保险公司客户邀请函

1. 保险公司客户邀请函

保险人员如何电话邀约陌生客户来听讲座的方法和话术：1、礼品吸引：业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立××周年。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？客户：可以……业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？2、专家理财法：业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立××周年，因此我们特意在……举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠价值3万元的保险，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？客户：可以……业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您看是送到您家里方便还是……是明天还是……3、名额有限：业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立××周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，仅××城市就有好几十万，名额紧缺，我也只分到两个名额。您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。时间是…地点是……您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？4、客户服务：业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安的客户吗？客户：是。业务员：今年是中国平安成立××周年，我们正在做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？客户：是××。业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务?客户：没有。业务员：那么您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？客户：不了解。业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

2. 保险公司邀请函范文

怎样写好邀请函邀请函是公务礼仪书信的一种。在个人社会交往中,一般叫请柬或请帖。邀请函的篇幅不长,写法相对简单一些。什么是邀请函?因公务发出邀请的函件,就是邀请函。它是为郑重邀请有关人员参加重大会议、重要仪典及纪念性活动而发出的书面通知。又称邀请书、邀请信。邀请函是一种礼仪性函件。属于公务文书中“函”的一种,用函的形式正式告知邀请对象参加有关活动事宜。邀请函使用的情形大致有:邀请参加会议及仪典,如一些纪念性庆祝大会、典礼、仪式等。邀请参加大型文体活动,如运动会、文艺晚会、联欢会等。邀请参加各类学术性、专业性会议,如学术研讨会、座谈会、论证会、鉴定会等。邀请参加商务性、业务性会议,如商务洽谈会、产品展销会、订货会、展览会等。邀请参加各类社交性活动,如宴会、酒会、茶话会等。邀请函通常用来邀请上级领导、兄弟单位及外来嘉宾。本单位则用通知的形式行文。礼遇较高的邀请,则用印制精美的标准请柬,以示礼貌和庄重。单位系统内部有时为了表示尊重,也可以自行印制较为简单的请柬。怎样写邀请函?邀请函的结构写法类似公函。包括标题、称谓、正文、敬语及落款几个部分。标题。一般只写“邀请函”,字号比通常标题要略大一些。有时也可以加“事由”,如“关于参加中华民族凝聚力研讨会的邀请函”。称谓。是对邀请对象的称呼,写明对方姓名、职务、职称、学衔。也可以用“同志”、“先生”、“女士”、“小姐”称呼。有时还可以加上“尊敬的”之类定语。正文。邀请函的主体,写明邀请的主要内容,包括参加或活动的时间、地点及简单提示。有较为详细出席说明的,通常要另纸说明,避免邀请函写得过长。敬语。末尾用“敬请光临”、“敬请光临指导”、“请届时出席”之类的敬语。有些邀请函可以用“此致敬礼”、“顺致节日问候”等敬语。落款。落款写明发文单位及时间。正式邀请函要加盖公章,以示庄重。邀请函例析常见的邀请函比较简短。下面是一篇邀请参加活动的例文:邀请函×××局长:2008年×月×日上午9时30分在深圳机场进行2008年度深圳市民用机场应急救援综合演练,请您光临指导。(上午9点以前在一号航站二楼贵宾厅集合)深圳市交通局民航管理处2008年×月×日这是一篇简短的邀请函,标题、称谓、正文及落款写法都较为规范。正文后面附简单说明。其中“9点以前”可以改为“9时×分集中”。下面是一篇邀请参加会议的例文:“深圳争当建设有中国特色社会主义示范地区研讨会”邀请函×××同志:去年11月,江泽民总书记在深圳经济特区成立20周年大会上发表了重要讲话,要求深圳等经济特区“继续争当建设有中国特色社会主义的示范地区”。为深入贯彻落实江总书记这一重要讲话和“七一”重要讲话精神,根据广东省委的指示,深圳市委成立了“深圳建设有中国特色社会主义示范地区实施纲要”课题调研组,在中国社会科学院的大力支持和帮助下,现已形成《实施纲要》的初稿。中国社会科学院和深圳市委、市政府定于9月中旬在深圳联合召开“深圳争当建设有中国特色社会主义的示范地区研讨会”,邀请全国知名专家对《实施纲要》进行研讨和论证。在此,诚恳邀请您作为会议正式代表参加会议,提供宝贵意见(研讨会具体时间及相关事项另行函告)。能否参加会议,请及时函复为感。联系人:×××电话:(略)传真:(略)附:《深圳建设有中国特色社会主义示范地区实施纲要》(初稿)中共深圳市委深圳市人民政府2008年×月×日这是一篇较为典型的参加会议的邀请函。标题由会议名称和“邀请函”构成。正文较为详细地介绍了研讨会的由来和背景,使受邀请者明确与会目的。末尾提出函复要求,并注明联系方法。常见的会议邀请函写得更加简要些,正文写清会议时间、地点、内容及赴会要求就可以了。阿嫂打法撒得粉碎打法希望对你有用！！！
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

3. 保险公司年会邀请函

 保险公司年会邀请函
                    　　使用电子邀请函是近年来很多企业的转变。随着社会不断地进步，很多活动都需要使用邀请函，邀请函的注意事项有许多，你确定会写吗？下面是我帮大家整理的保险公司年会邀请函，欢迎大家分享。
    
  　　保险公司年会邀请函1  尊敬的 先生/女士：
  　　您好！非常高兴您能在百忙之中抽出宝贵的时间接受中国人寿荔波支公司的邀请，参加“温润三月，关爱女性，关注财富”感恩活动！
  　　中国人寿一向秉承“用专业和真诚赢得感动”的服务理念，力求通过“热诚、规范、准确、便捷”的服务，回报广大客户多年以来的支持与信赖。
  　　我们将于20xx年3月25日（周日）下午14：00在大鹏商务酒店四楼会议室举办“温润三月，关爱女性，关注财富”感恩活动！
  　　您在百忙之中抽时间参加此次活动，女性您会对自己需要的关爱有一种更深刻的认识，男性您会更加清楚如何关爱您身边的女性，相信此次活动一定能让您有所收获！
  　　保险公司年会邀请函2  　　一、张姐，我们这个会议，公司非常重视，主要是为XX保险公司做品牌宣传而特地举办的。这次联谊会节目非常丰富，有抽奖、有奖问答，最主要是请到一位理财专家来分享家庭理财，张姐你不是平时都喜欢炒炒股呀，专家的分享对你肯定有用的。同时这位理财专家还会介绍公司的热销的`理财产品，到时你可以仔细了解一下。
  　　二、张姐，这次联谊会只邀请了几十名客户参加，名额很有限。虽然我入司不久，但公司考虑到我近段时间的优秀表现，给了我两个名额。我觉得你为人挺好，对家庭很有责任心，也乐于结交一些朋友，所以我第一时间想到了你。你看，我这就把邀请函给你送来了。
  　　三、来，你看看(展示邀请函)。这面有我们公司近几年所获荣誉的介绍，有时间你看看，加强对中国人寿了解也挺好的!张姐，公司也非常欢迎你能携带家人来参加，你看到时你也把爱人带来吧!顺便提醒一下，因为我们的会议名额有限，又是凭票入场， 所以张姐你要收好门票， 参加会议时一定要把它带上，会前我会跟你联络的。
  　　四、张姐，那我们就说好了，你看我是去接你还是在会场等你呢?
  　　
  　　客：我那天没时间。
  　　业：——您是老板(领导)，时间都是您自己安排的,况且还是晚上。把事情安排一下，就两个小时的事情，放松一下吗!并且可以结交一些跟您一样有身份、地位的朋友，说不定还会打开生意之门呢!您一定要来噢!
  　　
  　　客：是不是叫我买保险?
  　　业：——买保险怎么啦(开玩笑的方式说)?其实这次联谊会就是为高端客户而举办的，提供一个交流平台、了解一些最新资讯，相信听了肯定对您有帮助，您完全没必要担心。
  　　
  　　客：你还是找别人吧。
  　　业：——张先生，是这样的。您知道，我从事保险行业也有一段时间了，拥有的客户(朋友)也有××位。但您是我认为最最重要的客户，所以我把这张最珍贵的票留给了您。不要推脱了，您是最合适
  ;

4. 保险公司 个人 邀请函

序号材料说明1填写完整的签证申请表贴护照照片，上海、广州领取需用A3纸打印。按按领区下载填写2护照原件及护照复印件有效期6个月以上的五年因私护照（护照最后一页一定要有持照人本人签名）原件。护照所有非空白页的复印件即申请人曾经用过的其他护照的签证意大利或其他欧美等发达国家的签证页复印件(如有请务必附上)；3照片2寸白底彩色近照3张。（一张贴在签证申请表上，另2张别在护照上备用）；4名片2张5身份证/暂住证身份证原件及复印件（清楚）；因私护照签发地不在使领馆辖区的申请人员前往使领馆签证需出示使领馆辖区内派出所办理的暂住证原件并一份复印件，现开的拒签可能性极大；6户口本提供全家户口本复印件7资金证明信用卡/旅行支票/现金；（至少准备其中一种，其中信用卡要求是国际通用，旅行支票要求用原件，现金要求是美元或欧元，建议每人至少准备1500欧元或美金）；8资产证明申请签证本人资产证明（如：投资证明材料、房产证明原件、车辆证明原件、股票、证券等等）和家庭情况证明（如：结婚证原件，全家合影照片等）9营业执照副本原件及复印件申请人所在中国公司营业执照副本原件及复印件(复印件要加盖公章)，每个签证人员必须有一份加盖公章的复印件。10保险已办理国外逗留期的医疗保险证明(医疗保险，其保额不得低于3万欧元(或30万人民币)，包括紧急住院和回国的费用，请在属地保险公司购买短期欧洲保险)；11其他补充材料A、与意大利及欧洲客户来往的传真、合同或协议书;B、工作合同；C、相关产品目录；D、盖公司公章的空白公文纸；12酒店订单意大利酒店订单，请申请签证人员熟释内容；（随团人员由我司提供）13(C.C.I.A.A.)意大利公司的营业执照(C.C.I.A.A.，最近三个月内)；意大利法人身份证复印件14机票订单机票订单，请申请签证人员熟释内容；（机票随团人员由我司提供）15邀请函意大利公司(展会组委会)的邀请函（二位以上申请签证人员在同一份邀请函上的，使用复印件）16摊位费发票我司提供17参展证明每公司提供一份，每签证人各持复印件一份。18展览会摊位图我司提供19我司对意大利公司付款证明注：以上1、2、3、4、5、6、7、8、9、10项为领事馆要求申请人必须提供的签证申请材料，领事馆有权在个别情况下要求申请人提供其它资料，以上11项即为领事馆经常要求申请人增补的材料。12、13、14、15、16、17、18、19项为我会为企业提供材料，我会建议企业将以上所列资料尽量准备齐全。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

5. 保险公司总经理邀请函

邀请信是邀请亲朋好友或知名人士、专家等参加某项活动时所发的请约性书信。但要注意，简洁明了，看懂就行，不要太多文字。如搬迁邀请函__________单位(领导朋友等）：感谢您一直以来对本公司（或本人）的关心和支持，使公司得以业务蓬勃发展，现公司已迁至————（某地），诚邀请贵单位（或领导朋友）在（时间地点）参观公司新址，并赴本公司的庆典午宴。落款：（单位、时间）一般格式尊敬的___________：您好！________单位将于__年__月__日在________地，举办___________活动，特邀您参加，谢谢。_________单位__年__月__日在应用写作中邀请函是非常重要的，而商务活动邀请函是邀请函的一个重要分支，写好它至关重要。商务礼仪活动邀请函是商务礼仪活动主办方为了郑重邀请其合作伙伴（投资人、材料供应方、营销渠道商、运输服务合作者、政府部门负责人、新闻媒体朋友等）参加其举行的礼仪活动而制发的书面函件。它体现了活动主办方的礼仪愿望、友好盛情；反映了商务活动中的人际社交关系。企业可根据商务礼仪活动的目的自行撰写具有企业文化特色的邀请函。一般来说，商务礼仪活动邀请函的文本内容包括两部分：邀请函的主体内容和邀请函回执。请看例文。网聚财富主角阿里巴巴年终客户答谢会邀请函尊敬的××先生/女士：过往的一年，我们用心搭建平台，您是我们关注和支持的财富主角。新年即将来临，我们倾情实现网商大家庭的快乐相聚。为了感谢您一年来对阿里巴巴的大力支持，我们特于2006年1月10日14:00在青岛丽晶大酒店一楼丽晶殿举办2005年度阿里巴巴客户答谢会，届时将有精彩的节目和丰厚的奖品等待着您，期待您的光临！让我们同叙友谊，共话未来，迎接来年更多的财富，更多的快乐！商务礼仪活动邀请函的主体内容符合邀请函的一般结构，由标题、称谓、正文、落款组成。1．标题。由礼仪活动名称和文种名组成，还可包括个性化的活动主题标语。如例文，“阿里巴巴年终客户答谢会邀请函”及活动主题标语——“网聚财富主角”。活动主题标语可以体现举办方特有的企业文化特色。例文中的主题标语——“网聚财富主角”独具创意，非常巧妙地将“网”——阿里巴巴网络技术有限公司与“网商”——“财富主角”用一个充满动感的动词“聚”字紧密地联结起来，既传达了阿里巴巴与尊贵的“客户”之间密切的合作关系，也传达了“阿里人”对客户的真诚敬意。若将“聚”和“财”连读，“聚财”又通俗、直率地表达了合作双方的合作愿望，可谓“以言表意”、“以言传情”，也恰到好处地暗合了双方通过网络平台实现利益共赢的心理。2．称谓。邀请函的称谓使用“统称”，并在统称前加敬语。如，“尊敬的×××先生/女士”或“尊敬的×××总经理（局长）”。3．正文。邀请函的正文是指商务礼仪活动主办方正式告知被邀请方举办礼仪活动的缘由、目的、事项及要求，写明礼仪活动的日程安排、时间、地点，并对被邀请方发出得体、诚挚的邀请。正文结尾一般要写常用的邀请惯用语。如“敬请光临”、“欢迎光临”。例文中，正文分为三个自然段。其中第二段写明了“2005年终客户答谢会”举办的缘由、时间、地点、活动安排”。（看原文）第一段开头语——“过往的一年，我们用心搭建平台，您是我们关注和支持的财富主角。”和第三段结束语——“让我们同叙友谊，共话未来，迎接来年更多的财富，更多的快乐！”，既反映了主办方对合作历史的回顾，即与“网商”精诚合作，真诚为客户服务的经营宗旨，又表达了对未来的美好展望，阿里巴巴愿与网商共同迎接财富，共享快乐。这两句话独立成段，简要精炼，语义连贯，首尾照应，符合礼仪文书的行文要求，可谓是事务与礼仪的完美结合。4．落款。落款要写明礼仪活动主办单位的全称和成文日期。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

6. 保险公司邀约客户要求

你好，我就是保险公司的。考证是必须的，这是行业要求。为什么要你考，也许你出去做业务时，要给人看。代理人就是自己跑业外···但是你朋友哥让你做代理人，他给你发工资，我就想不明白是什么意思？我不知道你哥让你做什么险的代理，通常来说，大多数代理人无底薪，靠佣金，就是你完成的业绩，但换句话说，你业绩牛，那工资很高的，请问你哥怎么给工资。我的猜测是，他想组建团队，让你帮忙做，业绩算他的，然后他从佣金里分给你。不过可能佣金会打折。助理嘛，没压力的。按它的意思就是打打电话，跑跑腿，打打杂杂，去拜访客户时跟着一起不过分句真心话，如果希望你有好的发展，绝对会让你进公司的，体系好，上升空间大。我表叔是市保险公司的老总，真正意义上的总，因为保险公司很多职称都能挂上经理，所以不知道你朋友哥经理到底是什么，这么和你说，我刚转行，进保险公司就是客户经理，我也算经理。但待遇完全不能比，就是个名头。但我表叔让我进来，是想我一步步发展的。不进公司你能发展个什么！！望采纳，有问题可以追问或者HI我··我这2天都在家，星期一会出差的
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

7. 保险公司邀请函范文3篇

怎样写好邀请函邀请函是公务礼仪书信的一种。在个人社会交往中,一般叫请柬或请帖。邀请函的篇幅不长,写法相对简单一些。什么是邀请函?因公务发出邀请的函件,就是邀请函。它是为郑重邀请有关人员参加重大会议、重要仪典及纪念性活动而发出的书面通知。又称邀请书、邀请信。邀请函是一种礼仪性函件。属于公务文书中“函”的一种,用函的形式正式告知邀请对象参加有关活动事宜。邀请函使用的情形大致有:邀请参加会议及仪典,如一些纪念性庆祝大会、典礼、仪式等。邀请参加大型文体活动,如运动会、文艺晚会、联欢会等。邀请参加各类学术性、专业性会议,如学术研讨会、座谈会、论证会、鉴定会等。邀请参加商务性、业务性会议,如商务洽谈会、产品展销会、订货会、展览会等。邀请参加各类社交性活动,如宴会、酒会、茶话会等。邀请函通常用来邀请上级领导、兄弟单位及外来嘉宾。本单位则用通知的形式行文。礼遇较高的邀请,则用印制精美的标准请柬,以示礼貌和庄重。单位系统内部有时为了表示尊重,也可以自行印制较为简单的请柬。怎样写邀请函?邀请函的结构写法类似公函。包括标题、称谓、正文、敬语及落款几个部分。标题。一般只写“邀请函”,字号比通常标题要略大一些。有时也可以加“事由”,如“关于参加中华民族凝聚力研讨会的邀请函”。称谓。是对邀请对象的称呼,写明对方姓名、职务、职称、学衔。也可以用“同志”、“先生”、“女士”、“小姐”称呼。有时还可以加上“尊敬的”之类定语。正文。邀请函的主体,写明邀请的主要内容,包括参加或活动的时间、地点及简单提示。有较为详细出席说明的,通常要另纸说明,避免邀请函写得过长。敬语。末尾用“敬请光临”、“敬请光临指导”、“请届时出席”之类的敬语。有些邀请函可以用“此致敬礼”、“顺致节日问候”等敬语。落款。落款写明发文单位及时间。正式邀请函要加盖公章,以示庄重。邀请函例析常见的邀请函比较简短。下面是一篇邀请参加活动的例文:邀请函×××局长:2008年×月×日上午9时30分在深圳机场进行2008年度深圳市民用机场应急救援综合演练,请您光临指导。(上午9点以前在一号航站二楼贵宾厅集合)深圳市交通局民航管理处2008年×月×日这是一篇简短的邀请函,标题、称谓、正文及落款写法都较为规范。正文后面附简单说明。其中“9点以前”可以改为“9时×分集中”。下面是一篇邀请参加会议的例文:“深圳争当建设有中国特色社会主义示范地区研讨会”邀请函×××同志:去年11月,江泽民总书记在深圳经济特区成立20周年大会上发表了重要讲话,要求深圳等经济特区“继续争当建设有中国特色社会主义的示范地区”。为深入贯彻落实江总书记这一重要讲话和“七一”重要讲话精神,根据广东省委的指示,深圳市委成立了“深圳建设有中国特色社会主义示范地区实施纲要”课题调研组,在中国社会科学院的大力支持和帮助下,现已形成《实施纲要》的初稿。中国社会科学院和深圳市委、市政府定于9月中旬在深圳联合召开“深圳争当建设有中国特色社会主义的示范地区研讨会”,邀请全国知名专家对《实施纲要》进行研讨和论证。在此,诚恳邀请您作为会议正式代表参加会议,提供宝贵意见(研讨会具体时间及相关事项另行函告)。能否参加会议,请及时函复为感。联系人:×××电话:(略)传真:(略)附:《深圳建设有中国特色社会主义示范地区实施纲要》(初稿)中共深圳市委深圳市人民政府2008年×月×日这是一篇较为典型的参加会议的邀请函。标题由会议名称和“邀请函”构成。正文较为详细地介绍了研讨会的由来和背景,使受邀请者明确与会目的。末尾提出函复要求,并注明联系方法。常见的会议邀请函写得更加简要些,正文写清会议时间、地点、内容及赴会要求就可以了。阿嫂打法撒得粉碎打法希望对你有用！！！
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"

8. 保险公司销售邀约客户

首先，我认为在约客户之前，先要了解客户的基本资料。客户是什么样的性格，家庭状况如何，是注重保障还是注重投资或者养老呢？这是关键。其次，在了解了客户的基本资料后，我们该如何去邀约客户呢？我认为可使用以下几种方式：电话邀约、上门邀约、请柬式邀约（让助理送去）等方法。通过分析不同客户的资料和信息，我们用不同的方式进行邀约。在电话邀约时，我们可以使用一些话术。例如，某客户注重理财投资和保障的产品，我们可以告诉客户，我公司有一个投资、理财、保障一条龙的产品座谈会或者说联谊会。告诉客户，由于通过别人推荐，或者可以说公司把您列入了尊贵客户的名单，因此邀请您参加这次座谈会或联谊会。并告诉客户公司还配备了礼物送给他（她），请他（她）一定要来参加（其中说明礼物是要本人签收的，增加说服力）。另外，语气要稍稍强势一些。上门邀请时，可以对客户说：“恭喜您被列入公司尊贵客户，所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。”并说明名额有限，切不可错过这个难得的机会。请柬式邀约，可以通过文秘或者扮演执行者，向客户说明：“因为您是公司的尊贵客户，我公司让我给您送来请柬，邀请您参加公司举办的联谊会。”让客户一定要参加，说明公司对该客户的重视，并且让执行者反复强调一定去参加会议，以至说明执行者的工作到位。客户来了以后如何让他（她）认可并签单。这个问题主要还是要依*前期铺垫。前期客户一定要有保险理念，然后让客户了解公司，通过产品说明会，再进一步让客户对公司产生信任。可以用自己的专业知识和公司股票基金再一次说明公司实力。（注：在谈的时候，个人自信非常重要，因为自己的自信，才能说明公司的实力）接下来，客户认可并做了意向性签单以后，又如何让她把保费交进来呢？当客户在现场意向性签单以后，我觉得应该注意以下几点：①应该在产品说明会的第二天或者第三天，以部门回访的形式回访客户，恭喜他（她）拥有了一份保障，并且让他（她）把保费存入银行，记住一定要强调“银行”，排除客户的心理障碍，以达到再一次邀约和促成的目的；②可以用公司奖励这一块来恭喜客户，以产品说明会入场券中奖的形式来再一次促成客户交费。最后，在这里，我要告诉大家，我是带着8个字走过我在公司的4个辉煌的春秋的。这8个字分别是：目标、自信、欲望、目的。因为有了目标，我就知道今天应该做什么，明天要做什么。因为有了自信，我在客户那里才能显示出我的专业。因为有了欲望，我才会拼搏。带着目的去工作，我才会成功。
扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"