如何做一名合格的业务员？

1. 如何做一名合格的业务员？

第一章 如何训练自己的营销能力 
一 推销自己是一门艺术，也是一种才能 
有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。 
1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。 
2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。 
3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。 
4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。 
二 最高超级认同 
我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？ 
1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。 
（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运） 
2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。 
（不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则） 
3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。） 
4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。） 
5 学会赞美自己。（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷） 
三 自信的威力 
许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。 
1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。 尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力） 
2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达到你的目标） 
3 挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就 没办法在社会上立足。） 
在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。 
四 化畏惧为勇气的自信 
信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。 
1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销） 
2 结交诚信的人，将使你的信心倍增 
（物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择） 
3 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。 
4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，当然也就很少产生畏惧情绪了） 
五 永恒的倾听原则 
认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。 
1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。 
2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。） 
3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 
怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： 
A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 
B 全心全意地倾听，别走神。 
C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 
D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 
倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。 
六 不要出卖自己 
推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。 
1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象也就毁在你的手里了） 
2 不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。 
3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功） 
七 避免与对方正面争论 
作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。 
1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。 
2 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要巧妙地把对的让给客户。 
3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成功。 
八 遵守诺言 
信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。 
1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到认可。 
2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。 
3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要摆正态度来对待你承诺的事情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。 
4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖你、依靠你。 
5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。 
第二章 如何提高营销素质 
有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。 
首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5种素质： 
1 对自己的业务范围熟悉并充满信心， 
2 对自己充满信心。 
3 有较强的时间观念。 
4 有幽默感。 
5 要能摸索客户的心理并随机应变。 
一 重视老客户 
我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。 
二 潜移默化影响客户 
1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当的兴趣和爱好。 
2 不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。 
三 要有创新的意识 
1 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用另一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。 
2 每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。 
3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。 
四 以退为进 
1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。 
2 在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企业还不适合上网，有机会再说吧。” 
3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。 
五 信守合约 
1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。 
2 做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。 
3 让客户对你有信心，记住维护公司的招牌。 
第三章 如何制订营销计划 
我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。 
不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习，开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点： 
一 明确网络推介的目的 
1 网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。 
（即使利润微薄或无利可言也行） 
2 从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者的介入，更重要的是长远的利益。 
3 借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。 
以上几点都应该在营销计划中予以明确。 
二 计划是否简洁 
1 营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。 
2 计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。 
3 是否行得通？ 
三 做好应付意外事件的准备 
在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以回答的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认 真准备，方能临阵不乱。 
四 明确付款期限 
我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收款时间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。 
五 尊重对等礼节，避免重复业务 
1 管理人员一定要掌握手上的 客户资料，合理安排。 
2 业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以上的业务员去“推销” 
3 若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。 
4 到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。 
第四章 如何调整营销情绪 
有名人说过：不管怎样，你都要保持平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无畏，微笑着向前走。 
其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。 
一 坚持到底 
1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动，第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。 
2 愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情都可以成功） 
3 绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除） 
4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝不允许任何一天以失败收场） 
二 培育勇气 
1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。 
A “如果失败，岂不丢人现眼”的心理。 
B “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。 
C “如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。 
2 当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制： 
A 我从事的是正当的工作。 
B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。 
C 万一失败，也不至于死人吧？ 
D 举止如常即可，何必穷紧张？ 
E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。 
F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？ 
三 战胜自己 
美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。 
是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力量。（好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。） 
总结起来，业绩不好的业务员表现如下： 
1 工作不认真，没有明显的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再接再励） 
2 要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。 
3 拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。 
其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。 
四 业务高手的必备条件 
业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。 
1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。 
2 思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。 
（思考的目标是“没有解决不了的问题”） 
3 问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。 
4 思考的内容包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也会将此经验作为以后的参考。 
5 不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。 
第五章 如何讲究服饰仪表 
大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，更会因此而无法实现推销目的。“他的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能成功。当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。 
一 穿着公司和企业所需的形象 
1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。 
2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。 
二 外观仪表和打扮 
1 依照自己的身材限度来打扮。 
2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯的人穿横格子则能缩短身材。 
3 太新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。 
4 越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。 
5 浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，，适合轻松的拜访。 
6 首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。 
以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。 
第六章 如何举止恰到好处 
在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。 
一 手的动作 
1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。 
2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。 
3 手指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。 
4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。 
二 眼睛 
眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是： 
1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。 
2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 
3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。 
4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。 
三 坐相 
当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。 
1 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。） 
2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢） 
3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。 
四 站相 
采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。 
1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。 
2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。 
3 站立时尽量放松，视线以水平直视。 
五 业务员与客户的距离 
我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。 
1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离） 
2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。 
3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低） 
4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分 
的地方，看着对方的眼睛说话。 
六 名片的递交方法 
初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项： 
1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。 
2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。 
3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。 
4 不易念的姓名要向对方请教，注意技巧。 
5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。 
6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。 
第七章 如何接近客户 
接近了推销对象，你就接近了成功。 
既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生的感觉，这样才能更好地进行下一步。 
一 电话约访 
电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访 
可以说是每个业务员必修的课程之一。 
1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌 的；声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。 
2 人类天生对美的事物都有好感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音 
也常余香绕梁，另人回味无穷。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻烦找一下XXX，谢 谢”“喂，请找XXX听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。） 
3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。 
二 说出有魅力的声音 
如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目呢？日本推销之神----原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后再从容地拿起电话。 
1 语调低沉明朗； 
2 咬字清晰； 
3 善用“停顿”； 
4 音量大小要适宜； 
5 言辞声调要配合表情； 
6 措辞要高雅，发音要正确。 
一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力的声音，问题是讲话的声音和技巧。 
1 电话约访的准则： 
A 保持轻松愉快的心情； 
B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因 
为有些话在电话里是讲不清楚的； 
C 具备专业的知识水平； 
D 让客户觉得你是值得面谈的。 
通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容： 
A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心） 
B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面） 
C 约定时间与地点并确定下来。 
2 缘故拜访 
A 通过朋友介绍上门拜访，应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务； 
B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益； 
C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起； 
D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念， 
让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介； 
E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样 我们才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。 
3 陌生拜访（又称直冲式拜访） 
A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广； 
B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进； 
C 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX介绍来的为理由等等 
都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度； 
D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下 次的联系工作； 
E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。 
第八章 如何进行友好的面谈 
有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。”我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否则是很不礼貌的。注意以下几个重点： 
A 保持谦虚的态度； 
B 掌握分寸，避免口头禅； 
C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语言； 
D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌； 
E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起 二郎腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后 交叉双臂紧抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰 扔丢果皮或烟头等等）。 
1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话） 
对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”， 
询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”， 
客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”， 
等候客户时用“恭候”， 约访客户时说“拜访、拜望” 
谈话中途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”， 
请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用\"失迎” 
请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”， 
网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。 
2 学会瞒天过海 
A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不 
畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。） 
B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。 C“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对 方的怀疑，所以你要适可而止，收放自如。 
3 不要在电话中轻易暴露身份 
A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推 销员的，除非那个人对网络有很好的认知意识。 
B 直闯老板的办公室。（人总爱面子，见了面自不好意思逐客） 
C 自圆其说以掩饰你的冒昧。 
D 如前所讲的陌生拜访。 
4 原谅自己是堕落的开始 
对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进，或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营”变为“择善而栖”了，主要有以下几种心理： 
A “好气派的公司，一定瞧不起我\"的心理． 
B \"他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了\"的心理. 
C \"算了,他们的老板一点都不好讲话,一点都不接受网络\"的心理. 
D \"路程那么远,去了也不一定成功,以后再说吧.\"的心理. 
有了这样的心理因素,业务员就自认为别去\"自讨苦吃\"而另找\"适销对路\"的客户了,诸如这样的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕尝试,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心,最后让他们接受. 
5 接触客户警戒 
1 让客户静心听你讲述事由和目的; 
2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考. 
3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制. 
4 让客户用理智权衡?

2. 如何做好一名合格的业务员

如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质：
1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。
3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
5、有良好的心理承受能力
6、有坚定的自信心，永远不言败。
7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点：
1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务;
2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品
业务人员刚接手新产品时须了解以下内容：
1、公司的核心业务是什么?
2、公司的核心竞争力是什么?
3、公司的组织核心是什么?
4、公司的客户是谁?
5、公司客户所需要的服务是什么?
6、满足客户的方法是什么?
7、公司主要的竞争对手有那些?
8、竞争对手的服务特色是什么?
9、我们公司的对策是什么?
10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么?
了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。
另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。
如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面：
1、我们的服务态度
2、我们销售人员的专业水平
3、我们的产品质量
4、我们产品的价格
5、我们的服务速度
6、我们的员工形象
7、我们的售后服务
8、我们产品功能的扩展
9、我们品牌的信誉
10、他们的舒适程度
专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。
综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

3. 何做好一个合格的业务员？

只有做一个好的业务员，才能成为一个好的推荐人，要做好一名好的业务员，首先必须端正自己的心态，要知道自己所干的一切都是给自己干的。 有的朋友总是认为在给推荐人干，依赖思想很严重，推荐人在时，装一个样子，推荐人一走立即放松自己，根本不知道自己在... 


只有做一个好的业务员，才能成为一个好的推荐人，要做好一名好的业务员，首先必须端正自己的心态，要知道自己所干的一切都是给自己干的。
有的朋友总是认为在给推荐人干，依赖思想很严重，推荐人在时，装一个样子，推荐人一走立即放松自己，根本不知道自己在浪费宝贵时间，有了困难找推荐人，而自己不想办法解决。一个合格的推销员不应该有这种思想，既然给自己干事业，就应该对自己的行为负责，不要三心二意，本来就是两年时间成功，不要有一丝一毫的放松。
其次，一个合格的业务员，应该有一个明确的目标，清楚地知道自己想要的东西，明白自己为什么要干这事业，这是促进发展的动力，也是激发自己潜能的催化剂。
一个优秀的业务员应主动地团结身边的同行业的伙伴。只有大家融洽相处，才能得到大家对你的帮助，一个优秀的业务员是不会对他人的困难不闻不问的，他们总是及时地给予他人帮助，因此会受到大家的欢迎。
最后，一个业务员应懂得尊重自己的推荐人，这一点非常重要。因为推荐人绝对希望你是一个发展好的人，他绝对不会害你，你无论有什么困难他都会与你携手前进，一名业务员应对推荐人有一种感恩心态，因为他为帮助你付出了很多。
况且，一般聪明的业务员都知道，只有尊重推荐人，才能赢得下面业务员的尊重，否则上梁不正下梁歪，你不听推荐人，你的业务员也不会听你的话。我们只尊重一个推荐人，换来的是千万个业务员的尊重，这是大家所周知的道理，能做到这些也算是一名合格的业务员。

4. 如何做好一名合格的业务员

如何作好业务员?这是很多业务员和业务经理们都很伤脑筋的问题。我个人认为要作好业务员必须具备6个方面的基本素质： 1、要有良好的思想道德素质做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、要有扎实的市场营销知识业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、有良好的心理承受能力 6、有坚定的自信心，永远不言败。 7、要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。 业务人员除了要具有以上的素质外，还应做到以下几点： 1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务; 2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品 业务人员刚接手新产品时须了解以下内容： 1、公司的核心业务是什么? 2、公司的核心竞争力是什么? 3、公司的组织核心是什么? 4、公司的客户是谁? 5、公司客户所需要的服务是什么? 6、满足客户的方法是什么? 7、公司主要的竞争对手有那些? 8、竞争对手的服务特色是什么? 9、我们公司的对策是什么? 10、我们客户的客户是谁?他们需要的服务是什么?这些服务对你需求的影响是什么? 了解了以上内容，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。 另外我想谈一谈什么是职业销售人员和专业销售人员，所谓职业销售人员就是以销售产品为职业，以销售养活自己，这种销售人员不一定是成功的销售人员，而专业销售人员则在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他们已将销售作为实现自身价值的一种手段，他们将销售变成了艺术。 如何做到一个专业的销售人员?销售研究的是客户，每个专业销售人员都清楚的知道客户所关心的是什么，大概包括以下方面： 1、我们的服务态度 2、我们销售人员的专业水平 3、我们的产品质量 4、我们产品的价格 5、我们的服务速度 6、我们的员工形象 7、我们的售后服务 8、我们产品功能的扩展 9、我们品牌的信誉 10、他们的舒适程度 专业的销售人员在走访客户之前都会把自己的材料准备好，材料的准备一般包括：名片的准备、样品书的准备和实物样品的准备，一名专业的销售人员一定要对自己的产品深深的了解，对自己的材料要钻研透，当客户翻阅自己材料的时候，你可以直接告诉对方的页数，甚至第几行。这样客户就会觉得你特别专业。 综上所述，销售准备尤为重要，如果准备不充分，就可能使你的谈判陷入被动。什么是销售能力?我认为是心态+知识+技巧=销售能力.

5. 如何做一个合格的业务员

每个经济实体或叫企业,都需要业务人员来开展工作,来帮自己的单位推广产品或项目,但业务人员往往感觉力不从心,业务难以开展,我们认为有以下几个方面需要关注。

1、业务人员需要对自己企业的性质有比较全面的了解,对企业的文化,特性有一个好的把握。这样在与客户交谈时,你才会有多的交谈内容,也会让客户对你公司有更多的认识和了解。

2、对自己公司的产品有比较全面和深入的认识,对其特性有独到的见解,对其质量有决对信心(当然,你的质量确实要过硬,做生意,诚信比成交更可贵,特别是在业务员身上)

3、对业务合同要建立自己的档案,对业务的进度要及时跟踪,对发现的问题要及时处理,让你的客户放心。

4、服务要到位,业务人员卖的不仅仅是产品,产品只是一个载体,你卖的是你的信誉与人品,客户跟你合作,是对你承诺的信任,因此,你要服务好你的客户,为他们排忧解难是你的主要工作。如果业务成功后而弃之不理,那你这个的业务也将走的远。

5、跟你重要的合作人员建议良好的私人关系,记录他们的生日,在重要的时刻都给你的客户发去一封热情洋溢的贺卡,告诉他们,因为有了他们的支持,你的事业蒸蒸日上。

6、做业务不能急于求成,业务那么容易开展,也就没那么多高薪了,你说对吗?如果你的时间允许,你要在这个选中的行业里摸爬滚打多年才会如鱼得水。心浮气燥不适合做业务工作。

6. 如何做一个合格的业务员

1、 要有良好的思想道德素质做业务员要经常接触很多的钱，有的是现金或是支票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。
2、 要有扎实的业务知识和市场营销知识对业务员来说，业务知识和营销学知识无疑是必须掌握的，没有客户愿意和不懂业务不熟悉业务流程的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户。（业务不熟不仅回答不了顾客的问询，甚至一般的问题都要找经理，更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。自己都不熟悉业务怎么去说服客户呢？）没有学问作为基础的营销，只能视为投机，无法真正体验营销的妙趣。一次成功的合作不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。（这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础）
3、 要有吃苦耐劳的精神作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，（示：业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比）每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
6、 有坚定的自信心，永远不言败自信心能够增强人的可塑性、冒险精神和超越自己梦想的勇气。相信自己的能力，相信自己是业务员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己没有信心，你的客户对你自然也不会有信心。业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己有不折不扣的信心。
8、要敬业爱业主动热情房屋托管不是看得见、摸得着的有形商品,业务员推销的就是一种观念。没有敬业的思想便不会热爱自己的工作，就缺乏了在工作上前进的动力，久而久之就形成了惰性。如果你选择了这份职业，那就请你坚持下去，你要通过比别人投入更多的智慧、热情、责任心等来充实自己的敬业精神，过一段时间你就发现自身的职业品德和能力都提高了，老板变得注意你了，此时你离成功就更近了。我们对待工作没有任何逃避的借口，只有带着无与伦比的热情工作的人才可能作出成绩。一个对工作没有热情的员工是不可能敬业的，更不要说高效率、创造性地完成工作了。

7. 怎样成为一名合格的业务员

推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位 

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。 

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。 

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！ 

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。 

推销成功的第二步：推销员要建立自信心 

摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？ 

当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。 

自信心主要来源于以下四个方面： 

（1） 对推销职业的自信 

推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。 

（2） 对自己的自信 

一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。 

学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！ 

自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。 

（3） 对公司的自信 

相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。 

（4） 对产品的自信 

很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。 

现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。 

推销成功的第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握 

产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？” 

许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。 

推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。 

推销成功的第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法 

兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。 

在这里谈一谈推销的一些技巧： 

1、 与客户见面的技巧 

与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半！”所以我们要学习一些见面技巧。 

（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。 

（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 

（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。 

（4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是**公分有限公司的**分公司的推销员（业务员）**”。这句话太长，客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是**厂的。”客户看你了，再说：“我是**，是**分公司推销员（业务员）。” 

（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如：你可以说：“是**经理派我过来的，……”你可以说：“经过**客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说：“是**厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么都不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。 

2、 交换名片的技巧 

有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。 

见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。 

如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“**经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片。 

在拜访完成时，提出“**经理，与您交换一张名片，以后多联系。” 

避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？”尴尬！ 

3、 在融洽的气氛中交谈技巧 

缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。 

我们要学会营造气氛，有三种方法： 

（1） 美国式：时时赞美 

（2） 英国式：聊聊家常 

（3） 中国式：吃顿便饭 

成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。 

另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。 

4、 产品介绍技巧 

根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。 

（1）向经销商介绍产品 

关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？ 

所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 

经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的价差。 

实际推销过程中，很多人不敢见经销商，还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来。主要就是没有把握这个关键点。有的推销员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说：“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以买出去的。”你还可以接着说：“**老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道，你借我产品，大家共赚钱嘛！” 

（2）向用户介绍产品 

关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？ 

向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。 

一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切”来向用户和消费者推销产品。 

望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等； 

闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术； 

问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的； 

切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。 

5、 不要给对方说“不”技巧 

有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：“请问你对**产品感兴趣吗？”，“你买不买**商品？”等，得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢？又搭不上腔了。 

那么到底有没有让对方说“不”的办法？ 

美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答“是”的心理状态。 

推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 

“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！” 

所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了，再进入正题，这样让人容易接受。 

还有一种简单的方法是：时时赞美顾客，如：观念、精力、成绩……让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果。 

6、 谈判技巧 

我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！ 

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。 

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。 

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。 

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。 

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？不办，有些说不过去！ 

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的“陷阱”，引诱客户“就范”。 

◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。 

尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个“背对客户，也要100%尊重客户”的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，“老公，你刚才干什么呀？”“给客户打电话。”“你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了？”“老婆，你不知道啊！背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己！” 

尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 

但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。 

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么“您了不起！”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评！”“您这里，我们最放心！”“您是我们学习的榜样！”……客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。 

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。 

我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？”我一下子愣了！不知道说什么了！接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象！我平静而有力地说：“**经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的！你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能！”他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉！后来生意做成了，我们反而成了好朋友！ 

在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点： 

a、政策性东西不要一步到位； 

b、拿不清的事情不要擅自决策； 

c、客户抱怨要认真倾听； 

d、 则性的问题不能模糊，要认真讲解。 

◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。 

（1） 识别成交机会 

哪些是成就机会？如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成！ 

客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。 

（2） 巧言妙语促成交 

在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。” 

A、最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。呵呵，希望能帮到你。

8. 怎么样成为合格的业务员?

会持续更新各行业各领域的知识