《销售圣经》读书笔记

1. 《销售圣经》读书笔记

1、以顾客希望、需要和理解的方式说话，而不是只顾自己喜欢的方式
  
 2、收集个人信息，并学习如何使用这些信息
  
 3、建立友谊，人们喜欢从朋友而不是销售员那里买东西
  
 4、建立一个任何竞争对手无法刺穿的关系后盾，如果竞争对手去拜访你的客户，他会告诉你吗
  
 5、建立共同基础，如果都喜欢高尔夫或者都有孩子就有了能把彼此关系拉近的共同话题
  
 6、赢得信任，在激发了他们的购买兴趣之后要让他们对你产生足够的信任
  
 7、享受乐趣并做一个有趣的人，这并不是脑癌，而是你的职业，你没有理由不开心，如果你能够让他们笑，那你就能够让他们买，笑是默许的表现，而默许会带来合同
  
 7.5、永远不要表现得像推销一样，切忌一开口就一幅销售腔调
  
 1、树立并保持积极的心态
  
 2、请务必相信你自己
  
 3、设定并实现目标（制订合理的长期目标和短期目标）
  
 4、学习并执行销售的基础原则
  
 5、了解并满足顾客的需求，了解他们的真正需求，切勿臆断猜想
  
 6、通过销售帮助顾客，要以帮助顾客而非佣金作为销售目的
  
 7、建立长期关系，待人要真诚，了解客户并致力于他们的最大利益
  
 8、相信你的公司和产品，你要相信你的产品和服务都是最好的，顾客会看得见的，信心会传递
  
 9、做好准备，应该事先准备好：销售资料，销售工具，开篇词，问题，陈述和解答
  
 10、真诚，如果你是真心帮助客户的客户会看得见
  
 11、确认购买者的资格，不要把时间浪费在无法做决定的人身上
  
 12、约谁见面不要迟到
  
 13、看起来要内行
  
 14、建立良好的关系，树立购买者信心，要尽早树立信心，不要临时抱佛脚
  
 15、使用幽默，让你的工作充满乐趣，笑是一种默许
  
 16、掌握你销售的产品的全面知识，了解的你的产品如何使客户收益，也许你不一定用的到，但是这会使你自信从容，回答问题游刃有余
  
 17、销售的是产品效益而非产品特性，客户对产品的原理并不感兴趣，他们想要了解的产品会如何帮助他们
  
 18、讲真话，千万不要把自己讲过的话抛到九霄云外
  
 19、一旦允诺，一定要做到，诚信是立身之本
  
 20、不要贬低竞争对手，如果你没什么好话可说那就不要说话，可以脱颖而出但是一定不要一味贬低别人
  
 21、使用证明资料，忠诚的客户是最好的证人
  
 22、留意购买信号，潜在客户在准备购买的时候通常会告诉你，如果精力集中，你就能听懂他们的意思，倾听和交谈等同重要
  
 23、预见拒绝，联系一下应对拒绝的各种方法
  
 24、了解什么是真正的拒绝，很多情况下客户并不会实话实说，要了解什么是真正的拒绝
  
 25、克服障碍，了解形势，倾听潜在客户的意见，找出解决方案，必须要营造信任的氛围，销售是从顾客说不开始的
  
 26、推销，虽然听起来过于简单但是确实有效
  
 27、问完最后一个问题请马上闭嘴
  
 28、如果没有达成销售，那么确定下一次拜访时间，确保每一次拜访时都能取得切实的成效
  
 29、有效跟进持续跟进
  
 30、重新定义拒绝，他们并不是拒绝你，而是拒绝你所提供的条件
  
 31、预见变化并从容应对
  
 32、遵循规则
  
 33、与他人融洽相处，销售不是一个人的事情，是一个团队
  
 34、勤奋带来好运
  
 35、不要因为自己的错误或者责任而指责他人，勇于承担责任是取得成功的关键
  
 36、勇于坚持，把“不”当作一种挑战
  
 37、在数字中寻找成功的公式
  
 38、充满激情，全力以赴，做到最好
  
 39、给别人留下深刻印象
  
 39.5、享受乐趣，快乐是可以传染的
  
 1、成为木偶、傀儡或者走卒——在机械的做事而缺少自己的想法
  
 2、先说后问——问有意义的问题，问有深度的问题，问你竞争对手不会问的问题
  
 3、口头约定所提供的服务要做到——建议写下并回馈所有的承诺和条件
  
 4、贬损竞争对手——即使他们是一群无赖你又能怎么样呢，要称竞争对手为“行业标准”或者是“值得尊敬的对手”
  
 5、打电话追问“是否已经收到我的资料”或者是“是否还有问题”——销售认为这样既可以显得自己乐于助人，又能表现自己的专业性，但是往往适得其反，建议多问一些有创意的问题
  
 6、问客户“你在什么条件下才会购买？”——建议是我想借此机会和您简单分享一下为什么我的部分顾客仍愿意从我这里购买，虽然我的价格并不优惠
  
 7、认为你的潜在客户毫不知情——建议诱导他们要求你进行产品演示或者销售讲解
  
 8、认为你的潜在客户还没有做好决定——在销售开始之前要尽可能短时间内与之交朋友，通过提问问题判断他们的决策程度
  
 9、打电话跟进无法激起潜在客户的兴趣——为他们提供有价值的信息而不是只想着从他们身上赚钱
  
 10、试图用语言而非顾客的证明材料来客服拒绝——用事实材料说明问题
  
 1、不要将责任归咎于环境，你做的每一件事情都有选择的机会，不要抱怨境遇，而是要去改变境遇
  
 2、不要将责任归咎于别人，为你自己和你自己的行为负责，如果你一直抱怨别人，那么明显的原因一定不是别人
  
 3、多去了解你的客户，防止问题发生和解决问题等同重要
  
 4、坚持并且直到获得答案为止，那么结果不美丽，至少你知道了原因
  
 5、知道你在哪儿或者你应该在哪儿，管理好自己的时间
  
 6、每天进步一点点
  
 7、以解决问题为目的，不要做一些无聊的抱怨和甩锅
  
 7.5、先思考再言论，谨言慎行
  
 1、做好充分准备，一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员无法建立购买者信心
  
 2、尽早让潜在客户介入产品展示，让他们来帮助你，这让他们感到是站在你一旁的
  
 3、准备一些书面资料
  
 4、讲述或者用影像资料展示你是如何帮助其他客户的
  
 5、尽可能使用引用资源，您可以给XX打个电话看看我们是如何帮助他们的
  
 6、引证大客户或者潜在顾客的竞争对手
  
 7、打印一份忠实顾客的名单
  
 8、拥有一打证明信
  
 9、不要炮轰潜在客户
  
 10、强调售后服务
  
 11、强调长期关系
  
 12、以帮助客户为目的而非赚取佣金
  
 12.5、提出正确的问题
  
 1、告诉我一个和我情况一样，使用了效果不错的案例会让我有更多信心
  
 2、给我看一封满意的顾客来信，事实胜于雄辩
  
 3、告诉我并向我证明你们会提供售后服务，过去有太多人只是开空头支票
  
 4、告诉我并向我证明价格是合理的，我想重新确认一下我付出的钱是合理的，最好能让我觉得很划算
  
 5、告诉我最好的支付方式，如果我现在付不起，但是又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择
  
 6、给我机会做最后决定但是要为我提供咨询性建议
  
 7、坦白的告诉我，如果这是你的钱，你会做怎么样的选择
  
 8、肯定我的选择，我可能担心做出错误选择所以需要你用一些事实来证明产品会对我有好处以坚定我的信心
  
 9、不要和我争辩，即使我错了，你赢了又能如何
  
 10、不要把我搞糊涂，说的越复杂，我买的可能性就越小
  
 11、不要告诉我负面的信息，我希望一切都好
  
 12、不要自以为比我高明，不要想当然的觉得我想听什么话
  
 13、不要说我以前买的产品或者做的事情是错的，我希望感觉良好，我希望自己很聪明，如果真是我错了，机灵点，让我知道其他人也犯这样的错了
  
 14、在我说话的时候注意倾听，我想告诉你我想买什么样的产品你却只想把你的产品推销给我
  
 15、让我感觉与众不同，如果我要花钱，我要花的开心
  
 16、让我笑，让我拥有好心情我才有可能购买，让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我同意才能完成交易
  
 17、对我所作的事情表现出一点兴趣，对你可能不重要但是却是我的全部
  
 18、说话要真诚，如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来
  
 19、在我不想购买的时候不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买，不要一开口就是销售员腔调，要向一位试图向我提供帮助的朋友一样
  
 20、如果你答应负责送货一定要做到，不要另我失望
  
 21、帮助我购买而不是向我推销，我不喜欢被推销但是我喜欢购买
  
 1、请回我电话
  
 2、如果你在，请接听我的电话
  
 3、不要让你的门卫说“如果没有预约，XX拒绝见任何人”，至少应该让XXX先生知道
  
 4、告诉我实情，让我了解真相，你要有说实话的勇气
  
 5、如果你不能做决定，请告诉我谁有决定权，不要浪费彼此的时间
  
 6、在我做产品演示的时候，请你不要分神，要集中精力，不要让电话响个不停，不要让人进进出出
  
 7、告诉我你已经决定决定，不要害怕伤害感情，我需要了解真相
  
 8、说到做到，兑现承诺，我们约定的时间请不要忘记
  
 9、不要告诉我你要考虑考虑，这个是我最讨厌的，告诉我你已经决定拒绝或者你的真实想法，如果你已经决定了请不要再遮掩
  
 10、不要告诉我这在预算之外或者今年的预算已经花光了，告诉我你对产品或者服务的真实想法，以及你是现在购买明年购买还是永远不购买
  
 11、如果你现在没钱但是又想购买，请告诉我，我会帮你寻找解决方法，不要让你的自尊成为销售过程中的障碍
  
 12、不要和我耍花样，真诚一点，直接摊牌
  
 13、请尊重我，最基本的礼貌比任何东西都能加深我们之间的关系
  
 14、如果你必须请示他人才能做最后的决定请带我一起去
  
 15、约见要准时
  
 16、约好了见面就要准时，如果你想要我践约那么你也应该践约
  
 17、现在就决定，你早就有答案了，为什么不告诉我呢
  
 1、你的问题是否简单明了？潜在顾客是否能明白这个问题，明白他背后的含义、内涵和隐含义
  
 2、你的问题是否会让潜在客户在回答之前进行建设性思考？你能否把潜在顾客引上一条通往你的产品或服务的道路？
  
 3、你的问题是否会促使潜在顾客对新的信息或者观念进行评估？你能否以一种不卑不亢的方式建立潜在顾客的信赖度？
  
 4、你的问题是否会让你表现的比竞争对手更专业？你能否提问一些你的竞争对手从未想过的问题从而让自己脱颖而出
  
 5、你的问题是否会让潜在顾客产生耳目一新的感觉？新颖的问题会让你看起来与众不同，会让你表现得更加出色，而且有利于你在竞争中赢得优势
  
 6、你的问题是否会提供一个限制性答案，从而进一步推动产品展示进程
  
 7、你的问题是否与潜在用户有直接关联
  
 8、你的问题是否能把潜在客户引向以往得精力？让他们跟你分享他们引以为豪的事情？
  
 9、你的问题是否与潜在用户有直接关联？
  
 10、你的问题是否能从潜在客户那边引出有助于你达成交易得信息？
  
 11、你的问题是否能促成有利于达成交易得积极气氛？你的问题是否会激怒他们，不是让他们发疯，而是让他们思考
  
 12、当潜在客户问你一个问题之后你是否会回问他们
  
 12.5、你是否会问一个成交得问题
  
 1、说话要充满笑意
  
 2、报出你的姓名和公司名称
  
 3、迅速切入正题
  
 4、简短而亲切
  
 做好充分的准备
  
 不要说抱歉的话，不要找借口
  
 不要说对不起，打扰一下，直接说你要说的
  
 做好被拒绝的心里准备
  
 从拒绝你的人那里汲取教训，找出他们不感兴趣的真正原因
  
 5、幽默
  
 6、请求帮助
  
 7、表明你有重要资料
  
 我已经想过你们的情况
  
 我已经有了针对你们问题的答案
  
 我有一些影响你们生意的重要资料
  
 7.5、为成交而努力
  
 1、一张幻灯片不要太多内容
  
 2、在幻灯片内插入一些意想不到的图片
  
 3、口头表述一个要点，进一步强化幻灯片的渗透力
  
 4、不要用12年前就用的前贴画、模板
  
 5、数一下笑声，每五张幻灯片就应该有一次笑声
  
 6、使用白色的背景、花里胡哨的毫无意义
  
 7、使用加粗字体，使用阴影样式，使用红色突出重点
  
 8、使用幻灯片讲故事而不是陈述实时，人们更容易记住故事
  
 1、他们认识你
  
 2、他们喜欢你
  
 3、你们已经建立关系
  
 4、信心和信任已经确立
  
 5、你有及时发货的良好记录
  
 6、他们尊重你
  
 7、他们在使用（而且喜欢）你的产品或服务
  
 8、他们会回你的电话
  
 9、他们更容易接受你所做的产品介绍和产品
  
 10、他们有信用记录
  
 10.5、你无需向他们推销，他们喜欢购买
  
  这绝不可能 
  
 当前这一小时内不可能
  
  销售成功的公式 
  
 心态：积极的精神状态是生活中取得成功的驱动力
  
 幽默：你的存在让人们感到轻松，会让人们充满欢笑
  
 行动：不要做语言的巨人行动的矮子
  
  思考问题的时候你应该注意 
  
 出现问题的时候，记住这是你自己的错，不是别人的错
  
 你永远都有（而且已经有了）选择
  
 如果你认为可以，那就是可以，如果你认为不可以，那就是不可以
  
 检查你的语言看是否语义不明
  
 避免使用“为什么”“不行”“不会”
  
 帮助他人的时候不要斤斤计较，不要抱有目的
  
 如果坏心情超过五分钟，那就证明你认真了
  
  记事贴 
  
 目标：我希望获得成功
  
 挑战：说起来容易做起来难
  
 想法：成功意味着实现目标
  
 错误的想法：很多人惧怕成功
  
 事实：人们并不惧怕成功，他们只是不知如何去做
  
 方法：买一本记事贴
  
 当你有多个希望实现的目标，但是这些目标没人看的见，需要把他们写出来，或者说曝光出来，让你每一天都被提醒被激励
  
  去触动一个热键 
  
 个人热键比生意热键还要热
  
 他的度假地
  
 他子女就读的大学
  
 他当前的生意状况以及公司发展史
  
 询问那些让他感到骄傲的事情，他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目标
  
 询问那些与个人兴趣相关的问题，他平时喜欢做什么，他喜欢什么体育活动，有什么个人爱好
  
 询问如果不用工作他想做什么，这是他真正梦想以及事业雄心所在
  
 询问与目标相关的问题，他公司今年的主要目标是什么，他准备如何实现这个目标，实现这个目标的最大的障碍是什么
  
 仔细观察办公司的每一件物品，重点关注那些与众不同的，特别摆放的或者看起来更大更突出的物品，寻找照片或者奖品，并询问他如何得到的
  
  如何寻找热键 
  
 1、倾听最先提到的或者暗指的事情
  
 2、倾听最先作答的时候的语气，你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性，手势和声音的大小反映他的热情程度
  
 3、倾听他不假思索地果断回答，这同膝跳反射一样可靠
  
 4、倾听冗长的解释或者是故事，其中的一些细节通常都是有用的
  
 5、倾听他重复的内容，这在他那里很重要
  
 6、寻找带用感情色彩的回答，也就是他带着激情或者用异样的语气说到的事情
  
  触动热键的方法 
  
 1、询问他的重要性或者是意义，这对您有什么重要意义，这会对您有什么影响
  
 2、把问题引入热点区域
  
 3、以巧妙的方式提问，将问题自然的融入到谈话中，注意观察反应
  
 4、不妨通过产品演示来找出热键，反复确实你是否找对了热键
  
 4.5、使用诸如“如果我.......，你是否......”
  
  一些提问模板 
  
 1、您在找什么样得XXX
  
 2、您找到了什么样得XXX
  
 3、你如何打算XX
  
 4、根据您得经验XXX
  
 5、您如何成功运用XXX
  
 6、您是如何决定XXX
  
 7、问什么这是一个决定因素XX
  
 8、是什么让您选择XXX
  
 9、您喜欢得是XXX
  
 10、您想改进得是XXX
  
 11、您想改变得是XXX（不要说您不喜欢的是）
  
 12、您的竞争对手主要是做XXX
  
 13、您顾客的反应是XXX

2. 《销售圣经》读书笔记01

导读：
  
      《销售圣经》由杰弗里·吉特默编著，《销售圣经》中行之有效的方法和技巧能够提高销售、赢得顾客的忠诚，书中包含的丰富实用的内容销售人员提供了他们所需了解的一切知识。
                                          
 创世纪
  
 大家都想成为成功的销售人员，但多数人没有成功。他们并不是不能，而是不知道如何去做。
  
 不要只是阅读，要去实践，去发现。
  
 如果你认为你能成功或是认为你不能成功，通常情况下你都是正确的。（亨利福特）
                                          
 一、《销售圣经》，第二十年
  
     《销售圣经》能够经受住岁月的考验和销售人员的喜爱，是因为它给出了销售人员认为便于实施、符合现实的答案，而这些答案在应用过程中可以变成金钱。
  
 二、这绝不可能
  
 下次再有人告诉你“绝不可能”的时候，请记住那意思其实是“一小时之内不可能”。
  
 三、使用本书的8.5种方法
  
     销售人员永远在寻找新创意；销售人员需要坚持不断的激励；销售人员需要及时的解答；销售人员要努力做成更多生意，就在今天。
  
 1、使用本书的方法
  
 （1）作为源泉，用来扩展和强化你的知识经验，在销售生涯中应对每天的挑战。
  
 （2）作为每日课程，成为你自我完善过程中的一部分。
  
 （3）作为学习小组教材，把自己培养成专业化的销售人员。
  
 （4）作为会议指导，多数章节的长度正好在销售培训和头脑训练的会议上作为教材。
  
 （5）用来解决问题，在黔驴技穷和需要答案之时求得帮助。
  
 （6）用来准备销售，好在竞争中获得优势。
  
 （7）用来达成销售，所有解决方法和答案都可以通过索引迅速找到。
  
 （8）用在战斗正酣之际
  
 
                                          
 四、那么销售到底意味着什么
  
 你获得的奖励将是达到你销售生涯中最高的目标；将是作为一流销售人员得到的认可；自信和成为最佳销售员的自我满足感；更多的销售。
  
 1、阅读本书之前请回答下列问题？
  
 （1）我认为自己销售得怎么样？
  
 ①销售刚刚开始，还没有成交业务；②对销售有一种恐惧和惊奇；③我有坚强的毅力去克服困难；④有勇气面对拒绝。
  
 （2）我每天是如何锻炼自己的技巧的？
  
 ①学习销售知识；②练习销售技巧；③总结经验教训；④补充课外知识；⑤不断提高自己。
  
 （3）我会花多少时间去学习新的销售技巧？
  
 平均2-3小时
  
 （4）我每天会使用多少新的技巧？
  
 前期每天使用8-10条新技巧；后期每天使用3-5条新技巧。
  
 （5）对于成功我有多大的渴望和投入？
  
 对于成功有强烈的渴望，我愿意全身心投入，坚持10年、20年、30年不改变，愿意接受任何苦难与挑战去实现自己成功的愿望。
  
 纪律就是在每天的工作中，把注意力集中到你真正想要得到的东西上，而且不懈的奋斗直至得到它。
  
 
                                          
 五、作为销售人员你是商业界的头号重要人物
  
 如果没人买东西，商业就等于零。
  
 因为你销售，所以工厂可以按订单生产，所以产品可以被发运，所以管理人员能拿到工资，所以其他部门能买得起新的电脑系统。
  
 销售甚至发生在你去银行贷款或是增加你的信用额度时，你必须把自己的偿付能力卖给银行家。
  
 永远会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。
  
 
                                          
 六、老法子的销售有点不在管用
  
 要想成为成功的职业销售人员，保持住理想的销售，你必须懂得如何向同一位客户销售两次；要不，你就得向愿意不辞辛劳将你推荐给其他客户的人销售。
  
 旧方法的精髓，你仍然必须掌握每一项销售技巧，只要以不同种的方式- -友好、诚恳，强调服务第一，销售第二的方式- -来运用他们。
  
 1、销售新规则：困难不在于如何运用，而在于如何掌握。
  
 （1）以顾客喜欢、需要和理解的方式去说话（和推销）。不要只顾你自己喜欢的方式。
  
 （2）收集个人资料。并学会如何使用这些信用。
  
 （3）建立友谊。人们喜欢从朋友而不是推销员那里买东西。
  
 （4）建立一个你的竞争对手无法刺穿的关系盾牌。如果你的竞争对手给你的客户打电话，你的客户会让他给你打电话吗？你又怎么能保证做到这一点呢？
  
 （5）建立共同点。如果我们都喜欢高尔夫又都有孩子，我们就有了彼此拉近的共同点。
  
 （6）赢得信任。当你成功地鼓动了客户的购买欲望，促使他们开始行动时，你最好已经从他们那里赢得了足够的信任以保证他们购买你的商品，不然他们就会转向你的竞争对手那里去消费了。
  
 （7）享受乐趣并做有趣的人。这不是让你脑瘤的工作，这是你的职业，享受这段美好时光吧，如果你能让一位潜在顾客笑出来，你就能让他们买你的东西。笑是默许的表现，而默许会带来合同。
  
 （7.5）永远不要表现得像在推销。当一名销售人员开口就是一副销售员的腔调时，真会让我疯掉，要学会这门科学并把它转化为艺术。
  
 你能面对的挑战在于每天学习和使用这些技术和规则，使自己在真实的世界- -你所在的世界取得成功。
  
 销售中有乐趣可言，销售中有利润可图，但只有当你认真地想把自己变成最好的销售员时，你才能体会到者两点。
  
 最好的销售人员是那些有最佳的态度、最丰富的产品知识和提供最优质服务的人。
  
 
                                          
 七、在经济下滑时成功的销售
  
 什么是新新？是经济和规则。
  
 1、在新新时期成功所需的24.5条销售经验和个人战略
  
 （1）把现有的顾客守住一辈子
  
 现在是你对客户关系投入时间和金钱的时候了。
  
 新新问题：如果你在你最大的10个客户中有2个流失到你的竞争对手中会怎么样？
  
 答：（1）业绩下降；（2）带走潜在客户；（3）竞争对手业绩上升；（4）自己方法中有缺陷，如不改正还会导致老客户流失。
  
 你有什么计划来保证这种事情不会发生？
  
 答：（1）建立客户管理系统；（2）把客户当朋友；（3）对客户提供帮助；（4）随时为客户着想；（5）服务多走一步
  
 （2）关系重于价格
  
 当生意停滞不前时，大家想的都是用更低的价格来吸引客户。其实你最大的机会在于建立具有价值的关系（帮助客户扩大他们的生意，给他们出主意如何提高利润）。你最大的错误可能在争取新客户的过程中忽视了现有客户。
  
 新新问题：你为建立关系发明了哪些新方法？
  
 （3）是时候做一些你在好日子里没有做（或厌烦做）的事了
  
 从这里开始吧！训练你自己做最棒的，也训练你的下属做最棒的。现在是你投资让你的员工接受尽可能好的销售和服务培训的时候了，也是鼓励他们把时间投入学习的时候了。
  
 新新问题：你的培训预算是多少？你每周的训练纲领是什么？
  
 （4）重新检查质量，改善不完善的地方
  
 把每件事做到最好。做一次质量检查，把你的产品和服务与对手，与市场做一个比较。如果你不在上游，你就会把城池丢给在你前面的人。
  
 新新问题：你上次做内部质量检查是在何时？你在哪些方面是最好的？
  
 （5）比以前任何时候更加用心经营客户关系
  
 这是巩固老关系和寻找新关系的不二法门。你自己要重新积极投入建立网络的过程。如果每周不花四到六个小时在这上面，你就会输给这么做的人。无论是出去一起打一次高尔夫，参加一次贸易协会的会议，还是仅仅和两三个客户或者有希望成为你客户的人吃顿午饭，这些活动都是建立关系的理想方式。请记好：那种称兄道弟臭味相投的“好老弟”式关系今天仍然行得通。不要看不起它，而是要身体力行，你难道没有在这方面吃过亏吗？肯定有。别人比你和客户关系更近，就会拿到买卖。
  
 新新问题：你是否已经写出一个书面的，关于建立网络的一年计划来争取更多的客户和潜在客户？
  
 （6）通过提高知名度把自己变成一个有分量的人
  
 如果你成为一个有分量的人，人们就到你这里来（而不是从小册子中）寻找答案。这是一种人际的、职业的、社区的领导角色的混合体，一种声誉。在当今的经济中，你认识什么人，远没有什么人认识你重要。
  
 新新问题：你所在行业中最顶尖的十个人是否认识你？他们是否给你打电话？
  
 （7）每个人都很忙，可能没有时间听一堆有关你的废话
  
 但客户和潜在客户永远都会有时间听取那些有助于发展他们自己的生意的有价值的信息和新主意。以这种方式想一想：你的客户是需要一份你们公司的小册子和产品清单，还是更需要一份热销指南？为什么不列出10项你可以带给客户的价格最低、价值最高的商品？此后你该和客户每周甚至每天保持联系来巩固战果，赢得更多的订单，通过努力争取赢得“防弹型”客户，让他们在你的竞争对手的炮火轰击下不为所动。
  
 新新问题：你是否发现了五个能向客户提供有价值的产品和服务领域？你现在向他们提供的价值何在？
  
 （8）建立你的名声，因为人们是通过名声了解你
  
 你在过去几年中的行为奠定了现在的名声。为什么呢？在经济衰退期，最大的挑战莫过于尽一切努力为自己建立无暇的名声。再多说一句：不是每个人都会喜欢你，不必尝试让每一个人满意，但你在今后几年中成功的最大机会在于你的多数顾客喜欢你。
  
 新新问题：你不在场时人们会怎样谈论你？
  
 （9）想想你希望成为什么样的人，再据此来决定你的行动
  
 不要简单地为满足每月的工作任务而作决定，因你的言行而产生的名声是你给自己留下的一笔遗产。你就会把你的行为目标瞄准在建立长期的关系，而不是完成短期的份额上。
  
 新新问题：当你卖出东西时，你是把他看成一锤子买卖，还是一个长期的承诺？
  
 （10）把更多的时间花在想办法上，而不是怨天尤人上
  
 “爱抱怨的人永远不会是赢家”，如今是武装好自己，力争做到最棒的时候了，如果不停的抱怨是无法做到这点的。好消息是大多数人都在把时间浪费在抱怨上，这就给你创造了超越他们的机会。请注意：即使是经济不景气期间，人们也没有停止购买，只是不再买那么多了，这时候只有准备最充分的商家，能获得生意。
  
 新新问题：你在抱怨什么？你该怎样做才能成为赢家？
  
 （11）学习改变你的态度，不要以为你的态度已经足够好
  
 每天花上15分钟来阅读。最好的时间是在清晨，开始一天的工作之前，阅读那些具有快乐、积极思想的文章。
  
 新新问题：你每天清晨都读写什么？还是只看看电视？
  
 （12）投资不要花费
  
 （在金钱、时间、生意以及你做的任何事情都是如此）现在是看守好你的资产的时候了，不要对经济的不景气视而不见，逃避现实。把头埋在沙子里思想一切都会恢复正常，这是最偷懒的生活方式。事实上，你应该做的是运用你的资产去筑起一座城堡，通过积极的思考、新的信息和对网络搭建活动的活跃参与来保证生意的成功。
  
 新新问题：每天你投资在自己身上的时间有多少？
  
 （13）创建自己真正的（可见的）与众不同之处
  
 以新的方式把自己和别人区别开来，争取使得每一件普通的事- -你的祝福、你的文字、你的建议、你的留言，以及你自己，都让人印象深刻。
  
 新新问题：你有哪些令人难忘之处和与众不同之处？
  
 （14）新新规则包括互联网和电子商务
  
 你的网站应该在提高速度，简化成交，便利沟通，制定计划及存货提供方面扮演主要角色，同时也该是向别人提供信息支持的最重要方式。如果你没有自己充足时建立你的网站，现在就要吞下苦果。再不及时补救的话，你就会输给走在你前面的人。
  
 新新问题：你的网站有什么看点？
  
 （15）学会创造
  
 把你说的每一句话，你采取的每次行动，你和客户沟通的每个工具（宣传册、传真信头、名片、发票）更新成令人赞叹的新形式。
  
 新新问题：你在最近三个月中是否度过什么启发创意的图书？
  
 （16）学会从拒绝中品尝乐趣
  
 通过更多的陌生拜访来训练自己，更多的人会对你说“不”，要度过这些时刻。
  
 新新问题：当别人对你说“不”时你会说什么？你应该或能够说什么？
  
 （17）当别人睡觉时，你工作
  
 起得越早越有好的机会来完善自己，打败对手。在报纸开设专栏11年以来，我总是清晨和深夜写作。我把自己的成绩归功于我愿意比别人做得更多，而且多得多。从一个新的角度来看“收支平衡”；如果你不在工作上有赢于，你的支票就会赤字。
  
 新新问题：你一天工作多少小时？看电视多少小时？
  
 （18）做一个早起的人，不要当夜猫子
  
 43年之后，我终于发现我的思路在清晨最为正确和清晰。当多数人认为自己不适合早起的原因在于他们夜里精神兴奋，以致无法在早晨工作。
  
 新新问题：你是如何运用清晨时间的？你还利用这些时间做些什么？
  
 （19）下班后做些什么决定你上班时工作成功与否
  
 把钱花在图书和培训上，而不是啤酒上。
  
 新新问题：你晚上做什么事会妨碍自己成为一个早起的人？
  
 （20）让你的目标时时在眼前，每天念两遍
  
 达到目标的公式可能不同，但有一个真理却任然是通用的：“眼前看不到，脑子就想不到”。把你的目标写在即时贴上，贴在浴室镜子上，每天读上两遍，直到实现它为止。然后就把它贴在卧室的镜子上。
  
 新新问题：有哪些目标是你根本没有为之努力过的？
  
 （21）计划出每天的工作量，并且无论如何也要完成它
  
 实现目标的第二步是把目标分化为每天的行为。如果你能够计划出每天应该完成的工作量，并且实现它。那么任何大的目标都将在你的掌握之中。
  
 新新问题：为实现你的大目标，每天应该完成哪些小目标？
  
 （22）在自己身上下注，并且精神百倍的参加比赛，否则无法取胜
  
 最好把自己变成一架精明能干的销售机器，是时候对你的精神自我，而不是物质自我做些投资了。
  
 新新问题：如何使自己变得精明能干？你在自己身上投资了多少？
  
 （23）起决定作用的永远是你的态度
  
 如果有人问你：“你干嘛呢，伙计？”你的回答应该是充满活力的一句：“勤奋挣钱呀！”
  
 新新问题：当别人问你“你怎么样？”时，你会如何回答？
  
 （24）一切不取决于你的公司，而取决于你自己
  
 对你的工作，你的习惯，你的顾客和你自己负责，做这一切的主人。
  
 新新问题：你是否在为自己该负责的问题责怪别人？
  
 （24.5）找回4岁时你在杂货店跟妈妈要棒棒糖时那种固执劲儿，不要因为别人的一个“不”而打退堂鼓
  
 你以前销售多少？和现在一样多吗？你那时有多么固执？现在呢？如果在这方面需要帮助，就带着你的孩子上商店，跟他们学学吧。
  
 新新问题：你是否放弃太快？你应该为哪些东西更努力的斗争？
  
 你为成为新新自我所做的努力将决定和改变新新经济的形态。
  
 简化地回答，艰苦地工作。我会不断奋斗，保持我在我这个市场里所占的份额。再说一遍：当别人抱怨时我会在销售，你呢？
  
 写在即时贴上的目标将一直在你眼前摇晃，直到你看得恶心为止- -然后你就会开始去实现它。
  
 
  
 
  
  
 即时贴- -你的成功之路
  
 目标：我想成功
  
 困难：想想容易做起来难
  
 想法：成功意味着达到目标
  
 错误的想法：很多人害怕成功
  
 事实：人们不害怕成功，只是不知道如何去成功
  
 更大的事实：现在又到了一年中的大日子- -不不，不是圣诞节，是定目标的日子，解决问题的日子，达到目标的日子。
  
 天大的事实：去年的解决方案（和目标）永远不要让他过今年的二月，让人丧气的开始，现在已经三月份了，你还没准备好。
  
 主意：去买一本即时贴，你就已经踏上成功之路了。
  
 
                                          
 以下是经过试验行之有效的方法：
  
 （1）写下大目标：在3×3大小的黄色即时贴上用简短的语句写下你的主要目标。
  
 （2）写下小目标：再用几张贴条写下次要目标，同样用简短的话。
  
 （3）把它们放在你眼前：把即时条贴在你浴室的镜子上，这是一个能强迫你每天早晚必读的地方。
  
 （4）每次看到是都把他们大声念出来，看着它，把你的决定念两遍。
  
 （5）一直看到它，谈论它，直到你开始行动为止，你要看它们直到看得恶心为止，然后就去开始行动- -为实现目标而采取的行动- -然后去完成这些行动。
  
 （6）每天看见它们促使你每天思考如何以行动来实现它们。
  
 （6.5）每天重温你的成功，把即时条从浴室镜子上取下来，胜利的把它贴到卧室镜子上。

3. 《销售圣经》读书笔记

   《销售圣经》这本书是2019年七月大会巅峰队的奖品，杰弗里∙吉特默先生所著，一直没有去好好的阅读，读了之后的几点感受记录下来：
  
 首先，销售过程中销的是什么？答案：自己。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？你要让自己看起来更像一个好的产品。为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。    
  
     销售过程中售的是什么？答案：观念。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。    
  
     买卖过程中买的是什么？答案：感觉。人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。它是一种人和人、人和环境互动的综合体。假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。    
  
     买卖过程中卖的是什么？答案：好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢！ 面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他1觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？   当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。    
  
     因此，在拜访客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。    而如何与竞争对手做比较？首先不贬低对手。其次拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。再者强调独特卖点。能为销售成功增加不少胜算。     
  
      成交结束后的服务是必不可少的，它关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。关心就是服务。可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的。如果他愿意有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展他的事业：诚恳关心客户及其家人：做与产品无关的服务：比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。服务又分为分内服务，边缘服务和与销售无关的服务。  
  
     这本书还没有读完，暂时记录下这些，据说这是销售人员必读的一本书。的确受益良多。很多时候我们总是用我觉得，我认为开头而忽略对方想要的是什么。如果能够更多的去把握客户的心理，相信对我们的销售必定助益良多。

4. 《销售圣经》读书笔记（5）

一、销售前，做好惊艳元素的准备 
  
 1.掌握潜在客户信息（了解潜在客户及其业务对于你能否成功签单至关重要）
  
 2.做好万全的准备（制作完美的产品演示，准备辅助工具和文件，设想可能的拒绝，并事先演练如何应对）
  
 3.把自己打扮的职业化
  
 4.你本人也要令人惊艳（必须积极，专注，充满激情，举止优雅以及令人信服）
  
  二、让顾客记住你 
  
  
 让人过目不忘就是要在潜在客户的脑海中留下一个生动的形象，以便他们把你与其他人区分开来，帮你带来更多业务
  
 1. 花钱印好名片 （让你的客户因为你的名片而记住你）
  
 2. 设计令人喜出望外的回应 （可设计送客户一些惊喜的礼物，和竞争对手区分开来）
  
  三、销售的提问与倾听 
  
  【为什么客户最终没有选择你】 
  
 1.你的提问不够有效
  
 2.你的倾听不够有效
  
 3.你对潜在客户有先入为主的想法（预先判断客户是怎样的人，预设客户会有怎样的回答以及打断客户的谈话）
  
 4.没有发现潜在客户的真实需求
  
  【提问应该注意的方面】 
  
 1.提问是否清晰简洁
  
 2.潜在客户回答这个问题是否需要先进行卓有成效的思考（离产品和服务拉进一步）
  
 3.提问引导潜在客户联想过去经历（有助建立个人关系）
  
 4.提问能创造有助于签单的积极氛围
  
 5.当客户向你提问时，你会反问回去吗
  
 6.是否提出了有关最终签单的问题
  
 （销售前，每个方面准备出2-3个问题）

5. 《销售圣经》

1.不管一个人是不是职业的销售人员，他都需要持续不断地使用好的销售策略，以便取得终生成功。
  
  
 2.销售流程的第一个要素——“销售”
  
 （1）学会思考，勇敢抉择。要明确自己的目标，规划自己的职业。
  
 （2）真正的成功，是三位一体的成功很多人不喜欢自己的工作，原因是他们没有真正认识到他们所从事的职业的价值。真正的成功，是集“名誉、财富和贡献社会”于一体的成功。同其他职业相比，从事销售工作更可以实现三位一体的目标。
  
        （3）销售领域提供最好的机遇。对客户提供最好的服务标准。
  
        （4）推销员能决定自己的报酬和成就。销售教会了他们如何有效地管理别人，如何去获得更多的报酬，如何赢得更伟大的成就。人们都认为节省下了的一分钱和赚来的一分钱并不相等，这是人类的天性。虽然我不知道路在何方，但是我依然在艰难地跋涉。
  
        （5）掌握销售原理比天赋的才华更加重要。唯一能确保在销售领域成功的颁发是遵循德摩斯蒂尼的训练方法。要首先学会如何干好那些最困难的销售工作，然后在实际工作中你就能够从容应对、游刃有余。只有努力学习销售原理才能让销售工作变得不再困难。勇敢地做出自己的选择比依靠运气的眷顾要好得多。
  
        （6）知识胜于天赋，学习才能成功。获得知识的目的是让你的工作变得相对容易。一个人如果对自己所从事的职业没有坚定的信念，那么，一旦遇到微小的挫折和打击，就会彷徨不安、信念动摇。作为销售人员，我们必须对销售领域的各种知识有一个广泛而全面的了解，然后才能将这些知识系统化，使之成为一门完美的应用科学。
  
        （7）发现最大的成功机会，获得更多的回报。推销员可以分为四种类型：零售类推销员，批发类推销员、产品推广类推销员、特种产品推销员。困难越多，成功的机会就越多。你应该利用所学到的新知识来纠正错误、坚定信念，或者仔细思考从而使自己的疑问获得满意的答案。要选择哪一个特定类型的销售工作首先取决于自己的个性和气质，也就是说要根据自己的个性和气质选择最适合自己的销售工作。根据补偿法则，一个人要想有多少收获，就必须有多少付出。
  
 3.销售流程的第二个要素——“人”
  
 （1）黄金需要提炼，才能突显价值；常人需要培养，才能成为优秀，要尽自己最大的可能地将自己塑造成伟大的推销员，就要首先从“原料”、“工具”和“工人”这三个基本要素上下工夫。生活就是这么奇怪，有很多本来应该熟悉不过的事情我们反倒并不熟悉。纯金并不会因为伴生物的存在而变质，无论最初以什么方式存在，都可以将它们开采出来并提炼成24K的纯金，我们必须要做的是清楚其他的伴生物。
  
 （2）通过努力，你能成为任何你想成为的人。我们之所以对生活充满了期待，是因为我们可以通过努力来克服自身的重大缺陷，这一点让我们感到振奋和鼓舞。一个人的性格中的“杂质”也可以被清除掉，无论一个人性格中有多少缺点，都可以通过改造使之成为一个真正的人。无论一个人有什么缺点或缺陷，都是暂时的，我们都可以通过努力恢复他最初的、纯净的人类品质，使之从幼稚走向成熟、从平庸走向优秀。只要能够弥补自己的缺陷、使自己变得更加完善，无论做什么，都应该毫不犹豫地全力行动。
  
 （3）成为“三位一体”的推销员。一个伟大的人，必定是“健美的体格、聪慧的头脑和高尚的精神”三位一体的人。培养并不断增强你的勇气，使之成为你的第二天性。只要通过身体上的锻炼，再加上心理上对勇敢的向往和追求，那么勇敢将会融入你的血液，事实上，持久的勇敢更多地取决于颈部以及肩部肌肉的发达程度，而不是心理上和思想上的勇敢。
  
 （4）提高记忆力，获取更高的效率。运用好感知工具和方法，培养你的智力。一个人在成长过程中应该将身体素质的训练同智力的开发、精神的熏陶结合起来。当你希望自己能够牢牢记住在未来某个时间要做的事情的时候，采用场景记忆以及感官记忆的方法效果更加明显。要让身体和感觉这两种“工具”协同努力，才能得到更高的效率。
  
 （5）塑造你的精神和灵魂。向顾客推销商品并不是要说服顾客，而是要抓住销售在顾客心里所激起的某种渴望，而渴望往往是一种同精神活动相联系的情绪化过程。
  
 （6）你在为自己工作。
  
 （7）你代表着你的老板、公司和你自己。你代表着你的老板和公司，更重要的是，你代表你自己、你的个人价值和你的尊严。

6. 《销售圣经》读书心得（3）

【成功销售秘密记】 
  
  
  一、50％的成功源自相信自己能行 
  
 （树立积极的态度，是可以通过每日练习及全力以赴去改变的）
  
  
  积极态度，看问题的方法及练习： 
  
 ①事情出现问题时，在自己身上找原因
  
 ②你永远有选择权
  
 ③把注意力放在影响圈（制定计划，做一些能改善你生活的事情）
  
 ④忽略那些告诉你“你不行”，或试图给你泼冷水的人
  
 ⑤乐于助人，不计回报（相信最终受益的总是自己）
  
 ⑥记住每天发生的幸运的事情
  
  二、销售是一门科学，通过后天学习获得 
  
  
  优秀的销售具备的特性中： 
  
  （我目前未完全具备，需要努力） 
  
 ①具备良好的自律能力
  
 ②对自己时刻充满自信
  
 ③喜欢挑战
  
 ④积极的态度接受拒绝
  
 ⑤观察能力强
  
 ⑥具有敏锐的感知力
  
 ⑦是个有技巧的沟通者
  
  
  三、销售的致命缺陷，无法成交的原因 
  
  
 ①宣讲先与询问（✘）
  
 改进建议：要问能触动对方的问题，问竞争对手不会提出的问题
  
 ②口头约定将要提供的服务（✘）
  
 改进建议：写下并复述，确认承诺和条件（可以设计使用，宣传单等营销工具）
  
 ③贬低竞争对手（✘）
  
 改进建议：在谈到竞争对手时，使用“行业标准”或“我可敬的对手”
  
 ④假设潜在客户对你的产品一无所知（✘）
  
 改进建议：设法在开始推销前改变他们的看法，先询问她们对产品的原有看法
  
 ⑤想要用自己的话而非其他客户现身说法，打消潜在客户的疑虑（✘）
  
 改进建议：最有效果的方法，是使用其他客户现身说法（材料），如果不得已要使用自己的话来证明，那么问一些有意义的问题，而非一味地陈诉事实