企业盈利能力分析的国外研究现状

1. 企业盈利能力分析的国外研究现状

01
企业盈利能力可以通过销售毛利率、销售净利率、总资产报酬率、净资产收益率几个指标来进行分析，通常这几个指标约好，企业盈利能力越强。

02
总资产报酬率：以投资报酬为基础来分析企业获利能力，可以全面的反映企业的盈利能力，总资产报酬率越高，说明企业运营更有效，盈利能力越强。

03
销售净利率：是净利润占销售收入的百分比，衡量企业在一定时期的销售收入获取的能力，是企业销售的最终获利指标，反映企业的盈利能力强弱。

04
净资产收益率：企业净利润与年末净资产的百分比，反映公司所有者权益的投资报酬率及所有者对企业投资部分的盈利能力，也能代表企业盈利能力。

05
销售毛利率反映的是一个商品经过生产转换内部系统以后增值的那一部分，销售毛利率越高，说明企业的营业利润越高，主营业务盈利能力越强。

2. 企业盈利能力国内外研究现状

企业盈利能力,在于市场部的前瞻性，和业务部的稳定性，再有就是人事的管理和相关的规章制度。国外对于企业盈利能力的研究成果是比较多的，研究的时间也比较早。在对盈利能力的市场评价的指标中，有一个比较重要的指标，被称为盈利反应系数，该指标的数值越大，代表企业的盈利能力越强，其发展的前景越好。Collins主要是对盈利能力的风险进行研究，他从股票出发，经过研究分析，得出了如果某股票的ß系数越高，那么其盈利能力就会较低，质量值也低，所面对的风险会比较大。后来有别的学者也通过研究证明过这种关系。Kothari通过市场调研以及大量数据的研究，总结出一个企业发展的好坏与基盈利能力的反应系数是成正比的，企业发展得越好，该反应系数就越高。
亲，您好！以下相关拓展，希望对您有所帮助：盈利是一个汉语词语，读音是yíng lì，意思是指众多之利；利润。也指企业、个人或经营性组织的一种能力指标。出自晋·葛洪 《抱朴子·行品》：“情局碎而偏党，志唯务於盈利者，小人也。”针对企业经营来说，也是以人力为资源配置要点的一种盈利模式对推动经济的发展效果。促进资金的横向融通和经济的横向联系，提高资源配置的总体效益

3. 企业盈利能力分析国内外研究现状

2.1国外研究现状
Hirohiko Arai(2013)中明确指出明确指出利润是企业内外有关各方都关心的中心问题，利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩和管理效能的集中表现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此,企业盈利能力分析十分重要。
F.Voulgaris,D.Asteriou,G.Agiomirgianakis（2010）中指出企业盈利能力存在的问题，她指出企业盈利能力高低的判断，取决于企业提供的利润信息，企业利润的多少，直接影响企业的盈利能力。一般来说，在资产规模不变的情况下，企业利润越多，企业盈利能力相应越好，反之，企业利润越少，企业盈利能力越差。因此，很多财务人员在对企业盈利能力进行分析时，非常重视利润数量的多少。然而，企业的利润额由于受会计政策的主观选择，资产的质量、利润的确认与计量等因素的影响，可能存在质量风险问题。只看重利润的多少，不关心利润的质量，这在很大程度上忽视了利润信息及盈利能力的真实性，从而有可能导致财务分析主体的决策缺乏准确性。
2.2国内研究现状
我国对于企业盈利能力的分析大体上经历了两个阶段：80年代以产值和利润为主的盈利能力以及90年代的综合性的盈利能力分析。
黄长艺（2011）提出企业常用盈利能力分析的主要指标包括：净资产收益率、资本保值增值率、总资产报酬率、成本费用利润率、销售利润率和每股收益等。这些指标从不同侧面揭示了企业的风险特征、理财行为特征及投资价值，为相关利益人提供多种多样的盈利能力信息，从而有利于投资者和债权人进行投资和信贷的决策，也为评价企业绩效提供有效基础。
张春林（2013）指出了获利能力能够以评价一个企业的经营业绩、管理水平，乃至预期它的发展前途，关系重大，为了评价企业过去的经营业绩，衡量现在的财务状况，预测未来的发展趋势，实现企业的目标；也为财务报告使用者作出相关决策提供可靠依据，企业经营者正视现有力量，挖掘企业潜力提供决策依据，必须运用科学方法对企业财务状况和经营成果进行比较评价。企业的获利能力是财务分析的核心指标，企业只有具有良好获利能力，才能良性循环，不断发展，实现企业目标。【摘要】
企业盈利能力分析国内外研究现状【提问】
2.1国外研究现状
Hirohiko Arai(2013)中明确指出明确指出利润是企业内外有关各方都关心的中心问题，利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩和管理效能的集中表现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此,企业盈利能力分析十分重要。
F.Voulgaris,D.Asteriou,G.Agiomirgianakis（2010）中指出企业盈利能力存在的问题，她指出企业盈利能力高低的判断，取决于企业提供的利润信息，企业利润的多少，直接影响企业的盈利能力。一般来说，在资产规模不变的情况下，企业利润越多，企业盈利能力相应越好，反之，企业利润越少，企业盈利能力越差。因此，很多财务人员在对企业盈利能力进行分析时，非常重视利润数量的多少。然而，企业的利润额由于受会计政策的主观选择，资产的质量、利润的确认与计量等因素的影响，可能存在质量风险问题。只看重利润的多少，不关心利润的质量，这在很大程度上忽视了利润信息及盈利能力的真实性，从而有可能导致财务分析主体的决策缺乏准确性。
2.2国内研究现状
我国对于企业盈利能力的分析大体上经历了两个阶段：80年代以产值和利润为主的盈利能力以及90年代的综合性的盈利能力分析。
黄长艺（2011）提出企业常用盈利能力分析的主要指标包括：净资产收益率、资本保值增值率、总资产报酬率、成本费用利润率、销售利润率和每股收益等。这些指标从不同侧面揭示了企业的风险特征、理财行为特征及投资价值，为相关利益人提供多种多样的盈利能力信息，从而有利于投资者和债权人进行投资和信贷的决策，也为评价企业绩效提供有效基础。
张春林（2013）指出了获利能力能够以评价一个企业的经营业绩、管理水平，乃至预期它的发展前途，关系重大，为了评价企业过去的经营业绩，衡量现在的财务状况，预测未来的发展趋势，实现企业的目标；也为财务报告使用者作出相关决策提供可靠依据，企业经营者正视现有力量，挖掘企业潜力提供决策依据，必须运用科学方法对企业财务状况和经营成果进行比较评价。企业的获利能力是财务分析的核心指标，企业只有具有良好获利能力，才能良性循环，不断发展，实现企业目标。【回答】
张辽远（2013）指出由于上市公司自身的特点决定了其盈利能力除了可通过一般企业盈利能力的指标分析外，还应进行一些特殊指标的分析，特别是一些与企业股票价格市场价值相关的指标分析。如每股收益、普通股权益报酬率、股息发放率、价格与收益比率等指标。由于会计分期假设和权责发生制的使用，决定了某一期间的利润并不一定具有可持续性、利润带来的资源并不一定具有确定的可支配性，从而使以上所述的盈利能力分析指标不能反映企业现金流入的盈利状况，存在着只能评价企业盈利能力的“数”量，不能评价企业盈利能力的“质”量的缺陷和不足。因此，在对企业盈利能力进行分析时，要充分考虑到影响企业盈利能力质量的因素，决定盈利能力质量的因素很多，主要有应收账款周转速度、现金净流量及利润的构成情况等。
张衡（2013）指出了上市公司的盈利需要具备多种条件，在某些特种的条件下，在保证盈利能力质量的前提下面，才能具备盈利的基础。【回答】
国外研究现状
Hirohiko Arai(2013)中明确指出明确指出利润是企业内外有关各方都关心的中心问题，利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩和管理效能的集中表现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此,企业盈利能力分析十分重要。
F.Voulgaris,D.Asteriou,G.Agiomirgianakis（2010）中指出企业盈利能力存在的问题，她指出企业盈利能力高低的判断，取决于企业提供的利润信息，企业利润的多少，直接影响企业的盈利能力。一般来说，在资产规模不变的情况下，企业利润越多，企业盈利能力相应越好，反之，企业利润越少，企业盈利能力越差。因此，很多财务人员在对企业盈利能力进行分析时，非常重视利润数量的多少。然而，企业的利润额由于受会计政策的主观选择，资产的质量、利润的确认与计量等因素的影响，可能存在质量风险问题。只看重利润的多少，不关心利润的质量，这在很大程度上忽视了利润信息及盈利能力的真实性，从而有可能导致财务分析主体的决策缺乏准确性。【回答】
企业盈利能力分析国内外研究现状的综合评价【提问】
写作思路：以资产负债表、利润表、利润分配表为基础，通过表内各项目之间的逻辑关系构建一套指标体系，通常包括销售净利率、成本费用利润率、总资产报酬率、利息保障倍数等，然后对盈利能力进行分析和评价。上市公司财务状况是决定公司股票内在价值的根本因素，它与盈利能力、偿债能力和资金营运能力等诸多因素的体现。由于盈利能力、偿债能力和营运能力是上市公司财务状况的基本组成部分，各种财务状况，财务指标都是相互联系、相互影响的。我国对于盈利能力的研究起步较晚，大体经历了以实物产量为主的盈利能力、以产值和利润为主的盈利能力到以综合性的盈利能力评价。关于盈利能力指标分析，有许多学者作过研究，主要有：【回答】
企业盈利能力是对公司的利润表中的财务畅据进行分析，主要几项指标可以在《财务管理》中找到，每个指标可能会涉及多个会计科目，请逐一分析。综合性越强的指标越要深入分析。企业盈利能力分析主要是以资产负债表、利润表、利润分配表为基础，通过表内各项目之间的逻辑关系构建一套指标体系，通常包括销售净利率、成本费用利润率、总资产报酬率、利息保障倍数等，然后对盈利能力进行分析和评价。【回答】
国外的研究现状呢【提问】
19世纪起,国外就开始对盈利能力展开研究分析,但也仅仅局限于对公司的产值、销售情况以及净利润的评价。进入20世纪以后,国际资本zhuyi市场进一步发展和成长,此时出现了一种新的组织形式——公司制公司,这推动了大批学者从财务的角度评价盈利能力。例如1903年,杜邦公司为了更深入地分析公司的财务状况和盈利能力,首次提出将净资产收益率分解成几个重要财务指标的乘积,而这种方法也一直沿用到了现在。【回答】
还有？【提问】
没有了哦【回答】
上面那个是国内的？【提问】
你给我发这些会不会和网上的重合【提问】
您需要修改一下，再查询一些文献【回答】
那基于上面国内外研究现状对此做出的研究现状综述是什么【提问】
综述论文（包括元分析） 通过对已发表材料的组织、综合和评价，以及对当前研究进展的考察来澄清问题。【回答】

4. 求 中小企业利润操纵的现状及意义，急！

中小企业利润操纵的现状及意义
 
多少个字
 
有什么要求
 
    （一）作好准备－－收集资料  
    选题确定之后，论文有了中心思想，在写作上迈出了关键的一步。但是，要写好一篇论文，作者还必须占有丰富、准确、全面、典型、生动具体的材料。从中研究提炼出自己的观点，并用具有说服力的题材（论据）来证明自己的观点。这些材料必须是有根有据的，而不是主观臆断的。它们或是通过自己亲身实践研究的出的，或是他人以前研究总结的可靠成果。因此，资料的收集对论文的写作有着举足轻重的作用。
收集资料的途径有以下几种。 
1、阅读有关的理论书籍。 参加教育教学研究，撰写论文，必须掌握必要的教育教学理论和科研方法。对于教育、教学理论的一些基本概念要理解掌握。 
2、调查研究，收集有关的论据。论文的中心思想确定后，作者明确了所要研究的对象和内容，就要着手拟订调查提纲。列出调查研究从何入手，了解哪些方面的情况，每个方面包括哪些项目和具体内容，需要哪些典型的材料和数据，取材的数量和质量上的要求应达到的深度和广度，等等。 
3、查阅有关的文献资料 作者不仅要学习教育、教学理论，对于与教育、教学相关的社会科学知识也要有所涉猎。因此，要注意多阅读教育书刊、报纸，收集有关研究信息，吸收他人的研究成果，开阔自己的思路，完善自己的设想。  
（二）安排好论文的结构 
论文的一般结构是：提出论点，进行论证，概括结论。 
1、题目－－体现内容。论文的题目是论文的眼睛，也是论文总体内容的体现。 一个好的题目能吸引读者阅读文中的内容，起到很好的宣传作用。好的题目应是用精辟的语言来阐明作者打算探索和解决的问题，要明确、精练、易懂，要能正确地表达论文的中心内容，恰当地反映此研究的范围的所达到的深度。同时要使内行人看得明白，外行人也能有所理解。例如,”浅谈应用题教学中学习的激发”和”问题意识与数学教学”。前一个题目明确的反映了论文的中心内容和研究范围，即在应用题教学中如何激发学生的学习兴趣；后一个题目明确而精练，读者一看便知研究的中心内容，即在数学教学中如何培养学生的问题意识。     2、绪论－－提出观点。对本论内容加以简要介绍，把中心论点准确地概括出来。绪论要求写得精炼、明确，字数不宜多。论文的中心思想确定后，作者明确了所要研究的对象和内容，就要着手拟订调查提纲。列出调查研究从何入手，了解哪些方面的情况，每个方面包括哪些项目和具体内容，需要哪些典型的材料和数据，取材的数量和质量上的要求应达到的深度和广度，等等。
3、查阅有关的文献资料 作者不仅要学习教育、教学理论，对于与教育、教学相关的社会科学知识也要有所涉猎。因此，要注意多阅读教育书刊、报纸，收集有关研究信息，吸收他人的研究成果，开阔自己的思路，完善自己的设想。  

    希望我的留言能给为论文而苦恼的朋友们带来一点点帮助。

5. 企业盈利能力分析国内外研究现状

亲~您好，很高兴为您解答！1国外研究现状Hirohiko Arai(2013)中明确指出明确指出利润是企业内外有关各方都关心的中心问题，利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩和管理效能的集中表现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此,企业盈利能力分析十分重要。F.Voulgaris,D.Asteriou,G.Agiomirgianakis（2010）中指出企业盈利能力存在的问题，她指出企业盈利能力高低的判断，取决于企业提供的利润信息，企业利润的多少，直接影响企业的盈利能力。一般来说，在资产规模不变的情况下，企业利润越多，企业盈利能力相应越好，反之，企业利润越少，企业盈利能力越差。因此，很多财务人员在对企业盈利能力进行分析时，非常重视利润数量的多少。然而，企业的利润额由于受会计政策的主观选择，资产的质量、利润的确认与计量等因素的影响，可能存在质量风险问题。只看重利润的多少，不关心利润的质量，这在很大程度上忽视了利润信息及盈利能力的真实性，从而有可能导致财务分析主体的决策缺乏准确性。2.2国内研究现状我国对于企业盈利能力的分析大体上经历了两个阶段：80年代以产值和利润为主的盈利能力以及90年代的综合性的盈利能力分析。黄长艺（2011）提出企业常用盈利能力分析的主要指标包括：净资产收益率、资本保值增值率、总资产报酬率、成本费用利润率、销售利润率和每股收益等。这些指标从不同侧面揭示了企业的风险特征、理财行为特征及投资价值，为相关利益人提供多种多样的盈利能力信息，从而有利于投资者和债权人进行投资和信贷的决策，也为评价企业绩效提供有效基础。张春林（2013）指出了获利能力能够以评价一个企业的经营业绩、管理水平，乃至预期它的发展前途，关系重大，为了评价企业过去的经营业绩，衡量现在的财务状况，预测未来的发展趋势，实现企业的目标；也为财务报告使用者作出相关决策提供可靠依据，企业经营者正视现有力量，挖掘企业潜力提供决策依据，必须运用科学方法对企业财务状况和经营成果进行比较评价。企业的获利能力是财务分析的核心指标，企业只有具有良好获利能力，才能良性循环，不断发展，实现企业目标。【摘要】
企业盈利能力分析国内外研究现状【提问】
亲~您好，很高兴为您解答！1国外研究现状Hirohiko Arai(2013)中明确指出明确指出利润是企业内外有关各方都关心的中心问题，利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩和管理效能的集中表现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此,企业盈利能力分析十分重要。F.Voulgaris,D.Asteriou,G.Agiomirgianakis（2010）中指出企业盈利能力存在的问题，她指出企业盈利能力高低的判断，取决于企业提供的利润信息，企业利润的多少，直接影响企业的盈利能力。一般来说，在资产规模不变的情况下，企业利润越多，企业盈利能力相应越好，反之，企业利润越少，企业盈利能力越差。因此，很多财务人员在对企业盈利能力进行分析时，非常重视利润数量的多少。然而，企业的利润额由于受会计政策的主观选择，资产的质量、利润的确认与计量等因素的影响，可能存在质量风险问题。只看重利润的多少，不关心利润的质量，这在很大程度上忽视了利润信息及盈利能力的真实性，从而有可能导致财务分析主体的决策缺乏准确性。2.2国内研究现状我国对于企业盈利能力的分析大体上经历了两个阶段：80年代以产值和利润为主的盈利能力以及90年代的综合性的盈利能力分析。黄长艺（2011）提出企业常用盈利能力分析的主要指标包括：净资产收益率、资本保值增值率、总资产报酬率、成本费用利润率、销售利润率和每股收益等。这些指标从不同侧面揭示了企业的风险特征、理财行为特征及投资价值，为相关利益人提供多种多样的盈利能力信息，从而有利于投资者和债权人进行投资和信贷的决策，也为评价企业绩效提供有效基础。张春林（2013）指出了获利能力能够以评价一个企业的经营业绩、管理水平，乃至预期它的发展前途，关系重大，为了评价企业过去的经营业绩，衡量现在的财务状况，预测未来的发展趋势，实现企业的目标；也为财务报告使用者作出相关决策提供可靠依据，企业经营者正视现有力量，挖掘企业潜力提供决策依据，必须运用科学方法对企业财务状况和经营成果进行比较评价。企业的获利能力是财务分析的核心指标，企业只有具有良好获利能力，才能良性循环，不断发展，实现企业目标。【回答】
张辽远（2013）指出由于上市公司自身的特点决定了其盈利能力除了可通过一般企业盈利能力的指标分析外，还应进行一些特殊指标的分析，特别是一些与企业股票价格市场价值相关的指标分析。如每股收益、普通股权益报酬率、股息发放率、价格与收益比率等指标。由于会计分期假设和权责发生制的使用，决定了某一期间的利润并不一定具有可持续性、利润带来的资源并不一定具有确定的可支配性，从而使以上所述的盈利能力分析指标不能反映企业现金流入的盈利状况，存在着只能评价企业盈利能力的“数”量，不能评价企业盈利能力的“质”量的缺陷和不足。因此，在对企业盈利能力进行分析时，要充分考虑到影响企业盈利能力质量的因素，决定盈利能力质量的因素很多，主要有应收账款周转速度、现金净流量及利润的构成情况等。张衡（2013）指出了上市公司的盈利需要具备多种条件，在某些特种的条件下，在保证盈利能力质量的前提下面，才能具备盈利的基础。【回答】
国外研究现状Hirohiko Arai(2013)中明确指出明确指出利润是企业内外有关各方都关心的中心问题，利润是投资者取得投资收益、债权人收取本息的资金来源，是经营者经营业绩和管理效能的集中表现，也是职工集体福利设施不断完善的重要保障。因此,企业盈利能力分析十分重要。F.Voulgaris,D.Asteriou,G.Agiomirgianakis（2010）中指出企业盈利能力存在的问题，她指出企业盈利能力高低的判断，取决于企业提供的利润信息，企业利润的多少，直接影响企业的盈利能力。一般来说，在资产规模不变的情况下，企业利润越多，企业盈利能力相应越好，反之，企业利润越少，企业盈利能力越差。因此，很多财务人员在对企业盈利能力进行分析时，非常重视利润数量的多少。然而，企业的利润额由于受会计政策的主观选择，资产的质量、利润的确认与计量等因素的影响，可能存在质量风险问题。只看重利润的多少，不关心利润的质量，这在很大程度上忽视了利润信息及盈利能力的真实性，从而有可能导致财务分析主体的决策缺乏准确性。【回答】
毕业论文任务书基本要求【提问】
毕业论文任务书已具备的条件，答：毕业论文任务书已具备的条件有以下几个方面：1、学术性：论文的学术性，要求作者在立论上不得带有个人好恶的偏见，不得主观臆造，必须切实地从客观实际出发，从中引出符合实际的结论。2、科学性：论文在形式上是属于议论文的，但它与一般议论文不同，它必须是有自己的理论系统的，不能只是材料的罗列，应对大量的事实、材料进行分析、研究，使感性认识上升到理性认识。3、创造性：科学研究是对新知识的探求。创造性是科学研究的生命。学术论文的创造性在于作者要有自己独到的见解，能提出新的观点、新的理论。4、理论性：指的是要用通俗易懂的语言表述科学道理，不仅要做到文从字顺，而且要准确、鲜明、和谐、力求生动。【回答】
盈利能力分析运用的方法和手段【提问】
写作思路：以资产负债表、利润表、利润分配表为基础，通过表内各项目之间的逻辑关系构建一套指标体系，通常包括销售净利率、成本费用利润率、总资产报酬率、利息保障倍数等，然后对盈利能力进行分析和评价。上市公司财务状况是决定公司股票内在价值的根本因素，它与盈利能力、偿债能力和资金营运能力等诸多因素的体现。由于盈利能力、偿债能力和营运能力是上市公司财务状况的基本组成部分，各种财务状况，财务指标都是相互联系、相互影响的。我国对于盈利能力的研究起步较晚，大体经历了以实物产量为主的盈利能力、以产值和利润为主的盈利能力到以综合性的盈利能力评价。关于盈利能力指标分析，有许多学者作过研究，主要有：【回答】
企业盈利能力是对公司的利润表中的财务畅据进行分析，主要几项指标可以在《财务管理》中找到，每个指标可能会涉及多个会计科目，请逐一分析。综合性越强的指标越要深入分析。企业盈利能力分析主要是以资产负债表、利润表、利润分配表为基础，通过表内各项目之间的逻辑关系构建一套指标体系，通常包括销售净利率、成本费用利润率、总资产报酬率、利息保障倍数等，然后对盈利能力进行分析和评价。【回答】

6. 企业盈利能力分析国内外研究现状

亲，很高兴为您解答：企业盈利能力分析国外研究现状答：亲分析公司的产值、销售情况以及净利润就可以。【摘要】
企业盈利能力分析国内外研究现状【提问】
亲，很高兴为您解答：企业盈利能力分析国内外研究现状答：企业盈利能力分析国内外研究现状方法如下：--国外盈利能力 研究 综述 19世纪起，国外就开始对盈利能力展开研究分析，但也仅仅局限于对公司的产值、销售情况以及净利润的评价。【回答】
企业盈利能力分析国外研究现状【提问】
亲，很高兴为您解答：企业盈利能力分析国外研究现状答：亲分析公司的产值、销售情况以及净利润就可以。【回答】
这么少有啥问的【提问】
亲，这个是关于论文的。【回答】
上市公司盈利能力分析国外研究现状是什么【提问】
亲，很高兴为您解答：上市公司盈利能力分析国外研究现状是什么答：上市公司盈利能力分析国外研究现状是上市公司， 盈利模式， 研究现状 传统的理论和企业经营实践中的误区， 使得我们对企业盈利模式认识不到位。【回答】

7. 企业利润操纵

企业经营利润的分布，通常存在着80／20法则。即80％的利润来自20％的客户，如果能够照顾好20％的大客户，公司的营运就不至于发生太大的问题。在进行客户组合(Customer Portfolio)管理的布局最佳化时，与其把所有的资源与精力平均分配给每个客户，不如锁定关键客户进行营销、销售及服务的活动，效益相对来得高。
然而，在客户至上的口号甚嚣尘上的今日，企业很容易就迷失了方向，误把每个客户都视为同等的重要。大客户与小客户获得同样水平的服务，好客户与坏客户共享相同的资源，美其名是平等对待，事实上却是不公平的。有时甚至本末倒置，不仅未能为高价值的客户提供较佳的服务，有价值的客户反而得不到应有的服务水平。不同的客户应当得到不同的对待，其中大客户特别值得细心照料，经营这个关键市场区隔，首要之务是了解他们的需求与痛点，否则花再多的时间阿谀、奉承，也是隔靴搔痒、徒劳无功，很难赢得大客户的芳心。
历史上知名的政治家商鞅，就非常懂得经营大客户。他的客户不是一般庶民老百姓，而是一国之君。由于他能掌握帝王内心的微妙波动，获得秦孝公这个大客户的认同与信任，后来才能遂其所愿，实行变法成功，协助秦国一跃成为战国七雄之霸。 
春秋战国时期，周王室的势力日渐衰弱，诸侯间的征伐不断。秦国地处雍州，远离中原政治核心，被众诸侯视之为夷狄。公元前361年，秦献公驾崩，秦孝公即位。年轻有为的皇帝如猛虎出闸，面对秦国落后于其它国家的局势，他决心励精图治，重振秦国的威望，于是颁布诏书广纳贤士。商鞅听到这个消息，着手展开他的大客户经营之旅。
商鞅设法投入秦孝公宠幸的宦官景监门下，虽然有个好的开始，但是他在秦国并未立即获得重用。商鞅是在接连与秦孝公见过４次面的晤谈之后，才逐渐摸透秦孝公的心思，进而成为倚重的大臣。
商鞅与秦孝公的第一次碰面，算是彻底的失败。会谈过程中，商鞅高谈阔论夏、商、周三代的帝王之道，有意争霸天下的秦孝公，听得哈欠连连，兴趣缺缺。第二次商鞅向秦孝公推销治国之道，秦孝公虽然没有打瞌睡，但是依然提不起劲。接连２次不愉快的经验后，秦孝公责怪景监，为何要介绍一个这么无趣的家伙进宫。
对于秦孝公的不领情，商鞅并没有因此而灰心丧志，他再接再厉请景监代为安排第三次会谈。这一次商鞅不谈王道，改谈霸道，秦孝公这回听得津津有味，点头如捣蒜。虽然没有立即采纳商鞅的建言，但是很显然地，商鞅已经找到绝佳的切入点，突破秦孝公的关注点，于是才有后续的第四次会谈。随着时间向前推进，商鞅越来越能够掌握，秦孝公潜藏于内心的愿景与企图心，而秦孝公对于商鞅的态度也越来越热络。能够在第三次碰面就切入要害，算是高水平的演出，何况商鞅推销的是足以动摇国本的大项目，快速成交谈何容易。商鞅的优点是拥有弹性与洞察力，每见一次面，他就更了解秦孝公内心的期盼，每谈完一次，他就重新修正自己的销售策略。
相对于许多搞不清状况的业务员，商鞅的表现自然高明许多。没有经验的业务人员通常不清楚谁是有价值的大客户，就算见着大客户，急于说明产品或服务的特点及好处，不能静下心来探寻客户需求、投注大量时间进行客户现况及问题的研究，藉此拟定出客户喜欢的解决方案。因此，解决方案或许不错，但客户却一点都听不进去，感受不到其中的好处，遭到拒绝自是难以避免。
欲擒故纵政治精算师
商鞅的做法显得有弹性许多，他可以从王道直接跳到霸道，说难听是墙头草、两边倒，但是保持弹性却是经营大客户的重要原则。因为销售员最重要的责任，不在于将产品推销出去，而在于解决客户最迫切的需求与问题。千万不能带着已成定局的提案去见客户，先行掌握客户的产业大趋势、市场脉动、竞争态势，以及其策略、目标及重要计划，然后弹性调整原本的想法，再来决定产品及服务组合，是比较好的做法。
以事后诸葛来说，从前二次会谈看来，商鞅似乎是没有做好准备工作，所以才会进退失据。但实则不然，否则商鞅不可能快速进入状况，在接踵而来的第三次会谈，就赢得秦孝公的信任。合理的猜测是，商鞅实行的是欲擒故纵的策略，先让秦孝公感到失望，然后再推出符合其需求的治国方策，其目的在令秦孝公感到耳目一新，对商鞅产生刮目相看的感受。
这步棋下的有点险，万一秦孝公从此对商鞅失去希望，拒绝再次接见商鞅，那商鞅可要吃大亏，不但见不着秦孝公，推动刑名之学的理想就此付之东流。如果没有猜错，商鞅应该是算准求才若渴的秦孝公，一定会再次接见他。而且积极变法图治的秦孝公，对于传统的王道早已经失望，突破格局的法家思想刚好正中他的下怀，套一句现代话来形容商鞅：「不愧是一位杰出的政治精算师，秦孝公的心思尽皆在其算计中。」【花开两朵，另表一枝】
企业的长期目标和短期目标                 长期目标规定着组织执行其使命时所预期的成果，它通常超出该组织一个现行的会计年度。长期目标不能含糊和抽象，它是特定的、具体的和可以衡量的结果，如果组织要成功地实现它的使命，就必须取得这些成果。                                 组织目标因组织及其使命而异。尽管各组织的目标差异较大，但一般不外乎如下几类：（1）盈利能力；（2）为顾客、委托人或其他对象的服务；（3）雇员的需要和福利；（4）社会责任。                                 大多数组织在建立长期目标时可以考虑以下项目：                 (1)盈利能力。用利润、投资收益率、每股平均收益、销售利润率等来表示。例如：                 ①4年内使税后投资收益率增加到15%。                 ②3年内使利润增加到1500万美元。                 (2)市场。用市场占有率、销售额或销售量来表示。例如：                 ①3年内使销售总额中的民用品销售额增加到85%，军用品销售额减少到15%。                 ②4年内使Ｘ产品的销售量增加到50万单位。                 (3)生产率。用投入产出比率或单位产品成本来表示。例如：                 3年内使每个工人的日产量（每天按8小时计）提高10%。                 (4)产品。用产品线或产品的销售额和盈利能力、开发新产品的完成期表示。例如：                 两年内淘汰利润率最低的产品。                 (5)财力资源。用资本构成、新增普通股、现金流量、流动资本、红利偿付和集资期限等来表示。例如？                                 ①5年内使流动资本增加到1000万美元。                 ②3年内使长期负债减少到800万美元。                 (6)物质设施。用工作面积、固定费用或生产量来表示。例如：                 ①3年中把储存能力增加到1500万单位。                 ②3年内把西海岸工厂的生产能力降低20%。                 (7)研究与创新。用花费的货币量或完成的项目表示。例如：                 5年内以不超过300万美元的费用，开发一种中价的发动机。                 (8)组织结构与活动。用将实行的变革或将承担的项目来表示。例如：                 3年内建立一种分权制的组织结构。                 (9)人力资源。用缺勤率、迟到率、人员流动率或有不满情绪的人员数量来表示，也可用培训人数或将实施的培训计划数来表示。例如：                                 ①3年内使缺勤率降低到8%。                 ②4年之内以每人不超过400美元的费用对300个工长实行40小时的培训计划。                 (10)顾客服务。用交货期或顾客不满程度来表示。例如：                 3年内使顾客的抱怨减少40%。                 (11)社会责任。用活动的类型、服务天数或财政资助表示。例如：                 3年内我们对联合行业的资助增加30%。                 一个组织不会在所有这些方面都定有自己的目标。宗教团体和其他非赢利性组织的目标显然与私营企业组织不同。一般而言，凡在其成就和成果直接影响组织的生存和繁荣的那些方面，都需要建立长期目标。                                 长期目标必须支持组织的使命，而不是与之发生冲突。它应清楚、简洁和尽可能定量化，并且应足够详尽，使组织成员都能清楚地知道组织的意图。长期目标应遍布于组织内所有重要部门，而不要局限在某一领域。不同领域的目标可以相互制约，但它们应协调一致。最后，目标应是动态的，可以随情况的改变而调整。                                 短期目标是执行性目标，其时限常在1年以内，是经理人用来实现组织的长期目标的。短期目标应来自对长期目标的深入评价，这种评价应按照各目标的轻重缓急顺序进行。顺序一旦确定，即能建立短期目标，以实现长期目标。                                 组织内各部门、各单位的长短期目标应以整个组织的长、短期目标为依据。组织中任何层次的长、短期目标必须从属于上一级的长、短期目标，并与之协调。这样的目标体系就能确保所有目标的一致性（即相互不矛盾）。                                 一些短期目标的例子如下：                 ①下一年使利润增长5%。                 ②本年第三季度在德克萨斯州的达拉斯城开设办事处。                 ③本年内使我们教会成员增加10%。                 ④下一年开设10个新的零售商店。                 长期目标和短期目标所起的作用都是指明组织实现其使命的方向。                 三、竞争战略                 竞争是企业成败的核心所在。竞争决定了一个企业对其行为效益有所贡献的各项活动。例如，革新、具有凝聚力的文化或有条不紊的实施过程等等是否恰如其分。竞争战略就是在一个行业里（即竞争产生的基本角斗场上）寻求一个有利的竞争地位。竞争战略的目的是针对决定产生竞争的各种影响力而建立一个有利可图的和持之以久的地位。                                 竞争战略的选择由两个中心问题构成。首先是从长期盈利能力和决定长期盈利能力的因素来看各行业所具有的吸引力。各个行业并非都提供同等的持续盈利机会，一个企业所属行业的内在盈利能力是决定这个企业盈利能力的一个要素。竞争战迷的第二个中心问题是在一个行业内决定相对竞争地位的因素。在大多数行业中，不管其内在盈利能力怎样，总是有一些企业比其它企业更有利可图。                                 这两个问题中任何一个都尚不足以指导对竞争战略的选择。在有非常吸引力的行业里，一个企业如果选择了不利的竞争地位，依然可能得不到令人满意的利润。与此相反，一个具有优越竞争地位的企业，由于栖身于一个前景黯淡的行业，从而获利甚微，而且即便努力改善其地位也无济于事。这两个问题都不是静止不变的，行业吸引力和竞争地位都在变化着。随着时间的推移，行业的吸引力会增加或减少，而竞争地位则反映出竞争厂商之间的一场永无休止的争斗，甚至长期的稳定局面也会因竞争的变动而突然告终。                                 行业吸引力和竞争地位两者都是可以由企业来加以改变的，这也正是竞争战略的选择具有挑战性和刺激性的地方。行业吸引力部分地反映了一个企业几乎无法施加影响的那些因素，而竞争战略却有相当可观的力量增强或削弱一个行业的吸引力。同时，一个企业也可以通过对其战略的选择显著地改善或减弱自己在行业内的地位。因此，竞争战略不仅是对环境做出的反应，而且是从对企业有利的角度去试图改造环境。                                 竞争优势归根结底产生于一个企业能够为其客户创造的价值，这一价值超过了该企业创造它的成本。价值是客户愿意为其所需要的东西所付的价钱。超额价值来自于以低于竞争厂商的价格而提供同等的受益，或提供的非同一般的受益足以抵消其高出的价格而有余。竞争优势有两种基本类型，即成本领先和别具一格。