关于房地产渠道的一些理解

1. 关于房地产渠道的一些理解

        昨天晚上给朋友团队做一场关于房地产渠道类培训，两个部分：1、房地产渠道的概念和意义；2、房地产基础知识：房地产相关术语及政策解读。
  
         以往的培训多半是照本宣科的读一遍，稍高点水平结合自己对渠道的一些经验和认知进行解读。
  
          这次培训本有点突然和突兀，干脆脱稿在一个小时内完成培训，并让受训人员接受更多的干货呢。
  
          培训前整了下思路，培训的框架共分为五个部分：
  
  
 一、为什么选择做房地产渠道？
  
  
 二、房地产渠道概念和意义？
  
  
 三、房地产渠道如何做到广度和深度？
  
  
 四、房地产渠道考核的四个维度？
  
  
 五、15分钟培训答疑
  
  
 整场培训下来还算顺利，在有限的时间内通过真实案例，把上述几个问题给讲明白并能理解。（由浅入深，讲人话）。“学而时习之，温故而知新”，本次培训也是对自己近几个月来的学习总结。
  
  
 随着时间的推移，房地产行业销售已经有很多年没有大的迭代更新，以下是个人的一些浅见（不喜勿喷）：
  
  
 房地产渠道是拓销一体好呢？还是拓销分离好呢？
  
  
 现在房地产圈出了一种怪现象，原本在碧桂园、恒大、融创等宇宙地产做的风生水起的高管，到了其他品牌地产公司就玩不转了？生搬硬套是行不通的，首先是每家地产公司体系完全不同，完全没有这个基因，即便是项目或区域公司同意，让集团公司贸然改变原有体系是那是不可能的。那么，结果也是不难想象到的。打破了原有的游戏规则，一会拓销一体，一会拓销分离的，把真正工作的基层员工也整懵逼了，不知道该怎么做。项目呢，也错过了最佳的营销节点，把一个好好的项目硬生生的搞的不伦不类，最后由企业来埋单，谁之错？
  
  
 一个项目是否启用渠道（拓销分离），建议是：原项目或集团有就继续保持，在原体制上通过内训或外训做专业提升，做强做专。
  
  
 没有的话，尝试设置渠道岗，仅限1-2名。由项目或区域做渠道统筹，对外做分销和全民营销的监管，对内做大客户、异业联盟、Call客和截客。直接点来讲，就是对第三方的统筹和管理。
  
  
 关于拓销一体，真的应该向碧桂园学习。
  
  
 在这营销费用设置专项费用和考核机制，实行的积分制。强考核强淘汰，项目结束后能坚持留下来的，要么赚到钱，要么升职加薪。别和销售人员谈理想，谈“钱”是直接也是最有效的方法。不然干嘛选择高压的销售岗呢？
  
  
 搭建一个全新体系，需要时间、人力、财务长期输出才能见成效的。
  
  
 在原项目工作N年，从原来的渠道小白到项目渠道负责人，历经N届负责人的调整，每届领导对渠道的理解和认知都是不一样的，因此在渠道制度反反复复做修改。看着小兄弟们的工资从3500+到现在的6000+，这种艰辛难以用言语表达。
  
  
 还是要感谢老领导的不同意见，从中也有自己的认知。
  
  
 1、如何解决案场与渠道间的隔阂？
  
  
 2、如何提高渠道的狼性（积极性）？
  
  
 3、如何快速复制渠道模式？
  
  
 画虎画皮难画骨，外届的模式不是不学习，而是吸收转化为符合公司体系内的玩法，一定要打造自己的渠道特色。
  
  
 三个要素：
  
  
 1、因地制宜，一名合格的渠道人员一定要做过项目前期（甚至拿地前的实地调研），从项目一开始就要知道未来的客户的描摹；
  
  
 2、成交渠道，考验渠道人员对项目所在当地市场的认知度。竞品市调是必不可少的，知彼知己。竞品才是我们最好的老师，现成的客户地图和资源为何不用呢？比拼的是技巧，抢的是时间，狭路相逢勇者胜；
  
  
 3、人才输出，再困难的事情也是人来解决的。人才的输出至关重要，特别渠道团队的前期组建。往高大尚的来讲，要高度与公司的企业文化和流程（游戏规则）匹配。往小的来说，最起码要懂公司的规矩吧。去了新地块，很多公司文化和流程逐步被弱化了，多半就是这样的原因。招了的人与公司文化不符没几天就走人了，又回到问题的本源，错过了最佳营销节点，导致项目失利。我们观察过很多知名地产企业，招来的人不需要你有太多的想法，就按公司的节点做岗位职责内的事，其他不需要去改变，一名新人对公司什么不清楚，能改变什么呢？如果真要改，那也请坐稳了现有位置再说话。
  
  
 从事渠道工作4年多时间，得出一个心得：唯有用脚步丈量你所在城市，统筹营销。

2. 什么是房地产渠道营销

3. 房地产做渠道是干嘛的

您好😊 1、房地产渠道岗位的本质就是发掘客户，其工作人员需要根据营销计划完成公司楼盘的销售指标。一般情况下房地产渠道有老客户在拓、电话邀约、中介对接、团购推售、外部展点等方式。房地产渠道专员需要积极开拓市场，发掘新客户，比如开拓一房地产中介为主的分销渠道，从而推进楼盘项目的销售进展。🌹🌹🌹【摘要】
房地产做渠道是干嘛的【提问】
您好😊 1、房地产渠道岗位的本质就是发掘客户，其工作人员需要根据营销计划完成公司楼盘的销售指标。一般情况下房地产渠道有老客户在拓、电话邀约、中介对接、团购推售、外部展点等方式。房地产渠道专员需要积极开拓市场，发掘新客户，比如开拓一房地产中介为主的分销渠道，从而推进楼盘项目的销售进展。🌹🌹🌹【回答】

4. 房地产直接营销渠道

房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。
1、直接营销渠道的优点
（1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
（2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。
2、直接营销渠道的弱点
（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。
（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。
一、房地产间接营销渠道
房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。
1、间接营销渠道优点
（1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。
（2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。
2、间接营销渠道弱点
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
二、“第三种”营销渠道
由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

5. 房地产渠道是什么?

问题一：什么是房地产渠道营销  营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。 
  房地产渠道营销就利用销售媒介，比如现场展示、网站销售、团购行销等渠道展开的销售活动。 
  
   问题二：房地产中的渠道置业顾问是做什么？  现在的售楼处已经没有传统的售楼员，售楼员的称呼被“置业顾问”或“销售顾问”所取代，而这一称呼的变化中，售楼员的单一销售功能也扩展到“置业顾问”的综合服务功能。 
  现在的置业(销售)顾问不但从名称上，更是从服务的意识和服务范围上全方位的区别于传统的售楼员，他们不但具备了较高的文化素质，经过了置业专业体系培训，同时还要了解金融等方面知识和理财知识，具有复合型人才的特征，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。对于购房者来说，置业顾问的热情及专业知识能够让人体会到这个楼盘的内涵，产生信任感，更愿意买这个楼盘的房子。 
  
   问题三：房地产公司的渠道部主要是干什么的  专门提供客户拓展服务的部门， 同销使对接，说简单点就是，专门负责开发所有除售楼部外的客户资源的部门。随着房地产行业发展，传统的售楼部接待已经不不能满足对于客户量的需求，因此各个公司分别成立渠道部门，专门负责渠道开发的工作。 
  
   问题四：房产的销售渠道是什么  渠道一般指销售合作方式，比如，中介合作，自由经纪人，电商，外展等 
  
   问题五：房地产渠道经理到底是干什么地啊  房地产企业负责产品销售渠道开发拓展，管理维护的岗位，职级的话应该盯经理级，但是很多企业乱搞，把所有的业务员都叫做经理。主要干的工作： 
  组织并能有效开展渠道客户的发掘工作，完成销售目标； 
  负责制订落实渠道客户拓展计划； 
  对基础业务人员进行指导、培训和提供支持； 
  通过各种渠道发掘客户，促进楼盘成交； 
  完成上级领导交付的其他任务。 
  
   问题六：房地产营销的渠道  几年前，普通购房者较单纯，看到电视、报纸、杂志、公交站台的楼盘广告就会奔向售楼部。而如今购房行为俨然成为一门高深的“学问”。据国内房产营销机构统计，截止2010年6月，至少62.7%的购房者在购房行为中多了以下几个步骤：获知楼盘信息（硬广、口碑）、上网搜索相关信息、现场看楼、再次搜索信息、购买。由此可见互联网在房产营销中的地位，那么针对房产的网络营销手段有哪些呢。 
  
   问题七：房地产营销渠道由什么组成  房地产商品投放市场进行交换需要通路， 营销学 称为 营销渠道 。 在现行的我国房地产营销渠道中， 直接营销渠道仍是主导的营销渠道。 
  
   问题八：什么是房地产渠道专员  现在 *** 有一块地，你是房地产公司，去和 *** 沟通将地给你们公司开发的那个人就是招标专员。 
  一般象这样的人才都是要有招标经验的，要熟悉房地产的开发流程，在当地需要有一定的相关背景和人际关系的人。房地产英才网上有很多这样的岗位描述。 
  
   问题九：房地产渠道专员是主要做什么工作的  如果我没猜错的话，应该是在外面跑，派发传单，宣传之类的 
  
   问题十：房地产渠道专员具体的工作是做什么？ 20分 主要就是拓展客户啊，打电话、网上、派单等等都属于渠道专员的工作，至于前途，不好讲，看个人。

6. 房地产营销渠道的房地产直接营销渠道

1、 直接营销渠道的优点（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。2、 直接营销渠道的弱点（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。

7. 房地产营销渠道选择的原则

亲 房地产（real estate）是一个综合的较为复杂的概念，从实物现象看，它是由建筑物与土地共同构成。土地可以分为未开发的土地和已开发的土地，建筑物依附土地而存在，与土地结合在一起。建筑物是指人工建筑而成的产物，包括房屋和构筑物两大类。【摘要】
房地产营销渠道选择的原则【提问】
亲亲您好，亲~很高兴为您解答！房地产营销渠道选择的原则回复如下：亲 您好  房地产营销渠道选择的原则：1.①效益原则，.②协同原则③可控制原则，④降低风险原则。风险适中原则。房地产价格越高，就越可能采用房地产间接营销渠道 房地产的开发 量和利润 开发量越大【回答】
亲 房地产（real estate）是一个综合的较为复杂的概念，从实物现象看，它是由建筑物与土地共同构成。土地可以分为未开发的土地和已开发的土地，建筑物依附土地而存在，与土地结合在一起。建筑物是指人工建筑而成的产物，包括房屋和构筑物两大类。【回答】

8. 房地产渠道个人感悟

 房地产渠道个人感悟
                    　　房地产渠道个人感悟，当人们经历的事情多了感悟自然就多了，当一年辛勤的劳动接近尾声的时候人们总是会有很多不一样的感悟，有的人喜欢把感悟写下来，下面是我整理的房地产渠道个人感悟。
  　　房地产渠道个人感悟1  　　不知不觉中， 2**已接近尾声，加入国华房地产发展有限公司公司已大半年时间，这短短的大半年学习工作中，我懂得了很多知识和经验。 20** 是房地产不平凡的一年，越是在这样艰难的市场环境下，越是能锻炼我们的业务能力，更让自己的人生经历了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生的阅历。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这半年的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几方面总结。
    
  　　一、 学习方面；学习，永无止境，这是我的人生中的第一份正式工作，以前学生时代做过一些兼职销售工作，以为看似和房地产有关，其实我对房产方面的知识不是很了解，甚至可以说是一无所知。来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。
  　　二、 心态方面：刚进公司的时候，我们开始了半个月的系统培训，开始觉得有点无聊甚至枯燥。但一段时间之后，回头再来看这些内容真的有不一样的感触。感觉我们的真的是收获颇丰。心境也越来越平静，更加趋于成熟。在公司领导的耐心指导和帮助下，我渐渐懂得了心态决定一切的道理。想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形色色的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
  　　三、 专业知识和技巧；在培训专业知识和销售技巧的那段时间，由于初次接触这类知识，如建筑知识，所以觉的非常乏味，每天都会不停的背诵，相互演练，由于面对考核，我可是下足了功夫。终于功夫不负有心人，我从接电话接客户的措手不及到现在的得心应手，都充分证明了这些是何等的重要性。当时确实感觉到苦过累过，现在回过头来想一下，进步要克服最大的困难就是自己，虽然当时苦累，我们不照样坚持下来了吗？当然这份成长与公司领导的帮助关心是息息相关的，这样的工作氛围也是我进步的重要原因。 在工作之余我还会去学习一些实时房地产专业知识和技巧，这样才能与时俱进，才不会被时代所淘汰。
  　　四、细节决定成败：从接客户的第一个电话起，所有的称呼，电话礼仪都要做到位。来访客户，从一不起眼的动作到最基本的礼貌，无处不透露出公司的形象，都在于细节。看似简单的工作，其实更需要细心和耐心，在整个工作当中，不管是主管强调还是提供各类资料，总之让我们从生疏到熟练。在平时的工作当中，两位专案也给了我很多建议和帮助，及时的化解了一个个问题，从一切的措手不及到得心应手，都是一个一个脚印走出来的，这些进步的前提涵盖了我们的努力与心酸。
  　　有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
  　　对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
  　　五、 展望未来：这一年是最有意义最有价值最有收获的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即将成为历史。未来在以后的日子中，我会在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能，此外还要广泛的了解整个房地产市场的动态，走在市场的最前沿，。俗话说“客户是上帝”，接好来访和来电的客户是我义不容辞的义务，在客户树立良好的公司形象，这里的工作环境令我十分满意，领导的关爱以及工作条件的不断改善给了我工作的动力。同事之间的友情关怀以及协作互助给了我工作的舒畅感和踏实感。所以我也会全力以赴的做好本职工作，让自己有更多收获的同时也使自己变的更加强壮。总之，在这短短半年工作时间里，我虽然取得了一点成绩与进步，但离领导的要求尚有一定的差距。
  　　六、总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20**年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：
  　　（一）、依据20**年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在中重点类客户群。
  　　（二）、针对购买力不足的客户群中，寻找有实力客户，以扩大销售渠道。
  　　（三）、为积极配合其他销售人员和工作人员，做好销售的宣传的造势。
  　　（四）、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
  　　（五）、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
  　　（六）、 制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆（在这方面还希望公司给与我们业务人员支持）。
  　　（七）、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
  　　今后我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献！！！
  　　房地产渠道个人感悟2  　　两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的'销售心得有以下几点：
  　　 1、“坚持到底就是胜利” 
  　　坚持不懈，不轻易放弃就能一步步走向成功，虽然不知道几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了；同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。
  　　 2、学会聆听，把握时机。 
  　　我认为一个好的销售人员应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
  　　 3、对工作保持长久的热情和积极性。 
  　　辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。
  　　 4、保持良好的心态。 
  　　每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃！
  　　龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。