金融电销必须知道客户在想什么？

1. 金融电销必须知道客户在想什么？

      电话销售开场白就像一本书的书名，或像热度新闻标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。对于电销人员来说，电话销售开场白具有重要的作用，因此，要想增加我们的开单速度就一定要抓住开场白的30秒钟。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，业务人员可以有很多调动的因素达到销售的目的。
  
  
 一·建立融洽关系  　　在电话销售开场白技巧这个环节中，我们一张口，就要与客户建立融洽关系，那么，什么会帮助我们与客户建立融洽关系？至少有两个：礼貌用语和感染力。关于礼貌用语，在这个环节常用的就是：“请问您现在打电话方便吗？”不过，在实际工作中，原来我不问客户打电话是否方便的时候，谈话还能继续下去，但后来一问到这句话，基本上很多客户都会讲不方便，是不是这句话可以不问？；其实说这句话就已经是在清晰我们的销售主张了；但这样说也不是100%的绝对；其实大部分的客户都会讲：可以。最大的不同在于声音感染力，前者的声音感染力基本没有后者那强，所以，关键不在于我们是否要问：“您现在是否方便？”，而在于电话销售人员本身。同样的一句话让评书的人说和小白说那是截然不同的，这里就体现在了语言的感染力上面；不管如何，
  
 咱们打电话客户突然问：“你打电话给我到底想做什么？”如果你也遇到过类似的情况，建议还是开门见山吧，大家时间都宝贵，不要怕被拒绝，因为这个客户拒绝了你，还有下一个客户，这是要给自己有足够的信心？
  
 二·吸引客户的注意力，电话销售开场白就是要达到的主要目标：吸引对方的注意，引起他的兴趣，以便于他乐于与你在电话中继续交流，而在开场白中说出我们的产品能够帮助客户实现哪些价值？研究发现，再没有比价值更能吸引客户的电话销售开场白的了。
  
 对于针对最终用户的电话销售行为，对于金融行业，我们可以在电话中一开始用价值利益吸引客户注意力，例如：“最近有一个“免费的讲座”另外，增加我们公司的说服力和与众不同之处，可以在介绍的时候加上如“最大”、“唯一”等关键词；另外可以谈及刚服务过其他客户的收获和反馈，以及他们所得到价值。他们对我们的产品和服务很满意，所以，我觉得可能对您也有帮助”
  
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2. 电销跟进客户的方式

 电销跟进客户的方式
                    　　电销跟进客户的方式，当然在客户跟进过程中,一个漫长和快乐的过程,也许需要花费很多的精力,但是通过自己的努力,最终和客户成交,自己的成就感远远高于那点提成。下面是电销跟进客户的方式。
  　　电销跟进客户的方式1  　　 一、跟进前 
  　　跟进前其实从第一次拨打电话的时候就要开始做准备了，比如当时客户对产品有意向，但因为种种原因当时需要挂断电话，那个时候就可以和客户约定好，你下多久拨打电话给客户了，以免下次拨打电话的时候影响到客户的其它事情，造成客户流失。
  　　在拨打电话前调整好心态，并且回顾上次拨打电话时的内容进行链接，以及这次准备怎么和客户进行交流，交流的方式是否还有什么问题等各方面都需要去注意。
    
  　　 二、跟进中 
  　　虽说不是第一次通话了，但依旧需要一个好的开头。并且因为通过了之前的通话，所以应该也知晓了客户的大概信息，那么在交谈中就需要根据这些信息来设立针对性的话术了，比如说要根据客户的年龄、职位、姓名等信息来称呼客户。
  　　 三、跟进后 
  　　这里可以分三种情况，成功、失败、待定。销售成功只是销售的开始，需要开始维护客户的关系了，你不能保证客户之后是否还会需要产品，或者客户身边是否有需要产品的潜在客户等着你去开发。
  　　为什么还有失败、待定。失败代表着客户对产品完全没有需求，那么你就可以为客户留下一个好的印象和联系方式，就不要去打扰客户了。而待定就是还未销售成功，但客户对产品有意向，那么你就可以开始准备下一次跟进了。
  　　电销跟进客户的方式2  　　1、不在微信上群发信息。这样主要是不想跟客户造成信息干扰，让对方因此而屏蔽我，所谓物以稀为贵，在关键的时候才发信息，这更能显示其重要和急迫性。
  　　当然不群发信息也不想自己浪费时间去编辑。倘若到一些节日、或者周末前，要发祝福信息，我一般按我师傅说的那样，用手机的短信，而不是微信，在固定的时间，点名道姓的给重要客户发过去。
  　　2、丰富朋友圈的内容，用内容去吸引客户。工作中，一般都会用一个独立的微信号来维护和跟进客户，打造朋友圈内容价值，相当重要，这个真的需要花一些时间来运营，推荐销售朋友们看一看龚文祥老师的书籍，他在这一方面做得很不错，他写的书我看过也很有启发意义，在实际工作中，对我帮助相当大。
    
  　　运营朋友圈内容，这一点需要你的执行力，要保证每天不重样发至少1条有吸引力的信息，用心编辑内容，用心配图，一条信息能传达出公司、产品或者个人正能量方面的东西，不要随便发心情说说，还是那句话，信息不能泛滥，要有价值、可看性，又不能引起他人的反感、视觉疲惫，所以真的要用心！
  　　3、不花过多时间在微信上与客户聊天交流。如果有重要的事情，直接电话交流，这样几句话就搞定了，节省时间、效率高。如果在微信上一来一回的信息发送，我有个切身体会，真的效率低，特别耗时间。因为我们做的是项目销售，前期加了客户微信后，后期也需要频繁的面对面去上门拜访客户，所以这一点可能有适用边界，销售朋友们，你们可以根据自己的工作内容作灵活变通就行。
  　　4、通过观察客户朋友圈的内容，了解客户的性格、喜好等，方便后期更好的跟进。我一般都会重点留意自己重要客户朋友圈里所发的内容，有需要会点赞或者用心评论，但这个也不是很频繁，可能一周有那么一次或者两周一次，当正式会见客户时，交流过程中，有需要也会提及客户朋友圈里的某些内容，并且适当现场做些评论或者恭维，目的就是传递给客户一个信息：我很在乎你！
  　　电销跟进客户的方式3  　　 1、成交以后常联系 
  　　成交并不是销售的终结，一位成功的销售人员要能成功地留住自己的客户，要时时记住这样一个道理：拥有一个忠实的老客户比开发两个新客户要好得多、快得多。
  　　成交以后，至少还要再打三次电话。选择恰当的时机给客户打电话，不仅不会引起客户的反感，相反，还会增进与客户之间的感情。
  　　电话销售人员的第一次跟进电话一般应在成交后的10天左右，询问客户是否需要指导；
  　　第二次跟进电话在成交后的20天左右较为适宜，询问客户是否有突发的问题出现，这样能提高客户对公司的信任度；
  　　第三次跟进电话安排在成交后的30天左右最为恰当，询问客户是否有其他要求。
  　　之所以还要再给客户打三次电话，是因为这样做有两个好处：提高客户对销售人员的好感与信任；客户可能会帮你提供其他新的客户。
  　　实际上，客户所购买的不仅仅是产品，还有电话销售人员认真做事的态度和热心的服务。
  　　 2、信息传情 
  　　除了打电话的跟进方式外，微信、短信、邮件等通信手段也是一种比较好的跟进方式。
  　　对电话销售人员来说，电话是主要的销售工具，但同时还需要其他的辅助工具。电话销售人员最好还要以微信或短信的形式继续做随访工作。其形式如下：
  　　王先生您好，感谢您之前百忙之中接听我的电话，真诚感谢您的合作，我会在10天后再打电话给您，以了解您的产品使用情况。
  　　在实际工作中，销售人员可以根据不同的情况，在给客户的信中适当多写一些内容，以增进彼此的交流。
  　　这样做不仅仅是向客户表示谢意，还是为自己的.下一步工作做好铺垫。如果销售人员与客户一直没有见过面，可以在信息中试探对方是否有面谈的意愿。
  　　如果销售人员已经给客户发了货，也可以约好下次给客户打电话的时间，让客户有所准备。
  　　 3、兑现承诺 
  　　打电话和发信息这两种跟进方式都属于与客户的沟通，除此之外，电话销售人员还要用实际行动让客户真正感受到你的真诚，即销售人员必须要兑现曾经做过的承诺。
  　　销售人员千万不能存有任何侥幸心理，“差不多就可以”的观点万万不能有。正如古人云：“君子一言，驷马难追。”
  　　 4、买卖不成仁义在 
  　　很多电话销售人员认为，没有必要跟进那些没有成交的客户，认为跟进这些客户是一件既浪费时间又浪费感情的事。
  　　但是，中国有句古话说得好：买卖不成仁义在！对于没有成交的客户，也不应老死不相往来，因为即便这次没有他需要的产品，下次可能就会有。
  　　在实际的销售过程中，电话销售人员要有持之以恒的精神，正所谓“精诚所至，金石为开”。
    
  　　 5、好马要吃回头草 
  　　面对竞争激烈的市场，电话销售人员必须要有一系列的适应市场快速变化的能力。如果将市场比喻为沙漠，那么销售人员就需要有善于在沙漠中求生存的本领。
  　　对于电话销售人员来说，储存能量就意味着要有自己的老客户。当销售人员第一次给新客户打电话时，可能会遇到很多的阻碍，而打给老客户情况就会大不相同。
  　　如果电话销售人员与客户第一次交往时提供的各项服务都很到位，那么客户不但不会有任何排斥心理，而且很可能会很期待新一代产品。
  　　这样，客户不但会接受销售人员及其产品，而且还会把该销售人员或产品推荐给其他的潜在客户。
  　　如果我们把市场比做沙漠，那么老客户就相当于专业的销售人员在市场的沙漠中建立的许多“水泵”，而那瓶最关键的润滑用的水就是及时的跟进服务。
  　　通过跟进，电话销售人员就可以从容地从老客户这个“水泵”中压出源源不断的水来。
  　　而开发客户的原则包括以下6个方面：
  　　每天安排一定的时间开发新客户；
  　　多打电话；
  　　电话内容应简洁扼要；
  　　不中断地跟进新老客户；
  　　开始时就预知后果；
  　　遭到拒绝后，不轻言放弃。
  　　 6、建立客户档案 
  　　每个人的精力有限，销售人员不可能记住所有客户的全部情况。或许销售人员真能记下客户的声音、姓名，但是真正优秀的电话销售人员记住的不仅仅是客户本人，还有客户所购买的产品等相关信息。
  　　比如，客户何时订货、订何种货、订多少货、客户打电话的目的何在等。
  　　因此，在第一次接触客户时，无论是销售人员主动打电话给客户，还是客户打电话给销售人员，销售人员都应在客户资料上记录客户的信息。然后对重要的信息进行记录、整理。
  　　而且，在整理的过程中，销售人员还要对自己在这一次销售中的得失做一次全方位的分析，随时调整销售计划，确保以后能更好地完成任务。
  　　尤其是没有买过产品的客户打电话，这次电话就显得非常重要，它可能是一个难得的销售机会。
  　　如果销售人员处理得好，客户就有可能购买产品；若处理不好，则可能永远失去这个客户。若是刚刚买过产品的客户打电话来，一般是咨询产品使用方面的问题，销售人员就要做好处理异议的准备。
  　　跟进过程本身是一项烦琐的工作，建立客户档案和记录客户开发过程都有助于销售人员与客户的沟通，从而增加成交的机会。
  　　 7、左十右十，知易行难 
  　　香港有一位富豪，从保险行业起家、发迹，转而投资不动产，而今成为家财万贯的富翁。
  　　他的推销习惯是每天坚持拜访10个人，出门时将10个铜板放在左边口袋。每拜访完一位客户，将左边的铜板拿一个放到右边口袋，如此反复，每天从左十到右十，从不间断地工作，最终创下惊人的业绩，积累了巨额财富。
  　　当有人请他演讲，谈谈其成功的秘诀时，他毫不吝惜地将自己左十右十的工作习惯公之于众。他的一个友人笑他不该把这一秘诀告诉别人，因为一旦每个人知道这个秘诀后，仿效其法，就会与他抢业绩。

3. 电销跟进客户技巧

 电销跟进客户技巧
                    电销跟进客户技巧，很多刚步入社会的大学生都想找一份销售工作来锻炼一下自己，而电话营销，客户跟进很重要，客户是需要我们保持长期联系的，以下分享电销跟进客户技巧
  电销跟进客户技巧1   销售人员跟单技巧 
  我们都知道任何事情都不能一蹴而就，生意往往也是如此，很多时候不可能一次谈成，这中间需要合作对方反复商讨和沟通，取得彼此都满意的结果，才能终签订合同。据调查，能在第一次拜访 中就做成生意的比例只占总数的5%，也就是说大多数销售的成功都是依靠后续的跟进工作，这就需要一个优秀的销售人员，不断地跟进，使得谈判不断地深入，从而达到我们预计的目的。
  但是，跟进是需要技巧的，是需要掌握一些尺度的，搞不好就会半途而废。很多销售员只是在机械、重复地做事情，不断拜访客户，不断遭到拒绝，毫无进展。其实，现代社会，人们的信息渠道已 经不仅限于拜访这一方法，我们更应该利用网络和电话这两种便捷的信息方式，随时跟进客户的购买动向，这样，会节省不少人力物力。
   销售情景: 
  小陈是个很努力的销售员，但他的业绩似乎并不是很好。经常，当其他销售员已经休息时，他还在家整理客户的资料，研究客户的购买信息等。这不，下班回家，吃过饭，他又拿起那些资料研究 了起来。深夜了，妻子对他说:“立民，你为什么总是研究这些呢?”
  “因为我要跟进这些客户啊?不研究资料怎么行呢?”
  “这倒是，但你为什么非得一个字一个字地看这些纸质资料呢?家里不是有电脑吗?”
    
  “是啊，我怎么没想到，你继续说下去。”小陈这才意识到妻子的话很有道理。
  “你的这些客户都是企业界有名的人士，他们的一举一动，他们公司的企业网站上肯定也有。而且，他们自己也都有个人博客，所以，如果你能每天回来关注一下这些网页，不是比研究这些死的 资料更有用吗?”
  听到妻子这么一说，小陈如梦初醒。第二天，他就通过一些朋友和手头资料，重新对那些老客户进行资料整理。从此，他的行囊不再是那些文件和资料，而是一台笔记本电脑。而事实证明，他的 改变是明智的，他总是能通过网络了解到客户新的购买动向，以方便自己及时采取措施。后来，他的业绩也上升了不少。
   分析: 
  案例中，销售员小陈刚开始跟进客户的方法是原始的，也是效率低的，在经过妻子“点拨”后，他才得知自己的方法已经落后了，不过，幸好他能即时更正、改进，改用网络关注客户的购买动向 ，很明显，这种方法便捷得多。
  在跟进客户的过程中，的确有很多销售员和案例中的小陈一样很勤奋，天天拜访客户，天天研究客户的资料，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断。其实，他们忽略了 现代通讯和信息技术的作用。利用便捷的电话和网络，我们的跟进工作将会轻松、有效得多。
   那么，具体来说，我们该怎么做呢? 
   1、经常电话联络客户，让他记住你 
  无论是客户还是销售人员，都有忙碌的工作和生活，所以，电话就成了联系销售人员与客户关系的纽带。我们可以在节假日、客户的生日、客户家人生日、客户公司活动等特殊的日子，给客户打个 或恭喜或安慰的电话。有时候，我们一句安慰的话就能让客户感动。
  要跟紧客户但是不要让客户感到烦。电话关心客户，一个星期打2次电话，混个耳熟。我们关心客户只有一个目的:让客户永远记住我 们，在他们需要产品方面的帮助时，第一个想到的就是我们!
   2、关注客户的网络动态，预知客户的购买境况 
  现代社会，人们一般都有自己的个人网站或关注的网站等，如博客。网络已经是信息流通的迅速的方式，销售人员可以通过了解客户的网络动态，进而了解到客户的购买境况。当然，对于那些需 要保密的购买行动，一般，我们也是不易得到信息的。
  当然，除了网络和电话，销售员依然可以通过其他更有效的途径获知客户的购买动向，进而把握时机，推销出去自己的产品。
  电销跟进客户技巧2   模拟场景 
  销售：“今天给您电话，就是想同您确定下资料是否收到。”
  客户：“收到，谢谢!”
  销售人员：“那有什么疑问的'地方没有?”
  客户：“没有，谢谢!”
  销售人员：“如果是这样，那让我们保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时与我联系!”客户：“好的，好的，一定，一定!”
  这个跟进电话是否很成功，相信经验丰富的电话销售人员会说：“不。”因为经验告诉我们：这样讲的客户80%以上不会再主动与你联系。那如何打跟进电话才会既可以推动销售，又可以保持长期关系，又可以加强客户对我们的良好印象呢?
  首先，要在第一次电话中确定这个客户是否值得你再次打电话给他，否则，就是在浪费时间。
  电话目标很重要，像刚才例子中，除了知道客户是否收到资料外，还应尽可能多的提些问题，获取更多的信息。
  “那这个问题您怎么看?”
  “它对有帮助吗?”
  “帮助在什么地方?”
  “您建议我们下一步如何走?”
  “为什么呢?”等等
  跟进电话在开始白中把这次电话与上次电话的要点和结果联系起来，让客户想起上次谈话的要点，如双方都做过的承诺等，同时，陈述这次电话目的。而不是仅仅告诉客户：“我觉得应打个电话给您…”。
    
   跟进电话 
  销售：陈经理，我是**公司的***，上周三电话结束时，我们约好今天打电话给您。当时，我们谈到…，今天给您电话是我们对这个问题又进行了深入研究，想同您探讨下这个结果，可能会花15分钟左右，现在打电话方便吗?
  打跟进电话给客户时，最好能有些新的、有价值的东西给客户，让客户觉得每次与你通完电话后都有收获。关于这一点，最好能与你的同事一起进行头脑风暴，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。例如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。
  “我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品…”
  “最近看到您公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助…”
  “最近在看报纸，其中的一条新闻觉得您可能会感兴趣…”
  “我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益…”
  “我昨天看电视，听到一个主持人的声音特别像你，所以，就打电话给你…
  打跟进电话时以下话语尽可能少讲：
  “打电话给您主要是想看看您最近好不好、、、”
  “是看看是不是有什么变化…”
  “很久没有联系了，觉得应当给您个电话…”
  “只想看看您是否准备好…”
  “看是不是有些什么东西是您需要的…”
  电销跟进客户技巧3   做销售跟客户沟通技巧 
   一、不说夸大不实之词 
  任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，不仅会让顾客，还会对店面甚至品牌口碑造成难以逆转的影响。
   二、提问题 
  销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么？找出客户的真正的动机如何？找出客户相信什么？
  通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。
   三、不时的赞美你的客户 
  卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
  当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
   四、不要说负面的话 
  话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。永远不要对客户说不可以。人人都不愿意被拒绝，其实并不是因为目的没有达到而失落，而是不喜欢这种被拒绝的感觉。
  在销售中，多给客户肯定的回答会让他们觉得你很有诚意。就算客户有时候提的要求确实很苛刻，没有办法无条件来实现，那么可以先肯定，再附上条件就好了，这样客户更加容易接受。比如你可以说“可以的，不过这样做的代价是、”。
    
   五、少用专业术语 
  把客户当作是同事在训练他们，满口都是专业，以显得自己很专业。但其实客户被绕的云里雾里，根本不想听。很多专业词汇也听不懂，那还谈何购买产品呢？如果能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
  另外，话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。客户根本不关注你有多少代理、多少门店、多少专利、多少证书……客户只关注你能给他带来什么好处，你的产品能够满足他的什么需求，解决什么问题！营销不是给予你有什么，而是客户真正想要什么!营销一定要投其所好！
   六、替客户着想，站在对方的立场上说话 
  纵观时下，有多少销售员忙碌一整天下来，却始终一点成绩也没有，为什么呢?因为他们满脑子想的，只是他们自己的需要，而不想象顾客并怒需要买任何东西，如果真有这个需要，他们也会自己上街去买。
  相反，如果销售员能使了解他们的服务，是在帮助人们解决问题，在这种情况下，人们当然会掏钱买他的东西。每个人都需要满足自己懂得别人的需求，才能够得到别人的欣赏，也就能够得到别人的好意和欢迎。