销售技巧之如何拒绝客户

1. 销售技巧之如何拒绝客户

    　　企业是靠利润生存的，赔本的买卖是不能去做的。所以，销售员一定要学会勇敢地对客户说“不”。但是在拒绝客户的时候我们应该委婉一些，不要伤了双方的和气，为以后的合作留有余地。下面是我为大家整理的销售技巧之如何拒绝客户，希望对大家有用。
       　　1.以幽默的方式拒绝客户       　　幽默可以使客户在轻松愉悦的心情中领会销售员的意图而不伤和气。在遇到客户提出不合理的要求时，我们可以使用此种方法化解危机。比如我们在电话中可以这样对客户说：“王经理，您出的这个价格不是逼我喝西北风嘛!”通过这种说话方式，指出客户的要求不可能实现，不易造成客户的尴尬，容易为客户所接受。
       　　2.对客户晓以利害       　　销售人员遇到客户提出的一些不合理要求，可以从客户的角度出发，说明如果顺从客户会引发的利害关系，使客户了解由此对他产生的损害，从而取得客户的谅解。客户：“请问我大概什么时候可以收房呀?”销售员：“一般情况下，是签完合同，收到首期房款三个月之后。” 客户：“要这么长时间呀，一个月时间行不行呢?”销售员：“如果要求一个月时间收房的话，装修人员就要赶工。慢工出细活。赶工的时候容易忙中出错，最后影响您房子的装修质量，那就划不来了。”客户：“噢，是这样呀。那就按正常时间收房吧。”
       　　3.稳住客户的情绪       　　有时候，客户由于心情不好或者本身比较挑剔，他们会提出一些过分甚至无理的要求。这时候，如果销售员没有经验，直接拒绝很容易激化矛盾。有经验的销售员会先平息客户的情绪，消除争议，待双方气氛缓和了，再进行推销工作。
       　　客户：“小王，你们公司怎么搞的，签合同的时候，写明5月10日到货，可是现在都5月15日了，一件货都没到。你说这件事怎么处理吧，不行就退货!”销售员：“李总，对不起，由于现在火车运力吃紧，调拨给我们的车皮不够，造成部分经销商延迟到货。对这部分经销商我们额外申请了特殊促销政策，加送5%的促销礼品。不过您放心，您的货已经在路上了，预计5月20日就可以到了。对于我们工作造成的失误，再次向您道歉。说到退货多伤感情呀，咱们合作了这么久，我平时也帮过您不少忙，您不看僧面看佛面，您就给我一个机会吧。”客户：“好吧，大家都不容易，这次就算了。不过我的货你可要盯。
       　　4.对客户实施苦肉计       　　向客户说明，如果接受客户的要求，自己将会受到什么样的处罚，由此争取客户的同情和谅解。客户：“小王，本来这个月要结清欠你们公司的30万货款，但是，由于最近是销售旺季，进货较多，挤占了一部分资金，这个月先结清15万，剩下15万下个月结清，行不行?”销售员：“李总，上次进货的时候，由于您是我们多年的老经销商，在正常进货价的基础上，我向公司申请特殊政策，额外申请了一个点的价格优惠，同时，还多申请了100件促销礼品。为这事，我没少受公司的批评，上礼拜公司开全国销售人员会议的时候，销售总监还点名批评，要我作出检讨。李总，你可不能再让我难做了。”客户：“噢，是这样啊。咱们多年合作愉快，你也帮了我们经销商不少忙。好吧，资金再紧张，我也要及时和你们公司结清货款，可不能让你再难做了。”
       　　5.以小换大       　　在进行商务谈判的时候，有的客户比较难缠，奉行强硬政策，单方面要求对方让步。对于这种客户不要硬碰硬，而要巧妙周旋，轻易不让步，即使让步，也要在我们让小步的基础上，换取对方让大步或对等让步。客户：“小王，我们是A地区的经销商大户，在这里，只要我们称自己是第二，没有人敢说他是第一。你们要进入A地区还要通过我们。这样吧，进货价格就再降5%吧。”销售员：“李总，对于贵公司的实力，我们当然是知道的。要不然也不会跟您谈判这么久。这次给您的价格已经是最低价了。要不然，你再多进30%的货，我向总部打个申请，申请进货价再降低2%，但是不知道能不能批下来。”
       　　6.向客户表示职权有限，无法做主       　　有时，我们可以向客户指出他的某些要求不属于我们的职权范围，我们做不了主，这样既向客户表示了拒绝，又使客户对自己的拒绝能够谅解。比如：“对不起，刘总。这个已经超出了我的权力范围，请见谅……”
       　　7.向客户推荐其他公司       　　当我们确实不能接受客户的要求，而且又不忍心让客户失望时，可以在通话结束时向客户推荐其他公司。这种做法很容易使我们在客户心中树立起诚实可信、为人热情的良好形象，为以后的合作留下余地。比如，“王先生，真对不起，这个价位我们不能满足您，不过，您可以和××公司联系，那里可能会让你满意。”
       　　8.对客户进行额外补偿       　　在客户对产品或服务不太满意，而你又无法答应他的要求时，可以有意提出给予一定的补偿。即使客户仍不能接受，那么他也会觉得没有受到断然地拒绝，以后还有可能与我们合作。例如，“对不起，这是最低价了，这样吧，我可以帮您免费安装机器，您看怎么样?”
       　　总之，经验丰富的销售人员能够充分运用各种因素，协调公司、客户之间的利益关系，不但能够为客户着想，也能够为公司谋利。他们不但掌握基本的销售技巧，在与客户产生矛盾时，还能够化险为夷，变不利为有利。所以，销售员要掌握客户的心理，学会说“不”的艺术。只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系”。
       　　销售员不要曲解“客户是上帝”的意思，认为“上帝”得罪不起。其实，只要让客户了解自己的苦衷，态度诚恳、语言温和地表示歉意，“上帝”还是能够体谅的。在对客户说“不”时，切莫使用含糊的字眼，如“我再考虑考虑”等，以免客户误认为销售员是真心地替他想办法，这样一来，反而耽误了客户。

2. 销售人员该如何面对客户的拒绝呢?

如果销售员想获得高的成交业绩，首先，要保证工作量，抓住肯定能够成交的10%的客户；其次，尽快筛选掉不合格或者根本不可能同你成交的30%的客户；最后，运用灵活的策略和技巧来应对不断拒绝你的60%的客户。

3. 销售员拒绝客户的技巧

    　　作为一个销售员，我们总是秉着“顾客就是上帝”的想法跟顾客打交道，但是当客户提出了过分的要求或者你满足不了客户所要求的服务时，应该予以拒绝。为此由我为大家分享销售员拒绝客户的技巧，欢迎参阅。
       　　销售员拒绝客户的技巧        　　拒绝客户技巧1：用委婉的口气拒绝 
       　　拒绝客户，不要咄咄逼人，有时可以采用委婉的语气拒绝他，这样不至于使双方都尴尬。
        　　拒绝客户技巧2：用商量的口气拒绝 
       　　如果有人邀请你参加集会，而你偏偏有事缠身无法接受邀请，你可以这样说：“太对不起了，我今天实在太忙了，改天行吗?”这句话要比直接拒绝好得多。
        　　拒绝客户技巧3：用恭维的口气拒绝 
       　　拒绝的最好做法是先恭维对方。例如当客户喜欢你的商品又想压价的时候，你可以婉转地对他说：“您真有眼光，这是地道的xx货，由于进价太高，我很遗憾不能给您让价。”这样就不会让对方觉得不快。
        　　拒绝客户技巧4：用同情的口气拒绝 
       　　最难拒绝的人是那些只向你暗示和唉声叹气的人。但是，你若必须拒绝，用同情的口气可能会好一些。
        　　拒绝客户技巧5：用肯定的口气拒绝 
       　　在肯定对方观点和意见的基础上，拒绝对方，例如：“好主意，不过恐怕我们一时还不能实行。”用肯定的态度表示拒绝，可以避免伤害对方的感情。
       　　销售人员推销技巧       　　1.推销语言的基本原则
       　　⑴ 以顾客为中心原则
       　　⑵ “说三分，听七分”的原则
       　　⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
       　　⑷ “低褒感微”原则
       　　⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则
       　　2.推销语言的主要形式
       　　⑴ 叙述性语言
       　　①语言要准确易懂;
       　　②提出的数字要确切，
       　　③强调要点。
       　　⑵ 发问式语言(或提问式)
       　　①一般性提问。
       　　②直接性提问。
       　　③诱导性提问，
       　　④选择性提问。
       　　⑤征询式提问法。
       　　⑥启发式提问。
       　　⑶ 劝说式语言(或说服式)打动顾客的四条原则。
       　　①人们从他们所信赖的推销员那里购买;
       　　②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
       　　③人们希望由自己来做决定;
       　　④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
       　　3、推销语言表示技巧
       　　⑴ 叙述性语言的表示技巧
       　　①对比介绍法。
       　　②描述说明法。 ③结果、原因、对策法。
       　　④起承转合法。
       　　⑤特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意：
       　　①要先说易解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。
       　　②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。
       　　③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。
       　　④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。
       　　⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。
       　　⑵ 发问式语言的表示技巧提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。
       　　技巧：
       　　A 根据谈话目的选择提问形式。
       　　B 巧用选择性问句，可增加销售量。
       　　C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。
       　　D 运用假设问句，会使推销效果倍增。
       　　⑶ 劝说式语言的表示技巧
       　　a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
       　　b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
       　　c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。

4. 销售人员该如何面对客户的拒绝呢?

很多的销售人员在销售工作中会遇到过无数次的拒绝，甚至由于客户的拒绝还吵过架。但也不难发现，拒绝过自己的客户，最终还是成为了真正的客户。这个比率大概在70%左右，为什么会出现这种情况呢?因为当客户面对第一次销售给他产品的人时，都会有一种提防心和怀疑心。有90%的人都会用一些惯用的理由来拒绝，比如：你的产品价格太高;你的产品质量不如某个名牌;你的产品太普通了;等等.....作为销售人员，这时一定要冷静，一定要分析客户拒绝的理由充不充分，客户是不是真的不需要自己的产品。无论我们面对多么严厉的拒绝，都要学会不卑不亢，告辞时一定要为下次的拜访或电话留下一个合理的借口。还有就是要以平常心面对拒绝，要真正的明白，拒绝是销售中最常见的事情，千万不能由于拒绝而影响自己的心情。
在面对拒绝时，一定要学会先赞成客户的说法，不要直言反对。事实证明这样的做法很笨，也不恰当，很容易使客户产生反感。更不要出口伤人，有的销售员出口就是：你不懂;你不了解;你不知道;等等
在谈业务的过程中，尽量不使用否定语言，也不要使用绝对语言。有的业务员，开口就是：我的产品绝对没问题，质量是最好的，某某的产品多么多么不好这些语言不但让客户反感，而且会让客户抓住把柄。我一般的做法是：你说的很对，听你说话就知道你很专业，你能否多提些宝贵意见，我们一定改进。可确实我们的产品要改进有一个过程，能否你先进一些产品试试，我们一定在售后服务上做到最好
总之，销售人员要从拒绝你的客户的表情语言态度等方面来找出希望。在客户拒绝你之后，他拒绝的原因越直接，拒绝的条件越明确，这类客户和你签约的希望就越大。他拒绝的语言越模糊，你可能要跟单的时间越长。只要你善于总结，善于揣摩客户的心理，你就会在面对拒绝时，充满信心，从拒绝中找到销售成功的希望。

5. 如何让客户无法拒绝你？七种销售心理学技巧

    　　一个好的销售员，那业绩真是看的天花乱坠，一个差的销售员，一个月只有那么一点点底薪，愁眉苦脸的。那么如果你在做销售，如何做一个合格的销售员呢?下面和我一起来了解一下吧。
        　　第一：不要和客户争论产品的价值，要和客户讨论产品的价值 
       　　这话听的可能有点拗口那我解释一下，在很多做买卖的人，经常会遇到客人和店主在那么争论这个东西的好坏，东西的实用性，以及东西的性价比，争来争去，店主和客人都气个半死，东西还没有卖出去，讨论价值，很简单，你告诉这个产品的功能，并演示给客人看，客人接受了，觉得使用有效果，你们讨论的价值就成功了。
        　　第二：没有卖不出去的货，只有卖不出产品的人 
       　　许许多多的一线销售员，或刚入行的新人，觉得销售好难啊，一个都卖不出去，嘴巴都说干了，其实呢，在现在的社会上，人们的戒心还是很重很重，卖货你要定位人群，根据产品的功能和性价比，去有目标的寻找买家，而不是见人就推销，那做的基本都是无用功，比如你卖高价产品，你老找条件不是很好的人买有什么用，他很想买，可是买不起，所以说重点就是定位人群，已经功能的介绍。
        　　第三:没有最好的产品，只有最合适的产品 
       　　如果你做一个销售员，告诉自己只销售最好的产品，那你就是门外汉了，世上产品千千万，基本都是大众的产品，你要把最适合的产品找最合适的人群推荐出去，那成功率就会高50%以上。
        　　第四：客户买什么不重要，重要的是你怎么卖 
       　　在现实生活里，我们经常看到，有的朋友今天说好出去买衣服，回来的时候却是提了一大堆，什么都有，看到这个喜欢，看到那个喜欢，结果把全身都买了，这就是说，如果一个客人进来买衣服，你要帮他搭配鞋子，裤子，帽子，围巾，墨镜，这样呢，客人不一定会买，但客人看到了并使用了这个产品，一心动就掏腰包了，所以说千万不要把产品单一的推荐，有的产品你以为卖不出去，一直堆在角落，那它就真的慢慢变老了。
        　　第五:没有不对的客户，只有不对的服务 
       　　花有百样，人有千种，我们已经听身边的朋友说：“这个客人有病，这个客人压根不想买，这个客人太挑了等等”总之就是你的情绪被客人带走了，这是销售的大忌，但你的情绪受到影响，就容易和客人干架，说什么不买就滚的话。记住的情绪永远就是相信自己的产品，客人有问题你就往产品上引，不要往人身上引。
        　　第六：客人要的不是便宜，是让客人感觉到便宜 
       　　天天都能听到客人说：“老板便宜点，太贵了”，但是呢，我们的利润真的很低，左右为难，怎么办呢?这就是核心了，你千万不要和客人互相抬价压价了，你要介绍产品的强大，这么强大的功能只卖这个价，从多方面告诉客人，你平常要多花多少钱干什么，而现在用了这个你省了多少钱?那客人就恍然大悟了，确实是这样，这样一算这东西真的好便宜。
        　　第七：成功不是运气，而是因为有对的方法，对的销售技巧 
       　　最后总结的就是这句话了，不要看别人销售业绩那么高，你以为是自己不行，实际上只是你自己没有正确的掌握销售的技巧，没有了解客人的心里，所有的成功绝非偶然。
       1. 13句话让客户没法拒绝你 
       2. 销售技巧:不让你的客户拒绝你的机会 
       3. 有关销售的技巧:读懂销售心理学特点 
       4. 销售技巧:如何让约见客户更容易? 
       5. 销售技巧:怎么让客户每次都能来你这购买东西? 
        

6. 销售时如何面对客户的拒绝？

7. 做销售如何应对客户的拒绝呢？

8. 如何应对客户拒绝

正确面对客户的拒绝的方法如下：一、对“拒绝”不要信以为真。通常有些客户对并不了解的东西，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯；还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你的产品的正常反应，虽然这对你来说好象是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。二、将每一次拒绝看成是还“债”的机会。我们每个人在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒绝别人。三、现在拒绝你，并不代表永远拒绝你。在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。