网络销售技巧和话术

1. 网络销售技巧和话术

如何寻找精准客户，销售技巧和话术，找客户怎么找

2. 网络销售的技巧和话术

 现在网络销售已经成为最普遍的一种销售方式了，不过有的人刚接触这一板块的内容，不晓得如何提升自己的网络销售水平。下面就由我来给大伙介绍一下相关的话术，希望可以帮助到有需求的朋友。
                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                 01                                                              建立信任的基础，这一点很重要。因为你若是要在网上卖东西的话，客户去哪个网或者哪个店都能买到产品，凭什么要跟你成交呢？这就需要客户对你信任，所以才愿意消费。因此，你要先跟客户建立一种互相信任的感情基础，这样你们之间不管是聊天还是交易，都很容易达成。
                                                                                                                                                                                                                                  02                                                              跟客户接触的时候，一定不要啰里啰嗦的，最好能够简明扼要。这是因为客户的时间有限，而且客户可能刚开始接触你的时候，还有点抵触的心理，所以你这个时候应该先将产品的信息简明扼要的介绍一下，对方若有兴致的话会找你详细了解的。
                                                                                                                                                                                                                                  03                                                              了解客户的需求是最基本的，如果你连你的客户到底需要什么样的产品都不晓得的话，那么你的话术再好也是没用的，因为即便你说得天花乱坠，对方不感兴趣的话也是白搭。所以，尽量先了解清楚客户有什么需求，再针对性的进行推广就好了。
                                                                                                                                                                                                                                  04                                                              要经常做一些促销活动，或者团购活动，然后让客户多了解我们有实力做这些活动，而且活动开展的时候是如此的如火如荼，这样给客户营造一个我们产品很好、很受欢迎的印象，这样客户慢慢接受了我们的产品，再来成交就不成问题了。
                                                                                                                                                                                                                                  05                                                              谈完了技巧之后，我们再来聊一聊话术。在跟客户交流的过程中，我们重点是掌握聊天的节奏和氛围，比如说刚跟客户接触的时候千万不要立马就推广你的产品，而是想办法让对方放松下来，让对方摆脱一种抵触的心理。这个时候我们可以先热热身，谈一点彼此都感兴趣的话题，最后再慢慢再将话题引到我们的产品上。
                                                                                                                                                                                                                                  06                                                              每一次跟客户接触的时候，客户给我们的反应都会不一样，我们需要对此比较敏感，如遇到沉默型的客户，我们应主动打开话匣子，比如说先赞美客户的眼光好；如遇到活泼型客户，我们要学会倾听对方的话语，努力抓住能引起对方兴奋的点；如遇到害羞型客户，我们可以直接开门见山，让客户看到我们的专业。
                                                                                                                                                                                                                                                  

3. 网络销售的话术技巧

 　　现在网络销售已经成为最普遍的一种销售方式了，不过有的人刚接触这一板块的内容，不晓得如何提升自己的网络销售水平。下面就由我来给大伙介绍一下相关的话术，希望可以帮助到有需求的朋友。
  　　 操作方法 
  　　01建立信任的基础，这一点很重要。因为你若是要在网上卖东西的话，客户去哪个网或者哪个店都能买到产品，凭什么要跟你成交呢？这就需要客户对你信任，所以才愿意消费。因此，你要先跟客户建立一种互相信任的感情基础，这样你们之间不管是聊天还是交易，都很容易达成。
  　　02跟客户接触的时候，一定不要啰里啰嗦的，最好能够简明扼要。这是因为客户的时间有限，而且客户可能刚开始接触你的时候，还有点抵触的心理，所以你这个时候应该先将产品的信息简明扼要的介绍一下，对方若有兴致的话会找你详细了解的。
  　　03了解客户的需求是最基本的，如果你连你的客户到底需要什么样的产品都不晓得的话，那么你的话术再好也是没用的，因为即便你说得天花乱坠，对方不感兴趣的'话也是白搭。所以，尽量先了解清楚客户有什么需求，再针对性的进行推广就好了。
  　　04要经常做一些促销活动，或者团购活动，然后让客户多了解我们有实力做这些活动，而且活动开展的时候是如此的如火如荼，这样给客户营造一个我们产品很好、很受欢迎的印象，这样客户慢慢接受了我们的产品，再来成交就不成问题了。
  　　05谈完了技巧之后，我们再来聊一聊话术。在跟客户交流的过程中，我们重点是掌握聊天的节奏和氛围，比如说刚跟客户接触的时候千万不要立马就推广你的产品，而是想办法让对方放松下来，让对方摆脱一种抵触的心理。这个时候我们可以先热热身，谈一点彼此都感兴趣的话题，最后再慢慢再将话题引到我们的产品上。
  　　06每一次跟客户接触的时候，客户给我们的反应都会不一样，我们需要对此比较敏感，如遇到沉默型的客户，我们应主动打开话匣子，比如说先赞美客户的眼光好；如遇到活泼型客户，我们要学会倾听对方的话语，努力抓住能引起对方兴奋的点；如遇到害羞型客户，我们可以直接开门见山，让客户看到我们的专业。

4. 网络营销课程话术

A. 求网络销售的话术
 
  话术步骤：
  
  1、开场白，打招呼
  2、话天地，你是谁？
  3、挖需求
  4、抛卖点
  5、解答疑惑（步骤：倾听、认同、澄清，陈述成功案例）
  6，缔结 
 
 B. 网销减肥药话术
 
  话语就是说，如果你要不减肥，难道你要胖死？ 
 
  
 
 C. 网络销售话术你是谁干嘛的怎么回
 
  你是来谁？实话实说：源我是某某公司的某某，您叫我小王、小李......
  干嘛的？可以说：李总（四大姓准没错）给了我您的号码，我们目前合作的不错，给李总带来了效益，我公司主要为企业......
   也可以说：我了解到您的行业竞争激烈，您的竞争对手××目前...... 
 
 D. 网络营销电话销售开场白
 
  400电话销售开场白举例：
  1、刘总，您好！我是联通400电话服务中心的，我叫张三。今天打电话主要是想和您谈一下企业通讯（400电话）方面的合作！
  2、刘总，您好！我是优选公司的张三。今天打电话过来， 主要和您谈一下在节约企业开支情况下，怎么样提高工作效率和扩大企业宣传的事情。
  3、刘总，您好！我是优选公司的张三。我们主要从事400企业通讯解决方案，想了解一下贵公司是否了解400电话！
  4、刘总，您好！我是联通400电话客服中心的，我叫张三。今天打电话过来，想做一项市场调查。请教一下，您公司有使用400电话吗？
  
  400电话销售开场白原则：
  首先、一定要以服务的心态，（因为当始终想着如何帮助客户节约通讯成本的服务心态后，就会很大胆，任何拒绝对于来说都显得很苍白了）并且始终非常真诚！
  其次、开场白要求简单、明确、专业。
  再次、请永远相信所有开场白被客户拒绝是属于客户对推销的本能反应，并不是真正对推销本人的拒绝，更不是对400电话产品的拒绝。
  最后、开场白切忌不是设计自我设限的问题：例如：老板，您忙不忙？老板，我给您的邮件您看了没有啊？不好意思打扰您几分钟，耽误您几分钟（这虽然是客套话，但是往往就是这些语言让销售人员无法进展）。 
 
 E. 我是做网络营销客户咨询，怎么样才能用好的话术逼单
 
  第一.想办法充分的了解客户详细资料，这个技术就得靠你自己了，什么样的路径自己选择。第二.在掌握了客户的更多情况的基础上，跟客户交谈，根据你所掌握的资料尽全力依据客户的需求赢得客户的信任。第三.客户通过和你的交谈，感觉到了你的认真和真诚，那这样的单子还需要去逼吗？关键在于了解客户，赢取信任，友好交谈。最后祝你取得成功！ 
 
 F. 请问网络营销怎么营销，还有网络营销的话术和技巧，大家共同交流一下，求解答，求分享
 
  问答推广主要的作用是塑造企业或者品牌以及产品的口碑的，让用户更信息该企业或者品牌，但对于这方面很多的公司只知道发文去说产品或者服务有多好，其实这种方式早就淘汰了，因为大家都知道是公司自己发的，只有说话站在第三方的角度去说明，那才有吸引力，这方面我公司是找锦随推做的，的确感觉是不一样的。 
 
 G. 互联网营销话术谁可以教教我呀，
 
  多多上网看资料，泡论坛学习别人的经验吧，但是要记住一点，独立思考；别人说得再好看起来再有道理也要自己想一想对不对是不是，不动脑子很容易生锈的。 
 
 H. 跪求:关于网络销售话术，技巧性方面的培训资料
 
  网上销售是网络营销的基本职能之一，是各种网络营销方法的综合应用，也是企业通过网络营销方式获取收益的直接手段。尽管目前网上销售环境还不很成熟，网上销售额占整个商品零售总额的比例还很低，除了网上零售型网站之外，只有少数工商企业通过网上销售取得显著成效，但作为一种拓展营销渠道的策略，网上销售的价值和发展前景是不容忽视的。
  由于网上销售涉及到的问题很多，除了基本网络营销方法之外，还包括支付、安全、配送等电子商务活动中的基本问题。本章主要介绍网上销售中的基本思路和常用方法，帮助读者了解和应用网络营销、为最终实现开展电子商务打下一定的基础。
  一、网上销售的主要途径
  在传统的商业竞争中，销售渠道是营销组合中的基本要素之一，销售渠道的建设在公司的营销战略中具有举足轻重的作用，有实力的厂商纷纷建立自己的专卖店，并在各大商场激烈地争夺销售空间，有时要为此付出巨大的代价。现在，随着上网人口的迅速增加和网上销售渐成气候，开拓网上销售渠道已经成为商家不可忽视的营销策略，将逐渐成为新的竞争热点，商战的硝烟将逐渐开始向网上蔓延。
  将产品搬到网上销售，要具备一定的基础条件，一般来说，网上销售渠道建设有三种主要经营方式：作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网络营销的专业要求各不相同。 
 
 I. 汽车4S店网络营销案例、话术
 
  只能回答一个大概的，4S店如果真正想做好网销，可以去听听这方面的专业课程，目前行业比较专业的 梵天管理咨询的微课堂，讲得还不错。建议多学习一下。汽车4S店网络营销，首先正确的是应该先把内功练好。那么所谓的练功就是什么呢？有效线索量的筛选邀约到店。这个能力啊还有这个成交的能力，当你把这些内功都练好了之后。你再去扩大线索量，多少你就能搞定多少。而且当你发现获取线索渠道不足的时候这时候你可以大胆的去投广告。比如说现在我们都不愿去投的还广告电台费用都非常高，为什么我们不用？因为费用太高而且看不到效果。但是如果说我们能把控这个有效线索量的这个能力，就不怕了。 
 
 J. 网络销售 开场白 话术
 
  能不能说下具体的网络产品

5. 网络营销话术技巧

    　　网络营销话术技巧        　　你的目的 
       　　销售产品第一条就是要明确自己的目的，你要卖给他产品，要知道你能帮助到对方什么，纯粹的营销，无目的的营销会使对方反感，所以要以自己的核心目的出发，比如你要向我请教问题，你的目的是让我解答，但是如何保证我必须给你解答呢?其实也很简单，首先自己要抱着请教的心态去给我聊天，如果你一上来就问问题，试想一下我会快速回答你吗?
        　　了解对方 
       　　了解对方非常重要，尤其是自己的潜在客户，他是想买，还是不想买，是一个爱犹豫的人吗，那么你就要先跟他成为朋友然后成为合作伙伴，让他了解你，你也进一步的了解他，了解后他不想买也对你产品没有任何好感，那也没有关系，至少已经给他留下了一个印象，你是做这个产品的。
        　　对方节奏、模式 
       　　看他的热爱程度，有人看中就买，有人看中不买而去参考后再买，做网络营销话术皆是如此，懂了对方的节奏后，我们就可以按照这个节奏和他交谈……了解对方现在的处境，他现在用的.什么产品，或者他现在用的什么方法，知道了他的模式后我们开始进入下一步，引导他进入自己的世界!
        　　引导 
       　　引导对方的话术很多，比如转移法，像我们做分期营销培训的，我们就会引导营销人，告诉他培训和不培训的区别，本身营销人就会遇到很多难题，不知道业务流程啊，不知道如何提价啊，经过我们这样引导，他就会不知不觉向我们请教有关业务的问题!
        　　高姿态，欲擒故纵 
       　　其实在营销中不要急于成交，一定要把握好潜在客户的心理，高姿态就是把自己的位置高一些，不要老去求着他购买，你越求他他就越认为你不行，你要反过来让他求你，你今天给她发一个成功案例，过几天不理他，然后在过几天又给他发一个成功案例，他就会感觉你心中还有他，说话中也是如此。
        　　平常心，针对销售，不是所有人都是你的菜 
       　　无论网络营销还是线下营销，很多人都是这样想，想尽一切办法让他购买，很多人都听过“如何把梳子卖给和尚”，所以找对自己的菜，然后还要下一番功夫才可以成功，你见了10个客户，可能10个客户都不是你的菜，他们都不会和你合作，既然对自己没有好感，不想购买自己的产品，那么自己就离开，强制的营销是不行的，要拥有平常心，10个都不买，在换下一批，找对自己的菜吃着才香啊!
        　　了解产品，针对对方需求 
       　　一定要非常熟悉自己的产品和业务，自己的产品是对方所需要的么，对方想要什么，从对方思想出发，哪个点才能真正触及到他的购买欲望，让他觉得在你这购买是绝对划算的。
       　　网络营销话术有很多，这7点是帮妹为你总结的，写的语言比较口语，这些只是营销话术，是谈话打字用到的!希望可以帮助到你。

6. 什么是销售话术

7. 网络推广的话术及方法？

1、你的目的

销售产品第一条就是要明确自己的目的，你要卖给他产品，要知道你能帮助到对方什么，纯粹的营销，无目的的营销会使对方反感，所以要以自己的核心目的出发，比如你要向苏维博欣请教问题，你的目的是让我们解答，但是如何保证我必须给你解答呢？其实也很简单，首先自己要抱着请教的心态去给我聊天，如果你一上来就问问题，试想一下我会快速回答你吗？

2、了解对方

了解对方非常重要，尤其是自己的潜在客户，他是想买，还是不想买，是一个爱犹豫的人吗，那么你就要先跟他成为朋友然后成为合作伙伴，让他了解你，你也进一步的了解他，了解后他不想买也对你产品没有任何好感，那也没有关系，至少已经给他留下了一个印象，你是做这个产品的。

3、对方节奏

看对方节奏的意思就是，看他的热爱程度，有人看中就买，有人看中不买而去参考后再买，做网络营销话术皆是如此，懂了对方的节奏后，我们就可以按照这个节奏和他交谈……

4、对方模式

了解对方现在的处境，他现在用的什么产品，或者他现在用的什么方法，知道了他的模式后我们开始进入下一步，引导他进入自己的世界！

5、引导

引导对方的话术很多，比如转移法，向我们做外贸培训的，我们就会引导外贸人，告诉他培训和不培训的区别，本身外贸人就会遇到很多难题，不知道外贸流程啊，不知道如何避免外贸风险啊，经过我们这样引导，他就会不知不觉向我们请教有关外贸的问题！

6、暗示

暗示和引导差不多，在营销话术中，要记住，该说的说，不该说的千万不要说，说了就伤了一个人！比如苏维智搜，我们去宣传我们的外贸开发软件，我们就会暗示外贸人，寻找海外客户 的纠结难题，也是很多外贸人经常头痛的问题，而现在很多付费的B2B平台竞争激烈，已经不能满足外贸人的需求，这样就进入了软件时代……

7、高姿态，欲擒故纵

其实在营销中不要急于成交，一定要把握好潜在客户的心理，高姿态就是把自己的位置高一些，不要老去求着他购买，你越求他他就越认为你不行，你要反过来让他求你，你今天给她发一个成功案例，过几天不理他，然后在过几天又给他发一个成功案例，他就会感觉你心中还有他，说话中也是如此……

8、平常心，针对销售，不是所有人都是你的菜

无论网络营销还是线下营销，很多人都是这样想，想尽一切办法让他购买，很多人都听过“如何把梳子卖给和尚”，所以找对自己的菜，然后还要下一番功夫才可以成功，你见了10个客户，可能10个客户都不是你的菜，他们都不会和你合作，既然对自己没有好感，不想购买自己的产品，那么自己就离开，强制的营销是不行的，要拥有平常心，10个都不买，在换下一批，找对自己的菜吃着才香啊！

9、了解产品，针对对方需求

一定要非常熟悉自己的产品，自己的产品能给对方带来价值不，千万不要为了利益而夸大其词，那就骗，不仅自己的道德上出了问题，而且还会失去很多很多的朋友。

8. 销售话术

电话约访客户 表明自己及公司 进行接触

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？

准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣  利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一摘要：金投保险为你详细介绍新手入门的保险销售技巧和话术。

电话约访客户 表明自己及公司  进行接触

准客户：喂你好，哪位？

代理人：你好，请问是XX先生吗？

准客户：我是，你哪位？

代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）

准客户：你有什么事吗？

表明目的、引发兴趣  利用第三者的影响力

代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。

代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。

尊重客户的决定  二选一法则

你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？

处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。

准客户；对不起，我真的没有兴趣。

代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。

准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。

代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。

确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？
地点 准客户：5点钟。

代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？

准客户：可以。

代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？

准客户：香港西路裕源大厦67号11楼

代理人：谢谢你！

代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？

准客户：我的手机号码是…………

代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

准客户：再见。

二、接触

接触 代理人：张经理，你好（握手）我是XX人寿的刘小海，这是我的名片（双手递上）

准客户：你好。到我办公室谈吧。

代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常有实力，效益也一定很不错吧。

准客户：还好啦！

代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？

准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是财务经理，是吗？

准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！

说明 代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我在电话里跟你讲过的，我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保障需求的问题，不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面，他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否也有需求。

今天我会先简单介绍一下我们公司XX人寿的情况，然后我会跟你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过40分钟的时间。

如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：

假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以吗？
准客户：可以。

介绍公司 代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们XX人寿保险公司？

准客户：XX？我不是很了解。

代理人：XX人寿成立于1996年8月，总部设在北京。目前，XX人寿拥有20家股东，其中中资股东包括中国对外贸易运输（集团）总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司和如本软库银行集团等著名国际金融企业。 2006年公司投资回报率高大7.8%，远远高于行业平均5.2%的水平，同时，我们XX人寿坚持 “XX保险 理赔不难”的服务理念，传承XX丰富专业的理财经验以及先进的运营模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象你这样的优质客户提供专业的服务。

代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（注视准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）

准客户：不错，你们公司实力蛮强的。

介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的（这里自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。

准客户：那你为什么会选择做保险呢？

代理人：因为我觉得XX人寿这家公司非常专业，提供专业的培训。同时随着社会的发展，越来越多的人需要专业的理财及保险服务。而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。

唤醒需求与发现需求

代理人：张先生，你对保险有些了解吗？

准客户：应该说，不太了解。

代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？

准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大小而已。

说明家庭财务及保障分析表

代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的，每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和我们一起讨论他的财务和保障需求。

其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为三个方面：

家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界，我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？

养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病，整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的财务计划，是有效的解决之道。

准客户；你说的有道理。

代理人：是的，我们XX人寿有一套科学合理的家庭财务与保障分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。

准客户：不错。

代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？

准客户：分析表？

代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计的。

填写基本资料 代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……

准客户；……

代理人：（一边看表一边说）你太太比你小2岁，她是做什么的？

准客户：她是医生。

代理人：你的孩子叫“张小杰”

准客户：是的今年2岁

……（填写完个人资料）

唤醒需求与发现需求  用问问题的方式

代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你目前的情况，你最注重的是哪个方面？

准客户：应该是家庭保障吧。

代理人：为什么你最关心的是家庭保障？

准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个.

触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有什么变故的话，我们相信你有能力照顾。