如何正确进行市场细分？

1. 如何正确进行市场细分？

市场细分应遵循一定的程序，一般来说分为以下几个步骤。
1．选定产品市场范围
企业应根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业、生产什么产品、提供什么服务等，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2．列举潜在顾客的需求
可从地理、人口、心理、行为等方面列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况。
3．分析潜在顾客的不同需求
根据所列出的各种需求，初步划分出差异最大的细分市场，然后对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求因素进行评价，了解顾客的共同需求。
4．选定目标市场
调查、分析、评估各细分市场，剔除不合要求、无用的细分市场，最终确定可进入的细分市场，即目标市场。
经过以上步骤，企业便完成了市场细分的工作，然后就可以针对目标市场制定并采取相应的营销策略。

2. 如何正确的选择市场细分？

一家企业的用户战略究竟应该是怎样？
  
 如何正确的选择市场细分？
  
 本篇介绍，锁定终身用户的“大鲸”规律。
  
 书名：《无条件增长》
  
 章节：第四章：用户战略
  
 分类：企业管理
  
 本期主题：企业的用户管理与经营
  
 写在前面：
  
 读书，最关键的的其实是“学以致用”，学到的东西，用在生活和工作中，能够帮助我们解决问题，才是读书的最好用处。
  
 而本书讲的最为重要的一点，在于打造“高质量”产品。
  
 应用于我自己则是：对应当下的“产品”而言，就是每篇文章的质量。
  
 以期望文中的一些内容，能够对您有所帮助。
  
 大鲸规律：是经过各大企业经营管理现状的长期研究，发现的一个核心规律。
                                          
 这个规律蕴含着两个是小的方法：
  
 一个是用户细分；
  
 一个是用户分类。
  
 
  
  
 如果我们把市场比喻成一个个鱼塘，把用户比喻成一条条鱼，那么用户细分，就是要学会如何选对的鱼塘。
  
 一般来说，随着各行各业的激烈竞争，市场会被区分为高端市场和大众市场。而这种现象的出现，自然跟用户的两极分化有关。
  
 而一个普遍的现象就是，不少年产值低于1亿元的企业都倾向于选择大众市场。选择的原因不一而足：大众市场用户多、门槛低、人力、技术配置相对较低...
  
 出现这种现象的原因很多，国内和国外的情况大致一样。但结果却是，90%的民营企业都去选择大众市场的时候，最终却是九死一伤。
  
 假设细分的市场是一个个鱼塘，那么出现这种状况，只能说明他们选错了鱼塘。这些看似合乎逻辑的选择，其实都不合乎逻辑。
  
 个人观点
  
 其实按照《定位》的观点来看，这种大众市场和高端市场，分类方面还差的很远。
  
 定位需要的是，把行业细分到某一批人，专注做某一批人的市场定位，然后做对应的产品定位。
  
 这个细分，可以具体到某个痛点，也可以是某个标签。类似“怕上火，喝王老吉”和主打安全标签的沃尔沃汽车。
  
 民营企业的思维出现的逻辑误区，是因为他们没有符合商业逻辑的古老法则：企业只为一小部分用户服务；
  
 而即便是广为人知的可口可乐，也只是为一小部分人服务——并不是所有人都喝可乐，即便可乐到处都存在。
  
 因此，我们的思维观念，必须转变为：只经营有价值的用户。
  
 如何能够在大众市场找到真正有价值的用户？我们可以用格子圈养法。
  
 格子圈养法是指：企业必须对自己锁定的市场进行细分。也就是说我们现在要做的并不是去海里捞鱼，也不是撒网捕鱼，而是先根据自己锁定的市场，用一个个格子，将其圈起来，然后再到这些格子里去捕鱼。
  
 规模越小的、竞争力越弱的企业，就越应该细分用户，进行差异化创新。只有这样，我们的各种资源才够用，我们的优势才会突出，才更有利于我们占领市场。
  
 更进一步，即便我们已经聚焦于某一领域的细分市场，我们还是需要继续对市场进行细分。因为根据二八定律，20%的用户，贡献了80%以上的价值。因此，我们必须进一步对有价值的用户进行细分，锁定那些小部分的用户，并在此基础上进行价值创新，做出差异化的特色。
  
 在对市场进行了精准细分之后，我们还要学会将用户分类管理。
                                          
 我们可以将我们的用户，根据为我们创造的价值的大小，分为A、B、C、D四类；
  
 A：愿意花高价钱，购买我们的产品和服务：称为大鲸。
  
 B：可以接受中等价位的产品，在消费数量上也可以达到中等水平：称为海豚。
  
 C：购买量大，但对价格十分敏感的群体：称为鲨鱼。
  
 D：要求价格低，而且购买量也不大：称为小鱼。
  
 个人观点
  
 这个有点类似于销售人员在针对销售群体时的处理。对对应客户的数据情况进行分析，然后进行划分级别；
  
 以前做电销兼职的时候，就是根据通话情况进行初步的ABCD的筛选的。
  
 在分类之后，同样要做的，就是成本的预算——人力财力物力，以及时间成本。
  
 举例：拥有1000条小鱼的业绩，表面上来看，似乎创造了业绩，但实际上，等到财务报表的计算，可能最后，已经严重亏损了。
  
 因此，企业应该转换思路，去思考如何才能让投入的成本变得更有价值。而具体的应对方法，就是学会将用户分类管理。
  
 对A：要上升到公司的战略高度去维护与他们的关系，而不能仅仅只靠某个销售人员个人的努力。
  
 对B：分为两步走，先对所有的海豚进行再次的细分，同样分成A,B,C三类，然后锁定A类的海豚。并将其交给老员工去经营。同时必须舍弃B、C两类海豚用户。
  
 对C：建议是舍弃。原因是市场上，“鲨鱼用户”往往是行业中数一数二的龙头企业，他们的购买量虽然大，但是议价能力很强，容易给供应商带来风险。因此如果有AB两类用户，可以舍弃，如果没有，则可以当做一个机会。
  
 对D：可以让一些新员工去做，作为锻炼，但不会让老员工去花费精力。
  
 如何经营大鲸用户呢？
  
 六个层面：
  
 一把手工程
  
 精兵强将
  
 尖刀+鲸
  
 政策倾斜
  
 机制调整
  
 关系+专业
  
 一把手工程：企业在首次面对大鲸用户时，就必须从战略层面上重视，并将公司的大量资源用在经营大鲸用户上；（更像是企业的规模，对于这个产品的资金投入，以及本身的支付能力的考虑）；
  
 精兵强将：通过成立“大客户部”，调集精兵强将，与其他对手进行竞争。部门的核心任务就是，通过建立流程机制，对大鲸用户进行锁定和追踪。这一招，在广告行业屡见不鲜。
  
 尖刀+鲸：拥有令大鲸客户信服的尖刀产品，才是真正能够赢得客户的关键。
  
 政策倾斜：通过提供更优质的服务，想办法“收买”这部分用户。例如：免费提供更高待遇的贵宾房，贵宾卡等。
  
 机制调整：这里的机制指的是绩效机制。普通的机制已经难以调动员工的积极性。只有提供更高的“高底薪+高提成”，才可以起到更好的激励作用。
  
 关系+专业：因为有好的作品和产品作为案例，靠着这个行业的大鲸用户，拓展出行业内的其他潜在的大鲸，形成这个专业的大鲸圈。
  
 用户战略的最高境界就是将普通用户变成终身用户。企业虽然有了大鲸用户，但却无法保证用户不会流失。
  
 从两个数据可以来判断：一是重复购买率，二是客户转介绍率；
  
 而一项数据表明，开发一个新客户的成本，是维护老客户成本的5倍；一家公司差不多有25%-75%的利润都是老客户带来的；
  
 如何做到实现高复购率和客户转介绍率？
  
 ​
  
 1，指的是忠诚度，3，指的是关键模型、关键接触、关键动作。
  
 忠诚度上，主要是从产品的知名度、品牌美誉度和超出期望值。其中产品的知名度来自广告宣传和超出预期的产品，品牌的美誉度来自客户的满意度。
  
 关键模型：企业想要锁定终身用户，必须拥有一个逻辑模型。从满足用户需求，到用户购买产品，再到重复购买产品，最后是产品转介绍。
  
 关键接触：我们的产品必须要能够打动用户；
  
 关键动作：在实现了产品的额重复购买和转介绍之后，如何才能使这个过程循环往复。这个关键在于——每日精进。

3. 如何进行市场细分?

4. 如何进行市场细分?

这个切蛋糕的过程，就是细分市场。你必须通过适当的维度，将你所面临的市场进行切分，以便让他们呈现出不同的形状。切分后的细分市场之间是有明显差异的，它之上的客户所寻求的价值利益是不同的。可能是不同的价格敏感度，可能是不同的质量诉求，也可能对服务或者渠道要求有所差别。总之，他们是不同的子市场。如果你能提供针对其中某一细分市场需求的产品，那么这群客户将趋之若鹜，因为这是切中他们痛点的东西。当然，另外一些细分市场上的客户可能并不喜欢这一设计，但这不是问题。因为如果你还有能力，你会另外设计一种产品来满足另外一群客户的需求。设计多少产品来满足多少群体，取决于你的战略目标和你的实际能力。战略目标的要求越高，你所需要覆盖的市场就可能越多，需要的资源也越多。当你的胃口无法消化更多的蛋糕时，你最好的选择就是适可而止，因为你已经饱了。
实际的细分过程中，你可以选择的维度可能很多，比如年龄、性别、收入、个性等，也可能是客户企业的性质、规模、决策链、购买力的区别等等。但你并不需要穷举和尝试所有的维度，通常 1-3 个维度就够了。
如果整个市场只有你一个人，那么你是不需要进行细分的，因为没有竞争者的情况下，就是卖方市场，你是无敌的。但这样的情况往往并不存在，竞争越是激烈的市场，细分就需要越细。当你选择了一个独特的细分市场，而你的竞争者并没有注意到它时，那么你的产品的差异化就产生了。当市场变得越来越激烈，每一块蛋糕都有很多人在分食，你又不愿与他人激烈地争抢，最好的办法是找到这块蛋糕中他人不喜欢，或者没有关注到的部分。于是你不停的切割这块蛋糕，直到发现其中的水果中有一块榴莲是他们不想要的。这样你的确找到了差异化的部分，但你发现它太小，以至于无法填饱肚子，此时你要做的就是放弃它。也就是说，蛋糕不是切得越细越好，市场细分也不能无止境地切下去，必须保证你可以选择一个足量的市场，这样才有服务的意义。
当然这只是普通意义上的方法。一些极其特别的产品也会选择极其小众的市场，例如布加迪跑车这样的另类定位，它所选择的蛋糕就是整块汽车市场中极其少量的最高端的部分。量极小，但好在布加迪的胃口也不大（这就是战略目标的作用），恰恰满足了它的需要。从众多切割后的蛋糕中进行选择，通常你需要考量的是每一块的增长率、容量、竞争态势及战略价值，当然同样重要的还有它的盈利能力。通过对这些要求进行加权评分、计算和比较后，你将得到这些细分市场的排序列表，剩下的过程就变得简单了，你只需要将有限的资源从前到后地安排到排名最靠前的那些细分市场即可。

5. 对市场进行细分

步骤：第一步：确定一些指标（因素）。比如用户属性（年龄、性别、收入等）、心里特征（生活方式、消费态度、利益追求）等。
第二步：通过“标准”来对每个细分进行评估。这里的“标准”包括：
细分市场收益：当知道了每个细分对每项指标的重要程度后，需要对每个细分市场的收益做一个评估，一般可以从占有率和单位收益上进行评估，主要是看自己的产品在不同的细分市场里的市场占有率是多少，单位产品的收益是多少，要通过和整体的比较进行说明。细分A细分B细分C
购买决策因素评定指标1评定指标2
评定指标3、4、。。。占有率(%)单位收益目的：
第三步：对市场细分进行删减。
第四步：确定目标细分。
首先需要知道，让市场需求和企业资源形成一致。本质上解决的问题是：“市场对目标客户的吸引力”和“企业能够满足这个吸引力的能力”是否能形成一致。即：目标客户最关注的产品（包括自己的和竞品）需求和我们恩能够实现这些需求的能力能否达到一致。当客户的吸引力和我们的满足能力达到一致的时候，这类目标客户就会成为我们真正的客户。
确定最终的客户
，分为三步：
2、较有吸引力 3、有一定吸引力 4、很大吸引力 5、有高度的吸引力。
2、通过分析企业资源能力来评估面对不同细分的满足能力。细分市场购买决定因素
满足需求的关键条件评分A细分B细分C细分D细分
1）细分市场：每个细分名称
2）购买决定因素：对于每个细分市场的核心需求进行摘要说明，其实就是第一步工作的说明。
4）评分：根据2）3）整体评估。
五分制。1、自己的满足能力无法和竞争对手相比 2、自身的满足能力接近对手 3、自身的满足能力和竞争对手相同
4、自身的满足能力略强于竞争对手 5、资深的满足能力完全超越对手。
3、形成市场细分矩阵。4、选A。
第五步：把确定好的目标市场作为自己制定产品战略的依据记录下来。把找到的真正的客户定位并记录下来。制定细分战略。

6. 为什么进行市场细分?

市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。
市场细分是选择目标市场的基础工作。市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统“组合”，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。


扩展资料
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
参考资料来源：百度百科-市场细分

7. 为什么要进行市场细分?

为什么要做
市场细分
的研究?
作为一家良好运营的企业，
目标市场
的确定恰当与否，是关系到企业目标任务是否能完成、企业
市场营销战略
制定与实现的首要问题。而一个理想的目标市场的选择又必须依据科学的
市场细分策略
。只有通过市场细分，才能将
总体
的
大市场
划分为若干个子
市场
，企业才能根据自己的各
方面
条件从中做出正确的选择。
电信市场细分的研究是电信企业实现精细化管理的
基础
。在话音为主的
时代
里，
客户
的研究只有MOU的研究，而如今新业务、新的服务措施不断出现，使电信企业必须关注不同客户的业务和服务
需求
。

8. 如何对市场进行细分？

市场细分应遵循一定的程序，一般来说分为以下几个步骤。
1．选定产品市场范围
企业应根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业、生产什么产品、提供什么服务等，并以此作为制定市场开拓战略的依据。
2．列举潜在顾客的需求
可从地理、人口、心理、行为等方面列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况。
3．分析潜在顾客的不同需求
根据所列出的各种需求，初步划分出差异最大的细分市场，然后对不同的潜在顾客进行抽样调查，并对所列出的需求因素进行评价，了解顾客的共同需求。
4．选定目标市场
调查、分析、评估各细分市场，剔除不合要求、无用的细分市场，最终确定可进入的细分市场，即目标市场。
经过以上步骤，企业便完成了市场细分的工作，然后就可以针对目标市场制定并采取相应的营销策略。