销售员拒绝客户的技巧

1. 销售员拒绝客户的技巧

    　　作为一个销售员，我们总是秉着“顾客就是上帝”的想法跟顾客打交道，但是当客户提出了过分的要求或者你满足不了客户所要求的服务时，应该予以拒绝。为此由我为大家分享销售员拒绝客户的技巧，欢迎参阅。
       　　销售员拒绝客户的技巧        　　拒绝客户技巧1：用委婉的口气拒绝 
       　　拒绝客户，不要咄咄逼人，有时可以采用委婉的语气拒绝他，这样不至于使双方都尴尬。
        　　拒绝客户技巧2：用商量的口气拒绝 
       　　如果有人邀请你参加集会，而你偏偏有事缠身无法接受邀请，你可以这样说：“太对不起了，我今天实在太忙了，改天行吗?”这句话要比直接拒绝好得多。
        　　拒绝客户技巧3：用恭维的口气拒绝 
       　　拒绝的最好做法是先恭维对方。例如当客户喜欢你的商品又想压价的时候，你可以婉转地对他说：“您真有眼光，这是地道的xx货，由于进价太高，我很遗憾不能给您让价。”这样就不会让对方觉得不快。
        　　拒绝客户技巧4：用同情的口气拒绝 
       　　最难拒绝的人是那些只向你暗示和唉声叹气的人。但是，你若必须拒绝，用同情的口气可能会好一些。
        　　拒绝客户技巧5：用肯定的口气拒绝 
       　　在肯定对方观点和意见的基础上，拒绝对方，例如：“好主意，不过恐怕我们一时还不能实行。”用肯定的态度表示拒绝，可以避免伤害对方的感情。
       　　销售人员推销技巧       　　1.推销语言的基本原则
       　　⑴ 以顾客为中心原则
       　　⑵ “说三分，听七分”的原则
       　　⑶ 避免使用导致商谈失败语言的原则
       　　⑷ “低褒感微”原则
       　　⑸ 通俗易懂，不犯禁忌原则
       　　2.推销语言的主要形式
       　　⑴ 叙述性语言
       　　①语言要准确易懂;
       　　②提出的数字要确切，
       　　③强调要点。
       　　⑵ 发问式语言(或提问式)
       　　①一般性提问。
       　　②直接性提问。
       　　③诱导性提问，
       　　④选择性提问。
       　　⑤征询式提问法。
       　　⑥启发式提问。
       　　⑶ 劝说式语言(或说服式)打动顾客的四条原则。
       　　①人们从他们所信赖的推销员那里购买;
       　　②人们从他们所敬重的推销员那里购买;
       　　③人们希望由自己来做决定;
       　　④人们从理解他们需求及问题的推销员那里购买。
       　　3、推销语言表示技巧
       　　⑴ 叙述性语言的表示技巧
       　　①对比介绍法。
       　　②描述说明法。 ③结果、原因、对策法。
       　　④起承转合法。
       　　⑤特征、优点、利益、证据推销员在叙述内容的安排上要注意：
       　　①要先说易解决的问题，然后再讲容易引起争论的问题。
       　　②如果有多个消息告诉用户，应先介绍令客户喜悦的好消息，再说其它。
       　　③谈话内容太长时，为了引起客户格外注意，应把关键内容在放在结尾，或放在开头。
       　　④最好用顾客的语言和思维顺序来介绍产品，安排说话顺序，不要将自己准备的好的话一股脑说下去，要注意顾客的表情，灵活调整。
       　　⑤保持商量的口吻，避免用命令或乞求语气，尽量用顾客为中心的词句。
       　　⑵ 发问式语言的表示技巧提出问题发现顾客需要，是诱导顾客购买的重要手段，有人说，推销是一门正确提问的艺术，颇有道理。
       　　技巧：
       　　A 根据谈话目的选择提问形式。
       　　B 巧用选择性问句，可增加销售量。
       　　C 用肯定性诱导发问法，会使对方易于接受。
       　　D 运用假设问句，会使推销效果倍增。
       　　⑶ 劝说式语言的表示技巧
       　　a. 运用以顾客为中心的句式、词汇。
       　　b. 用假设句式会产生较强的说服效果。
       　　c. 强调顾客可以获得的利益比强调价格更重要。

2. 电话销售怎么面对客户的拒绝？

原则：1.以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2.在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3.不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5.经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。技巧：1.直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2.逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3.区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4.迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5.追问法： 对客户的反对，反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。

3. 如何应对电话营销中的客户拒绝?

 如何应对电话营销中的客户拒绝?
                       　　本文介绍了在电话营销中处理客户拒绝的原则和技巧，可供参考。
    
       　　一、在电话营销中，应对客户拒绝的原则如下：
       　　1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。
       　　2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
       　　3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。
       　　4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。
       　　5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的`消息或资料，以提供对客户有利的讯息。
       　　二、电话营销中，应对客户拒绝的技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。
       　　1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。
       　　2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。
       　　3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
       　　4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。
       　　5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
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4. 成功应对客户拒绝电话销售话术

    　　作为销售人员，你是否常常早出晚归，身心俱疲却一无所获?面对客户，你是否常常口若悬河，滔滔不绝，却只得到客户的冷言冷语?下面我给大家分享成功应对客户拒绝电话销售话术，欢迎参阅。
        　　成功应对客户拒绝电话销售话术 
       　　当客户拒绝电话约访时，常见有以下几种应对拒绝的电话营销话术：
       　　(1)“不行，那时我会不在。”
       　　应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?
       　　(2)“我对你们没有兴趣。”
       　　应对话术：因为您对的功能不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。
       　　(3)“我很忙，没有时间。”
       　　应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。
       　　(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
       　　应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。
       　　(5)“我门公司规模小，现在还不需要软件来寻找资料。”
       　　应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买我们的软件;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要来帮你寻找客户资料时，再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点软件也不错啊。
       　　类似于上面的拒绝话术还有很多，但是只要你掌握了说话的技巧和艺术。才能迅速与客户建立信赖感，驱走客户内心对产品、品牌及销售人员的种种疑虑;并且收回所说的拒绝话语，让你的电话约访取得成功。
        　　电话销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口 
       　　借口之一： 我要考虑考虑
       　　销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢?顾客：是
       　　销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧? 顾客：-是
       　　销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧? 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
       　　销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧! 顾客：-无语、、 、、
       　　销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题?
       　　借口之二：太贵了
       　　1. 价值法
       　　顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产 品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一 定会买这瓶水，你说对吗?
       　　2. 代价法
       　　顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间， 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗?你知道使用次级 产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你 舍得吗?
       　　3. 品质法
       　　顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要 是那件商品很差劲的话，你说是吗!
       　　4.分解法
       　　贵多少： 计算此产品的使用的年份 算出平均每年的价格 所得的数字除以 52 算出每周的价格 若是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
       　　5.如果法
       　　顾客先生，如果价格低一点点，那么今天你能作出决定吗? 6.明确思考法 明确思考法 跟什么比 为什么呢
       　　借口之三：别家更便宜
       　　销售员：顾客先生，你说的可能没有错，你或许可以正在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我 们都希望用最小的钱买到最大的效果，不是吗 ? 顾客：是
       　　销售员：同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗 ? 顾客：是
       　　借口之四：超出预算
       　　销售员：顾客先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助 公司达到利润目标的重要工具，不是吗? 顾客：是
       　　销售员：但为了达成工具，工具本身应带有弹性，你说是吧。 顾客：是
       　　销售员： 假如今天有一项产品能带给贵公司长期利润和竞争力， 身为企业的决策者， 为了达成更好的结果， 你是让预算控制你，还是来主控预算呢。
       　　借口之五：我很满意目前的所用的产品
       　　销售员：请问你要买我的 C 产品吗 ? 顾客：不要了
       　　销售员：为什么 ? 顾客：我有 B 了
       　　销售员：你用 B 是多长时间了 ? 顾客：用三年
       　　销售员：很满意吗 ? 顾客：很满意
       　　销售员：用 B 之前你用什么呢? 顾客：用 A 呀
       　　销售员：当初三年前从 A 转成 B 的时候你考虑了什么好处 ? 顾客：考虑了一二三
       　　销售员：考虑之后你得到了吗 ? 顾客：得到了得到了
       　　销售员：你真的很满意吗? 顾客：真的
       　　销售员：告诉我既然三年前你做出了从 C 转成 B 的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么你 有否定一个跟当初一样的机会在一面前呢，当初你的考虑带给你了更多的好处，为什么你现在不再做一次决定呢，你说我说的有没有道理呢!
       　　借口之六：**时候我再买
       　　销售员：**时候你会买吗? 顾客：会
       　　销售员：现在买跟**时候买有什么差别吗 ? 顾客：**
       　　销售员：你知道现在买的好处吗 ? 你知道**时候再买的坏处吗 ? 我给你计算现在买，**个月后可以节省或多赚多少钱 再给你计算**个月后再买会损失或少赚多少钱
       　　借口之七：我要问某某
       　　销售员：顾客先生，如果不问别人你自己可以做决定的话，你会买吗 ? 顾客：会
       　　销售员：换句话说你认可我的产品了 顾客：认可
       　　销售员：那你会向别人推荐我的产品吗 ? 顾客：会
       　　销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，你对品质还有问题吗? 顾客：没有了
       　　销售员：对服务还有问题吗? 顾客：没了
       　　销售员：对价格还有问题吗 ? 顾客：没有
       　　销售员：对我们公司还有问题吗? 顾客：没有
       　　销售员：对我还有问题吗 ? 顾客：没有
       　　销售员：你还有别的问题吗 ? 顾客：没有了
       　　销售员：太好了接下来，我们什么时候可以与**见个面。
       　　借口之八：经济不景气
       　　顾客，多年前我学到了一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，但当别人买进的时候，成功者卖出。 最近有很多人说到市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气捆饶我们，你知道为什么吗 因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会而不是短 起的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决定。 顾客先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗
       　　借口之九：不和陌生的人做生意
       　　我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，你说对 吗!
       　　借口之十：就是不买
       　　销售员：顾客先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是 吗? 顾客：是
       　　销售员：而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对? 顾客：是
       　　销售员：身为一名专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在向 自己说不(对 自己的未来，健康，幸福，快乐等等任何与你产品有关的都可以)而我怎么可能让我的顾客因为一点点小 问提而向自己说不呢，如果你是我，你会忍心吗?

5. 成功应对客户拒绝的电话销售话术

    　　作为电话销售人员，面对客户口若悬河，滔滔不绝，但是很多时候都是客户的冷言冷语，客户的很多拒绝是可以避免的，关键在于销售员怎么去应对。下面我给大家分享成功应对客户拒绝的电话销售话术，欢迎参阅。
        　　成功应对客户拒绝的电话销售话术 
       　　(1)“不行，那时我会不在。”
       　　应对话术：不好意思，也许我选了一个不恰当的时间，我希望找一个您较方便的时间来拜访您，请问您(明天)有空，还是(后天)有空?
       　　(2)“我对你们没有兴趣。”
       　　应对话术：因为您对的功能不了解，所以您不感兴趣，请您给我一个机会来让您产生兴趣，这也是要拜访您的原因，您(明天)还是(后天)在单位。
       　　(3)“我很忙，没有时间。”
       　　应对话术：我知道您公务繁忙，所以我事先打电话来征询您的意见，以免贸然拜访，妨碍您的工作，那么，约(明天)或(后天)是不是会好一点。
       　　(4)“你把资料寄过来，让我先看看再说。”
       　　应对话术：那也行，不过呢，您这么忙，看这些互联网资料会占用您太多的时间，不如我来帮您一起研究考虑。您看是(明天)或(后天)比较合适。
       　　(5)“我门公司规模小，现在还不需要软件来寻找资料。”
       　　应对话术：先生，您太客气了。今天，我打电话来，并不一定要您买我们的软件;而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为需要来帮你寻找客户资料时，再买也是一样的。如果(明天)或(后天)方便的话，我当面向您介绍一下，多了解一点软件也不错啊。
        　　电话营销被拒绝理由应答参考 
       　　话术1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X(对自己的昵称)有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢?
       　　话术2、您说没有兴趣?没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗?
       　　话术3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了
       　　话术4、没有兴趣?您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗?我向您保证，是真的不需要投入一分钱。
       　　话术5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢?
       　　话术6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。
       　　话术7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢?

6. 被客户拒绝时的销售话术

    　　俗话说有目标是追求,没有目标是瞎撞。目标是前进的灯塔，坚持不懈,看着目标努力做。努力就一定有结果,但不一定是好结果;不努力就没有结果可言。下面由我为你分享被客户拒绝时的销售话术的相关内容，希望对大家有所帮助。
       　　被客户拒绝的几点销售话术       　　A、“我要考虑一下”
       　　置业顾问“太好了!想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，X先生?”(让客户回话或点头)
       　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。(动作技巧)一直等客户点头或回话时，再做说明。
       　　置业顾问(认真地)：“X先生，买房子是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法。”
       　　置业顾问：“您在某些方面(他的行业)，一看您就知道是行家(恭维客户经验、阅历)，不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对XXX的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。现在，你最想知道的一件事是什么?”在这个关头，置业顾问开始要知道真正的反对理由是什么了?
       　　注意：如果X先生说到和别人一起商量，置业顾问必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。
       　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：
       　　1、没钱2、无法自己做主3、目前不需要这套物业4、有朋友在房地产业内
       　　5、对你没信心6、知道可以在别处购买更低价格的房子7、不信任或者对开发商没有信心8、不喜欢这种产品;
       　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。
       　　B、“我想多比较几家看看”
       　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的置业顾问是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。
       　　置业顾问：“你知道吗?X先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗?”
       　　X先生：“当然”
       　　置业顾问：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么?”
       　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
       　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。
       　　置业顾问：“在你跟别家物业做完这些方面(一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较)的比较之后，会发现**凤凰城是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗?X先生”
       　　(正常情况，客户会说出自己的真实打算。)
       　　置业顾问：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”
       　　(现在开始把xxx占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。)
       　　置业顾问：“好啦!你想安排什么时间签约?”
       　　逼订——直接大胆逼订!
       　　X先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。
       　　X先生：“我不想让你这么麻烦。”
       　　置业顾问：“X先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，xxxx确实是佼佼者。况且，**凤凰城本身就是比同类的楼盘好许多。”
       　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说?”
       　　……
       　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。
       　　C、“我想买，可太贵了”
       　　听到这种说法多半还有以下五种意思：
       　　1、付不起钱2、可以在别家买到更便宜或更好的3、不想跟你买 4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品5、还没有说服客户。
       　　试探方法：
       　　1、列出xxxx优势证明房价不高; 2、澄清差异“多少是太贵?”
       　　3、谈谈价值与明天：“X先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。
       　　置业顾问：“如果价格低一点，你是不是现在(不是今天)就会跟我买?”(逼订)
       　　假设客户说“是”
       　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗?”(反问要简洁)
       　　注意：置业顾问会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。
       　　置业顾问：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”
       　　假如客户答应
       　　那么置业顾问应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……(关键是事先要做好准备，有计划进行。)
       　　有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”
       　　D、我得和……商量
       　　我需要……同意，一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。询问：
       　　“那得多久时间?”
       　　“是谁决定?或是全部家人?”
       　　“我可以提出企划书吗?”
       　　“我可以跟你的家人解释吗?”
       　　挑战问话：
       　　“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”
       　　试探：“告诉我，X先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买?”
       　　不妨预约上门拜访
       　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：1、得到准客户的私人承诺2、加入准客户的阵营3、安排时间与所有能决定购房的人会面4、重新做一次xxxx楼盘说明。
       　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。
       　　要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题?”
       　　这一切就不会发生了，不是吗?
       　　现在回到四个步骤：
       　　1、取得准客户的私人承诺：
       　　“X先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买?”
       　　准客户一般都回答：“会。”
       　　置业顾问一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐**楼盘喽?”
       　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：
       　　“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：
       　　价钱有没有问题?
       　　服务有没有问题?
       　　我有没有问题?
       　　xxxx楼盘本身有没有问题?
       　　开发商(公司)有没有问题?
       　　你有什么疑惑?
       　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗?”
       　　注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。
       　　2、加入准客户阵营：
       　　开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。
       　　“我们什么时候可以把他们凑在一起?”
       　　“我们怎么让他们聚在一起?”
       　　“什么时候商讨?我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”
       　　“能介绍一下其他相关的人吗?”(注重了解每个人的个性)
       　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面
       　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。
       　　4、重新做一次xxxx产品说明。
       　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。
       　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理(代替你去找他的伙伴)，很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。
       　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴(妻子、父母、孩子等)想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来(签定、小订、大订等)，然后再得到他们的认可或惊喜呢?如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧?”
       　　E、“以后再来找你”
       　　如果这是有礼貌的拒绝方式 。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢?
       　　找出原因：(1)
       　　置业顾问(微笑)：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因啊?”
       　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。
       　　尽量准时拜访。
       　　找出原因：(2)
        　　“请问是什么原因让你不能在今天采取行动?” 
        　　这种拒绝的理由应由以下几种： 
       　　1、你没有建立起好感2、你没有建立销售信心3、你没有建立迫切感4、你没有建立价值观。
       　　如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。
       　　这时，应该试着深入找原因：
       　　1、准客户没钱2、准客户不是真正可以决定的人3、准客户不喜欢你，或公司4、准客户不喜欢**凤凰城5、准客户认为房价太高6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。
       　　置业顾问要坚持试探下限：
       　　问：“你真的拒绝**凤凰城吗?”
       　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。
       　　如果置业顾问想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：
       　　1、问准客户：“你以后会买吗?”
       　　2、找出其他参与决定的人;
       　　3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗?”
       　　4、问他以后买和现在买有什么区别;
       　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本;
       　　6、请准客户考虑拖延的代价;

7. 如何让客户无法拒绝你的销售

 如何让客户无法拒绝你的销售
                    　　一个好的销售员，那业绩真是看的天花乱坠，一个差的销售员，一个月只有那么一点点底薪，愁眉苦脸的。那么如果你在做销售，如何做一个合格的销售员呢？以下我为大家搜集整理了如何让客户无法拒绝你的销售，欢迎阅读！
    
   　　第一：不要和客户争论产品的价值，要和客户讨论产品的价值 
  　　这话听的可能有点拗口那我解释一下，在很多做买卖的人，经常会遇到客人和店主在那么争论这个东西的好坏，东西的实用性，以及东西的性价比，争来争去，店主和客人都气个半死，东西还没有卖出去，讨论价值，很简单，你告诉这个产品的功能，并演示给客人看，客人接受了，觉得使用有效果，你们讨论的价值就成功了。
  　　 第二：没有卖不出去的货，只有卖不出产品的人 
  　　许许多多的一线销售员，或刚入行的新人，觉得销售好难啊，一个都卖不出去，嘴巴都说干了，其实呢，在现在的社会上，人们的戒心还是很重很重，卖货你要定位人群，根据产品的功能和性价比，去有目标的寻找买家，而不是见人就推销，那做的基本都是无用功，比如你卖高价产品，你老找条件不是很好的人买有什么用，他很想买，可是买不起，所以说重点就是定位人群，已经功能的介绍。
  　　 第三：没有最好的产品，只有最合适的产品 
  　　如果你做一个销售员，告诉自己只销售最好的产品，那你就是门外汉了，世上产品千千万，基本都是大众的产品，你要把最适合的产品找最合适的人群推荐出去，那成功率就会高50%以上。
  　　 第四：客户买什么不重要，重要的是你怎么卖 
  　　在现实生活里，我们经常看到，有的朋友今天说好出去买衣服，回来的时候却是提了一大堆，什么都有，看到这个喜欢，看到那个喜欢，结果把全身都买了，这就是说，如果一个客人进来买衣服，你要帮他搭配鞋子，裤子，帽子，围巾，墨镜，这样呢，客人不一定会买，但客人看到了并使用了这个产品，一心动就掏腰包了，所以说千万不要把产品单一的推荐，有的产品你以为卖不出去，一直堆在角落，那它就真的慢慢变老了。
  　　 第五：没有不对的客户，只有不对的服务 
  　　花有百样，人有千种，我们已经听身边的.朋友说：“这个客人有病，这个客人压根不想买，这个客人太挑了等等”总之就是你的情绪被客人带走了，这是销售的大忌，但你的情绪受到影响，就容易和客人干架，说什么不买就滚的话。记住的情绪永远就是相信自己的产品，客人有问题你就往产品上引，不要往人身上引。
  　　 第六：客人要的不是便宜，是让客人感觉到便宜 
  　　天天都能听到客人说：“老板便宜点，太贵了”，但是呢，我们的利润真的很低，左右为难，怎么办呢？这就是核心了，你千万不要和客人互相抬价压价了，你要介绍产品的强大，这么强大的功能只卖这个价，从多方面告诉客人，你平常要多花多少钱干什么，而现在用了这个你省了多少钱？那客人就恍然大悟了，确实是这样，这样一算这东西真的好便宜。
  　　 第七：成功不是运气，而是因为有对的方法，对的销售技巧 
  　　最后总结的就是这句话了，不要看别人销售业绩那么高，你以为是自己不行，实际上只是你自己没有正确的掌握销售的技巧，没有了解客人的心里，所有的成功绝非偶然。
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8. 如何应对电话营销中的客户拒绝?

本文介绍了在电话营销中处理客户拒绝的原则和技巧，可供参考。 一、在电话营销中，应对客户拒绝的原则如下： 1. 以诚实来对待： 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2. 在语辞上赋以权威感： 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3. 不要作议论： 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4. 先预测反对： 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5. 经常做新鲜的对应： 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、电话营销中，应对客户拒绝的技巧： 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1. 直接法： 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2. 逆转法： 仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3. 区别法： 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4. 迂回法： 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5. 追问法： 对客户的反对，反问“何故呢?”“为什么?”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。