保险销售促成话术

1. 保险销售促成话术

一个经验丰富的保险销售人员，对于保险话术肯定是有自己的一套心得的。以下就是保险销售经典话术：
1、和客户套近乎：我是你朋友XX介绍过来的，真巧我(我朋友)也是XX(地名)等等
2、交谈要有礼貌：XX女士/先生您好，我是XX保险公司的，这是我的销售名片。
3、发现客户需求：您好，你想买哪一方面的保险，是有意外保值需求还是疾病保障需求?您买保险更注重哪一方面的保障?
4、介绍相关产品：我这里有X款保险产品都是符合您的需求的，您看我这里给您做一个详细的对比，看看哪一款保险更适合您。
5、进行财务分析：根据您现在的经济状况，建议您选择XX款保险，因为对于您的家庭开支来说，这款产品是性价比最高的。
总而言之，就是需要站在客户的角度去思考问题。在了解客户的需求后，一定要抓住客户的心里，获取客户最大程度的信赖，这样才可以真正成单。

2. 促成保险的话术经典

  　　促成保险的话术经典 
   　　促成的原则： 
  　　促成从一见面就开始了。
  　　促成需要多次敢于促成。
  　　成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。
   　　超级促成一之假设成交法： 
  　　假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。
  　　例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢?”
  　　“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢?”
  　　“您单位的地址告诉我一下。”
  　　“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”
  　　这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。
  　　请记住，只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。
   　　超级促成一之预先框示法 
  　　预先框示法是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。
  　　例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险(预先框示)，哪个对您帮助更大呢?
  　　看到“假如万一出现了风险“这句话没有?这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。
  　　所以说，成交从一见面就开始了。这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。
   　　超级促成二之反问成交法： 
  　　反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。例如顾客问：“你们有没有一种适合小孩子上的保险呢?”多数人的回答都是有、对等等，但是这样的回答没有效果。
  　　实际上应该怎么回答呢?注意要反问：“您是给您孩子上吗?”顾客会说：“是或者不是。”如果说不是，说明他最多是个转介绍，如果顾客说对，一来我们可以确定这是准顾客，二来从顾客潜意识里确认，是自己要给孩子买保险。请记住成交从一见面就开始了。
   　　超级促成三之握手成交法 
  　　在我们解决完顾客问题后，多数人往往有一个冷场，不知道该怎么办，这个时候顾客不会主动说“我签字吧”，而我们也害怕一旦要求顾客签字会被拒绝，所以这个时候要用握手成交法。
  　　例如：来，张先生，(伸出手)问题都解决了，我们合作愉快!当顾客和我们握手了，就意味着成交了。接着马上就假设成交法的内容：保单下来之后是送到您家里，还是送到您的单位呢?您身份证给我我给您登记一下等。千万不要说：您再考虑一下等等。
   　　促成不要犯的错误： 
  　　过于兴奋。很多销售员有这个问题，尤其是新人。就是运用了话术和促成技巧后，客户说“那就买了吧。”销售员表现出过于兴奋的表情。可是请换位思考一下：如果你是客户，你看到一个销售员这么兴奋，您会不会想：“这家伙怎么了?是不是赚我多少钱呢?还是说想骗我钱呢?”当销售失去信任的时候，你用全世界最厉害的话术，也解决不了问题了。
  　　过于紧张。这个问题和上个问题类似，有很多业务员在促成时非常紧张，特别怕失败，如果没有一个淡定的心理素质，是很难成功的。你找了一个号称是财务规划师的人，结果在你面前紧张的连话都说不出来，你会信任这个人吗?
  　　不敢促成。不少销售员在促成前想：“万一他拒绝我怎么办，万一他不买怎么办?”结果就不敢促成。把所有的问题都解答了，产品讲解清楚了，客户这个时候多是是沉默了，结果销售员不敢促成，说了句：“您考虑考虑啊，我明天来找您。”拎着包落荒而逃。
  　　第二天好不容易鼓起勇气给客户打电话，客户不是出差了，就是没钱了，或是是怎么怎么了。大好的机会就这样白白浪费。所以在促成方面，进一步就是天堂，退一步就是地狱，不促成就是失败。
  　　不敢二次促成。如果在讲解过程中一次促成没有成功，很多人就放弃了。其实我们要敢于要求，如果你没有超过5次促成的动作，那么请相信，客户只是本能拒绝，而不是真的想拒绝。因为人的心理对于不熟悉的事物，是本能的拒绝，只有慢慢熟悉后才会接受。
  　　所以客户第一次拒绝后，我们可以转移话题，聊一会别的东西，然后再进行二次、三次、四次促成。请记住：任何人接受新鲜事物，都是需要过程的。
   　　小孩保险的话术 
  　　话术一：保险越早买越划算
  　　教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早买越合算，不但保费低，保障期限也越长。
  　　话术二：孩子成长有保障
  　　尽管小孩患大病的机率比成年人低，但是因为不合理饮食，不足睡眠，过重的作业负担以及越来越让人担忧的生活环境，使原本属于成年人专利的大病有低龄化的趋势，为了孩子的健康成长，您需要提早为孩子的健康医疗保障做好准备!
  　　话术三：父母对孩子的关爱
  　　孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，还应该考虑的子女未来的教育金，健康医疗费用，人生风险保障!今天您买的不是保险，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择。
  　　话术四：为孩子的未来储备资金
  　　虽然我们很疼爱自己的孩子，但必须承认无论是谁都不能陪伴孩子一辈子。为了让孩子未来的路走的更稳，降低孩子未来的负担，何不现在就为孩子储备一笔钱呢?
  　　话术五：趁经济宽裕时做好孩子教育准备
  　　教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也大幅度增长了!根据国家教育部统计资料，从幼儿园到大学毕业，一个孩子不含素质教育的花费在内，最少20万元。社会学专家和教育专家都指出：家庭用于教育的支出以每年20%的比例上涨，为什么不趁我们经济宽裕的时候提前做好准备呢?
  　　话术六：强制储蓄孩子未来的教学费用
  　　您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为想装修房子，旅游等原因挪做它，又要重新开始存钱，始终没有办法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制的储蓄。
  　　话术七：真正爱孩子的表现
  　　爱孩子，对他们无私的奉献是天下父母的共同感情，让孩子过上舒适的生活，拥有更多更好的玩具衣服…这些都倾注了父母的爱心，到底哪种方式能让您的'孩子深刻体会到我们的爱心呢?莫过于当他每三年收到保险公司送来的保险金，那时他知道这是父母在我很小的时候就为我准备了这样一份厚礼。
  　　话术八：做孩子正确理财的榜样
  　　我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习模仿，这也是帮孩子树立正确的消费和理财的观念!
   　　卖保险话术介绍 
   　　从健康方面入手 
  　　“刘先生，你现在很健康，我也很健康。我们都在用健康挣钱。但是随着时光的流逝，岁月不饶人，我们总有一天会失去健康，也就是说我们总有一天要用钱来换回健康。”
  　　“但是，没有一个人能保证，当他需要用钱来换健康时，他一定有足够的钱。而保险公司却能帮助我们永远健康、幸福、快乐。”
  　　客户听取一定感到很好奇，如果他也关心着自已的健康状况，就会问你这么回事，他是否也能获得这种帮助？在接触初期，千万忌讳于客户面前谈病、死、残等话语，否则将招致客户的反感而失去再谈下去的机会，若无法避免，则可运有“万一我”或“我的一个客户“等语，让客户听起来不那么刺耳。
   　　从重大疾病入手 
  　　“刘先生，我可以请教您一个问题吗？”
  　　“根据您的了解，一份保险什么时候才能发挥最大的功能？“”如果一个人得了重大疾病如癌症，他一定不能从事原来的工作对吗？”
  　　“他的收入会不会降低？”
  　　“他的收入有没有可能会归零？”
  　　“他的家人是浊要同时承受精神上和金钱上的压力？”
  　　“他的家人是不是因为请假和业务分心面导致收入有所下降？”
  　　“根据您的了解，慢性病的医疗费很可观，对不对？”
  　　“一般的保险费要继续交纳才有效，是不是？”
  　　“如果病的很重还要继续付保费是不是一个负担？”
  　　“如果现在有一份计划内可以解决这方面的总是您是不是愿意参考一下？”
   　　另一个话术乃以反面的话语开头。 
  　　有三种人是否可以考虑不买大病保险。
  　　家庭史：家中父母，祖父母，亲戚是否都很长寿，有没有高血压、糖尿病、癌症等疾病者。
  　　生活特性及生活环境：烟酒、交际应酬，生活习惯是否正常，饮食习惯是否喜欢吃热食品店，食物有无污染，传染性疾病发病率等。
  　　工作环境：尘土不大，辐射尘不高，工作环境好不好，有无职业病等。
  　　若三种都没问题，则可以考虑不买重大疾病保险，站在专业的角度，保险如定做西服。我们是量身卖给你而不是任何人都可买相同的保险，不同的人有不同的需求，您是吗？
  　　如果你给自已买了重大疾病保险，可以告诉客户：“其实我也知道，如果得了晚期癌症，基本上是无药可救，就算拿到赔款，可以找比较好的医院和医生，用最好的药，也不过是把生命延长几天。”
  　　“但站在家人的立场，一定是明知无法救治，也不会撒手不管的，可我又觉得如果因为我生病而把家里存在钱都花光，那我会死不暝目的，所以购买重大疾病保险的另一个原因是：一旦我真的病入膏肓，就拿这笔钱去游山玩水，去做我一直想做却没时间没钱做的事，也算没白来这个世上走一次。”
  　　相信你这么一说，客户也很容易听进去。
   　　从意外伤害着手 
  　　没有人可以绝对把握控制意外事故的发生，但每一个人却都希望能够一觉安睡到天明，但是否能安眠，并非仅凭着一厢情愿的乐观心态或抱持着‘倒楣的决不是我’的假设心态就可以达到的，如果没有妥善计划与适当的管理，乐观者仍有可能在睡梦中被意外事故惊醒。
   　　话术 
  　　“刘先生，假如有一天我们两人上街，我不小心被车撞断双腿，站在我的立场，您会如何办？”（答：“肯定把你送医院去并且让司机陪钱。”）“请问赔多少合适？”（答，“当然是越多越好啦。”）“真的是越多越好吗？那假如司机跑了，而我们当时又没记下车号，怎么办？”（答：“那只有自认倒霉了”。）“假如司机没跑，可他是个穷光蛋，一文不名，而车子又是借来的，怎么办？“（答“是自认倒霉。”）“假如司机没跑，而责任在我们，是我们骑摩托把人家的车撞坏了，而我的腿也断了，怎么办？”（答“不但自认倒霉，还得赔人家。”）“假如有一种商品，无论哪能种情况都有得赔，您愿意参考一下吗？”
   　　从教育子女着手 
  　　“孩子，我要你赢在起跑点上！”是每位父母的心声，也是每位父母的责任，有人说：一个小孩从出生的奶粉钱，教育费及一切生活开销到子女完成大学教育所支出的钱，加起来至少是这个孩子的身高。这或许夸大了些了。但是想想，这还不包托父母为子女的担忧与关怀所付出的呢。”
  　　话术
  　　“刘先生，您事业那么成功，家庭那么幸福，您一定很关心您小孩的教育吧？能不能请教一个问题：一个小子从小学到大学需要多少教育费用？肯定是一笔不小的开销啦，请问您在面做了什么准备没有？”
  　　“如果一天一元，就能让您的小孩接受完整的大学教育，跑得比别人快，您愿意参考一下吗？”
   　　从家庭责任着手 
  　　生活的压力、教育下一代的压力，使人生处处充满了挑战，有人因为不愿付出应有的努力，而使未来在期待中消失，也有人为了迎接未来而在年轻时，不得不夜以继日地加紧努力，付出了青春，流下了汗水，也使身体在压力中加速老化，面临更多的意外危机，想要有效地将风险转移，使人们能免除后顾之忧，全力追求理想的幸福生涯一份全附带保单位正是掌握生涯的第一步，通过保险的互助功能，让金钱打破时间空间的限制，由铜臭十足现实之物转变为充满温情与关怀的保障。
   　　话术 
  　　“刘先生，谁都希望快快乐乐乐出门、平平安安回家，其实它不是理所当然的中。每天早上出门上班的时候，我的家人一定叮嘱我要小心、要早点回来。”
  　　“我当然会小心，因为我一个人倒下全家都得倒。但是，会不会有那种机率：我有一天不能平安回家？”
  　　“刘先生，万一我永远没有收入了，我老婆孩子谁养？是我爸爸？妈妈？哥哥？姐姐？弟弟？妹妹？他们可以帮我一阵子，但不可能帮我一辈子！”
  　　“而参加保险就可以让您自豪地说：我的妻小我照顾，这是责无旁贷的事。”
   　　从快乐的人生观着手 
  　　“刘先生，俗话说：‘家有一老，如有一宝。’如果没有钱，我真不知道将来您老了是不是个宝？”
  　　“人一定有不可能挣钱的那一天。而这一天的来临，我们又不晓得是什么时候。但是，没有一个人能保证当他们不能挣钱的那一天，他一定有钱。”
  　　“参加保险，就可保证您永远有钱用，让您一生无忧、养老不忧，让您活得越老越有尊严，身价越高。快光的老年生活，正等着您去享受。”
  　　管理大师的需求理论认为活的快乐，活得有意义，有尊严乃是‘人’的基本需求，投资在儿子身上固然重要，但是别忘了也要投资在自已的未来，寿险是你以退休养老的最佳投资。““快乐老人五大要件：老伴、老友、老本、老健、老趣，这是有尊严的银发族所需求的目标，老，并不可怕，怕的是年轻的时候没有做好生涯规划；老，不需担心，担心的是因病而造成子女永远的负担。我有一个同学，他的父亲是个老职员，辛苦一辈子好不容易存了2万元，想留给子女当创业基金，没想到去年生了三个月的病，一生积蓄用光，还欠了5万元，我那同学跟他姐姐踏出校门后，拼命地挣钱来还，今年初父亲临走时，滴下后悔的眼泪，觉得对不起子女而遗憾而终。”
  　　你还可以从创造财富的角度着手，问客户打算赚多少钱？100万还是300万？问问他有没有做过计划，要用多少年来赚这些钱？再问问他有没有想过，一旦因为生病或者发生什么意外事故，不但不能继续赚钱，还要把赚到的钱花掉。怎么办？
  　　而买保险就是拿金钱换时间，其实是很合算的。相信精明的客户都能算清这笔帐。以上我们所谈的，都是在与客户做接触的时候要做的事。
  　　由此可见，创造心理需求，让客户的感觉跟着你的思维走，然后你再满足他的要求，就不难找到购买点。要创造心理需要就得先让客户接受你，喜欢你。而要让客户接受你、喜欢你，你就得先喜欢客户，因为心理需求总是要和最要好的朋友谈，如果客户不把你当朋友，他又怎么会跟随你说他的心里话呢？
  　　总之，接触的要领是消除客户的戒心，建立与客户之间的共同感。善于问话，专心倾听，适时适度地回馈。而且别忘了，找机会推销自己让客户接受你、喜欢你、信任你。最重要的是，避免争议性话题。

3. 保险促成话术 技巧

保险业务员销售技巧在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。■促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。1、当客户不再提问、进行思考时。2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。■促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。8、请求购买法用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。■促成的误区1、代理人不能主动提出签单要求有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。2、代理人认为客户会主动提出签单要求有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。⊕客户最重要的购买因素有三个1、公司在市场上极佳的声誉；2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。⊕成交有几大要件1、要掌握人性。2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。3、要用最短的时间让客户喜欢你。4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。5、求人，要求五次。⊕要熟知客户的购买程序客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。成交的客户，最少要三个月打一次电话。早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。要有10、3、1法则。每天打10个电话，进行3个拜访，接触1个新人。开发客户要象呼吸一样。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

4. 保险销售话术？

5. 保险销售话术技巧

保险作为一种无形商品，既看不到也摸不清，一般人很难正在认识到它的好处，也就没有主动购买的意识，因此保险销售必须学会主动出击，去寻找客户，这也是做好保险销售工作的第一步。客户是理财师的财富。很多时候，只有学会持之以恒地开发客源，让自己拥有稳定充足的客户群，保险销售才能有效地开展工作，实现自己的人生价值。

在理财经理日常工作，电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话，就能将保单顺利地销售出去。这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧，从而在与客户进行电话交谈的过程中，轻松拉近双方的心里距离，为将来顺利成交奠定基础。

无论是电话沟通还是约见面谈，理财师经常会遭遇各种各样的拒绝，有的是拒绝推销，有的是拒绝保险产品，甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。但无论如何，保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式，要尽量避免对方拒绝；同时，面对不同的拒绝理由，还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样，你才能妥善处理好客户的各种拒绝。

在保险销售活动中，碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议，要能够消除客户的抵触心理，让客户更加相信保险，从而打消其疑虑，主动购买保险。

优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲，保险成交有方法，签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱，善于运用技巧、多注意一些细节上的问题，那么，保险对于他来说，就很容易签订。


这是Beta理财师《成长手册》系列里《保险篇》中的一章节的每篇文章的开篇导语，每篇文章对于每个技巧都有做案例分析及总结，可以更直观的理解消化，值得阅读。希望我的回答对你有帮助。

6. 保险销售技巧和话术

在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。 
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。 
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 
第一，让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们，但我们应注意自己的形象，这是对客户最起码的尊重，也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中，电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 
第二、娴熟的电话销售技巧。 
1．电话脚本的设计 
（1）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。 
（2）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。 
（3）以问题对问题吸引客户的注意力，这个问题应是具有影响力且客户关注的。 
（4）塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。 
塑造产品的价值是电话营销过程中，客户为什么要听你讲的关键（一是产品的介绍、价格，作用、功能、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化）。 
案例分析： 
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来，对大家说："我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说："各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？"大家说："值！"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以，通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言，所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。 
案例一：突破"秘书"关的技巧 
（秘书的含义：除董事长以外的所有接听电话的人） 
甲："上午好，请问这是XX商务所吗？" 
乙："是的，请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢？" 
甲 ："请这位小姐帮我找XX教练，好吗？" 
乙："请问你有什么事呢？" 
甲："这件事情很重要，需要和XX先生直接电话沟通，希望得到你的帮助，好 

吗？" 
乙："请稍等。" 
甲 ："谢谢你的电话帮助。" 
案例二： 
索取准保手记号码的表达方式 
乙："十分抱歉，XX教练被邀请到企业去演讲了。" 
甲 ："那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 
乙："你有什么事情吗？（你有什么需要得到帮助和支持吗？）" 
甲："这件事很重要，需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码，好吗？" 
案例三： 
询问"秘书"的姓名或姓氏 
乙："很抱歉，希望你能留下电话号码方便吗？" 
甲："那太好了，感谢你对我的帮助，请问您贵姓呢？" 
乙："我姓赵。" 
2．电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 
3．所打的每通电话，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。 
4．使用标准的专业文明用语。（如您好：我是XX公司的XX，有一个非常好的资讯要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话等等。） 
5．面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉，电话销售中，业务人员感到善意、理解和支持。 
6．具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 
案例分析： 
去年底，有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动，就很想把这种教育带到当地，让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是，他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。首先，对市场进行电话咨讯、调查和调研，经过准确的分析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。这下好了，他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课，他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标，电话营销人员仅仅用了1 5天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下，电话带给企业如此之高的工作效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话，都能给企业带来巨大的利润。 
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户，我们通常会采用设计对的问题，问对的问题，沟通进效性的问题，来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上，销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略，在每天、每秒主动出击，打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度，明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题，销售时，问对问题，在适当的时候，就能获取更大的利润。 
世界潜能大师安东尼·罗滨说过："成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式，那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题，就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题，顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力，注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么，而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题，问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前，一定要明确你的提问目的。 
问对问题的原则： 
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 
怎样才能问对问题？ 
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题，集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标，眼下正在做什么，或者过去做过什么。 
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏，一定程度上取决于你的提问方式。 
C、在电话沟通中，配合顾客的语速和关键词语。 
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名，可以吸引顾客的注意力，让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。 
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 
--如果必须使用专业术语，一定要向客户解释清楚。 
F、在电话沟通中，使用"我们"和"我们的"。 
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 
G、在电话销售中，如有必要，提问时要先获得对方的允许。 
--"我可以问您一个问题吗？" 
7．如何具有良好的亲和力 
尽量和客户保持语调和语速的同步，以及使用语言和文字组成的习惯相似。（比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围，记住顾客的姓名。） 
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己，首先要记对方的姓名。 
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理，叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐，他能立即感到自己被突出于人群之中。 
8．养成良好的工作习惯 
A、随时记录 
在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息（双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等）。 
B、自报家门 
无论是接听还是拨打电话，都应及时报出公司和自己的全名，并询问对方的公司、姓名和电话号码，以及通信地址，以便于电话沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 
案例分析： 
（接听电话）"喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？" 
"请问你们的销售主管王先生在吗？" 
"对不起，他现在不在，请问怎么称呼您？" 
"我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时候回来？" 
"对不起，他可能在短时间内回不来，如果方便，请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容，以便他回来及时回电给您"。 
"我的电话是XXX" 
"方便留下您的全名吗？" 
"好，我的全名是王XXX" 
"确定是这些内容吗？王女士，我一定及时将您的电话转告给王主管，谢谢您来电。再见"。 
（拨打电话）"喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？XX小姐在吗？麻烦您为我找一下，好吗？" 
9．积极的工作心态 
电话营销时，具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员，而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心，往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物，电话对方的客户也会那么看。 
同样做电话营销，那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 
客户关系的维护 
一、各户服务系统的管理 
1．客户服务系统的分类。 
（1）已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。 
（2）正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 
（3）准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。 
（4）转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。 
2．运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 
3．做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。 
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 
下面是4种开展客户后续服务工作的方法： 
亲自拜访： 
虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话。 
电子邮件： 
很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。 
感谢函及致谢卡： 
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 
访问报告： 
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意？ 
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够： 
（1）告诉客户你很感谢他的购买； 
（2）明确他们对购买是否满意。 
4．做让顾客感动的服务 
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。 
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。 
现在顾客在意的是： 
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。 
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。 
C、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。 
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。 
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。

7. 保险销售话术

　　1,保险不好做
　　如果仅仅靠几句话就能卖保险,那么保险营销员也不会那么难招

　　2,公司有培训
　　要做保险营销员,必须经过为期2周多的培训,靠证合格才能上岗(如果没有,小心是骗子).
　　之后和公司签约,公司也会有1周左右的培训,会告诉你们怎么样和准保户交流.

　　3,没经验者慎入
　　这个经验,指的不是工作经验,而是社会经验,一般刚毕业的人,并不适合做保险.
　　因为保险开始一年是最艰难的,没有心理准备,冒冒然去做的话,很容易半途而废

　　拒绝话术太多了，但实际上，做保险主要不是靠什么话术的，靠的是专业和能力。所谓话术，如果缺少了专业和能力的支撑，只能变得机械，也就没什么大用了。

　　下面举例话术：

　　聪明的人，总是雇佣比自己更聪明的人！
　　万能险：以不变应万变，既坐享中国经济发展的成果，又不用承担任何风险……是长线投资的利器！……它的攻击能力不是很强，但防卫能力一流……就像雇佣了一个永不疲倦的打工仔，一个钢铁后卫……得冠军的都是防守型的球队，进攻型的南美球队很少得冠军！这些，都是专家玩的游戏！
　　牛市上，车速越来越快，业务选手应该让位给专业选手……
　　自己的孩子都六年级了还不考虑他初中的费用，那种人不是我们的客户，可能是我们的救济对象！
　　一定要让时间来帮自己赚钱！
　　再说我是肯定活不过娃娃的……
　　孤儿报单是回归主管，也就是向上一级交接，其它的公司是有拓展部在负责，续期10元/人，没有积极性
　　如果你能保证你25年内都不生病，我就不建议你买了＠！
　　社保就是长寿人赚短命鬼的钱！
　　在国外，传教士、医生和保险营销员被称为“三大圣职”！
　　保险不能改变生活，但是可以防止生活被改变！
　　这个世界上爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以穷人居多；
　　这个世界上爱女人的男人很多，可是懂女人的男人很少，所以怨妇很多！
　　个人炒股，是种爱好，但未必能解决需要，就像家用缝纫机和打毛线相比，爱好不能解决需要！
　　这里有无限多的机会让你去创造无限多的奇迹！
　　分红产品话术：这都是额外拣的东西，有就有，没有就算了，没有你也会买，毕竟你不是看重这个才买的……
　　就是把原来的钱放一部分到保险公司，11个月存银行，1个月存中英
　　要参与到资本市场来分享中国经济高速发展的成果，放在银行，确实错失了收益的机会＠！
　　客户不是不信任保险，而是不信任我做保险＠！
　　也许我确实如你所说不该进入这个行业，但经过学习，我觉得……特别是当我看到一起起事故，一个个鲜花般的生命凋零……如果我在这个行业取得成功的话，你也会为我感到高兴的，是吗？
　　我敢打赌，你买保险有一天会上瘾的！

　　用对方能够接受的方式进行沟通！
　　主动交钱叫投资，被动交钱叫罚款！
　　爱钱的人很多，懂钱的人很少，所以这个世界上穷人很多；
　　爱女人的男人很多，懂女人的男儿很少，所以这个世界上怨妇很多！
　　小孩是一个家庭最甜蜜的负担＠！
　　这个世界上到处都是有才华的穷人，选择不同，命运也是不同的！
　　大单靠威，小单靠催＠！
　　医学可以让生命创造奇迹，但金钱让许多家庭被迫选择放弃！
　　疾病不是意外，而是生命中必须计算的成本！
　　据《中国统计年鉴》，人一生患重大疾病的可能性是72.18％，且重疾发病率正在年轻化，目前是42岁！
　　2/3的肿瘤患者因为无钱而放弃治疗（其实儿童的肿瘤治愈率是很高的）
　　这个世界上所有的人都在赚你的钱，所以你赚别人的钱天经地义！
　　按揭的东西，一定是专款专用！

　　更多实战的销售技巧在百度搜索  富爸爸三十六计  有很多的销售技巧的高清视频课程。

8. 银行保险简单话术？

1。开场白：你好！上午好！节日好！等等
2。介绍：分2种，一种不是要找的人：我找XXX。或XXX在吗？帮我转下谢谢。（转就转了，不转你就要动脑再想办法找到目标） 另一种，接电话就是你要找的人：阐明意图，简单扼要。了解需求.这里面分的细要分楚好多种情况，不过简单来讲就是2种：1，需要 2，不需要  （有时候好的业务员和好的沟通能力可以把不需要的客户说成要考虑的客户，把本来要考虑考虑的客户说成非买你产品不可的客户！这要看个人能力！
3。结束语：要么签单拿钱，要么约见，要么下次再电话

当然了，电话营销话术是一个电话销售最基本的吃饭家伙。因为电话销售人员就是靠张嘴说话吃饭的。不出力，不风吹，不雨打！当然这里面也会有很多的压力，情绪的起伏，思想的波动！因为每个客户都不一定是你想象的那样，这世界上因为有各种人的存在，所以每个人才会与众不同，这里面的东西只有你自己去慢慢体会，慢慢感知，慢慢熟悉，慢慢老练！！