《值得信赖的顾问》读后感（一）

1. 《值得信赖的顾问》读后感（一）

花了几天时间，终于看这本书。最近在练习速读，但这本书我选择了慢读。
  
 收获满满，律师属专业顾问服务提供者，此书的观点几乎都值得借鉴。
  
 先简单写几句感想，以后有时间再写更多读后感。
  
 客户思维是贯穿全书的主线，虽然作者没用“客户思维”这个词。
  
 要想赢得客户，就得先取得客户信任。
  
 标准化产品好说，客户只看哪个牌子即可作出选择，比如手机，我信任苹果，你信任华为，只要是正规商家出售的，都可放心购买。
  
 专业顾问服务提供的是非标产品/服务，你的产品/服务看不见、摸不着，少数业内大咖头上带着光环，客户可以依光环的亮度选择。对于头上没有光环的专业顾问，要取得客户信任，就必须让客户相信你确实能为他创造价值，你就必须真诚地以客户的需求为中心，一言一行均体现出你真心关注客户所关注的问题，并且要让客户知道。
  
 如果看过客户思维和心理学方面的经典著作，再看此书，相信会更容易引起共鸣。反之亦然，看完此书，再看客户思维和心理学方面的经典著作，同样亦能加深对此书的理解。
  
 专业技能至上，是专业顾问服务从业者的普遍思维。依本书观点，这是从业者最大的思维误区。这是本书对我触动最大的地方。
  
 作者认为，在职业生涯早期，应该努力掌握和提高专业技术，但在进阶阶段（职业生涯转折期），如果仍然只考虑在技术上精益求精，将会成为职业生涯发展的障碍，使你无法“从一个技术人员向全面的专业人士转变”，无法“从内容专家变成专业顾问”。
  
 在工匠精神概念大热的今天，我想，此思维误区恐怕会更加固化，越来越严重，我也不例外。
  
 这两年已经意识到了自己这方面思维的误区，也开始补课了，看完此书，思路更清晰了。
  
 原书是十几年前出版的，国内引进版是2018年4月出第1版。相见恨晚！如果早就接触到这个观点，我的职业生涯应该会发展得更好。

2. 《值得信赖的顾问》深度阅读笔记-1

本篇仅作为自己培养深度阅读习惯的一种方式。
  
 每天阅读量不确定，但保证每天阅读并写下心得记录。
  
 笔记将结合我的工作内容展开。
  
 笔记：这三点在工作中都有涉及，但我想本书是要从系统的方面全面阐述“信任”。西方的书籍有时繁冗，在一个主论点下又延申出很多子论点，每个子论点又用大量的事实和逻辑来证明。有时合上书脑子里一片空白。好像看了很多东西又不知道看了些什么，总让人有种不知所云的感觉。这本书开篇就点明题意，简单直白，倒是符合我的阅读习惯。
  
 笔记：通过这22条的刻画，一个鲜活的顾问逐渐在脑海里浮现出来。他必定着装得体、注重个人卫生，对工作充满热情，正确的价值观，以客户为中心，用逻辑和事实以及幽默风趣的言语给出中肯建议，但从不主动为客户下决定。“顾问”二字，本来就是给人提供建议的角色，客户最忌越俎代庖。但保险公司的代理人在业绩压力下，几乎违背了上述所有特质，为完成公司业绩和自身收入无所不用其极，毫无底线，甚至连基本的普世价值观都可以践踏。
  
 笔记：书中用“最高层次”四字，说明顾问与客户的终极关系是信任，甚至达到”完全信任“。想起中国盗墓规矩之一——子下墓，父守坑。原来父下墓，子守坑，毕竟墓中什么情况谁也不知道，万一碰到缺氧、尸毒或是垮塌，里面的人就狗屁了，在外面的安全性总高一些。做父亲的把最危险留给自己无可厚非。但往往发生父把墓中宝贝送上去后被子挥锹活埋的事。后改成”子下墓，父守坑“，被活埋的事很少发生。说这不是谈人性，是面对利益时，你能不能相信他人？海边潜水捕龙虾、扇贝、海胆的，水下人的性命（氧气管）就掌握在船上的人。当你要把性命交给别人时，你有多信任对方？如果可以选择，你会避免这种事情发生吗？还有屡屡爆出患者大闹医院、捅死主治医生的事，说白了还是不信任。回过头来说我们的工作，从接触到成交，从陌生到熟悉、从不信任到半信半疑再到可以托付，每一步都需要时间经营。顾问这个工作既需要你有很强的专业性，又得懂人性有温度，还得保持客观中立，不是想的那么容易啊。
  
 
  
                                          
 笔记：把自己代入上图，感觉仅仅停留在左下角位置。随着专业知识不断补充，正在像第二关系靠近。这点从与代理人沟通能明显感觉到。书中也提到，大部分时间我们都在第一、第二区域，重要的不是一直在最高位置，而是必要时实现不同层次间快速轻松的转换。确实也是，我们不可能成为每个客户”被信任的顾问“，有些客户只想立马解决问题，不会跟您过多交流，只需要你提供专业可靠的解决方案即可。
  
 
  
  
 笔记：老实说对这段话不太理解。如果没有“……和组织、机构的适应能力……”这几个字，我能理解前面所说的专业技能与人际技巧的有机结合。组织、机构的适应能力，指的是什么呢？如果有小伙伴看到这，麻烦指点迷津。谢谢！
  
 
  
                                          
 笔记：
  
 ①    以服务为基础：建立在产品和服务基础上的关系；
  
 ②    以需求为基础：建立在需求基础上的关系；
  
 ③    以关系为基础：建立在客户关系基础上的关系（这是大部分人认为最好、最成熟赢得客户的方式）；
  
 ④    以信任为基础：建立在信任基础上的关系。
  
 
  
                                          
 笔记：这个图挺有意思。在实际工作中，关注点中四项内容都有体现。不同的客户采用不同的方式。就好像我们初次接触陌生客户，基本都是以”以服务为基础“入手的，在服务中体现专业和温度，进而获得部分信任，再提出建议协助客户解决问题。中间也会辅以有温度的话语促进沟通。说白了，客户对你信任有多深，就会向你袒露多深。中国人说话很有艺术，最忌”交浅言深“。顾问—客户的信任关系总是在一点一点沟通和行动中建立起来的。当然，也有那种第一面成交的客户。这种成交就不能用”顾问—客户信任关系“来概括。一把情况都是顾问有很丰富的经验，辅以恩惠促进成交。这种迅速成交虽然降低了工作成本，但未必获得客户信任（理赔贿赂），如果后期缺少必要的服务，几乎不能成为回头客。
  
 
  
  
 笔记：这话也挺有意思。把焦点放在客户身上，我想不仅仅是把注意力放在客户身上，还有利益的次序关系。从我进保险公司起，我就给自己定了一条利益次序——客户、我、公司。也只有把客户的利益排在第一位，你才能全身心为客户服务，获得信任只是时间问题。我们大部分都在跟智力差不多的人打交道，不能把对方利益放在首位也很容易被人看出来。即便你没说，直觉会暴露一切。再说，把客户利益放第一位也是利他行为，容易被每个人接受。
  
 
  
  
 笔记：①我是一个总抱着怀疑态度的人，讲究逻辑和证据。经常有人手舞足蹈跟我说他的感受时，很难从我这得到同样的反馈。对我来说，你的感受不重要，你要告诉我这件事背后的逻辑和证据，是否能引起我同样的情绪得看我对这件事的看法。（跳出来看上面这段话，如果不是因为今天的笔记，我可能到死都不会认为自己给人的感觉是冰冷的。现在自己总结出来了，就不要再怪人家不理解你。当然，也不需要去为迎合而改变，只要知道本质就可以了。如果不是彻底的改变将把自己置于两难境地，还不如保持现状，发挥优势就好）。②还有一点，你有多相信自己？这不是本书的内容，但我们是不是该想一想，我可以相信自己吗？相信几分？获取别人的信任有时可以玩点手段，对自己呢？能不能坦然接受一个不好的自己？甚至是讨厌的自己。如果有命运，有轮回，你能选择投胎，你会把自己投到现在这个人身上吗？
  
 
  
  
 笔记：我们身边经常充斥着成功鸡汤。这种鸡汤现在已被称为“毒鸡汤”。本来也是，按照中医的平衡理论，再好的东西过量都是毒药。题外话了。这段话让我想起《羊皮卷》中那个小孩——海菲。当他把那件名贵的摊子送给孕妇，怀着失败的心情回去后得到认可的故事。《羊皮卷》至今没有通读，但前面这个故事给我留下的印象和给我影响潜移默化中感染着我。做销售、做顾问，都得把东西卖出去。但比卖货更高尚的是全心全意解决对方的困境。我们往往发现直接追求金钱和名誉很难。即便得到也难持久。它更像是一种肯定或奖励。也许钱在钱外。
  
 
  
  
 笔记：顾问更在乎客户本身和这层关系，至于其他各种投入的成本在其次。不由想起保险公司年底的开门红。保险公司每年10月份开始打开门红，各种会销、酒会不断。但凡有会销、酒会酒会送送礼。客户签单是个概率，大部分客户是不买保险的。但送礼的费用却由业务员承担。如果送礼后签单，业务员情绪很好，毕竟算经济账，送礼的成本小于签单的收益。但如果客户拿了礼品没签单，脸色就很不好看。久而久之客户也明白了，保险公司的礼难拿、饭难吃。吃了拿了不签单业务员就开始死缠烂打（业内俗称“天缠功”，天天缠着你），甚至还有业务员上门讨要礼品的事（难怪老百姓看不起做保险的，太现实、太势力）。到现在好面子的客户很难请得动，来的都是脸皮厚专门占小便宜的人。本来送礼是客户关系的润滑剂，现在变相成为一种“贿赂”。
  
 
  
  
  1.    把焦点放在客户身上，而非顾问自己身上。因为他们： 
  
      ●    有足够的自信，不带任何预判地倾听客户。
   
  
      ●    有足够的好奇心，不带着想当然的答案去探究真相。
   
  
      ●    有意愿把客户看作平等的合作伙伴一起解决问题。
   
  
      ●    有强大的内心克服妄自尊大的心理。
   
  
  2.    聚焦于客户本人，而非他们的头衔。 
  
  3.    相信持续地将注意力放在定义和解决问题上比展示自己的技术水平要重要。 
  
  4.    表现出很强的竞争意识，但是竞争的目标是不断找到更好的方式服务客户，而非超越对手。 
  
  5.    始终将精力放在做好下一件事情上，而非仅关注一时的得失。 
  
  6.    工作的动力来自内心把事情做好的愿望，而非外部的奖励。 
  
  7.    把方法、模型、技巧和商业流程看作达到目的的手段。评价这些手段的唯一标准是它们是否对客户有用。 
  
  8.    相信成功的客户关系跟不断积累高质量的客户体验密切相关。因此，他们即便承担个人风险也积极需求与客户直接接触的机会。 
  
  9.    相信营销和服务是专业精神的两方面。两者都可以向客户证明他们竭尽全力帮助客户解决问题。 
  
  10.    相信虽然工作和生活有所区别，但是两者都需要人来主导。他们认识到与人交往的娴熟技巧对工作和生活都至关重要，两者的相似处多过不同点。而且对某些人来说，工作和生活两者在很大程度上是重叠的。 
  
 笔记：似乎上面这些我都做到。有些做到七八分，有些做到五六分，没有违背一项。只是自己的判断不等于客户的感觉。这个有机会向客户请教。市场是最好的老师，客户就是我们的镜子。
  
 
  
  
 记于2022年2月27日（周日），兰州市图书馆

3. 《值得信赖的顾问》深度阅读笔记-4

本篇笔记从《值得信赖的顾问》第28页—第29页
  
 笔记：在我刚成为保险代理人的时候，看到身边的老姐姐们没有很专业的技能，但人情世故练达，每月成交颇丰。自己心底总觉得我们应该以专业致胜，花了很多时间在钻研保险原理和保险条款上。结果当然很打脸，入职8个月时间竟没有卖出一单。我师傅是一个情商很高的女性，在一次次碰壁后，我试着从她身上去找寻“情感”对客户的重要性。一次陪访中，我很诧异她竟然与初次见面的客户完成签单。虽然单子不大，但“情感”的威力着实给了我一棒。从那以后，我试着在保持专业的同时，去理解和反馈客户情感反应。到现在虽然这依然是我的弱项，但已不是死啃条款的老学究了。
  
 
  
  
 笔记：保险的顾问总是很顺从客户。即便客户的观点严重错误也很少反驳。其实，人和人交往的时候，如果一味顺从不但得不到尊重，甚至让人反感。提出反对意见，有时是在表达你做人的原则、底线。如果你坚持的是普世的价值观，对方即便嘴上不同意，心底已开始尊重你。不过，奉承从有文字记载有之，那它一定有存在的空间。昨晚看的央视电视剧《 东周列国· 春秋篇  》最后一集，吴王夫差亲信小人伯嚭最终亡国。王，夫差尚且如此何况草根。
  
 
  
  
 笔记：我们常说“事在事外”大概就是这个意思。专业技能只能是完成客户服务的基础，甚至可能在全部服务中只占一小部分。大部分的时间和精力在于沟通技巧。曹雪芹的《红楼梦》第五回中一副对联可以作为总结：世事洞明皆学问，人情练达即文章。
  
 
  
  
 笔记：想想确实如此。顾问提出建议，客户提出异议，顾问解决异议，客户再提出异议……一来一往中最终达成目的。客户买单即意味着将自己的信任（风险）完全暴露。客户最担心你能不能站在我的利益考虑。我们常说，把客户当自家人也是这个道理。我们给客户设计一份保险方案时，试着想想如果要我来购买，这个方案该怎样做？我见到的大部分保险代理人只是为完成公司目标、自己收入而给客户设计保险方案。当然这里也不能全怪代理人，保险公司的价值导向即如此。
  
 
  
  
 笔记：如此沟通技巧才如此重要。
  
 
  
  
 笔记：我们接受的教育都是“技能培训”，即掌握某项技能而获得生存的权力。从学校进入社会才发现，技能只是获得工作的必要条件，如果要有更好发展，懂得人情世故必不可少。可惜我们家的饭桌教育缺了这一环。
  
 
  
  
 
  
  
 记于2022年3月6日（周日），连铝大厦

4. 《值得信赖的顾问》深度阅读笔记-3

本篇笔记从《值得信赖的顾问》第23页—第27页
  
 笔记：西方人说话讲逻辑、讲证据。这倒是符合我的思维习惯。
  
 
  
  
 笔记：路遥知马力，日久见人心。
  
 
  
  
 笔记：信任的一半是理智，一半是情感。这话咋一看似懂非懂，看完原文后，用个人的话说：顾问，即要有专业也要有温度。专业代表解决问题的能力，温度避免我们沦为会说话的机器。
  
 
  
  
 笔记：情感竟然是关键因素。这话如果是我的同行或者长辈来说我不信，但同样的话被不同的人叙述。难道是三人市虎？那我试着去理解以下。在我的工作中，成交的单子不仅仅只是客户对我专业的认可，从接触到成交的多次接触，除了输出专业，还有我的价值观。或者说客户是对你人的认可（认同你的价值观）后才签下单子。较真认死理的脾气真得改一改。
  
 
  
  
 笔记：这段话也挺有意思，关键在于建立信任是双方的事。就跟追女朋友来说是一样的，你再怎么付出，对方不来电也不成。反观有些吊着卖的反而获得女方青睐。刚想说“人就是贱”，旋即一想这话也不妥，太武断太肤浅。人和人的信任总在一推一拉中逐渐建立。
  
 
  
  
 笔记：“信任意味着风险”，这话琢磨琢磨挺有意思。信任减少了核实事件真伪的成本，但也正因为如此，信任就意味着风险。明朝的东西两厂，不正说明皇帝不信任大臣支付的成本吗？信任与风险同时成长，信任有多深风险就有多大。
  
 
  
  
 笔记：这段话我做了特殊标记。在于它给信任做了边界。区分了信任和可能性（可行性）。我的理解，如果是信任关系就不存在一方无法履行承诺或不愿履行承诺的可能。如果再严格一点，至少从主观上不会不履行承诺。我们常说一个人靠谱，或者说一个人不着调，也是对这个人可信度的判断。作者在此是否也想表述：信任是全部信任，不带半点犹豫？如果是这样认为的话，现实中有多少人能做到完全信任？
  
 
  
  
 笔记：信任的反义词是背叛。
  
 
  
  
 笔记：业内有句话：没有5分钱拉不走的客户。意思客户没有忠诚度，只要给足够的利益，没有拿不下的客户。话糙理不糙。也正因为如此，建立顾问—客户信任关系才如此重要。信任关系的建立，无形中也给客户筑上了一道篱笆，增加其他顾问撬走客户的成本。
  
 
  
  
 笔记：我本是对一切事物存疑的人。这话也许点到我心底了。可能是不愿承担背叛的伤痛才如此多疑。既然信任和风险同时存在，剥不开去不掉，那就只能接受。说到底还是内心的脆弱才装得如此强悍多疑啊。
  
 
  
  
 笔记：也就是说，作为顾问，我们要获得客户信任，必须得先输出信任。当然，不仅仅局限于顾问-客户关系，对其他人也适用。信任意味着承担背叛的风险，做顾问的必须得有一颗强大的心脏啊。
  
 
  
  
 笔记：我所在的保险行业就面临这个问题。因为“保险”前期从业人员的素质不够、保险公司的利益导向问题，导致老百姓对“保险”讳莫如深。一旦接到保险公司的电话都格外警惕，生怕着了套上了当。也就是说老百姓普遍对保险机构和保险从业人员不信任。
  
 
  
  
 笔记：我们有些客户对某个保险品牌还是有情结的，也许就基于品牌和声誉的最初信任感和前期保险顾问的良好服务。
  
 
  
  
 笔记：这句话点透了去年到现在保险行代理人大洗牌。某保险公司采用拉人头方式消耗整个保险市场的信任壮大自己。现在保险口碑已经烂到不能再烂的地步，此公司乃至整个行业都正在为此行为付出沉重代价。出来混总是要还的。
  
 
  
  
 笔记：在我入行不久，为一位客户做了一份理财保险。此时已经获得客户部分信任。但我离开某保险公司后两年多没再联系他。等我再联系时，他已经将我从微信中拉黑。不能怪客户，是我搞砸了，破坏了刚刚建立的信任关系。顾问应该建立普世的价值观，否则无法获得主流人群认同，除了丢掉大部分客户，自身也很难立足。
  
 
  
  
 笔记：在我进某保险经纪公司之前，与我一位客户做了深入交谈。他比我大一辈，但我一直称其为“哥”。在我犹豫到底要不要进这家保险经纪公司之际，是他的一席话让我坚定了自己的想法。我和他的关系已经超越简单的顾问-客户关系，是朋友。在很久以前，我就告诉他我对于客户、保险公司和我，三者的利益顺序。我想这也是我履行承诺获得他信任所说所做之一吧。
  
 
  
  
 记于2022年3月5日（周六），连铝大厦

5. 2020-06-22《值得信赖的顾问》阅读笔记

1、整体来说，这本书要解决什么问题？（读完序言就能回答）
  
 本书主要是教读者如何赢得客户的信任，成为为客户提供解决方案的专业顾问，信任会让你成为客户心中无可取代的专家，他们信任你，信赖你，愿意听你的意见。为自己赢得“说话的权利”。
  
 2、作者是怎么展开说的，细说了什么观点？ （读完目录和速度一遍书时能回答）
  
 1）第一部分，信任的含义，解释何为被信任的专业顾问，三个基本技能：赢得信任、建立关系、有效的提出建议，P2。四种类型的关系P8，（以服务为基础、以需求为基础、以关系为基础、以信任为基础），顾问的有何特质P13，更多的是概念。
  
 2）第二部分，建立一个本书的框架，叙述主题的核心。
  
 有一个公式：T信任，C可信度，R可靠度，I亲近感，S自我导向。T=（C+R+I）/S
  
 信任关系的建立五个阶段：委托-倾听-界定-构想-承诺，以及如何实际的应用
  
 3）第三部分，建立在第一部分和第二部分，着重于对前面提到的概念和技巧的实际应用。
  
 建立信任前提先要定义不同类型的客户，要了解对方的需求点P164
  
 如何应对棘手的客户类型P165
  
 如何在四种不同顾问-客户关系阶段建立信任，四个关系阶段是：运用信任关系赢得客户，通过现有合作关系建立信任，在合作关系之外持续赢得信任，交叉销售。
  
 最后提供如何赢得信任的速效清单
  
 3、这本书说的有道理吗？你是都同意还是部分同意？（分析阅读中反复思考和回答）
  
 完全同意，信任是顾问和客户之间的桥梁，有了信任，满足了客户的核心需求，才会建立好的关系，也才能形成交易。而建立信任的重点在于发现和挖掘客户的需求并解决。那么如何建立？就是首先要定义不同类型的客户，然后再实施下一步。
  
 4、这本书跟我有什么关系？（最好看之前想清楚）
  
 1）和之前的职场圆桌会的底层逻辑是一致的，先定义问题--澄清问题-重构问题-提出方案-实施反馈
  
 2）从本书更注重的是实践的经验，也更有框架，如何成为一个好的顾问，不是妙笔生花，而是真正的为客户解决问题。以客户为中心，多从对方的行为、语言来辨识，多倾听来挖掘
  
 3）结合之前网友思思提拱的框架：探需、挖需、建立信任、推荐方案、确定方案、促单成交，以及原有的框架：了解需求、建立信任、确下需求、推荐方案、促单成交，这些都是很类似的。而尤其是建立信任这个环节，就可以用到本书的方式。

6. 《值得信赖的顾问》pdf下载在线阅读全文，求百度网盘云资源

《值得信赖的顾问》百度网盘pdf最新全集下载:链接: https://pan.baidu.com/s/1usd3p5ChuaHNRuYIGXq4NQ
?pwd=k596 提取码: k596简介：对于超出客户经验范围的领域，他们购买的是放心、踏实和保障。所以，尽管提升专业能力很重要，但赢得客户的关键是对方的信任，即为自己赢得“说话的权利”，这样才有实现专业价值的机会。本书独创了一套“信任等式”，剖析了信任感的理性层面和感性层面，提出了建立客户信任关系所必需遵循的五个步骤：委托、倾听、界定问题、构想和履行承诺。作者讲述了大量的故事、经验和实例，既有成功的，也有失败的；既有亲身经历的，也有旁观目睹的。跟随作者开启一趟“信任之旅”，成为客户心中无可取代的专家。