《掌控谈话》读后感

1. 《掌控谈话》读后感

人生何处不谈判
  
 
  
  
 以前自己说谈判这种事，我这辈子都用不上，后来才发现被自己打脸了，一次次的碰壁和失败，证明生活中处处是谈判。小到吃饭穿衣，大到求职合作，无处不在，而谈判的核心就是达成一致，各取所需。 
  
  
 【谈判的目的】
  
 谈判其实就是一种沟通、谈话的艺术，用语言改变他人，化解矛盾，维护利益，同时不伤害别人。因此，要用一种用创造性地思维方式去为谈判双方找到双赢的结果。比如，书中的例子，几乎所有的绑匪最后都没有被激怒而被毙，所有的人质都得到解救，而所有解救人质的人也获得了大家的信任。
  
 
  
 【谈判的原则】
  
 任何一场谈判、沟通或者谈话，实际上都是为了解决问题的，而不是为了秀自己的语言技巧。因此，谈话的方式和技巧不是固定不变的，我们读书、学知识是为了实践，在保证解决问题的基础上，针对不同的情况运用不同的方法。比如，遇到犹豫不决的人，就需要让Ta知道，任何时候有退路；而遇到虚伪一直不肯说真话的人，就需要直接了当的拆穿Ta，直面问题，而不是一直玩捉迷藏的游戏。
  
 
  
 【谈判的方法】
  
 当我们知道目标，又把握了原则之后，就需要采用技巧来达成目标。策略性地同理心既可以保证自己的底线，也能给对方安全感，所以要标注对方的痛苦或者顾虑。让对方说“不”，开启对话，拒绝可以增强掌控感，觉得自己有选择，因此，谈话可以进行下去。在谈话过程中，识别对方更多的信息，为我们提供更加妥善的解决方案。
  
 
  
 生活里有太多的关键谈话，而我们又太单纯了，把握原则，学习技巧，以便于我们可以从每次谈话中得到我们想要的结果，让对方也能感受自己的成果！

2. 《掌控谈话》第二章读书笔记

一、读书摘要（第二章）
   本章介绍了几种主动倾听的技术，包括重复、沉默和使用深夜电台主持人的声音。这些技术可以有效避免谈判新手想当然地利用自己的直觉进行盲目判断。
   二、金句摘录（第二章）
   1）一个优秀的谈判专家，要时刻准备面对意外情况，而一个伟大的谈判专家，则会使用技巧，预知接下来必然会出现的意外情况。
   2）不要想当然，而要把自己的直觉作为假设，在谈判中严格的辨别它们的真伪。
   3）我们很容易分心。因为我们是在有选择的倾听，只能听到我们想要听到的东西。
   4）不要把你自己的论点看得过分优先，在你开口之前，最好什么都不想，你要全神贯注地听对手想要说什么。
   5）过于急躁是所有谈判者容易犯的错误，如果我们过于心急，对手就会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。
   6）与强迫性的人如何合作：1使用深夜电台主持人的声音，2开口的时候先说对不起，3重复对方的话，4沉默，至少沉默4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生，5重复以上4步。
   三、启发和收获：
   1）遇事想当然，用自己的直觉进行判断，这是人脑快系统的反应。要尽量避免这种现象。让自己慢下来。记得《原则》一书提到过，遵循头脑极度开放和极度透明的原则，采取创意择优的原则，会提升我们的决策正确率。
   2）重复对方的话，就是重复对方最后说的三个词（或引用三个词中的一个）。符合人性中的趋同心里，有助于建立亲密关系。同时鼓励对方多说话，为我们回应留出了时间，也能了解到对方更多的意图。
   我们的大脑易分心，会遗漏一些我们不想要的信息，重复对方的话能把我们的注意力集中于对方身上，专注于对方说什么，而不是我们想要什么。今天用重复对方的话这个方式和同事沟通，很有效，气氛很融洽。感受就是，始终控制自己的思维不发散，用心听人讲话也挺费精力的，要继续培养这个习惯。
   3）我们对他人思想的理解，并不是自己思考出来的，从严格意义上说是对于他人感受的瞬间把握。沟通中的表情、声音、语调都会传递或轻松或快乐或严肃或威胁的信息。用午夜电台主持人的声音，平和、冷静和沉稳，能给人以安全感和信任感，才能有下一步的沟通。
   保持放松和微笑，不仅让自己愉悦，也能把积极快乐的情绪传递出去，更容易与人合作和解决问题。接电话时先微笑再开口。注意自己的声音语调，不用升调，尽可能采取深沉，温柔，缓慢，以及令人心安的声音与人交流。

3. 《掌控谈话》读后感

《掌控谈话》这本书的作者背景可谓是大有来头。他是FBI国际认知危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者。
  
 这是一本关于谈判力的书。但不仅仅限于狭隘的商业谈判。
  
 生活本身，就是一场谈判。
  
 仔细想想，我们在工作中和生活中遇到的大部分沟通互动都是谈判，说到底就是要表达一种简单的、本能的需求：我想要。例如：
  
 “我希望你释放人质”，这种谈判换成以下语境：
  
 “我希望你给我涨薪10%。”
  
 “我要求你晚上九点上床睡觉。”
  
 “我希望你接受这个100万的合同。”
  
 书中用自己多次拯救人质和把绑匪谈判沟通的惊心动魄的事件，提供诸多新颖的谈判沟通理念、以及使用的技巧。
  
 谈判不是战争行为，而是发现的过程，它的目标是揭示尽可能多的信息。
  
 脸上挂着微笑。如果人们是在一个积极正面的框架里思考，他们的思维会更敏捷，更容易合作和解决问题（而不是抗争和抵抗）。积极正面能够人心理上都变得更加机敏。
  
   一个有情感的谈判专家和对手之间关系的核心，是一种治疗和被治疗的关系，就好像心理医生和病人一样。心理医生反复试探、了解病人的问题，通过给病人反馈，从而引导病人更深入地阐述病情并在行为上做出改变，这也正是优秀的谈判专家所要做的。如果能洞察对方的情感，你就能把它转变成你的优势。你越了解一个人，你就越强大。  
  
 采取策略性的同理心。设想自己处在对方的境地。请注意，同理心并不是要求你同意对方的观点，但是通过对对方处境的认可，立即告诉对方你正在仔细倾听。当他们知道你在仔细倾听后，他们就可能会透露一些能被你利用的信息。
  
 谈判不是自我的。我们需要通过对方的看法税负他们，而不是基于我们自己的看法。
  
 每一个人都被两种基本欲望驱动： 对安全感的需求和控制欲。 
  
  在对方的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或者多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。 
  
 在任何谈判中的一个关键方面是，要弄清你的对手是一句什么提出现在的要求。
  
 要取得真正的制衡力量，你需要让他们相信如果协议谈不成，他们将会失去一些实质性的东西。
  
 最后，分享本书我最喜欢的一段话：
  
  克服恐惧，学会得到生活之外的所求。 
  
  人们总体上害怕冲突，因此他们会规避恐惧之外的有用的争论，除了个别人，每个人一开始都讨厌谈判。我们大部分的第一自然反应是退缩、认输和逃跑。如果这本书只能达到一个目的，我希望让你克服对冲突的恐惧，激励你用同理心来驾驭冲突。你要忽视那个呼吁你放弃的小精灵，阔步前进，和其他让你奔跑和呼喊的小精灵一起前进。 
  
 希望有和我一样害怕冲突，但又不得不随时面临处理各种冲突的场景的朋友，读完这篇分享能有所收获。
  
 克服恐惧，学会得到生活之外的所求，诚实坦然地去面对每一场谈判、每一次对话和每一个生活的瞬间。拥抱它们，你将无坚不摧。

4. 《掌控谈话》第四章读书笔记

  本章让我们重新认识谈话中说“不”的含义。通过说“不”，找到真实的想法，营造让对方感到安全和有控制力的氛围，促成谈判。
  
    1、“是”和“也许”常常是没有用的，但“不”总是能改变谈话。
      2、“不”是谈判的开始，而不是结束，我们习惯的害怕“不”这个字，但这往往反映出观点，而远非事实。
      3、当有人对你说“不”的时候，你需要重新思考这个字，可能代表的其他意思，而且是更真实的意思。人需要说“不”，因此不要期望到了某个阶段才听到它，而是让他们尽早说出来。
      4、一个优秀的谈判者知道自己的任务不是让自己如何表现亮眼，而是要逐渐引导对方发现谈判者的目标，并让对方认同这些目标。
      5、在每一场谈判中，在每一个协议中，结果都是需要别人的决定才能达成。
      6、遗憾的是，如果我们坚信自己能通过妥协和逻辑控制，或操纵别人的决定，我们将在谈判桌上输千千万万次。
      7、虽然我们不能控制别人的决定，但我们能影响他们，方法就是进入他们的世界，去看、去听，准确了解他们真正想要的是什么。
      8、你要相信你遇到的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，这两种欲望就是对安全感的需求和控制欲。虽然程度因人而异，但如果你能满足对方这两个欲望，你就站在成功的大门口了。
  
    1、改变了我的认知，一直都在采用让别人说“是”的方式来达到自己的沟通目标。现在看来，这种方式不如引导他人说“不”的结果，更令人满意。“对人友善”是润滑剂，但能获取的信息太有限。
      2、提醒自己理性对待听到“不”时的反应。把它理解为“稍等”，或“我对此不满意”，认识到这不是谈判的终结，而是起点。很多人说“是”，其实只是表面的敷衍，如果有人说不，那是“真爱”，为我们进行良好沟通打开了闸门。
      3、掌握让他人说“是”的时机，不能过早，以防他出现防御心理。尽量激发对手说“不”，通过表达什么是不想要的，框定了他们的空间，会让对手感到有安全感和控制力。沟通就是满足需要的过程，要考虑人性，
      4、吸引对方的谈话，故意错误地标注对方的情感和需求，或故意问一些明显荒谬的问题，能促使对方说出更多的不。记得我有个朋友，在聚会的时候经常会“说反话”和大家交流，当时我还很不适应，觉得她是明知故问，有意找茬。现在想想，或许她用这种方式，成功地吸引了大家的注意力，也把谈话引向了深入。
      5、在他们的世界里谈判。不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。这个观点对我有启发。平时，孩子嫌弃我们说教，就是我们太理性了，似乎逻辑清晰、有理有据是沟通的标准模版，并没有进入孩子的世界里，理解他们的处境，照顾他们的情绪，没有去引导，只是自顾自说话。这种情况以后要改变。

5. 阅读《掌控谈话》

1.重复对方所说的话。——〉能够迅速建立和谐的关系。
  
        当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听
  
 怎样让对方觉得你在倾听？那就是重复对方所说的话
  
 能够让双方情绪平缓的方法就是倾听
  
 2.深夜电台主持人的声音
  
 我们对他人的思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握，当我们释放出温暖的信号，对话就容易流畅的进行
  
 避免最糟糕的对抗，只需要做到简单的四步:
  
 第一:使用深夜电台主持人的声音
  
 第二:开口时先说对不起
  
 第三:重复对方的话
  
 第四:至少沉默四秒等神奇效果在对方身上发生
  
 重复以上四步
  
 
  
 3.标注对方的痛苦=》说出对方此刻的感受
  
 策略同理心:
  
 不要只关注自己的目标和看法
  
 #注意:同理心，不代表赞同，同理心表示的是理解。
  
 当人平静下来时，会选择一个理性的解决方案
  
 
  
 4.“拔刺” ——〉指控 审查
  
 谈判时，想想对方对你最不满的地方在哪，对方觉得你最不公平的在哪？当你大声说出对方可能的指控后，很可能在无形中引导对方为你辩护
  
 
  
 5.引导对方说不
  
 当你有勇气引导对方说no时对方立刻就产生了掌控感，接下来会更赋建设性的思考，这事到底怎么做？
  
 
  
 人有一个天然心态，厌恶损失   
  
     人们的厌恶损失——〉得到对方的回应
  
 一个优秀谈判者不是让自己表现得如何亮眼，而是逐渐引导对方发现谈判者的目标，并且让对方认同这个目标，我们的目标是双赢的，对方一定能找到这个目标。
  
 
  
 6.引导对方说出你说的对
  
 7.谈价格
  
 不折中  :质疑价格
  
                这世界没有绝对的公平，公平是一种感觉
  
 
  
 找到谈判对象的时限，让时限成为你的盟友:
  
 
  
 设定他们情绪【压低期望】——〉在大多数情况下，让对方先出牌——〉实在需要自己出牌时，可以给出一个参考范围，比如按市场行情是一个什么样的范围。——〉说出特定数字——〉给出一个惊喜礼物
  
 
  
 8.校准问题
  
 比如，要消除你不许走这样语句中的敌对性，而校准方法是把它变成一个问题，“你打算离开是为了什么”
  
 
  
  
 经常使用的备用问句:
  
 我如何才能让他对我们更有利？
  
 你希望我如何推进？
  
 我们如何才能解决这个问题？
  
 我们该如何做呢？
  
 
  
 9.确保执行
  
 “如何”式校准问题，不仅以温文耳雅的方式表达出“不”的抗议，还把压力推给对方，引导对方想出一个更好的解决方案
  
 没有“如何”，“是”就没有意义，所以请不断用“如何”来提问，直到成功
  
 
  
  
 心理学研究发现:只有7%的信息是通过语言表达的，而高达38%的信息是通过语调表达的，55%是通过说话人的肢体语言和表情表达的，所以人们才会想尽一切办法争取当面谈判。
  
 
  
  
 ##注：其实这本书我听了之后，感觉不太好理解，尤其是后半部分内容，勉强做了一些笔记，也期待其他伙伴能够进一步解读！

6. 【每周读本书】《掌控谈话》

姓名：赵琼阁
  
 日期：2021年12月12日
  
 书籍名称：《掌控谈话》
    
  一、阅读本书最大的收获有哪些？ 
  
 1、内容：这本书美国FBI谈判专家，全面总结了20余年的实战经验的结晶。书中列举了很多作者经历的生死攸关的绑架事件的谈判，通过典型的实例来说出每一种谈判技巧的应用。
  
  2、谈判从“不”开始。 
  
 在谈判沟通中，通过预设问题，引导对手说“不”，最终达到说“是”的谈判目标。
  
 让对手说“不”能让说话者感到安全、可控，让对方觉得因为否定了你而掌握了控制权，从而顺利启动对话，让对方无意识开始思考，挖掘出真正问题，关注对方最基本的要求，从而通过对方的看法说服他们。
  
 3、引导对方说出"你说的对",促使对方精神和行动上的改变。
  
 4、“你是正确的”这句话通常隐含的是 “虚伪”的“是”。
  
  二、书中哪些内容让我有共鸣/欣喜/喜欢？ 
  
  1、重复。 
  
 重复对方的话，至少是重复对方最后说的三个单词（或者三个单词种最重要的一个），让对手在毫无悬念地开始开始解释自己最后的话，双方的交流。这在谈判沟通中不仅简单易行，而且行之有效。
  
 而且重复不单单指语言的重复，也可以是身体语言、语调等方面，和沟通对手的趋同和模仿。
  
  2、有效谈判的简单步骤： 
  
 1）使用深夜电台主持人的声音；
  
 2）开始的时候先说“对不起”；
  
 3）重复对方的话；
  
 4）沉默，至少4秒钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；
  
 5）重复以上4步。
  
 3、谈判不是争吵，也不是战争，而是发现的过程，它的目标是结识更可能多的信息。要让脑子里的各种争吵声音停下来，全身心地关注对手和它们所说的话。
  
  4、策略性同理心。 
  
 同理心就是关注对方，洞察对方的想法，询问对方的感受，理解对方的世界。策略性同理心就是理解他们感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响。
  
  5、标注。 
  
 谈判中的标注，就会通过认知评估他人情感，把自己理解的对方的情感用芋圆表达出来。
  
  三、你打算将读书过程中的启发/思考/收获，如何运用到自己的工作/生活中呐?
   
  
 1、在日常与家人，以及其他人际沟通中，使用重复、策略性同理心的方式，提高自己的说服力。而不是一味讲道理。
  
 2、其实作者提出的这些谈判技巧，都是和心理咨询中的技巧一脉相承，可以应用到心理咨询中去。

7. 【快速阅读302/400】《掌控谈话》

【快速阅读302/400】《掌控谈话》塔尔·拉兹和克里斯·沃斯著。谈判的最终目标是让对方说“是”。达成此目标的最佳策略之一是，先要引诱对方说“不”，让对方有安全感，让对方对你产生信任。——克里斯·沃斯。经典谈判课上都有一个前提假设，那就是谈判双发都是理性人，他们都会经过利益最大化的算计采取理性行动，但是忽略了人是一个情绪化、冲动、不理性动物。
  
  
 第一招：重复对方的话
  
         当你重复对方所说的话的时候，对方觉得你善于倾听。在谈判的过程当中，双方的大脑都是非常兴奋的，这个时候情绪也容易激动，能够令双方的情绪同时平缓的方法只有一个，就是倾听。重复对方的话，并适当停顿，会让大脑产生一种“想解释”之感，会让对话进行下去。
  
          当人脑听到对方重复自己话的时候，他忍不住就想多说一些话来解释。所以，这时候随着他不断地去重复对方的话，对方就不断地解释，说的话越来越多。
  
 第二招：深夜电台主持人的声音
  
         当你在跟对方说话的时候，你的情绪是靠你的声音声调传递的，所以你需要去修炼，深夜电台接热线主持人的声音。而且开口时要先说对不起，当你用深夜电台主持人的声音去重复对方所说的话，并且说了对不起，说谢谢的时候，沉默四秒钟，等待神奇效果发生。然后重复以上四步。哪四步呢？
  
 1、使用深夜电台主持人的声音；
  
 2、开口先说对不起；
  
 3、重复对方的话；
  
 4、至少沉默4秒，等待奇迹发生；
  
 5、重复以上4步
  
        这是特别简单的一个轮回。这是我们说的第二招，要调控你的声音。深沉、温柔、缓慢，令人心安的声音。是因为我们对他人思想的理解并不是思考出来的，而是对于感受的瞬间把握。
  
 第三招：“标注”他人的痛苦（对对方痛苦同理理解）
  
         就是说出对方此刻痛苦的感受，这个方法有什么好处呢，就是策略性的同情心，能够帮助对方和你之间建立信任。对方拒绝沟通，可用此招。起效果是因为“策略性同理心”，指理解他人感受和想法同时，能听到这些感受背后的声音，并据此在接下来的交流中对他人产生影响。并不是赞同，而是理解，只有你理解对方，才能明白什么力量能改变他们。话说多不如少，说完标注后，要保持安静，不要自己扩展，克制你的扩展冲动，对方就会透露更多信息。
  
 第四招：“拔刺”，对指控进行审查（对自己最大指控放到台面）
  
 什么叫指控审查？我知道你对我会有意见，在你对我会有意见前提之下，我如果把你对我的最严厉的控诉都已经放到台面上讲了，那么接下来所谈的话就都是实质性问题。我自己都知道我错在哪儿了，你就没必要跟我再说这个东西了。以后我们再跟别人谈判之前，你要先想想对方对你最不满的地方在哪儿，对方觉得最不公平的地方在哪儿，对方觉得最委屈的地方在哪儿，你自己把它先承认出来。示弱，真诚袒露自己的错误，反而激发对方潜意识替你“反驳”。
  
 第五招：引导对方说“不”
  
         要知道当你能够有勇气令对方说出no这个词的时候，对方就立刻产生了掌控感。就是对方就会觉得你看我都说no了，是我在掌控这场谈话。接下去，他就会更富建设性的思考。让对方感觉自己在掌控谈话。
  
        人有两种基本欲望，一个是安全感，一个是控制欲。当你用话术堵住对方，逼他在理论上认为你对，但是他心里不承认，最后无法达成一致。当你引导对方说不，他的控制欲得到满足，你的目的反而可能达成。
  
 第六招：让对方说出“你说的对”
  
         如果我们能够在谈判的过程当中，令一个非常难谈话的对手讲出一句“你说得对”，这就代表谈判迈进了一大步。 怎么才能让对方说出你说得对呢？这里所用的办法就是把我们前边所用的这些招合在一起，再加一个小招，叫作总结。总结是什么？你自己得说一大段话，而你自己所说的这一大段话都是对方内心的心理告白，这叫总结。
  
 1、有效的停顿
  
 2、最低程度的鼓励：是，好的，了解
  
 3、重复：倾听，重复对方一些话
  
 4、标注：同理对方感受和需要
  
 5、释义：用自己的话重复，表示理解他的话
  
 6、总结：释义+标注
  
 7、制造公平感
  
 第七招：校准问题
  
         什么叫校准问题？就是你会发现我们很多次跟对方谈话，谈到最后这个并没有得到良好的执行，原因是我们双方的理解就有偏差，根本就不一样，所以还有情绪的问题。当对方情绪高涨，对方生气做出很多不理智的言语和行动的时候，你需要用校准问题来解决它。
  
         有一长串的校准问题的方案可以提供给大家，这些问题要大家记得很熟。比如说：这里面的什么东西对你而言是最重要的？校准问题知道对方想要什么，我如何才能让他对我们更有利，对我们双方更有利？你希望我如何推进？是什么把我们带到了这个境地？我们如何才能解决这个问题？咱们的目标是什么？我们在这里想要完成什么目标，我该如何做？这一系列的问题有点像什么？
  
         为了避免双方理解的偏差，需要对双方沟通的内容进行再次确认；校准问题也是解决谈话陷入僵局，中止时的应对方法，如可以问：（1）你打算离开是为了什（2）是什么让你不高兴。在这个过程中值得注意的是要多用多用How和What，少用Why；尽可能维系平稳分为，不要给对方压力，让对方感觉是被质疑或者你高高在上。
  
 第八招：确保执行
  
        一个人在表达信息的时候，7%是通过语言表达的，你听他说什么话7%，38%是通过语调表达的语调，55%是通过肢体和表情表达的。
  
         三次原则就是在你跟对方讨论一个协议，要达成一个一致的时候，过程当中，你至少得听对方说三次yes。不能重复。三次都说yes不行，第一次可能说“可以”，我觉得咱们可以达成一致，这是第一次。第二次的表现形式可能是“你说得对”。“你说得对”可能是第二次。第三次是“我们下一步会做什么事”，让他做出这样详细的承诺。所以，当你能够做到三次原则的时候，三次都令对方确认，那么这个事情被执行的可能性就会大幅提高。
  
 第九招：谈判价格的技巧
  
        怎么样去谈价格。首先一点就是绝对不要相信折中。什么叫折中，对方说15万美金，没有拿不出那么多钱，这样吧，给你75000你觉得怎么样，你看直接从15万折中到75000了。为什么不能够随便折中呢？这个叫作锚定效应。
  
       FBA在跟所有人谈价格的时候，他都会首先跟对方这样讲，他说，“我希望我们这个谈判是公平的”。如果你随时觉得不公平，你可以叫停，我们来讨论。他给对方一个公平的感觉而已，但是绝对没有一个数字是公平的。第二条，就是你要让时限成为你的盟友，因为你知道所有的绑匪跟你谈判的时候，他掌控着时限。
  
         步骤是什么呢？第一步叫设定他们的情绪。所以当他跟每个绑匪讲话的时候，一定要首先让对方压低这个期望。我们实在是没有钱，我们家现在已经成什么样了，这乱成一锅粥。第二招在大多数情况下让对方先出牌。第三招给出一个参考的范围，别人是800万到1200万之间，这时候往往成交的价格就在这个范围之内。第四招操作非价格条款，如果我不能给钱，我能不能给点别的。第五招，就是说出特定数字。第六招，给出一个惊喜礼物。
  
          阿克曼议价法的基本步骤：第一步是设定你的目标价，就你在心里边首先要设定你的目标价，不是要说出来而是要设定出来；第二步，你在跟对方出价的时候，第一次出价是你目标价的65%；第三步，计算好准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%。你要做好三次让步的机会。
  
         最后，再好的理论也许在实践中去联系和应用，做到熟能生巧，最起码知道也需要知道整个套路过程，防止PUA，最后希望在各种沟通中，有效、顺利获得自己期望的结果！
  
 在这里我们可以按照以下问题模式进行训练：
  
 （1）这里面什么东西对你是最重要的
  
 （2）我如何才能让我们双方都有利
  
 （3）你希望我如何推进
  
 （4）是什么把我们带到现在这个境地
  
 （5）我们如何才能解决这个问题
  
 （6）咱们这次谈话的目标是什么呢
  
 （7）我们想要达成什么样子的目标
  
 （8）那你希望我该怎么做呢
  
        “一个人要想成为杰出的谈判者、成为一个伟大的人，只有通过清楚的、有同情心的倾听诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一场谈话、每一次对话和每一个生活的瞬间都是如此，去拥抱他们吧。”

8. 读书 | 掌控谈话

我很喜欢作者在本书结尾时的一段话，我改了下原话内容，但核心思想不变“沟通中一味坚持得到的完全“胜利”，以达到羞辱对方的目的，其实是一个双输的局面。一个人要想成为杰出的沟通者，成为一个伟大的人，只有通过清楚地、有同理心地倾听、诉说才能实现，还要通过有尊严的敬畏方式来对待他人和自己。最重要的是，要诚实地对待你想要什么、你能做什么以及你不能做什么。每一次谈判、每一次对话和每个生活的瞬间，都是如此。”
  
  
 本书作者【美】克里斯·沃斯，FBI前国际人质危机谈判专家，世界著名的谈判理论专家和实践者。
  
 本书共十个篇章也相当于十个技巧，每章以案例开始特别有代入感，让我感受到做谈判专家是多么惊心动魄的一件事，谈好了那是多么飒的一件事，谈不好就几条人命没了，也着实感受到生活在中国的幸福。在案例逐步推进的过程中，分析如何与绑匪或恐怖分子在对话过程中掌控谈话局面，会用举小案例的方式再讲如何进行技巧应用是一本很实用类的书籍。
  
 十个关键小技巧：
  
 1- 如何在任何地方都成为最聪明的人
  
 “用心对脑”，先要承认一个事实我们都是疯狂、冲动、情绪化的非理性动物这个前提，那么在瞬息万变、令人焦虑的谈判中，所有粗浅的智慧和数学逻辑，都是没有意义的。这个部分用了一个实验切实让读者感受到这个的确是真实存在的。
  
 2- 如何迅速建立和谐的关系
  
 无论是条件还是需求，都是我们的起点，从倾听开始，学会倾听别人，识别他们的情绪，为开始一场真正的对话营造足够信任和安全的氛围。说话的语调有三种：深夜电台主持人声音、正面而幽默的声音和直接而坚决的声音。学会面对不同的人以及不同的沟通阶段使用不同的声音。重复对方的话，也叫趋同行为，核心是模仿，言行相同的人在心灵上就已经建立起了连接。
  
 3- 如何利用策略性的同理心来建立信任
  
 策略性同理心指理解他人感受和想法的同时，能听到这些感受背后的声音，并在接下来的交流中对他人产生影响，我们也要同时注意情感障碍和达成协议的潜在路径。只有在对话时能够从他人的立场和观点思考，并立刻分析出他们背后的驱动力是什么，才能进行情感标注，更容易将谈话顺利进行。标注使用的语句开头，几乎都会用以下说法：看上去~~~、听起来~~~、似乎~~~。这是一种策略。
  
 4- 如何营造氛围，以便安全地与风险共舞
  
 实际上说“是”有三种意思：虚伪的是就是在向对方说不，肯定的是属正常，是对非黑即白的问题做出回应，有时也是一个陷阱。承诺的是是真正的交易，是双方真正达成一致的将要采取行动。优秀的沟通者要向承诺的是去引导。这里提到是也说到了不，不要直接说不，而是用如何？是什么？进行不的转换，这将沟通不至于聊成僵局，而能发现更多的可能性。
  
 5- 如何成功地说服他人
  
 区分对手说“你说的对”还是“你是正确的”，往往“你是正确的”对沟通没有什么好的作用。
  
 6- 在面临失败时，该如何努力塑造结果
  
 当你能理解那些没有说出口的需求和想法构成的隐秘世界，你就会发现一个新的宇宙，那里有各种各样的办法可以用来改变对手的需求和期待。“时限”让时间成为你的盟友。
  
 7- 如何用校准问题来消弭对抗、赢得合作
  
 通过提出校准问题能让对方获得虚幻的控制感，这是停止“不相信”最有力的工具。这里的原则是：当你确定压根进行一次谈话后，需要设计一些问题协助对话向正确的方向前进，同时让对方觉得是他们的选择把你带到了你想去的地方，这其实也是一种智慧。
  
 8- 如何发现撒谎者，确保所有人贯彻执行
  
 没有“怎么做”，“同意”一文不值，所以在沟通一切顺畅的情况下，设定行动是非常关键的一步。通过让对方用自己的语言来说明执行方法，也被称为“让别人走上你的道路艺术”
  
 9- 如何得到你想的价格
  
 人分成了三个类型：适应型、主张型、分析型。阿克曼议价法：包括校准问题、重复和让对手脱离自己的轨道，进行自我竞价的方法等。比如不能先出价，如果先出价应该是一个区间价格。或者用校准问题代替不，进行不用先报价策略。
  
 10- 如何通过发现未知的未知信息取得突破
  
 黑天鹅理论告诉我们，我们之前以为不可能的事情，或完全想象不到的事情都有可能发生。这并不是指那些只有百万分之一可能发生的事情，而是指之前完全没想到，但最终发生了的事情。寻找黑天鹅让我们把单一维度的对抗游戏变成一个三维游戏，包含了更多的情感、适应性、直觉和真正的效果。
  
 这个顺序也符合我们沟通的顺序，先建立关系，再取得信任，如何掌控局面，如何赢得合作等。这本书里对我有很多启动的地方，沟通类的书看了很多，每个作者的对一些主张虽然叫法不同，但其实理论或原理是一致的，书中对”校准问题“也就是开放性问题有了更精准的提法，在书中的基本每个章节都能看到作者对这个的使用，如果想深入学习这个部分的，可以参阅本书细研读。