银行客户经理管理VIP客户的技巧

1. 银行客户经理管理VIP客户的技巧

 银行客户经理管理VIP客户的技巧
                    　　银行客户经理应该如何管理自己的VIP客户呢?现在跟随我一起去看看吧，欢迎大家的阅读!
    
   　　客户管理一个循序渐进的过程： 
  　　第一步，该网点将客户按层级细分;
  　　第二步，将每个层级的客户落到对应岗位的员工;
  　　第三步，汇总的客户联络数落实到每人每日的工作量上。
  　　中国人均财富不断增长，零售银行业务市场潜力巨大。随着此群体的持续扩大，VIP客户服务领域的竞争将日趋激烈，VIP客户价值管理将成为银行个金业务发展与运营的主线。
   　　这些客户的特点是： 
  　　1. 多数都是“自我成长型”的富裕人士，例如其中约69%是创业的企业家，倾向于将私人和公司的银行服务结合起来;
  　　2. 以自主投资为主，多数没有金融机构提供专业化和一体化的财富管理服务，对零售银行业务缺乏了解;
  　　3. 人民币计价资产为主，多数资产在国内，并持有较高比例的房地产(25%)、现金与固定收益投资(30%)、以及本地企业;
  　　4. 追求高回报，受中国传统文化的影响，高度重视财富的保密性。
  　　在以往的网点客户管理理念与实践中，并没有对VIP客户进行细分，也没有对客户的专业化和差别化服务实施区别，更没有对VIP客户的服务和销售进行系统的规范及建立相应的管理系统。基本处于个人英雄主义时代，网点负责人的能力、客户经理的能力，决定着VIP客户价值管理的成效。
  　　但是，中国高端富裕人群对专业化财富管理的需求，要求银行重新进行客户细分和定位，并将服务内容由传统理财服务向私人银行服务升级。
   　　他们对专业化财富管理的需求集中在以下方面： 
  　　1. 期望得到专业金融机构提供的一体化、客户化的财富管理服务，并将财富管理与公司银行的服务结合起来;
  　　2. 注重银行对其(高价值)客户身份的认同，并期望得到相匹配的服务;
  　　3. 希望创造的财富能够得到保值和安全保障，同时比较注重追求财富的增长;
  　　4. 希望能够得到包括投资、法律、财务和税务安排等全面的专业化的财富管理建议;
  　　5. 希望能够投资多样化的、高回报的金融产品，能够参与全球投资;
  　　6. 希望得到专业的风险管理建议。
  　　事实上，对VIP客户价值管理存在的普遍性基础问题说明，我们基本上无法满足上述客户的需求。
   　　这些基础问题表现如下： 
  　　1. 对VIP客户的差异化服务有限;
  　　2. 缺少专业且标准化的服务营销流程;
  　　3. 客户经理角色职责不清;
  　　4. 客户经理自身服务客户的能力急需提升;
  　　5. 缺乏客户经理有效服务客户的比例测算。
  　　虽然每家商业银行都在倡导“以客户为中心”的服务理念，但事实上我们在执行的是以“产品驱动”为中心下的销售目标导向，简单说就是把客户当成“猪”养，而不是当成“孩子”养。
  　　现行的以客户为中心不是以为客户真正创造价值、满足其金融理财需求为中心，而是以完成销售指标，把把产品卖出去为原则。
  　　从个人金融业务长期持续发展角度思考，个金VIP客户的销售服务工作必须从“产品驱动”模式向 “客户需求驱动”模式转变。
  　　第一：以客户为中心，进行多维客户分层分析，制定以客户需求为驱动的服务销售策略和流程，以建立长期紧密的客户关系为目标。
  　　一项针对覆盖全国各商业银行270名客户经理的调查发现，他们普遍反映目前所辖VIP客户人数较多难以兼顾，但通过深入沟通后进一步了解到产生此问题的根源在于对全部客户是一个模式在服务，且其中又包含部分不合格的`VIP客户，使得销售服务效率大幅下降，难以建立长期紧密的客户关系。
  　　所以，必须对VIP客户进行分层管理，优化客户经理资源配置，对管理资产值较高的客户实现有效覆盖，锁定重点目标客户群，通过加强主动联系等方式维护与VIP客户的关系，并在此基础上建立差别化的联系策略、服务策略、销售策略，以提高客户满意度，实现业绩突破。
  　　第二，角色清晰，明确定义了客户经理和业务主管的职责。
  　　从制度上保证客户经理至少有70%的时间用于服务VIP客户;减少客户经理在行政事务性工作和非VIP客户服务上所花费的时间，使客户经理能更好地为VIP客户服务，对个人VIP客户提供“一对一”的维护服务，对VIP客户的数量增长、客户资产规模增长及客户满意度负责。将主管的职责从行政管理拓展到业务辅导领域，必须肩负起对客户经理的业务指导工作。
  　　第三，设计标准统一的VIP业务管理流程，包括客户管理流程、销售流程、服务流程。
  　　其中销售流程的规范尤其重要，是落实“以客户为中心”及“客户需求驱动”的客户关系管理和服务销售模式的核心。
   　　以客户为中心销售流程包括五大核心步骤： 
  　　1.更新客户联系计划：客户经理分析客户需求和产品持有情况，通过了解客户的产品组合、风险偏好、持有产品到期日、影响投资决策的重大事件等信息，发掘潜在销售机会，制定具体的、只针对单个客户的联系计划。
  　　2.联系客户和评估客户需求：客户经理联系事先选定的客户，通过沟通深入了解客户需求，确定哪些产品适合客户。客户经理要根据客户资产状况、产品偏好等事先列出谈话要点，从而提高会谈效率，增加销售成功率。
  　　3.执行销售：客户经理根据评估结果向客户提供差别化的产品组合建议，或为客户量身定制理财规划。此处强调，销售不仅是简单地卖出产品，而是与VIP客户建立长期合作关系、帮助客户合理安排资产、实现资产增值的过程，最终达到客户与银行的双赢。
  　　4.销售后续跟踪：指向客户提供产品售后服务、实现交叉销售的过程。当通过成功的销售与客户初步建立了业务联系后，客户经理和理财顾问可以更容易地与客户交流，内容也从最初的产品介绍扩展到生活方式、消费习惯、家庭状况等，这种基于诚信的交往过程蕴藏着很多交叉销售的机会，可提高客户对银行的忠诚度，还有可能会介绍亲朋好友成为银行的新客户。
  　　5.庆祝成功：销售成功后对客户经理和理财顾问团队的鼓励，对客户购买产品的回馈，及对其他合作企业或支持部门提供协助的答谢。
  　　第四，以人为本，构建正向激励的考核机制，设置全面立体的考核指标，不但关注业绩，还关心流程及工具的运用、团队协作以及客户反馈意见等情况。
  　　总之，VIP客户价值管理效率的提升需要一个从理念到行动的根本性变革。其不仅仅是单方面通过提升客户经理的销售能力就能达到的目标，更需要从管理的角度为VIP客户价值管理构建平台、从激励的角度系统构建管理指标，从仅仅关注结果转化为结果与过程并重。
    
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2. 怎么才能成为银行的VIP客户？

3. 怎样才能成为银行的VIP客户

并不是银行的每一位客户都可以享受高端理财服务的，要想成为VIP客户，条件还是比较高的，基本上都要拥有几十万元人民币存款。 
前，工商银行“理财金账户”主要针对在工行存款总额达到20万元以上的客户。 
建设银行个人理财服务的贵宾客户，需要在建设银行存贷款、龙卡消费、购买国债、基金等余额共达50万元以上才行。 
中行的贵宾客户需要满足下列条件之一: 在中行年均存款余额达30万元人民币或等值外币; 使用中行长城电子借记卡、信用卡、提款卡、鹏程卡、国际卡单项或总计年消费总额达10万元人民币以上或等值外币（不含购房、车、装修等一次性大额刷卡消费）; 在中行办理消费信贷业务，单笔房贷额达50万元或单笔车贷额达20万元或多笔贷款总额达50万元人民币以上; 在中行购买保险、基金单项金额达30万元人民币以上，或合计金融资产达50万元以上; 在中行办理各项业务的年度综合利润贡献额在1万元人民币以上; 或者其他在中行的业务量、资产量达到同类水平。 
如果你在招商银行的所有个人账户中的资产在过去的一个季度内，其日均折合人民币总额不低于50万元，即可申领招商银行金葵花贵宾卡。 
而交通银行的规定是“凡在交通银行资金或业务量达到一定规模均可提出申请VIP会员”。具体要求就是需要在交行有100万元的存款，或者一年内用交通银的太平洋消费，次数在15次以上，金额在8万元以上，或者客户在交通银行的个人贷款在150万元以上，或者客户使用交通银行的外汇宝业务，账户内金额在15万元以上。 
交通银行的一位业务人员告诉记者，如果一般客户认为自己和银行规定的条件相差不是很远，也可以向银行申请成为VIP客户，银行会根据客户的情况进行审批。记者猜测可能其他银行对高端客户的条件限制也都有一定的灵活性，这意味着成为高端客户可能性也相对较大。 
据农行理财中心的顾女士介绍，该行目前还没有像工商银行“理财金户”和招商银行“金葵花”理财相类似的产品，虽然没有这种系列产品，但是农行会不定期地向高端客户或潜在的高端客户推荐一些新推出高端产品。据悉，农行的高端理财服务也在计划之中。

4. 银行的VIP是什么意思

VIP客户就是银行的大客户，一般对个人来说就是在该行业务较多且金额比较大的，有影响力和资金流量比较大的公司也多是VIP客户。
虽然国家没有法律规定VIP客户有优先的权利，不过一般各银行却都是这样做的，好处显而易见，大客户给银行带来的效益更高。

银行是金融机构之一，银行按类型分为：中央银行、政策性银行、商业银行、投资银行、世界银行，它们的职责各不相同。
银行中央银行：即中国人民银行是我国的中央银行。职责：执行货币政策，对国民经济进行宏观调控，对金融机构乃至金融业进行监督管理的特殊的金融机构。
政策性银行：包括中国进出口银行、中国农业发展银行、国家开发银行。职责：参股或保证的，不以营利为目的，专门为贯彻、配合政府社会经济政策或意图，在特定的业务领域内，直接或间接地从事政策性融资活动，充当政府发展经济、促进社会进步、进行宏观经济管理工具的金融机构。

5. 各大银行vip客户标准

工商银行：以星级为确定标准，只要星级到5级以上，就可以优先办理业务。 中国银行：用户在中行存款月日均达到20万以上，次月即可享受贵宾客户待遇。 农业银行：存款连续三个月均达到100万或者理财经理邀请即可成为vip客户。 建设银行：以星级为确定标准，只要4星以上就可以享受vip待遇。拓展资料:工商银行客户等级划分:1、工行以星级为确定标准，只要星级到5级以上，就可以优先办理业务。星级代表着客户在工行的级别，标黑的星数代表用户的级别，最高级别是七级，级别越高获得高额度信用卡可能性越大。根据中国银行官网介绍可知，用户在中行存款月日均达到20万以上，次月即可享受贵宾客户待遇，可优先办理业务。2、根据农业银行官网介绍可知，农行存款连续三个月均达到100万或者理财经理邀请即可成为vip客户。或者有以下三张贵宾储蓄卡也可刷vip号，办理条件如下： （1）金卡。12个月日均金融资产达到人民币10万元（含）以上。 （2）白金卡。12个月日均金融资产达到人民币100万元（含）以上。 （3）钻石卡。12个月日均金融资产达到人民币500万元（含）以上。建设银行以星级为确定标准，只要4星以上就可以享受vip待遇，但是建行的星级比工行的难升，需要买建行的基金或者保险才可以。3、个人用卡记录良好。若用户的征信报告上有恶意透支、违规套现、多次逾期以及逾期90日以上未还款等信用污点，不可以获得vip资格。 保持良好的刷卡消费习惯。用户要养成多用信用卡、多刷卡消费的习惯，信用卡刷卡消费额连续3－6个月超过额度的三分之一有利于提额成功。 职业偏向。公务员、医生、教师、高级技术职称人员、执业注册会计师、执业律师、五百强员工等，且能提供有效职业证明的都属于银行的优质客户。

6. 银行vip客户需要什么条件

1.工商银行理财金卡：要求个人资产在30万元以上或者是工商银行五星级客户。2.农业银行金卡客户要求存款在10万—100万之间；白金卡客户要求银行存款在100万—500万之间；钻石卡客户要求存款在500万以上。3.建设银行：金卡、白金卡以及黑金卡对于银行存款的要求分别为20万、50万以及300万。4.民生银行：金卡客户要求三月日均存款大单50万元，钻石卡客户要求日均存款达到100万元。拓展资料：一、 自觉将社会责任融入发展战略和经营管理活动，因发展普惠金融、支持定向扶贫、保护环境资源、支持公益事业而广受赞誉。始终聚焦主业，坚持服务实体经济本源，与实体经济共存，风雨同舟，共同成长；始终坚持风险为本，牢牢守住底线，不断提高控制和化解风险的能力；始终坚持把握和遵循商业银行经营规律，努力打造“百年老店”；始终坚持稳中求进、创新求进战略，持续深化战略，积极拥抱互联网；始终坚持专业专注，发展专业商业模式，锻造“大工匠”。连续7年在英国银行家全球银行1000强、福布斯全球企业2000强、美国商业银行500强子榜单中排名第一，连续4年在英国品牌金融全球银行品牌价值500强中排名第一。二、中国工商银行成立于1984年1月1日。2005年10月28日，整体改制为股份有限公司。2006年10月27日，成功在上交所和香港联交所同日挂牌上市。工行将服务作为立行之本，坚持以服务创造价值，向全球810万公司客户和6.5亿多个人客户提供全面的金融产品和服务。自觉将社会责任融入发展战略和经营管理活动，在发展普惠金融、支持精准扶贫、保护环境资源、支持公益事业等方面受到广泛赞誉。三、中国工商银行成立于1984年1月1日。2005年10月28日，中国工商银行总部大楼改制为股份有限公司。2006年10月27日，同日在上海证券交易所和香港证券交易所成功上市。作为银行的立身之本，工行坚持以服务创造价值，为全球810万企业客户和超过6.5亿个人客户提供全面的金融产品和服务。

7. 成为银行VIP会员以后，都享受到什么样的服务呢？

银行对于用户的是有分类的，根据用户与银行发生业务的种类、金额等来用户进行划分，不同等级的用户所能享受到的服务也是不同的。很多银行对于用户的分类有钻石用户、白金用户、普通用户等，不同的银行对于用户的分类会有不同，但是其中的核心就是根据用户对银行业务作出的贡献来划分用户的等级。一般等级较高的用户我们称之为VIP用户，VIP用户能够享受到柜台业务排队优先、购买专属理财产品、参加银行多种活动等福利。

其中我们最熟悉的就是归他业务排队优先，如果你到银行柜台办理业务，你是VIP的话就可以享受优先办理的服务，目前银行柜台对于VIP用户的照顾主要有2种方式，一种是通过插队的方式优先办理业务，与你同时办理业务的普通用户就要排到你的后面办理，节约了你的时间；还有一种是银行有专门的VIP柜台，专门给银行的VIP用户服务，VIP用户就不需要与普通用户一起在那里等待。这是银行给予VIP用户最常见的一种服务。

VIP用户的专属服务还有购买特别理财的服务，银行在推出的理财中会有专门给VIP用户设计的产品，这些理财产品与普通理财产品的区别就在于理财的收益，同样的理财期限，VIP专属的理财收益会高于普通的理财收益，专属理财产品只有VIP用户可以购买，普通的理财用户无法购买，这个也是银行为VIP用户提供的专属服务。
银行会不定期举行一些活动，会邀请银行的VIP用户参加这些活动，这些活动的主题有很多，比如养生类、投资类等，给VIP用户带来更多的优质服务。
如果你想享受这些服务，那么你就要努力成为银行的VIP用户，银行优质的服务在等着你。

大家好，我是老徐，一个在努力奋斗的金融民工，请大家关注我，共同探讨财经问题！

8. 各大银行vip客户标准

   
  各大银行vip客户标准如下：
  1、工商银行
  工行以星级为确定标准，只要星级到5级以上，就可以优先办理业务。星级代表着客户在工行的级别，标黑的星数代表用户的级别，最高级别是七级，级别越高获得高额度信用卡可能性越大。
  2、中国银行
  根据中国银行官网介绍可知，用户在中行存款月日均达到20万以上，次月即可享受贵宾客户待遇，可优先办理业务。
  3、农业银行
  根据农业银行官网介绍可知，农行存款连续三个月均达到100万或者理财经理邀请即可成为vip客户。或者有以下三张贵宾储蓄卡也可刷vip号，办理条件如下：
  （1）金卡。12个月日均金融资产达到人民币10万元（含）以上。
  （2）白金卡。12个月日均金融资产达到人民币100万元（含）以上。
  （3）钻石卡。12个月日均金融资产达到人民币500万元（含）以上。
  4、建设银行
  建设银行以星级为确定标准，只要4星以上就可以享受vip待遇，但是建行的星级比工行的难升，需要买建行的基金或者保险才可以。
  成为银行优质客户条件：
  1、个人用卡记录良好。若用户的征信报告上有恶意透支、违规套现、多次逾期以及逾期90日以上未还款等信用污点，不可以获得vip资格。
  2、保持良好的刷卡消费习惯。用户要养成多用信用卡、多刷卡消费的习惯，信用卡刷卡消费额连续3－6个月超过额度的三分之一有利于提额成功。
  3、职业偏向。公务员、医生、教师、高级技术职称人员、执业注册会计师、执业律师、五百强员工等，且能提供有效职业证明的都属于银行的优质客户。