房产经纪人如何开发客户

2024-05-14

1. 房产经纪人如何开发客户

 房产经纪人如何开发客户
                      对于房产经纪人来说,客户无疑是最重要的,那么房产经纪人应该如何开发客户呢?一起来学习学习!
    
     01唯马是瞻 
    利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识,征服客人,让客人依赖你,信任你。
     02、投石问路 
    客户上门之后,对于自己的需求不是特别了解,这时就先推一个不错的房子,看看客户的反应,以得到真正的需求。
     03、空城诱敌 
    给客户铺垫恐惧感,让他们感觉到房子不定立刻就没有了。给客人推荐几个房子,这几个房子都是没有的,或是已经卖了的,然后再问身边的同事这个再装作很惊讶的样子说:“卖了怎么也不跟我说一声!”让客户感觉到,房子卖的太快了。
     04、草船借箭 
    当客户想要的房子暂时还没有的时候,为了留下客户电话号码而常用的一个方法。比如:有一次客户一进门就要蓝堡南北通透的3居室房子,而我们找了半年都没有这样的房子,所以当时就顺口编了有一套类似的3居室,性价比非常高。
    并对客户讲房东有点犹豫,我们正在做房东的工作,只要房子一拿出来卖肯定第一时间通知所有客户,因为现在想买这个房子的客户至少不下5个客户。
     05、苦肉计 
    有时接待的客户因为怕中介过多的骚扰,不是很想留电话,这个时候就要采用这个战术,可以告诉客户,因为自己这个月马上就要参加公司的储干精选,所以这个月是最后一个月冲刺的时候,现在这个时候做业绩对自己以后的发展尤其重要。
    还有我是这条街最专业的经纪人,一定能很快帮您找到最合适的房子,所以您就放心吧,电话留给我,如果您不方便的话,我可以给您发短信,因为我们公司时做品牌服务的,您尽管放心。
     06、死缠烂打 
    有时候,客户死活不留电话,这个时候该怎么办呢?有一次,门口经过一个客户,同事上前介绍了当时是我们店的唯一一套楼王,当时客户听了介绍,感觉比较有意向,但是就是不留电话,估计是其他中介给打烦了,最后客户还是没留下电话走了。
    同事回到店里就告诉我,这个客户就要楼王,但就是不留电话,最后我把自己的名片递了一张给她。本来不抱什么希望,没想到第二天给我来了个电话,当即看房成交。所以一定要坚持,奇迹往往就发生在坚持后。
     07、同舟共济 
    有一次,我和一个经纪人的客户谈判,客户不信任我们的服务,我就和客户讲经纪人为什么来北京,他原来在工厂里上班一天十几个小时工资没有几块钱,在老家没饭吃。
    所以比别人更需要工作,所以一定会用二倍于别人的付出服务于客户,因为只有服务好过其他人才能成功,这是共赢。客户听了后很感动,从此就信任了这个经纪人,单子也就自然而然的成了。
     08、投其所好 
    接待的时候和客户谈论他感兴趣的话题,在客户的爱好上与他取得共鸣,这样客户就会死心塌地的与我们合作。当然,这就要求我们的经纪人在平时尽可能多关注些专业知识,尽可能做到博学。
     09、反客为主 
    如果客户在接待的时候老是说不急买房,我们就可以跟客户分析市场,比如说说这两年房价上涨,上涨的原因,现在都买不到性价比的好房子了,要让客户有紧迫感。举例说明每天我们的成交量,一定要让客户有紧迫感,感觉每天都有好房快速成交。
     10、敲山震虎 
    就是用别人已经发生的事来说明一些原则:比如说有一个客户老是想跳单,可是经纪人想放掉这个客户又舍不得,觉得和纠结。于是我就让经纪人在一次带看中故意和这个客户说起以前其他公司有一个客户跳单了,但是被那个公司起诉了,全额赔付了中介费,这样客户一般就不会跳了,或者……
     11、反间计 
    往往客户或房东上门时,他们会隐藏自己的真实意图,从此来从中介口中获得想要的信息。例如:有的`房东想卖房,为从种接口中得到较好的价格,他就反其道而行说要买房,如何识破呢?
    假如客户问:某某社区的房子行情多时?
    你不要急于给他估价,你可以马上说:这不一定,每套房子价格都不一样,与房子的面积,楼层,朝向,装修,都有关系,你主要想了解什么面积的呢?
    他如果说170平米的,然后你继续问那要看楼层还有装修了,如果她的回答都是很具体楼层和装修,那就要引起注意他很可能是房东或者是已经看过某套房子的客户。
    一般如果我们能感觉到他是卖房人的话,报的价格可以比市场价低一些,如果不能确定的话,就可以报一个较小或等于市场价,这时看对方的反映,如果对方说:就这个价呀!
    这时你可以马上说:当然这不一定,如果其他方面像装修保持得好的话,也可卖得高一些。
    如果对方马上又说出具体的条件来时,这时十有八九他应该是房东,
    如果他回答:你们现在有这样的房子吗?
    你可以马上问他:你是不是有看过这一带的房子呀?
    一般如果真是客户的话他一定在这个时会告诉你他看过某某房,这样就明白对方的真实意图。
     12、峰回路转 
    这个实际上告诉大家,有时候你以为没有办法了,没有房子看了,你可以将以前他看过的房子再重新推一遍,客户的需求心态可能会变,可能他以前觉得不合适的房子,现在又适合他了。
    以前一个南方的客户,很挑剔。带她看过第一套房子嫌房子有味道,然后在半个月的时间带她看了她要求的区域中所有能看的房子,但都没看上。
    后来她有一套房子没买到,想回南方买房子,不在北京买了。这个时候我们想到了那套有味道的房子又重新给她推荐了一下,当时她已经很信任我了,我告诉她房价砍下来了,味道现在也没有了,并与第二天把合同签了。以后大家要注意有些房子是可以拉回来重新推荐的。
    
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房产经纪人如何开发客户

2. 房产经纪人怎么开发新客户

 房产经纪人怎么开发新客户
                      房地产经纪人要想成功,必须掌握大量的业务技巧。那么房产经纪人应该怎么开发新客户呢,希望下面的方法对大家有所帮助!
    
     每天安排一小时 
    房产销售,就像任何其它事情一样,需要纪律的约束。房产销售总是可以被推迟的,你总在等待一个环境更有利的日子。其实,房产销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
     尽可能多地打电话 
    在寻找客户之前,永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来,在电话中与之交流的,就会是市场中最有可能成为你客户的人。在这一小时中尽可能多打电话。
     电话要简短 
    打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
    电话做销售应该持续大约 3 分钟,而且应该专注于介绍你自已,你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
     在打电话前准备一个名单 
    如果不事先准备名单的话,你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停,总是感觉工作很努力,却没有打上几个电话。因此,在手头上要随时准备个可以供一个月使用的.人员名单。
     专注工作 
    在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。
    电话销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好,第三个会比第二个好,依次类推。你将会发现,你的销售技巧实际随着销售时间的增加而不断改进。
     避开电话高峰时间 
    通常来说,人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以,你每天也可以在这个时段腾出一小时来作电话销售。
    如果这种传统销售时段对你不奏效,就应将销售时间改到非电话高峰时间,或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00,中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。
     变换致电时间 
    我们都有一种习惯性行为,你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议,如果你不能够在这个时间接通他们,从中就要汲取教训,在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
     客户的资料必须井井有条 
    你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你所需要跟进的客户,不管是三天之后才跟进,还是明天就要跟进。
     开始之前先要预见结果 
    这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会,因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
     不要停歇 
    毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
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3. 房产经纪人如何去开拓客源

房产经纪人拓展客源的方法很多呀,
在网络上发布自己的房源
在这个互联网时代,网络的力量不容小觑。
到街上派发小广告
到人流量比较大的地方,把你的优质房源印成小广告的形式,然后到街上派发。
用报纸刊登
虽然说现在是网络的时代,但是也有一些大爷大妈会去关注报纸的信息,可以在报纸上刊登。
利用群发工具,房客多的房源群发功能,一键群发所有的房源到各大网站,房源发的广,客户就不会少

房产经纪人如何去开拓客源

4. 房地产经纪人如何经营客户

 房地产经纪人如何经营客户
                      房地产经纪人需要好好经营自己的客户,让客户为你所用,那么房地产经纪人如何经营客户呢,下面一起去了解一下吧!
    
     一、经营客户的重要性: 
    企业经营的目的就是为为客户创造价值
     二、经营客户的核心: 
    吸引客户,保留客户
    吸引客户的手段:广告、网络、派发宣传单、展销会、品牌等 保留客户:很多的公司都停留在吸引客户,但目前的市场保留客户才是最重要的,每个业务员的 手上都很多的客户没有把他消化,消化客户是目前的重点。
     三、经营客户的方法: 
    建立信赖、了解需求、提出解决方案
    1)建立信赖:销售公司,品牌效应
    销售自己:形象、诚恳、专业 要让客户觉得你专业,但不能让客户觉得你很精明
    2)了解需求:通过望、闻、问、切的方法让客户感觉你是他的知音,尽量避免问个人隐私,要不 断的思考带看房子,还有我们多提问,让客户多说,认真倾听,细心观察。
    3)解决方案: a、要对产品很熟悉。 b、专业的解决方案:引导消费,设计套餐,提建议的`方法
     四、经营客户的心态 
    1)导弹的心态:我们要做导弹随尾追击让客户无处可逃,不能做炮弹只打一炮。
    2)农民的心态:我们要有农民的心态用耐心养客户。
    3)但要有猎手的枪法:经常练习我们的技能提高我们的把握能力。
     五、客户经营的技巧: 
    1)换位思考,站在客户的角度为他着想,有时候房子确实不好,我们可以先 说出这房子不好,不要把房子说成完美,告诉客户一些也能看出来的小问题。
    2)不能急躁,多了解客户的需求,让他觉得我们是对他负责,在谈判中要有理由的让步。
    3)人品要好,不要恶意攻击对手。
    4)要敢要求客户加价、转介绍等。
    5)优秀的经纪人也是一个优秀的导演加编剧,有时要演戏给客户,但演的一定要逼真,不能漏马脚,但要适可而止,不能对此产生依赖。
    6)坚持不懈地跟踪客户,那怕前面做的再好,没坚持那是等于零。
    7)谈判时要欲擒故纵,不要让他感觉我们紧逼他,而让他感觉气氛紧张。
    8)不要让客户感觉我们盯着他的钱看。
    9)自身做到自信把自信传递给他
    10)不要过度的销售,追求完美
    11)注意调节,从带看中停车、进电梯等细节体现个人的素质。
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5. 房地产经纪人如何开拓客源?


房地产经纪人如何开拓客源?

6. 房产经纪人如何去开发新客户?

在我看来的话,开发客户无非就是自己去找客户和让客户主动来找你这两种。
(1)自己去找客户线下传统的方法就是商区派单、社区蹲守和老客户介绍,但这种方法效率不高,不适合经纪人后期发展。线上拓客可以考虑使用房客多的房源群发功能,各大网络平台批量注册,一键群发,覆盖面广,拓客效果好;
(2)让客户来找你这种就需要你具备一定的客户资源累积,如果没有的话,就需要借助一定的平台去让客户发现你,可以试试房客多的经纪人微店,可以说是你挖掘身边潜在客户,深入拓客的一个平台。

7. 房产经纪人怎样才能让自己有客户

与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。

说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。

多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。

招式A:从心开始

一.区别对待:不要公式化地对待顾客

为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。

二.擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。

每天早上,你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么,你应替他寻找想买的。           

卖一套房给顾客,和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求,帮助顾客选购最佳的住宅,务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业,他是希望买到一份安心,一份满足感,一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。

三.眼脑并用

1、眼观四路,脑用一方。

  这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应,增强其感觉,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西,例如:两人拍拖,男的对女的说“我爱你”,女的可能会没有什么感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱你”这句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱你”这句话的可信度。

3、口头语信号的传递

当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号:

顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;

详细了解售后服务;

对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

询问优惠程度;

对目前正在使用的商品表示不满;

向推销员打探交楼时间及可否提前;

接过推销员的介绍提出反问;

对商品提出某些异议。

4、身体语言的观察及运用

通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

5、表情语信号

顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;

眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;

嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。

6、姿态语信号

顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;

出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;

拿起订购书之类细看;

开始仔细地观察商品;

转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;

突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。

7、引发购买动机

每个顾客都有潜在的购买动机,可能连他自己都不知道,销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机,不要被顾客的外貌及衣着所欺骗,即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度,并不要等顾客询问,而是主动招呼,主动引导客人。

四、与客户沟通时的注意事项

1、勿悲观消极,应乐观看世界2、知己知彼,配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练,表达清晰

5、多些微笑,从容人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语

10、学会使用成语

招式B:按部就班

一、初步接触

  初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近,创造销售机会。在这个阶段,售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记,你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

一是即使是老客户,也不能因交情深厚而掉以轻心;

二是你不可能将客户的生意全包了;

三是你虽有出售的东西给客户,但客户拥有买与不买的权利。

1、初次接触的日的

一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

情感      功能

1)高兴      再现    2)接受      融合    3)惊讶      调整

4)害怕      防护    5)期望      探索

b.激发他的兴趣

在谈这个问题时,让我们光阅读以下两个实验。

实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿,当一只小白鼠出现在他面前时,他并不害怕,每当他一碰它,就敲击铁棒,产生使他感到震惊与害怕的声响,这样,小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

实验二:19世纪末期,俄国生理学家利.巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射,这是个大家都比较熟悉的实验,每次摇铃,就给狗喂食,狗会分泌唾液。很快,只需摇铃,就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

我们在每一次接待到访客户时,都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息,这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态,而你的陈述就比较容易了。

利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

C.赢取客户的参与

无论前两个目的表达是多么成功,如果我们不能赢取客户的参与,那么,我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡,因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

有很多种方法可以赢取客户的参与,发展商应根据目标市场的个性特征和喜好,策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中;或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与,沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时,举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动,以此赢得客户的参与,激发对该楼盘的兴趣,扩大该楼盘知名度。

2、仪态要求

◆站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正向面对客人。◆站立适当位置,掌握时机,主动与顾客接近。

◆与顾客谈话时,保持目光接触,精神集中。◆慢慢退后,让顾客随便参观。

3、最佳接近时机

◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。

◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。

4、接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客寒喧,对顾客表示欢迎

◆早上好/你好!请随便看。

◆你好,有什么可以帮忙?

◆有兴趣的话,可拿份详细资料看看。

5、备注

◆切忌对顾客视而不理。

◆切勿态度冷漠。

◆切勿机械式回答。

◆避免过分热情,硬性推销。

二、揣摩顾客需要

不同的顾客有不同的需要和购买动机,在这一时刻,销售员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最合适的单位。

售楼员切记

1、要求

◆用明朗的语调交谈。

◆注意观察顾客的动作和表情,是否对楼盘感兴趣。

◆询问顾客的需要,引导顾客回答,在必要时,提出须特别回答的问题。

◆精神集中,专心倾听顾客意见。

◆对顾客的问话作出积极的回答。

2、提问

◆你对本楼盘感觉如何?

◆你是度假还是养老?

◆你喜欢哪种户型?

◆你要求多大面积?

3、备注

◆切忌以貌取人。

◆不要只顾介绍,而不认真倾听顾客谈话。

◆不要打断顾客的谈话。

◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

三、引导顾客成交

清楚地向顾客介绍了情况,到现场参观了楼盘,并解答了顾客的疑虑,这一刻销售员必须进一步进行说服工作,尽快促使顾客下决心购买。

  1、成交时机

  ◆顾客不再提问、进行思考时。

◆当客户靠在椅子上,左右相顾突然双眼直视你,那表明,一直犹豫不决的人下了决心。

◆一位专心聆听、寡言少问的客户,询问有关付款及细节问题,那表明该客户有购买意向。

  ◆话题集中在某单位时;

  ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

  ◆顾客开始关心售后服务时。

  ◆顾客与朋友商议时。

  2、成交技巧

  ◆不要再介绍其他单位,。

  ◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

◆强调购买会得到的好处,如折扣、抽奖、送礼物等。

◆强调优惠期,不买的话,过几天会涨价。

◆强调单位不多,加上销售好,今天不买,就会没有了。       

◆观察顾客对楼盘的关注情况,确定顾客的购买目标。

◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

◆帮助顾客作出明智的选择。

◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

3、成交策略

◆迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗?

这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。

◆选择法

先生,既然您巳找到了最合适自己的楼盘,那么您希望我们何时落定呢?

在使用提问的方法时,要避免简单的“是”或者“否”的问题。

◆协调法

我想在公司叫客户名单上也加上您的名字,您认为怎样做能达到这个目标呢?

◆真诚建议法

  我希望与您达成协议,我们还需要做哪些方面的努力呢?

如果对方表现出较多的异议,这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

◆利用形势法

促销期只剩一天了,如果今天不能下定,楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

4、备注

◆切忌强迫顾客购买。

◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?

◆必须大胆提出成交要求。

◆注意成交信号。

◆进行交易,干脆快捷,切勿拖延。

四、售后服务

顾客咨询有关售后服务的问题或质量时,促销员应耐心听取顾客意见,帮助顾客解决问题,并根据问题解决情况,给顾客留下认真细致的服务印象。

1、要求

◆保持微笑,态度认真。

◆身体稍稍倾前,表示兴趣与关注。

◆细心聆听顾客问题。

◆表示乐意提供帮助。

◆提供解决的方法。

2、备注

◆必须熟悉业务知识。

◆切忌对顾客不理不睬。

◆切忌表现漫不经心的态度。

五 结束

终结成交是销售过程中的自然结果,在对客户进行销售介绍时,客户一旦暗示他希望获得你的产品或服务,销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经达到极限,无法再取得新的进展时,那么就该作出最好的决定--终结成交。

成交结束,或结束整个过程,在这个时刻,应向顾客表示道谢,并欢迎随时到来。

1、要求

◆保持微笑,保持目光接触。

◆对于未能即时解决的问题,确定答复时间。

◆提醒顾客是否有遗留的物品。

◆让客人先起身提出走的要求,才跟着起身。

◆目送或亲自送顾客至门口。

◆说道别语。

2、备注

◆切忌匆忙送客。

◆切忌冷落顾客。

◆做好最后一步,以期带来更多生意。

3、终结成交后的要点

销售成功了,成交了,是不是就万事大吉了呢?其实,这只是下一次销售的开始。如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验,可能这只是一次偶然或孤立的成功。

售楼员应以明白事理的心态知道,销售是一个系统工程,从你入行之日起,你的一言一行都影响着你的工作,为了给下一次销售也带来成功,你不妨在终结成交之日自问:

◆在销售过程中,我是否留意了对价格的保护?

◆在销售过程中,我是否得到了竞争的情报?  

◆在销售过程中,我是否设法使客户增加了对自己产品的认识?

◆在销售过程中,我是否明白知道客户不需要的是什么?

◆在销售过程中,我是否过分注重与客户的私交?

招式C:循序渐迸

一、销售员应有的心态

  任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视暂时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料,自然可以对答如流,增强顾客对销售员的信任,同时销售员的自我信心亦相应增强。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a,假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售员具有成功感而信心倍增。

B,配合专业形象

人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于双方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。

2、正确的心态

a,衡量得失

销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如,派发宣传单时,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。

B,正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。                 

3、面对客户的心态及态度                  

a,从客户的立场出发                     

 “为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。

  b,大部分人对夸大的说法均会反感             

世界上没有十全十美的东西,销售员过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。

4、讨价还价的心态技巧                                     

a,主动提供折扣是否是好的促销方法              

这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码实价的,销售员如一律放松折扣,则客人就会“吃住上”,不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可适当放1个点,但不要让他感到很容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”,才给折扣。若客人不够钱付定金,也不要轻易答应不足定也可以,再作一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的“落定”。

有些戏是一定要做的,可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫,各有所需。应如何寻找顾客,才能做到有针对性,才能事半功倍呢?

1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。

2、展销会:集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点,根据顾客意向,有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络:善干利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。

4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理,有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。

5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销“攻势”。

7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取新的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答

这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。

  ●为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给予他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。

  ●为了让顾客持续保持注意力,你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处,他们就会感兴趣,就会一直注意听你交谈。

●之后,你让顾客相信:接受你的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从你的服务中,找到满足需求的解答。

●顾客也许对该楼盘感兴趣,也相信你的服务对他们有好处,但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后,也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后,你还得使顾客产生购买欲望。如此,你才能把楼盘销售出去,总而言之,你要引起对方购买的动机。                    

  ●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。

 这些方法富有弹性。

◆  你有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如,有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

◆五个步骤并非缺一不可。

四、促销成交

1、钓鱼促销法

利用人类需求心理,通过让顾客得到些好处,来吸引他们采取购买行动。

2、感情联络法

通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感,建立心理相容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,从而达到销售目的。

3、动之以利法

通过提问、答疑、算账等方式,向顾客提示购买商品所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望。

4、以攻为守法

当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效地排除成交的潜在障碍。

5、从众关连法

利用人们从众的心理,制造人气或大量成交的气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客购买。

6、引而不发法

在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流,并作出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。

7、动之以诚法

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态,让顾客感受到你真诚的服务,从心理上接受上。

8、助客权衡法

积极介入,帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较,让顾客充分权衡了利大干弊而作出购买决定。

9、失利心理法

利用顾客既害怕物非所值,花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会“过了这个村就没有这个店”的心理,来提醒顾客下定决心购买。

10、期限抑制法

推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因,临时设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。

11、欲擒故纵法

针对买卖双方经常出现的戒备心理和对持现象,在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出“条件不够,不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。

12、激将促销法

当顾客已出现欲购买信号,但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。

房产经纪人怎样才能让自己有客户

8. 房产经纪人抓住客户的窍门

 房产经纪人抓住客户的窍门
                      如何抓住客户是房产经纪人需要思考的问题。下面是我为大家带来的房产经纪人抓住客户的窍门,欢迎阅读。
    
     1、提高自己可信度 
    可信度指客户对你的信任程度。房地产中介人员首先一定要保持良好的外表形象,一般要穿西装、打领带、擦亮皮鞋。其次,中介人员要把自己优秀的一面展示给客户。比如,可以告诉顾客自己的学历、职称、以前的业绩等再次,表现出为客户着想的愿望,把物业的优缺点都告知客户,说话的语气不卑不亢。最后,寻找自己与客户的共同价值观和共同爱好,淡化客户感兴趣的话题。
     2、对客户进行分析 
    如果客户是一个群体一定要找到客户群体中的""精神领袖","即对其他人的意见影响大的那个人;然后把主要精力放在说服这个""精神领袖""之上,知道客户己经知道了什么,不要重复客户已经知道的,以节约时间.减少客户的反感,要明白客户对你的沟通内容的感觉和态度,有=种态度,即肯定态度、中立态度和否定态度。并采取相应对策,少说服,多信息.延续说服,加强说服。
     3、给客户传递重要信息 
    研究表明听众的注意力最高的时候在谈话开始的.前五分钟和谈话结束的前五分钟所以中介人员应把最重要的信息在这两个时段告诉给客户,另外.中介人员还可以采取幽默的话语、双方都有兴趣的话题来吸引客户的注意力。
     4、回答客户的问题 
    对客户的各种问题,一定要认真全面如实地回答。对一些需要用专业术语的地方,想方设法用比喻方法让客户弄明白。万一有些问题不知道如何回答要如实告诉客户自己不知道并给客户一个知道答案的时间表,送走客户后想力法获得答案并及时告知客户。
     5、利用非语言表达方式 
    非语言表达方式指通过身体语言、手势、面都表情目光交流的运用来传递信息的方式。据统计.信息的表达和传递有559品是取决于非语言沟通的。中介人员可以在与客户沟通时夹杂一些手势、表情的运用以利于交流的通畅。在听客户说话时可以运用目光同客户进行交流,以显示出自己对客户的专注和尊重。
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