，没有办法把玩具取出来，孩子跑到我们中间，寻求我们的帮忙。或许很多大人会毫不犹豫地很快把玩具从沙发底下取出来，不过是举手之劳而已。然而更好的方式是给孩子一个衣架，或者是一个长一点的东西，让他们自己把东西从沙发底下取出来。这样做也符合一句习语：“授之以鱼，不如授之以渔。”……灵活变通，教育孩子更轻松 

孩子们应当学会在危急情况下及时与大人联络，就好像他们碰到生词要查字典一样正常，这对于他们来说是一件很自然的事。即便是有不爱求人习惯的孩子，也要让他们学会在适当的时候寻求帮助，这一点在孩子有逆反心理的青春期尤其重要。当孩子确定在危急的时候可以获得帮助，会让他们更有安全感，在解决问题时也更有自信。……52种方法助孩子自尊自信 

挫折的好处：带来荣誉感 

我们的孩子应当学会把挫折看成挑战，而不是看成马上放弃的原因。他们应当慢慢形成坚持和执着。 

进一步说：我们的孩子应该学会在解决问题的时候有一种像运动员一样的荣誉感。每一个问题的解决都会给意志坚强的人以独特的成功感受！换句话说，当挫折出现的时候，通常有两种反应。有人会说：“算了吧，下次再说！”也有人说：“来吧，困难，我一定把你搞定！”如果我们能成功地让孩子倾向于第二种态度，那么这也算是我们在孩子的人生路上送给他一个不可多得的礼物。 

你的好办法：荣誉感是坏事吗？我不这么认为，有时我们可以适当刺激一下孩子的荣誉感。比如在散步的时候：“我们比一比谁能更快地跑到下一棵树那儿，我可以让你十米。”或者在浴盆里：“你看看能在水中憋多久气儿，我帮你看时间。” 

我们可以通过很多例子，给孩子展示我们不应该轻易地退缩，只要坚持，我们就可以让挫折望而却步。要让孩子知道在学习中、工作中、生活中会有些让人头疼的难处，当孩子在这些时刻选择了坚持时，表扬会在这里起重要的作用。当孩子克服了困难，解决了难题，鼓励和表扬都会激励孩子在下一次中也咬紧牙关，继续努力。 

在有些领域，孩子们是愿意坚持住的（如爬山，把漂亮的小石头搬到家里，堆一个漂亮的积木塔、积木房子）然而也有另外一些领域孩子很难调动自己的情绪去坚持：打扫房间，刷牙，倒垃圾。这里面最好不要用一副管教的语气，而是要多费点儿心思以身作则，身教毕竟胜于言教嘛！ 


古人讲：人生之不如一者常八九，在人生的道路上不如意的事情总是占大多数，尤其是那些成功的人士，他的成就越大，碰到的困难和挫折越大，困难和挫折总是和成就相伴而行。另外能力的增长也与困难和挫折是分不开的，你每战胜一次困难和挫折，你的能力就会增长一次，而且能力增长的程度与困难得程度呈正相关，困难越大，能力增长的就越快。相反，如果我们不能战胜困难，被困难吓倒，能力就不会增长。我们在职业生涯中不知道会遇到多少困难和挫折，就需要我们去积极地面对。 

一、逆境的来源 

逆境是怎么造成的？一个是个人，一个是工作场所，一个是社会。有的人很不幸，这三个都碰到了。 

1、来自个人 

例如年轻时就失去了父母，或身患残疾，或个人在发展的过程中心理受到伤害出现精神异常，或因年少贪玩而没有完成学业，甚至包含婚姻不幸，或是与父母亲意见不一致，闹别扭，这些从学业到生活到婚姻所碰到的逆境都与个人有关。 

2、来自工作 

进入一家企业，可能碰到公司的经营状况不好，被迫下岗或离职，或安排一个自己不喜欢的职位，甚至于被公司委派一个艰巨的任务，调到不喜欢去的地方，这都是工作带来的逆境。 

3、来自社会 

进入了市场经济时代，只能向前看，不能向后看，人人面对竞争，社会上有的人受到的待遇不太公平，形成种种压力，这其实也是社会给带来的一种逆境。 

二、逆境的作用 

逆境不论来自何方，它都对热爱生活的人们起着激励和鼓舞的作用。 

【案例】 

印度的甘地与南非的曼德拉一样，在监狱里被关了长达30多年，最后分别变成印度和南非共和国的国父，这就是逆境帮助毅力顽强的人勇于生存，增强斗志的最好的例证。 

李嘉诚16岁父亲去世，17岁当学徒。台北的王永庆，从小就失去了父亲，跟着叔叔学做生意，开始卖米、卖木材，最后变成了富商。 

日本本田机车创始人本田宗一郎说过："世上的人都知道我的成功，其实都不知道我有99％是失败的，开始搞本田机车，就是搞摩托车，差点做不下去。今天我成功了，那些人只看到我1％的成功，却没有看到我99％的失败"。 

为什么逆境能帮助生存，增强斗志？可总结成3句话：对手帮助成长，危机提高警觉，困境刺激思维。 

1、对手帮助你成长 

在求学和工作的过程中总有竞争对手，姑且把他称之为“对手”。有今天的成就是“对手”对我的刺激得来的，如果没有那些强大的对手，很可能今天不会是这个样子。 

如司马懿与诸葛亮。难怪中国的古书上说："无敌国外患者国衡忘"，意思是一个国家如果没有敌国，没有外患，这个国家很快就会衰败。中国的汉唐盛世和西方的罗马帝国都是盛极而衰。 

2、危机提高警觉 

王永庆讲过一句话：“做一个老板要有3个条件，第一个归属感，第二个压力感，第三个危机感，如果没有这‘三感’不够资格当领导”。 

◆要做一个老板，首先要把公司看成是自己的家一样，叫做归属感； 

◆随时都要承受业绩、市场带给的压力； 

◆任何时候都可能会面临倒闭，这叫做危机感。 

在一家企业，位置越高，危机感越重，归属感越强，压力感也越明显； 

凯马特没有危机，就被沃尔玛竞争淘汰了？麦当劳的危机感差一些，最近就给肯德基给逮到机会？可口可乐危机感不够强，百事可乐2002年的业绩就超过了可口可乐？ 

3、困境刺激思维 

当初蒲松龄如果不是生活不如意，很难想象他会呆在崂山，写出有名的《聊斋志异》；当初如果曹雪芹生活很好，也很难写出《红楼梦》这样一部流芳百世的文学巨著； 

马克思是近代中少见的得到博士学位的学者。当初马克思德国和法国容不下他，就跑到英国去了。在英国马克思的情况也并不好，出身于贵族的漂亮小姐嫁给马克思后跟着他不断流亡，他的两个孩子都死于营养不良。他的太太临死时讲的最后一句话是："我好想吃一个又热又烫的汉堡"。在这种艰难的环境下，恩格斯不断地激励他，他写出了轰动世界的《资本论》。所以一个人碰到困境一定会刺激思维，做出非凡的成就。 

有的时候要感谢面临的敌人，没有他们的竞争，没有庞大的市场压力，很可能还不会成长； 

三、正确对待逆境 

有一种人逆境稍微增强，他希望改变结果的能力就下降，就是没有信心去改变环境。毛泽东讲得好：“一个人如果不能够适应环境，又不能够改变环境，那么就要被淘汰”。有一种人AQ很高，但是碰到逆境太强了，他的AQ还是下来了。 

1、正确认识逆境 

逆境商数很高的人，逆境越强，他的斗志就越旺盛。低AQ的人，逆境稍微增加，他就马上没有斗志了。要做个中AQ的人，逆境太大时大概很难生存，因为高AQ的人毕竟不多。 

【案例】 

李光耀在新加坡长大，原来新加坡是马来西亚的一个州，他到英国去求学，回来后在马来西亚议会里担任议员。但是李光耀因为受过现代教育，他就认为马来西亚需要改革，保守派就让新加坡独立了。 

独立后的第一件事情就是没有水喝，求马来西亚首相马哈蒂尔，达成一个协议，马来西亚提供水源，新加坡净化处理，洁净水退还一半给马来西亚。李光耀最后一个愿望，是希望活着时能看到新加坡回家。李光耀求马来西亚马哈蒂尔，马哈蒂尔说考虑一下，至今都没有答案。 

李光耀真不容易，当初被马来西亚一脚踢出，今天把国家治理得这样强盛，排在世界前30名，开放国家里面新加坡排在前10名。又要回来认祖归宗，人们不能不确认他的AQ分数真是非常的高。 

【案例】 

阿拉法特带领巴勒斯坦的游击队跟以色列斗了一辈子，硬是要在中东地区划块地出来，安顿他的国民，成立一个巴勒斯坦共和国，这不能不说是他的AQ非常的高。在以色列和美国这种强大的压力之下，阿拉法特要让巴勒斯坦建国。 

善于变换角度看待自己所面临的逆境。 

在我们的整个生活中，还有那么多的欢乐和幸福的事情，我们为什么不去注意它们，而要对自己的一些创痛念念不忘呢？有的人在逆境袭来时，就觉得自己是天底下最倒霉的人。其实，事情并不完全是这样。也许你在某件事上是“倒霉”的，但你在其他方面可能依然很幸运。和那些更不幸者相比，你或许还是一个十分幸运的人。英国作家萨克雷有名名言：“生活是一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它也对你哭。”的确，如果我们以欢悦的态度微笑着对待生活，生活就会对我们“笑”，我们就会感受到生活的温暖和愉快。而我们如果总是以一种痛苦的、悲哀的情绪注视生活，那么生活的整个基调在我们心中也就会变得灰暗了。 

水可载舟，亦可覆舟。顺境和逆境，在一定条件下是会互相转化的。面临逆境时我们如果能够适当的变换思维的角度和方式，多从其他方面重新评价和审视所遭遇的逆境，也会有助于摆脱逆境。 

2、正确的挫折观 

要能够正确地认识挫折，并不是一件容易的事情。当自己处在旁观者的地位，看到别人遭遇挫折时，或许有时还能做出一些较为正确的分析，而当挫折降临到自己的头上时，要能做出正确而清醒的认识则就很不容易了。因此，我们就应当有正确的挫折观。这表现在： 

（1）挫折的存在具有普遍性 

挫折也是生活中的组成部分，每一个人都会遇到。所谓“一帆风顺”、“万事如意”，往往只是人们的良好希冀而已；“天有不测风云，人有旦夕祸福”，倒是司空见惯的。纵观古今，许多著名的科学家、文学家和政治家大都是在逆境中坎坷中磨砺过来的，有人专门研究过国外293个著名文艺家的传记，发现有127 人在生活中遭遇过重大的逆境。逆境是客观存在的，关键在于我们怎样认识它和对待它。如果有了正确的逆境观，认识了逆境是人生中不可避免的一部分，并且敢于正视面临的逆境，敢于向逆境挑战，就能把逆境当作进步的阶石、成功的起点，从而不断取得进步。 

（2）挫折具有两重性 

大文豪巴尔扎克也说：“世界上的事情永远不是绝对的，结果完全因人而异。苦难对于天才是一块垫脚石，对于能干的人是一笔财富，对弱者是一个万丈深渊。”确是如此。生活中的逆境和磨难，并不都是坏事。平静、安逸、舒适的生活，往往使人安于现状，耽于享受；而逆境和磨难，却能使人受到磨练和考验，变得坚强起来。“自古雄才多磨难，从来纨绔少伟男”，道理大概就在这里吧。 

(3)不要盯住挫折不放 

挫折如果已经发生，那就应当面对它，寻找解决的办法；如果已经过去，那就应当丢开它，不要老是把它保留在记忆里，更不要时时盯住它不放。痛苦的感受犹如泥泞的沼泽地，你越是不能很快从中脱身，它就越可能把你陷住，越陷越深，直至不能自拔。 

四、提高逆境商数 

1、永远不放弃 

【案例】 

丘吉尔一生最精彩的演讲，也是他最后的一次演讲。在剑桥大学的一次毕业典礼上．整个会堂有上万个学生，他们正在等侯丘吉尔的出现。正在这时，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢地走向讲台，他脱下他的大农交给随从，然后又摘下了帽子，默默地注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话：永不放弃。 

丘吉尔说完后穿上了大衣，带上了帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。永不放弃!永不放弃有两个原则，第一个原则是：永不放弃。第二个原则是当你想放弃时回头看第一个原则：永不放弃！ 

在现实工作之中，往往有许多人对失败的结论下得太早，遇到一点点挫折就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废，那前面的努力就白费了。惟有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者，因此，如果不到最后关头就决不言放弃，永远相信：成功者永不放弃，放弃者永不成功！ 

2、勇敢地对自己说“再试一次” 

水滴石穿，坚持不懈地努力的人往往能够获得成功。那些在人生中屡战屡败，但从不放弃的人，最后往往成为最优秀的成功者。懂得失败才会明白成功的意义，人是在失败中不断成长的，失败后坚决再试一次往往能够取得最后的成功。 

【案例】 

有个年轻人去某公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出人意料，年轻人表现很糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道等你准备好了再来试吧。" 

一周后，年轻人再次走进该公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样："等你准备好了再来试。"就这样，这个青年先后五次踏进该公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。 

在我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生，我们需要在黑暗中很长时间才能找寻到光明，只要以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声："再试一次!"，再试一次，你就有可能达到成功的彼岸。 

3、只有意志坚定才能战胜困难 

【案例】 

黄文涛，1970年出生于上海，他生下来就双耳失明；他从小上盲校，离开父母的怀抱，养成了自己照顾自己的习惯，懂得了自立、自信、自尊、自强。 1985年黄文涛加入盲童学校田径队，开始了他的体育生涯。他的主攻方向是短跑和跳远，可想而知，残疾人搞体育会给他带来多少无法想象的困难和意外。当时使用的是非常落后的助跑器。路脚板是用一支细长的铁钉支着的。有一次训练中，铁钉斜伸出来，如果是正常人，可以很轻易地看出来，但他却什么也看不见，一脚踏上去，一股钻心的疼痛便从脚底下传来，他一下子昏了过去。后来才知道，铁钉穿过了跑鞋底和他的脚掌，又从鞋表面伸了出来。因为先天的缺陷，他搞体育运动要付出许多在正常人看来非常无谓的代价。教练员的示范动作，他看不清，只能"盲人摸象"似的一步步分解、揣摩，一遍遍练习。通往跳远用的沙坑原来长满了青草，但两年后，在黄文涛的脚下出现了一条寸草不生的跑道。 

1992年，黄文涛参加了巴塞罗那奥林匹克残运会。沉着冷静的他超水平发挥，以3厘米之差打败了西班牙的胡安，赢得了冠军。当他站在领奖台上，聆听着庄严的国歌奏响的时候，心中充满了自豪感。 

如果黄文涛对自己悲观失望，如果踩到钉子后他向命运认输，放弃追求，如果在挫折、失败面前一旦意志涣散，人就会很快并永远地沉沦下去，命运就会把他踩在脚下。只要摔倒后再爬起，失败后再坚持，不停地努力，困难也会怕你，挫折、厄运也会向你低头。 

成功的秘密其实很简单，这就是虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住。 

4、成功需要耐心 

【案例】 

有位著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。 

那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。 

一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿冒一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。 

这时两位工作人员抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请一位身体强壮的人，到台上来。转眼间已有一个年轻人一到台上。 

老人这时开口和他讲规则，请他用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。这个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大链全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他抡起大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。人们以为一切都是徒劳，会场恢复了平静。 

这时老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨的铁球。他用小锤对着铁球。“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样。“咚”敲一下，然后一下，就这样持续地做。 

十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，人们用各声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一停地工作着，他好像根本投有听见人们在喊叫什么。 

大概在老人进行到四十分钟的时候，突然有人喊："球动了!" 
老人开口讲话了，他只说了一句话：在成功的道路上，你要有耐心。你只好用一生的耐心去面对成功。 
回答者： hyohyo - 魔导师 十一级 3-28 23:25 

生活中大大小小的逆境，都是磨炼孩子毅力和意志的运动场。对挫折采取的不同态度，可能会对孩子个性的形成产生截然不同的结果。人总是跨过了无数道沟沟坎坎，越上一级级人生“台阶”，才能体验“一揽众山小”的人生修为。身为父母，可不能错过培养孩子“逆境商”的这一阶段。 
小学生在竞争失败之后拒绝参加任何比赛，中学生因为受不了学习的打击而轻生的事件时有发生，大学生因为承受不了激烈竞争的压力而自毁前程的也屡见不鲜。难道我们的挫折教育就是为了让孩子在失败中体会经受挫折的苦痛，然后拒绝竞争吗？ 
如果你6岁的孩子在新年联欢会上表演出错或做算术题全班倒数第一，他会说： 
--“以后再也不上台表演了，免得当着那么多小朋友的面出丑。……真希望永远不再做算术题了。” 
--“我只不过事先没有排练或偶尔粗心罢了，下次我好好准备，超过或许你觉得第二种孩子是在说大话，但事实证明，这种坦然和自信的孩子将来绝对比前一种态度的孩子乐观和勇敢，也更容易战胜自己。 >>>母爱给挫折小孩振奋的力量 
这些面对挫折的心态，不是孩子与生俱来的，而是历经逆境逐渐形成。如果父母能成功地引导孩子认同第二种态度，使之长久地保持“我一定能把困难搞掂”的热情和信心，无疑是给了孩子一笔巨大的人生财富。 





小草如果因为没有树的伟岸而而感到痛苦，那我们就不会见到辽阔的草原。 
贝壳如果因为心中的一粒沙而感到痛苦，那它永远孕育不出珍珠。 






成长需要挫折 
挫折是什么？ 
失败说：挫折是成长路上永远翻不过去的山，因为翻过一座山，前方又会有另一座山。 
懦弱说：挫折是成长路上的一片荆棘地，会把人扎的遍体鳞伤。 
沮丧说：挫折是被击倒后的眩晕，让人丢弃了信心，迷失了前进的方向。 
站在童年的尾巴上，望着前面未知的路，我害怕了。 
这时，但丁走过来对我说：“走自己的路，让别人说去吧。不管别人说成长路上有多少挫折，你都要勇敢走下去，只有挫折会让你成长。” 
高位截肢的张海迪对我说：“即使挫折使你倒下去一百次，你也要一百零一次的站起来，唯有挫折能让你坚强起来。” 
双耳失聪的贝多芬说：“要在挫折面前扼住命运的喉咙，挫折会使你自信起来。” 
徐特立说：“想不经受任何挫折而成长起来，那是神话。挫折是成长过程中的必需品。” 
站在青春的林荫道上，望着前面的路，我似乎有了点信心。 
这时，我仿佛看到了全身多处患病的霍金用唯一能活动的两个手指敲击着键盘，做着学术报告，在挫折面前，他选择了坚强；我仿佛看到了又盲又聋的海伦凯勒在努力又吃力的学着语言，在挫折面前，她选择了坚持；我又仿佛看到了被剜去膝盖骨的孙膑坐在战车上指挥着战斗，在挫折面前，他选择了忍辱负重；我又仿佛看到了贫穷的洪战辉带着小妹妹到处奔波，在挫折面前，他选择了奋斗；我还仿佛看到了张海迪，贝多芬…… 
伟人之所以能成为伟人，是因为他们往往经历的常人所没有经历过的挫折，并且战胜了它，才会有比常人更突出的成就。温室里的花朵永远经受不了野外的暴风雪，只有高高挺立的松柏才能四季常青。 
站在青春的十字路口，我想了想，选定了一条最艰险的路。 
不要逃避挫折吧，只有挫折才能让我们坚强，让我们自信，让我们奋斗，让我们有更多的经历，让我们成长。 
挫折是什么？ 
坚强说：挫折是山，翻过他，就可以见到成功的大海。 
勇敢说：挫折是荆棘，拿出胆量劈开它，面前会出现更广阔的大道。 
胜利说：挫折是海中的礁石，不遇见他，永远激不起成功的浪花。 
成长，需要挫折！ 



现在社会，竞争激烈，如果一次挫折，会让自己处于落后地位。怎么办？在我们的成长过程中，不可能一帆风顺就能抵达理想的彼岸。人生中，经常有无数来自外部的打击，但这些打击究竟会对你产生怎样的影响，最终决定权在你手中。 
人生就是一条曲折而多石子的道路。因为它是曲折的，所以能使人感到无奈；因为它是多石的，所以能使人遇到挫折而跌倒。其实，要想走好这条人生路，就要像小孩初学走路那样，不怕跌倒，不怕痛，跌倒了就爬起来，继续向前走。如果一个人在这人生路上遇挫跌倒了，还没有爬起来，就已经怕了下一次跌倒的痛，这个人做大事将很难成功 
挫折不是一个甜美的字眼，而是有着岩石般冷峻的面孔。挫折犹如双刃剑，既可以伤其志，也可以砥砺人。一根筷子本来是木材，现在是有形有状的筷子，可这并不是“挫折”，折断它，这才是“挫折”面对挫折，只要我们有坚定的信念和坚忍不拔的毅力，就能向着自己的目标前进，实现生命的价值，享受成功的喜悦。 
温室中培养不出参天大树，这是很简单的常识；成长过程，需要挫折的锻造，这是被无数事实证明的真理。 
有这样一位伟人，他的一生经历了无数次挫折：22岁时，他竞选县议员失败；23岁时，恋人去世；24岁时，精神几乎崩溃；26岁时，竞选州议员又失败；30岁时，竞选国会议员还是失败……正是这无数次的挫折磨炼了他的意志，才使他冲破人生征途中一个又一个难关，在事业上取得了辉煌的成就。他就是美国总统林肯。 
安徒生，这是一个熟悉的名字。他的一生写下不少世人喜爱的童话故事。然而在他的第一童话问世时，有人知道他生在贫苦家庭，就说他的作品“别字连篇，不懂方法，不懂修辞。”但是安徒生没有气馁，他从挫折中奋起，潜心写作，最后写出许多脍炙人口的童话。 
在爱迪生发明灯泡的时候他失败了很多次，当他用到一千多种材料做灯丝的时候，助手对他说：“你已经失败了一千多次了，成功已经变得渺茫，还是放弃吧！”但爱迪生却说：“到现在我的收获还不错，起码我发现有一千多种材料不能做灯丝。”最后，他经过六千多次的实验终于成功了。 
古人云：“百年人生，逆境常八九。”人一生中不知经受多少大风大浪，人就是在与无数艰难险阻中千锤百炼成长起来的。生活中人们往往只看到那些杰出人物的辉煌，却很少注意到隐藏在他们身后的辛酸磨难。 
因此，成长需要挫折，挫折是我们人生中难得的一笔财富。 
挫折可以磨炼人的意志，正所谓“艰难困苦，玉汝于成”。只有直面挫折，愈挫愈奋，勇敢地把前进道路上的绊脚石变成垫脚石，不达目的誓不罢休，才能柳暗花明又一村，享受真正的人生。 
突然感到挫折是可爱的，因为挫折的来临更像是机遇的来临。孟子说“天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。” 
奥斯特洛夫斯基说：“人的一生可能燃烧也可能腐朽，我不能腐朽，我愿意燃烧起来！” 
也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们前行的步履总是沉重、蹒跚；也许，我们需要在黑暗中摸索很长时间，才能找寻到光明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土……那么，我们为什么不可以以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声“再试一次！”再试一次，你就有可能达到成功的彼岸！ 
正如生命中的许多伤痛一样，其实并不如自己想像的那么严重。如果不把它当回事，它是不会很痛的。你觉得痛，那是因为你自以为伤口在痛，害怕伤口的痛。虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是心灵的成长。 
。 
同学们，少年心事当凌云，谁念幽寒坐呜呃，让我们弃燕雀之小志，慕鸿鹄志之高翔，扬帆大海，披波斩浪，笑迎人生的挫折，高奏成功的凯歌。永远相信：乘风破浪会有时的！

4. 心理学在商业中的作用

顾客价值是满意度的驱动因素．满意度是顾客对其获得价值的满足程度的评价．要提高满意度就要找出客户最关注的价值利益点，再找出与该价值点对应的企业所提供的产品或服务的属性，通过改进产品或服务，增加客户的价值感知，实现满意度的提高．即产品服务属性->顾客价值－＞顾客满意度－＞顾客忠诚度


消费心理学是心理学的一个重要分支,它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。
消费心理是影响消费者实施消费行为的众多因素之一，而不是全部。 
不是所有的消费心理都能转化为消费行为的； 
也不是所有的消费行为都是由消费心理引发的。 
产生什么欲望，是个人问题，可以用消费心理学的方法研究；如为什么或怎样产生对异性的需求； 
满足欲望的6W（何时、何地、何手段等）2H（何代价等）如何选择，则是消费行为学问题，要用以文化人类学为基础的“消费行为学”来研究。如，是通过抢婚、还是上帝安排、还是父母之命、还是自由恋爱来满足对异性的需求； 
“消费行为学”认为，影响消费者的消费行为的因素有： 
文化因素（文化、亚文化、社会阶层）； 
社会因素（相关群体、家庭、角色与地位）； 
个人因素（年龄、生命周期段、职业、经济环境、生活方式、个性、自我概念）； 
心理因素（动机、认知、学习、信念、态度）。 
消费心理仅仅是影响消费者实施消费行为的一部分因素，而不是全部。 
二者的分别，不是可有可无的； 
差之毫厘，失之千里。营销史上的多数企业的胜败得失，促销活动方案或策划者本人的优劣判断，往往都是以二者的区别为起点的。 
端正促销目的：消费行为VS消费心理 
应该是定价策略吧 
以下是我在网上找的 比自己说的好 就引用了 还有案例 
定价策略是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法，制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。 
（一）新产品定价策略 
新产品的定价是营销策略中一个十分重要的问题。它关系到新产品能否顺利地进入市场，能否站稳脚跟，能否获得较大的经济效益。目前，国内外关于新产品的定价策略，主要有三种，即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。 
1、取脂价策略 
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华之意。 
案例1： 
柯达如何走进日本 
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％。到了80年代中期，日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。对此，柯达公司进行了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。他们在日本发展了贸易合资企业，专门以高出富士l／2的价格推销柯达胶片。经过5年的努力和竞争，柯达终于被日本人接受，走进了日本市场，并成为与富士平起平坐的企业，销售额也直线上升。 
2、渗透定价策略 
渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。 
3、满意价格策略 
满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高，对消费者不利，既容易引起竞争，又可能遇到消费者拒绝，具有一定风险；渗透定价法定价过低，对消费者有利，对企业最初收入不利，资金的回收期也较长，若企业实力不强，将很难承受。而满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到供求双方都比较满意。 
（二）差别定价策略 
所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式： 
1、顾客差别定价 
即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖给顾客A，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。 
2、产品形式差别定价 
即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或型式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。 
3、产品部位差别定价 
即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。 
例如剧院，虽然不同座位的成本费用都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的偏好有所不同。 
4、销售时间差别定价 
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定不同的价格。 
案例1： 
蒙玛公司在意大利以无积压商品而闻名，其秘诀之一就是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10％，以此类推，那么到10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35％左右的成本价了。这时的时装，蒙玛公司就以成本价售出。因为时装上市还仅一个月，价格已跌到1／3，谁还不来买?所以一卖即空。蒙玛公司最后结算，赚?绕渌?弊肮?径啵?置挥谢?醯乃鹗А9?谝灿胁簧倮嗨品独?：贾菀患倚驴?诺纳痰辏?页鋈占凵坛〉恼信疲?缘昴诔鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盏菁酰?钡较?辍4苏幸怀觯?磐ト羰小?
案例2： 
哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点开始，每一小时降价10％。特别在午休时间及晚上下班时间商品降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。 
（三）心理定价策略 
心理营销定价策略是针对消费者的不同消费心理，制定相应的商品价格，以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价等具体形式。 
1、尾数定价策略 
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。 
案例： 
心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 
如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，价格向下的概念。但由于8与发谐音，在定价中8的采用率也较高。 
2、整数定价策略 
整数定价与尾数定价相反，是针对的是消费者的求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、简洁的印象。 
3、习惯性定价策略 
某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。 
许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。 消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等 。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。 
4、声望定价策略 
这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和安全感，顾客也从中得到荣誉感。 
案例： 
微软公司的Windows98（中文版）进入中国市场时，一开始就定价1998元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于正式场合的西装、礼服、领带等商品，且服务对象为企业总裁、著名律师、外交官等职业的消费者，则都应该采用声望定价，否则，这些消费者就不会去购买。 
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产生一分价格一分?quot;的感觉，从而在购买过程中得到精神的享受，达到良好效果。 
案例： 
如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象和地位。 
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我国的一些国产精品也多采用这种定价方式。当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品若滥用此法，弄不好便会失去市场。 
5、招徕定价策略 
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能引起消费者的注意，这是适合消费者求廉心理的。 
案例1： 
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办一元拍卖活动，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种卖得越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它以低廉的拍卖品活跃商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。 
案例2： 
日本创意药房在将一瓶 200元的补药以80元超低价出售时，每天都有大批人潮涌进店中抢购补药，按说如此下去肯定赔本，但财务账目显示出盈余逐月骤增，其原因就在于没有人来店里只买一种药。人们看到补药便宜，就会联想到其他药也一定便宜，促成了盲目的购买行动。 
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点： 
(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家庭应用的物品，否则没有吸引力。 
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近成本或者低于成本。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。 
6、最小单位定价策略 
最小定价策略是指企业把同种商品按不同的数量包装，以最小包装单位量制定基数价格，销售时，参考最小包装单位的基数价格与所购数量收取款项。一般情况下，包装越小，实际的单位数量商品的价格越高，包装越大，实际的单位数量商品的价格越低。 
案例： 
对于质量较高的茶叶，就可以采用这种定价方法，如果某种茶叶定价为每500克150元，消费者就会觉得价格太高而放弃购买。如果缩小定价单位，采用每50克为15元的定价方法，消费者就会觉得可以买来试一试。如果再将这种茶叶以125克来进行包装与定价，则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱，从而也就无从比较这种茶叶的定价究竟是偏高还是偏低。 
最小单位定价策略的优点比较明显： 
一是能满足消费者在不同场合下的不同需要，如便于携带的小包装食品，小包装饮料等； 
二是利用了消费者的心理错觉，因为小包装的价格容易使消费者误以为廉，而实际生活中消费者很难也不愿意换算出实际重量单位或数量单位商品的价格。 
（四）折扣定价策略 
折扣营销定价策略是通过减少一部分价格以争取顾客的策略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。 
案例1： 
日本东京银座美佳西服店为了销售商品采用了一种折扣销售方法，颇获成功。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折，这个销售方法的实践结果是，第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。这是一则成功的折扣定价策略。妙在准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售。人们当然希望买质量好又便宜的货，最好能买到二折、一折价格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。 
案例2： 
沃尔玛能够迅速发展，除了正确的战略定位以外，也得益于其首创的折价销售策略。每家沃尔玛商店都帖有天天廉价的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要便宜。沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，主张把更多的利益让给消费者，为顾客节省每一美元是他们的目标。沃尔玛的利润通常在30％左右，而其他零售商如凯马特的利润率都在45％左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。低廉的价格、可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾客。 
1、数量折扣策略 
数量折扣策略就是根据代理商、中间商或顾客购买货物的数量多少，分别给予不同折扣的一种定价方法。数量越大，折扣越多。其实质是将销售费用节约额的一部分，以价格折扣方式分配给买方。目的是鼓励和吸引顾客长期、大量或集中向本企业购买商品。数量折扣可以分为累计数量折扣和非累计数量折扣两种形式。 
(1)累计数量折扣 
累计数量折扣是指代理商、中间商或顾客在规定的时间内，当购买总量累计达到折扣标准时，给予一定的折扣。累计数量折扣定价法可以鼓励购买者经常购买本企业的产品，成为企业可信赖的长期客户；企业可据此掌握产品的销售规律，预测市场需求，合理安排生产；经销商也可保证货源。 
运用累计数量折扣定价法时，应注意购买者为争取较高折扣率在短期内大批进货对企业生产的影响。 
(2)非累计数量折扣 
非累计数量折扣是一种只按每次购买产品的数量而不按累计的折扣定价方法。其目的是鼓励客户大量购买，节约销售中的劳动耗费。 
累计数量折扣和非累计数量折扣两种方式，可单独使用，也可结合使用。 
2、现金折扣策略 
现金折扣策略，又称付款期限折扣策略，是在信用购货的特定条件下发展起来的一种优惠策略，即对按约定日期付款的顾客给予不同的折扣优待。现金折扣实质上是一种变相降价赊销，鼓励提早付款的办法。如付款期限一个月，立即付现折扣5%，10天内付现折扣3%，20天内付现折扣2%，最后十天内付款无折扣。有些零售企业往往利用这种折扣，节约开支，扩大经营，卖方可据此及时回收资金，扩大商品经营。 
3、交易折扣策略 
交易折扣策略是企业根据各类中间商在市场营销中担负的不同功能所给予的不同折扣，又称商业折扣或功能折扣。企业采取策略的目的是为了扩大生产，争取更多的利润，或为了占领更广泛的市场，利用中间商努力推销产品。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同；相同的行业与产品，又要看中间商所承担的商业责任的多少而定。如果中间商提供运输、促销、资金融通等功能，对其折扣就较多；否则，折扣将随功能的减少而减少。一般而言，给予批发商的折扣较大，给予零售商的折扣较少。 
4、季节性折扣策略 
季节性折扣策略是指生产季节性商品的公司企业，对销售淡季来采购的买主所给予的一种折扣优待。季节性折扣的目的是鼓励购买者提早进货或淡季采购，以减轻企业仓储压力。合理安排生产，做到淡季不淡，充分发挥生产能力。季节性折扣实质上是季节差价的一种具体应用。 
5、推广让价策略 
推广让价是生产企业对中间商积极开展促销活动所给予的一种补助或降价优惠，又称推广津贴。中间商分布广，影响面大，熟悉当地市场状况，因此企业常常借助他们开展各种促销活动，如刊登地方性广告，布置专门橱窗等。对中间商的促销费用，生产企业一般以发放津贴或降价供货作为补偿。 
6、运费让价策略 
运费让价是生产企业为了扩大产品的销售范围，对远方市场的顾客让价以弥补其部分或全部运费。企业对远方市场，一般都采用运费让价策略。 
（五）地区定价策略 
一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾客，而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。所谓地区性定价策略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有： 
1、FOB原产地定价 
FOB原产地定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到目的地的运费，这是很合理的。但是，这样定价对企业也有不利之处，即远地的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。 
2、统一交货定价 
这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资都是0.5元，而不论收发信人距离远近）。 
案例： 
本世纪初，日本人盛行穿布袜子，石桥便专门生产经销布袜子。当时由于大小、布料和颜色的不同，袜子的品种多达100多种，价格也是一式一价，买卖很不方便。有一次，石桥乘电车时，发现无论远近，车费一律都是0.05日元。由此他产生灵感，如果袜子都以同样的价格出售，必定能大开销路。然而，当他试行这种方法时，同行全都嘲笑他。认为如果价格一样，大家便会买大号袜子，小号的则会滞销，那么石桥必赔本无疑。但石桥胸有成竹，力排众议，仍然坚持统一定价。由于统一定价方便了买卖双方，深受顾客欢迎，布袜子的销量达到空前的数额。 
3、分区定价 
这种形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题： 
(1)在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不合算； 
(2)处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一种产品。 
4、基点定价 
即企业选定某些城市作为重点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管产品实际上是哪个城市起运的）。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。 
5、运费免收定价 
有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈的市场上站得住脚。 
（六）分档定价策略 
所谓分档定价，系指拉开档次定价。这里需要重点说明两种情况：一种是对价值相差不大或同一型号但质量稍有不同的商品，有意识地专门制定不同的价格。

5. 沃尔玛的成功管理学-沟通能给我们什么启示

天天平价
我们都是在为顾客服务，也许你会想到你是在为你的上司或经理工作，但事实上他也和你一样，在我们的组织之外有个大老板，那就是顾客，顾客至上。
——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿(Samuel Moore Walton)
1996年的夏季对深圳人来说是酷热的，然而电视和报刊上一条轮番出现的新闻更让人心热:全球零售业巨子沃尔玛鹏城登陆!一时间，整个深圳为之轰动，人们争先恐后，前往沃尔玛在深圳的两个落脚点——东郊洪湖和西郊香蜜湖，一睹世界零售大王的风采。
与百年老店西尔斯(Sears)相比，沃尔玛(Wal-Mart)只能算是一个年轻的伙计，只有三十几年的历史，然而，就在这短短的三十几年里，沃尔玛苦心经营，从乡村走向城市，从北美走向全球，最终发展成了世界最大的零售店。1996年，沃尔玛在全球的销售额超过1000亿美元，是西尔斯的3倍。在《财富》500强排行榜上名列第11位，1997年上升到第8位。沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿(SamuelMooreWalton)  曾经被《福布斯》杂志评为美国第一富豪，为表彰其卓越的企业家精神，布什总统曾于1992年授予其“总统自由勋章”，这是美国公民的最高荣誉。

细分市场
沃尔玛在创业初期，面对的是强大的西尔斯、凯马特  (K-Mart)等零售业巨人。当时，这些大零售企业的网点都集中在大城市，无意进入小城镇和乡村。在他们的眼中，小城镇不具备开设零售业的条件，他们的原则是，只有超过25000的城市才能考虑设店。而山姆却认为，小城镇潜力很大，是未来零售业发展的基础所在。山姆采取了“农村包围城市”的策略，将小城镇作为他发展零售业的细分市场。山姆以州为单位，一个县一个县的建点，直到这个州基本饱和，再把目光投向下一个州。由州扩展到地区，由地区扩展到全国。
山姆的原则是，只要人口超过4000就建店。第一家沃尔玛百货公司于1962年7月2日在阿肯色州的罗吉斯开业，该地区的人口只有4500人。就这样一步一步，沃尔玛的战果不断扩大，等其他零售商发觉这一点，欲加效仿时，已经晚了。沃尔玛已经在全国的零售业中稳稳地站住了脚。1991年，沃尔玛的营业额达到326亿美元，超过西尔斯的320亿美元，成为全美也是全世界的最大零售商。而10年前，沃尔玛的营业额只有26亿美元，西尔斯为200亿美元。
沃尔玛扩展业务的手段，除了增开新店外，还开通了山姆俱乐部，每个顾客只要交25美元，就可以成为俱乐部的成员，享受批发价待遇。此外，山姆还通过兼并的方式，使连锁店的规模超常规发展。1987年，沃尔玛的店铺总数达到了1000家，1998年已超过1800家，员工总数超

过40万。
在经营策略上，沃尔玛首创“价销售”法，在零售店里打出“天天平价”的广告，同一种商品在沃尔玛要比其他商店便宜得多。公司每星期六早上召开经理人员会议，如果有分店报告某商品在其他商店比沃尔玛便宜，则立即决定降价，沃尔玛的口号是“为顾客节省每一美元”。事实上，沃尔玛提倡的是低成本、低费用结构、低价格的经营思想，一般零售商的利润都在45%左右，而沃尔玛只要30%就可以了。      1970年，沃尔玛股票上市，沃尔顿本人拥有沃尔玛百货公司20%的股票，1985年时价值达到28亿美元，列《福布斯》400首富的榜首。1992年沃尔顿获颁“自由勋章”后不久，因癌症去世，其时他的财产已达到280亿美元。在沃尔玛工作的职员也因企业的红火而暴富，通过利润分享计划，许多经理在退休时都成了百万富翁，据报一位在沃尔玛工作了24年的收银员，退休时账户中有26.2万美元。
先进的管理手段
为降低成本，沃尔玛直接从工厂进货，尽量减少中间流通环节。一般的零售业都是由分店向工厂订货，再由工厂将货发到各个分店。而沃尔玛实行的是“统一订货，统一分配”。各分店的订货都先汇总到总部，然后由总部统筹订货。由于是大批量订货，可以享受比其他零售商更便宜的批发价。订货成交后，由公司的车队将货送往公司的分销中心。沃尔玛在全国有24个巨型分销中心，这些分销中心负责把货送到各个分
参考资料：象牙塔商业经，致力于引导管理人实现卓越管理，是商业人士在线交流经验，解决疑难的专业服务平台。

6. 消费心理是什么？

7. 求一片关于高中生对报社写的中学生压力 谢谢！

给你点资料，看看能用上吗？ 

培养合作能力 

自立并不等于说在每种情况下都要单枪匹马解决问题，孩子们需要学习如何在自己力不能及的时候去调动别人帮助自己。要么是寻求父母的帮助，要么找其他的小朋友，找幼儿园的老师，甚至是找陌生人。我们可不希望培养出自闭的孩子，或是一个万事不求人的孩子。而是要教育孩子有协作的能力，有团队工作的能力，并且懂得如何与他人交流，懂得如何体谅与关怀别人。 

你的好办法：孩子越小就越容易发现自己许多事情做不好，尤其是在他们做游戏的时候。他们的哭闹总是求救信号。比如说：“我没法儿按照我想的把积木堆起来！”“我没法儿用勺子稳稳当当地喝汤！”这时候如果父母显得不耐心，让孩子作别的游戏，或者是简单几下把他想做的替他做好，便会剥夺孩子在堆积木或者吃饭过程中所带来的成就感。我们的任何帮助都不应该让孩子感到他们的无能，而是要小心地引导孩子如何自己解决问题。对于孩子来说，重要的不是在他的玩具桌上堆一个最漂亮的积木塔，而是他能够通过大人的一些提醒来自己做成一件事情。哪怕是笨拙的。 

这个原则在另外一种很常见的日常情景中也能明了地体现：一个小孩子把玩具不小心弄到了沙发底下，他的胳膊太短，没有办法把玩具取出来，孩子跑到我们中间，寻求我们的帮忙。或许很多大人会毫不犹豫地很快把玩具从沙发底下取出来，不过是举手之劳而已。然而更好的方式是给孩子一个衣架，或者是一个长一点的东西，让他们自己把东西从沙发底下取出来。这样做也符合一句习语：“授之以鱼，不如授之以渔。”……灵活变通，教育孩子更轻松 

孩子们应当学会在危急情况下及时与大人联络，就好像他们碰到生词要查字典一样正常，这对于他们来说是一件很自然的事。即便是有不爱求人习惯的孩子，也要让他们学会在适当的时候寻求帮助，这一点在孩子有逆反心理的青春期尤其重要。当孩子确定在危急的时候可以获得帮助，会让他们更有安全感，在解决问题时也更有自信。……52种方法助孩子自尊自信 

挫折的好处：带来荣誉感 

我们的孩子应当学会把挫折看成挑战，而不是看成马上放弃的原因。他们应当慢慢形成坚持和执着。 

进一步说：我们的孩子应该学会在解决问题的时候有一种像运动员一样的荣誉感。每一个问题的解决都会给意志坚强的人以独特的成功感受！换句话说，当挫折出现的时候，通常有两种反应。有人会说：“算了吧，下次再说！”也有人说：“来吧，困难，我一定把你搞定！”如果我们能成功地让孩子倾向于第二种态度，那么这也算是我们在孩子的人生路上送给他一个不可多得的礼物。 

你的好办法：荣誉感是坏事吗？我不这么认为，有时我们可以适当刺激一下孩子的荣誉感。比如在散步的时候：“我们比一比谁能更快地跑到下一棵树那儿，我可以让你十米。”或者在浴盆里：“你看看能在水中憋多久气儿，我帮你看时间。” 

我们可以通过很多例子，给孩子展示我们不应该轻易地退缩，只要坚持，我们就可以让挫折望而却步。要让孩子知道在学习中、工作中、生活中会有些让人头疼的难处，当孩子在这些时刻选择了坚持时，表扬会在这里起重要的作用。当孩子克服了困难，解决了难题，鼓励和表扬都会激励孩子在下一次中也咬紧牙关，继续努力。 

在有些领域，孩子们是愿意坚持住的（如爬山，把漂亮的小石头搬到家里，堆一个漂亮的积木塔、积木房子）然而也有另外一些领域孩子很难调动自己的情绪去坚持：打扫房间，刷牙，倒垃圾。这里面最好不要用一副管教的语气，而是要多费点儿心思以身作则，身教毕竟胜于言教嘛！ 


古人讲：人生之不如一者常八九，在人生的道路上不如意的事情总是占大多数，尤其是那些成功的人士，他的成就越大，碰到的困难和挫折越大，困难和挫折总是和成就相伴而行。另外能力的增长也与困难和挫折是分不开的，你每战胜一次困难和挫折，你的能力就会增长一次，而且能力增长的程度与困难得程度呈正相关，困难越大，能力增长的就越快。相反，如果我们不能战胜困难，被困难吓倒，能力就不会增长。我们在职业生涯中不知道会遇到多少困难和挫折，就需要我们去积极地面对。 

一、逆境的来源 

逆境是怎么造成的？一个是个人，一个是工作场所，一个是社会。有的人很不幸，这三个都碰到了。 

1、来自个人 

例如年轻时就失去了父母，或身患残疾，或个人在发展的过程中心理受到伤害出现精神异常，或因年少贪玩而没有完成学业，甚至包含婚姻不幸，或是与父母亲意见不一致，闹别扭，这些从学业到生活到婚姻所碰到的逆境都与个人有关。 

2、来自工作 

进入一家企业，可能碰到公司的经营状况不好，被迫下岗或离职，或安排一个自己不喜欢的职位，甚至于被公司委派一个艰巨的任务，调到不喜欢去的地方，这都是工作带来的逆境。 

3、来自社会 

进入了市场经济时代，只能向前看，不能向后看，人人面对竞争，社会上有的人受到的待遇不太公平，形成种种压力，这其实也是社会给带来的一种逆境。 

二、逆境的作用 

逆境不论来自何方，它都对热爱生活的人们起着激励和鼓舞的作用。 

【案例】 

印度的甘地与南非的曼德拉一样，在监狱里被关了长达30多年，最后分别变成印度和南非共和国的国父，这就是逆境帮助毅力顽强的人勇于生存，增强斗志的最好的例证。 

李嘉诚16岁父亲去世，17岁当学徒。台北的王永庆，从小就失去了父亲，跟着叔叔学做生意，开始卖米、卖木材，最后变成了富商。 

日本本田机车创始人本田宗一郎说过："世上的人都知道我的成功，其实都不知道我有99％是失败的，开始搞本田机车，就是搞摩托车，差点做不下去。今天我成功了，那些人只看到我1％的成功，却没有看到我99％的失败"。 

为什么逆境能帮助生存，增强斗志？可总结成3句话：对手帮助成长，危机提高警觉，困境刺激思维。 

1、对手帮助你成长 

在求学和工作的过程中总有竞争对手，姑且把他称之为“对手”。有今天的成就是“对手”对我的刺激得来的，如果没有那些强大的对手，很可能今天不会是这个样子。 

如司马懿与诸葛亮。难怪中国的古书上说："无敌国外患者国衡忘"，意思是一个国家如果没有敌国，没有外患，这个国家很快就会衰败。中国的汉唐盛世和西方的罗马帝国都是盛极而衰。 

2、危机提高警觉 

王永庆讲过一句话：“做一个老板要有3个条件，第一个归属感，第二个压力感，第三个危机感，如果没有这‘三感’不够资格当领导”。 

◆要做一个老板，首先要把公司看成是自己的家一样，叫做归属感； 

◆随时都要承受业绩、市场带给的压力； 

◆任何时候都可能会面临倒闭，这叫做危机感。 

在一家企业，位置越高，危机感越重，归属感越强，压力感也越明显； 

凯马特没有危机，就被沃尔玛竞争淘汰了？麦当劳的危机感差一些，最近就给肯德基给逮到机会？可口可乐危机感不够强，百事可乐2002年的业绩就超过了可口可乐？ 

3、困境刺激思维 

当初蒲松龄如果不是生活不如意，很难想象他会呆在崂山，写出有名的《聊斋志异》；当初如果曹雪芹生活很好，也很难写出《红楼梦》这样一部流芳百世的文学巨著； 

马克思是近代中少见的得到博士学位的学者。当初马克思德国和法国容不下他，就跑到英国去了。在英国马克思的情况也并不好，出身于贵族的漂亮小姐嫁给马克思后跟着他不断流亡，他的两个孩子都死于营养不良。他的太太临死时讲的最后一句话是："我好想吃一个又热又烫的汉堡"。在这种艰难的环境下，恩格斯不断地激励他，他写出了轰动世界的《资本论》。所以一个人碰到困境一定会刺激思维，做出非凡的成就。 

有的时候要感谢面临的敌人，没有他们的竞争，没有庞大的市场压力，很可能还不会成长； 

三、正确对待逆境 

有一种人逆境稍微增强，他希望改变结果的能力就下降，就是没有信心去改变环境。毛泽东讲得好：“一个人如果不能够适应环境，又不能够改变环境，那么就要被淘汰”。有一种人AQ很高，但是碰到逆境太强了，他的AQ还是下来了。 

1、正确认识逆境 

逆境商数很高的人，逆境越强，他的斗志就越旺盛。低AQ的人，逆境稍微增加，他就马上没有斗志了。要做个中AQ的人，逆境太大时大概很难生存，因为高AQ的人毕竟不多。 

【案例】 

李光耀在新加坡长大，原来新加坡是马来西亚的一个州，他到英国去求学，回来后在马来西亚议会里担任议员。但是李光耀因为受过现代教育，他就认为马来西亚需要改革，保守派就让新加坡独立了。 

独立后的第一件事情就是没有水喝，求马来西亚首相马哈蒂尔，达成一个协议，马来西亚提供水源，新加坡净化处理，洁净水退还一半给马来西亚。李光耀最后一个愿望，是希望活着时能看到新加坡回家。李光耀求马来西亚马哈蒂尔，马哈蒂尔说考虑一下，至今都没有答案。 

李光耀真不容易，当初被马来西亚一脚踢出，今天把国家治理得这样强盛，排在世界前30名，开放国家里面新加坡排在前10名。又要回来认祖归宗，人们不能不确认他的AQ分数真是非常的高。 

【案例】 

阿拉法特带领巴勒斯坦的游击队跟以色列斗了一辈子，硬是要在中东地区划块地出来，安顿他的国民，成立一个巴勒斯坦共和国，这不能不说是他的AQ非常的高。在以色列和美国这种强大的压力之下，阿拉法特要让巴勒斯坦建国。 

善于变换角度看待自己所面临的逆境。 

在我们的整个生活中，还有那么多的欢乐和幸福的事情，我们为什么不去注意它们，而要对自己的一些创痛念念不忘呢？有的人在逆境袭来时，就觉得自己是天底下最倒霉的人。其实，事情并不完全是这样。也许你在某件事上是“倒霉”的，但你在其他方面可能依然很幸运。和那些更不幸者相比，你或许还是一个十分幸运的人。英国作家萨克雷有名名言：“生活是一面镜子，你对它笑，它就对你笑；你对它哭，它也对你哭。”的确，如果我们以欢悦的态度微笑着对待生活，生活就会对我们“笑”，我们就会感受到生活的温暖和愉快。而我们如果总是以一种痛苦的、悲哀的情绪注视生活，那么生活的整个基调在我们心中也就会变得灰暗了。 

水可载舟，亦可覆舟。顺境和逆境，在一定条件下是会互相转化的。面临逆境时我们如果能够适当的变换思维的角度和方式，多从其他方面重新评价和审视所遭遇的逆境，也会有助于摆脱逆境。 

2、正确的挫折观 

要能够正确地认识挫折，并不是一件容易的事情。当自己处在旁观者的地位，看到别人遭遇挫折时，或许有时还能做出一些较为正确的分析，而当挫折降临到自己的头上时，要能做出正确而清醒的认识则就很不容易了。因此，我们就应当有正确的挫折观。这表现在： 

（1）挫折的存在具有普遍性 

挫折也是生活中的组成部分，每一个人都会遇到。所谓“一帆风顺”、“万事如意”，往往只是人们的良好希冀而已；“天有不测风云，人有旦夕祸福”，倒是司空见惯的。纵观古今，许多著名的科学家、文学家和政治家大都是在逆境中坎坷中磨砺过来的，有人专门研究过国外293个著名文艺家的传记，发现有 127 人在生活中遭遇过重大的逆境。逆境是客观存在的，关键在于我们怎样认识它和对待它。如果有了正确的逆境观，认识了逆境是人生中不可避免的一部分，并且敢于正视面临的逆境，敢于向逆境挑战，就能把逆境当作进步的阶石、成功的起点，从而不断取得进步。 

（2）挫折具有两重性 

大文豪巴尔扎克也说：“世界上的事情永远不是绝对的，结果完全因人而异。苦难对于天才是一块垫脚石，对于能干的人是一笔财富，对弱者是一个万丈深渊。”确是如此。生活中的逆境和磨难，并不都是坏事。平静、安逸、舒适的生活，往往使人安于现状，耽于享受；而逆境和磨难，却能使人受到磨练和考验，变得坚强起来。“自古雄才多磨难，从来纨绔少伟男”，道理大概就在这里吧。 

(3)不要盯住挫折不放 

挫折如果已经发生，那就应当面对它，寻找解决的办法；如果已经过去，那就应当丢开它，不要老是把它保留在记忆里，更不要时时盯住它不放。痛苦的感受犹如泥泞的沼泽地，你越是不能很快从中脱身，它就越可能把你陷住，越陷越深，直至不能自拔。 

四、提高逆境商数 

1、永远不放弃 

【案例】 

丘吉尔一生最精彩的演讲，也是他最后的一次演讲。在剑桥大学的一次毕业典礼上．整个会堂有上万个学生，他们正在等侯丘吉尔的出现。正在这时，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢地走向讲台，他脱下他的大农交给随从，然后又摘下了帽子，默默地注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话：永不放弃。 

丘吉尔说完后穿上了大衣，带上了帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。永不放弃!永不放弃有两个原则，第一个原则是：永不放弃。第二个原则是当你想放弃时回头看第一个原则：永不放弃！ 

在现实工作之中，往往有许多人对失败的结论下得太早，遇到一点点挫折就对自己的工作产生了怀疑，甚至半途而废，那前面的努力就白费了。惟有经得起风雨及种种考验的人才是最后的胜利者，因此，如果不到最后关头就决不言放弃，永远相信：成功者永不放弃，放弃者永不成功！ 

2、勇敢地对自己说“再试一次” 

水滴石穿，坚持不懈地努力的人往往能够获得成功。那些在人生中屡战屡败，但从不放弃的人，最后往往成为最优秀的成功者。懂得失败才会明白成功的意义，人是在失败中不断成长的，失败后坚决再试一次往往能够取得最后的成功。 

【案例】 

有个年轻人去某公司应聘，而该公司并没有刊登过招聘广告。见总经理疑惑不解，年轻人用不太娴熟的英语解释说自己是碰巧路过这里，就贸然进来了。总经理感觉很新鲜，破例让他一试。面试的结果出人意料，年轻人表现很糟糕。他对总经理的解释是事先没有准备，总经理以为他不过是找个托词下台阶，就随口应道等你准备好了再来试吧。" 

一周后，年轻人再次走进该公司的大门，这次他依然没有成功。但比起第一次，他的表现要好得多。而总经理给他的回答仍然同上次一样："等你准备好了再来试。"就这样，这个青年先后五次踏进该公司的大门，最终被公司录用，成为公司的重点培养对象。 

在我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生，我们需要在黑暗中很长时间才能找寻到光明，只要以勇敢者的气魄，坚定而自信地对自己说一声："再试一次!"，再试一次，你就有可能达到成功的彼岸。 

3、只有意志坚定才能战胜困难 

【案例】 

黄文涛，1970年出生于上海，他生下来就双耳失明；他从小上盲校，离开父母的怀抱，养成了自己照顾自己的习惯，懂得了自立、自信、自尊、自强。 1985年黄文涛加入盲童学校田径队，开始了他的体育生涯。他的主攻方向是短跑和跳远，可想而知，残疾人搞体育会给他带来多少无法想象的困难和意外。当时使用的是非常落后的助跑器。路脚板是用一支细长的铁钉支着的。有一次训练中，铁钉斜伸出来，如果是正常人，可以很轻易地看出来，但他却什么也看不见，一脚踏上去，一股钻心的疼痛便从脚底下传来，他一下子昏了过去。后来才知道，铁钉穿过了跑鞋底和他的脚掌，又从鞋表面伸了出来。因为先天的缺陷，他搞体育运动要付出许多在正常人看来非常无谓的代价。教练员的示范动作，他看不清，只能"盲人摸象"似的一步步分解、揣摩，一遍遍练习。通往跳远用的沙坑原来长满了青草，但两年后，在黄文涛的脚下出现了一条寸草不生的跑道。 

1992年，黄文涛参加了巴塞罗那奥林匹克残运会。沉着冷静的他超水平发挥，以3厘米之差打败了西班牙的胡安，赢得了冠军。当他站在领奖台上，聆听着庄严的国歌奏响的时候，心中充满了自豪感。 

如果黄文涛对自己悲观失望，如果踩到钉子后他向命运认输，放弃追求，如果在挫折、失败面前一旦意志涣散，人就会很快并永远地沉沦下去，命运就会把他踩在脚下。只要摔倒后再爬起，失败后再坚持，不停地努力，困难也会怕你，挫折、厄运也会向你低头。 

成功的秘密其实很简单，这就是虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住。 

4、成功需要耐心 

【案例】 

有位著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。 

那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着那位当代最伟大的推销员做精彩的演讲。大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。 

一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿冒一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。 

这时两位工作人员抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请一位身体强壮的人，到台上来。转眼间已有一个年轻人一到台上。 

老人这时开口和他讲规则，请他用这个大铁锤去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。这个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大链全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他抡起大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。人们以为一切都是徒劳，会场恢复了平静。 

这时老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地面对着那个巨的铁球。他用小锤对着铁球。“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样。“咚”敲一下，然后一下，就这样持续地做。 

十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，人们用各声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一停地工作着，他好像根本投有听见人们在喊叫什么。 

大概在老人进行到四十分钟的时候，突然有人喊："球动了!" 
老人开口讲话了，他只说了一句话：在成功的道路上，你要有耐心。你只好用一生的耐心去面对成功。 
回答者： hyohyo - 魔导师 十一级 3-28 23:25 

生活中大大小小的逆境，都是磨炼孩子毅力和意志的运动场。对挫折采取的不同态度，可能会对孩子个性的形成产生截然不同的结果。人总是跨过了无数道沟沟坎坎，越上一级级人生“台阶”，才能体验“一揽众山小”的人生修为。身为父母，可不能错过培养孩子“逆境商”的这一阶段。 
小学生在竞争失败之后拒绝参加任何比赛，中学生因为受不了学习的打击而轻生的事件时有发生，大学生因为承受不了激烈竞争的压力而自毁前程的也屡见不鲜。难道我们的挫折教育就是为了让孩子在失败中体会经受挫折的苦痛，然后拒绝竞争吗？ 
如果你6岁的孩子在新年联欢会上表演出错或做算术题全班倒数第一，他会说： 
--“以后再也不上台表演了，免得当着那么多小朋友的面出丑。……真希望永远不再做算术题了。” 
--“我只不过事先没有排练或偶尔粗心罢了，下次我好好准备，超过或许你觉得第二种孩子是在说大话，但事实证明，这种坦然和自信的孩子将来绝对比前一种态度的孩子乐观和勇敢，也更容易战胜自己。 >>>母爱给挫折小孩振奋的力量 
这些面对挫折的心态，不是孩子与生俱来的，而是历经逆境逐渐形成。如果父母能成功地引导孩子认同第二种态度，使之长久地保持“我一定能把困难搞掂”的热情和信心，无疑是给了孩子一笔巨大的人生财富。

8. 管理学问题（关于VMI,JMI,CPFR），请高手帮我找点资料

一 VMI
 所谓VMI（Vendor Managed Inventory）是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策略。 

  这种库存管理策略打破了传统的各自为政的库存管理模式。体现了供应链的集成化管理思想，适应市场变化的要求，是一种新的、有代表性的库存管理思想。目前VMI在分销链中的作用十分重要，因此便被越来越多的人重视。 
 
二 JMI
联合库存管理(Jointly Managed Inventory，JMI)。

JMI要求双方都参与到库存的计划和管理中去，供需双方在共享库存信息的基础上，以消费者为中心，共同制定统一的生产计划与销售计划，将计划下达到各制造单元和销售单元执行。JMI可以看作是VMI的进一步发展与深化，通过共享库存信息联合制定统一的计划，加强相互间的信息交换与协调，有利于改善供应链的运作效率，增强企业间的合作关系。JMI在每个企业内增加了计划执行的集成，并可以在消费者服务水平、库存风险和成本管理方面取得显著的效果。 
 
三 cpfr
CPFR的产生与功能特点

CPFR的形成始于沃尔玛所推动的CFAR，CFAR（Collaborative Forecast And Replenishment）是利用Internet通过零售企业与生产企业的合作，共同做出商品预测，并在此基础上实行连续补货的系统。后来，在沃尔玛的不断推动之下，基于信息共享的CFAR系统又正在向CPFR发展，CPFR（Collaborative Planning Forecasting and Replenishment）是在CFAR共同预测和补货的基础上，进一步推动共同计划的制定，即不仅合作企业实行共同预测和补货，同时将原来属于各企业内部事务的计划工作（如生产计划、库存计划、配送计划、销售规划等）也由供应链各企业共同参与。

该系统是在1995年，由沃尔玛与其供应商Warner－Lambert、管理信息系统供应商SAP、供应链软件商Manugistics、美国咨询公司Benchmarking Partners等5家公司联合成立了工作小组，进行CPFR的研究和探索，1998年美国召开零售系统大会时又加以倡导，目前实验的零售企业有沃尔玛、凯马特和威克曼斯，生产企业有P&G、金佰利、HP等7家企业，可以说，这是目前供应链管理在信息共享方面的最新发展。从CPFR实施后的绩效看，Warner-Lambert公司零售商品满足率从87%提高到98%，新增销售收入800万美元。在CPFR取得初步成功后，组成了由零售商、制造商和方案提供商等30多个实体参加的CPFR委员会，与VICS（Voluntary Interindustry Commerce Standards）协会一起致力于CPFR的研究、标准制定、软件开发和推广应用工作。美国商业部资料表明，1997年美国零售商品供应链中的库存约1万亿美元，CPFR理事会估计，通过全面成功实施CPFR可以减少这些库存的15%－25%，即1500－2500亿美元。由于CPFR巨大的潜在效益和市场前景，一些著名的企业软件商如SAP、Manugistics、i2等正在开发CPFR软件系统和从事相关服务。

具体讲， CPFR的本质特点表现为：

（1） 协同。从CPFR的基本思想看，供应链上下游企业只有确立起共同的目标，才能使双方的绩效都得到提升，取得综合性的效益。CPFR这种新型的合作关系要求双方长期承诺公开沟通、信息分享，从而确立其协同性的经营战略，尽管这种战略的实施必须建立在信任和承诺的基础上，但是这是买卖双方取得长远发展和良好绩效的唯一途径。正是因为如此，所以协同的第一步就是保密协议的签署、纠纷机制的建立、供应链计分卡的确立以及共同激励目标的形成（例如不仅包括销量，也同时确立双方的盈利率）。应当注意的是，在确立这种协同性目标时，不仅要建立起双方的效益目标，更要确立协同的盈利驱动性目标，只有这样，才能使协同性能体现在流程控制和价值创造的基础之上。

（2） 规划。1995年沃尔玛与Warner-Lambert的CFAR为消费品行业推动双赢的供应链管理奠定了基础，此后当VICS定义项目公共标准时，认为需要在已有的结构上增加“P”，即合作规划（品类、品牌、分类、关键品种等）以及合作财务（销量、订单满足率、定价、库存、安全库存、毛利等）。此外，为了实现共同的目标，还需要双方协同制定促销计划、库存政策变化计划、产品导入和中止计划以及仓储分类计划。

（3） 预测。任何一个企业或双方都能做出预测，但是CPFR强调买卖双方必须做出最终的协同预测，像季节因素和趋势管理信息等无论是对服装或相关品类的供应方还是销售方都是十分重要的，基于这类信息的共同预测能大大减少整个价值链体系的低效率、死库存，促进更好的产品销售、节约使用整个供应链的资源。与此同时，最终实现协同促销计划是实现预测精度提高的关键。CPFR所推动的协同预测还有一个特点是它不仅关注供应链双方共同做出最终预测，同时也强调双方都应参与预测反馈信息的处理和预测模型的制定和修正，特别是如何处理预测数据的波动等问题，只有把数据集成、预测和处理的所有方面都考虑清楚，才有可能真正实现共同的目标，使协同预测落在实处。

（4） 补货。销售预测必须利用时间序列预测和需求规划系统转化为订单预测，并且供应方约束条件，如订单处理周期、前置时间、订单最小量、商品单元以及零售方长期形成的购买习惯等都需要供应链双方加以协商解决。根据VICS的CPFR指导原则，协同运输计划也被认为是补货的主要因素，此外，例外状况的出现也需要转化为存货的百分比、预测精度、安全库存水准、订单实现的比例、前置时间以及订单批准的比例，所有这些都需要在双方公认的计分卡基础上定期协同审核。潜在的分歧，如基本供应量、过度承诺等双方事先应及时加以解决。