怎样做好一个置业顾问?

1. 怎样做好一个置业顾问?

做为一名置业顾问，每天都处在销售的第一线，要面对面与各种客户打交道，而客户又来自
社会各个领域，各阶层，其性格也千差万别。这就对置业顾问提出了很高要求，要做到和客
户沟通顺畅，我以为应先具备以下条件：
    首先，置业顾问必须具备较高的心理素质，在与客户打交道时，无论顾客做了什么事，
说了什么话，都要笑脸相待，一笑泯恩仇，平时注意提高自身心理素质，可从以下几方面入
手：
1、 控制平和心态  不要让自己易怒，易躁，保持心态起伏幅度不要过大。无论遇上什么事
都要保持一份平静洽谈的心境。
2、 培养乐观精神  凡事都往好的方面想，当顾客出现异常举动时，不妨试着往好的方面考
虑，不要老想着有人想“跳单”等。这样容易和客户站在同一立场，也就容易理解顾客的言
行。
3、 平时多学习  平时除了多了解楼盘信息等，还应多了解一点心理学、哲学、甚至风水方
面书籍，研究一下人性，使自己尽量做到博学多才，这样才能慢慢的培养自己的自信心。
4、 来点阿Q的精神  当碰上粗暴、不讲理的客户，来点阿Q的精神，能帮助你平静下来。比
如换种思考方式，对方这么不讲理，不是更能反衬出自己的优秀吗？
    其次，在与客户日常打交道中还应注意观察，从客户进门开始或留下联系方式开始，作
为一名优秀的置业顾问都应对客户进行细致的观察和了解，对客户的观察有助于业务员迅速
掌握客户特点和动机。从而在介绍楼盘和洽谈时能做到有的方矢，提高成交率。比如：我们
日常可以通过表情、步态、目光、语言、语气、手势、着装、用具、装饰物等判断一下客
户，使我们可以采取最佳方式和客户保持沟通。
    最后我认为我们和客户的沟通就是为了促成我们和客户的交易，满足客户的需求，那么
怎样才能通过顺利的沟通促成交易呢？我认为洽谈阶段相当重要，也就是我们通常所说的
“临门一脚”，一名好的置业顾问可以将没有买楼意向的客户变成潜在客户，将潜在客户变
为准客户，将准客户变为客户，在我们当前的房地产界，甚至许多公司的主管都存在一种误
区，即认为搞售楼的人，一定要口若悬河，能说会道。但事实上，我认为这是不全面的，即
使我们在最后的洽谈阶段，不能把握好以下几点也可能使我们的优势变成我们的遗憾。
1、 应注意自己的表现欲  在洽谈中渴望自己的才能、专业知识得到对方认同，夸夸其谈，
常会令对方反感，影响客户的情绪。
2、 爱抢话头  在与客户的沟通中总会不失时机的打断客户说话的机会，急于表达自己的观
点，人为的剥削了客户 的说话权，很容易引起客户的不满。
3、 离题千里  在与客户的沟通中，分不清问题的中心，想表达的想法在交谈中往往没有明
确告诉客户，废话连篇，放下电话才想起来自己是为什么要打客户电话的。
4、 没有注意客户的情绪  往往只顾自己说话，而客户没有插话的余地，说了很多，但客户
却半句没有入耳，客户会产生一种被冷落的感觉。
    以上是一部分置业顾问在应此阶段注意的问题，那么在洽谈阶段和客户的沟通除了注意
以上问题还有很多洽谈技巧，我个人认为以下几点很重要：
1、  注意语速  说话的速度不宜过快，也不宜过慢。
2、 制造谈话氛围  氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以运用眼神、手势、肢体语言和
客户产生一种亲切感。
3、 拉拉家常  不防先简短的聊聊无关的话题，然后往售房方面切入。这样让客户产生在和
老朋友聊天的感觉，感情上容易接受。
4、 将我方的优点比他方缺点  有的客户惯于将楼盘相互比较。在这种情况下，置业顾问最
好引导客户不要比较。如客户一定要比较我们最好将我们推荐楼盘的优点比别人楼盘的缺
点，以突出自家的楼盘的优越性。
5、 学会倾听  任何楼盘都会存在不足，当客户指出不足时，我们一定要认真听取客户的看
法。
6、 制造氛围  在和客户沟通时，了解客户声音之外的真正含意，可以告诉客户，这种户
型、楼层很抢手。如果现在不买，等一两天可能就没有了，因为我司就有上百名业务员同时
在推售这套物业。以激起顾客的购买欲。
7、 集中精神  和客户面对面谈话时应集中精神，不能左顾右盼，让客户认为你不尊重他
们。
8、 适时赞美  在和客户沟通时，一定要适当的抓住时机赞美对
方，为对方营造好的心情。
    综合上所述和客户沟通方式、方法还有很多，但都应建立在我们不断的学习和完善自己
的专业知识基础之上，永远以一颗真诚的心善待客户。我想只有这样我们才能和每一位客户
沟通好，促成我们交易。

2. 如何做好一个房产置业顾问?

置业顾问培训资料销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”□一个中心即以客户为中心； □两种能力即应变能力、协调能力； □三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心； □四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况； □五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 客户为中心 一个中心 应变能力 协调能力 两个能力 热心 耐心 信心 三颗心 经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉 调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五条学会 一、公司形象的代表 正确的认识销售：（1）销售的是一种利益，也就是客户在从中可获利益； （2）销售的是一种功能，也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求； （3）销售的是一种情感，人是具有感情的，销售的同时要求对客户从一种心理的关心，情感的关心出发，而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向，我们才能更好的做好营销工作。 三、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 四、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为：首先，相信自己的公司。在推销活动中，销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景，其次，相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。 五、将客户意见向公司反馈的媒介 销售人员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理，树立公司良好的企业形象。 六、市场信息的收集者 销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。 一、房地产销售人员的素质 1、 良好的 心态 2、 强烈的 责任感 3、 顽强的意志力 4、 成功的一种信念 5、 正确的职业价值观 二、房地产销售人员应具备的能力？ 1、 学习能力 2、 控制能力 3、 表达能力 4、 专业技巧 5、 公关能力 6、 交际能力 三、房地产销售人员具备的知识？ 1、 了解公司 2、 熟悉产品 3、 了解市场的知识 4、 了解客户的心理 四、销售人员成功的因素？ 1、 工作具有使命感深刻理解工作的意义 2、 不屈不挠的意志力 3、 坚定成功的信念 4、 在计划研究分析上更为周全 5、 做好准备工作。 6、 主动性强 7、 建立良好的人际关系，运用一的机制。 8、 帮助公司与客户建立双赢的目标 五、置业顾问的心理素质 1、 建立信心强记资料 2、 端正心态 3、 待客态度端正换位思考实事求是。 六、置业顾问成功的要点。 1、 热爱销售工作 2、 不辞辛苦工作有方加班加点。 3、 有成功的强烈愿望。 4、 乐观的态度 5、 丰富的 知识面。

3. 怎样做好一名置业顾问

做房地产行业有三年多的时间了，我深深体会到自己知识的增长，还有自己对社会认识的加深，所以我越来越喜欢这份工作了。可是当初自己选择这份工作时只是停留在喜欢售楼部统一的服装和那些气质美女、帅哥的初级层面上，让我真正喜欢这份工作，乐意去做这份工作，是从我做完第一个项目后得到的客户的认可而开始的。
我一直认为，一名优秀的置业顾问必须做到自信、专业、热情、乐观、细心、耐心。你与客户之间不仅仅只是买房与卖房的关系，在接待过程中，我会以客户的需求为出发点，设身处地为客户去着想，根据他的意愿帮他去分析选房，让他觉得你不是为了卖房而去卖房，这样他对你的信任感就会加强，而你也会得到更多的客户信息，增加成交的机率。
记得之前的经理说过一句话，到现在我一直铭记在心，成为我工作的指导。他说“只有积极地思考，用心对待你接待的客户，那么你的销售业绩肯定会很好。”是的，销售不是靠你的伶牙俐齿，因为很多客户的阅历要比我们广得多，你的话别人会有自己的判断，所以你接待客户时，要从客户的交谈中了解他的家庭详细情况、察觉他的购买动机，从而为他选择最适合的房源。分析客户选择我们的楼盘是看中哪一点，犹豫不决又是在担心什么，这一点很重要。销售的过程就是一个排除客户心中疑虑的过程，只有你把客户心中所有的顾虑都打消了，成交的时机也就到了。
平时我们还应该多了解房产方面的政策，只有你懂得多了，客户才会觉得你很专业，才会信任你，才会接受你给他的置业建议。所以我们应该不断地学习，才能使自己成为一个知识面很广泛的人，才能得心应手地应对各种各样的客户，和他们在谈判中有更多的话题可聊，从而加深和客户之间的感情和了解，为成交做好准备。
除此之外，针对不同年龄段的客户，我个人也有些心得可以和大家分享一下。首先是老年人。老年人一般都比较寂寞，孤单，现在儿女都不在身边，我们就要给他们适当的关怀，再亲切一点，老年人很容易被我们的真诚所感动。其次是中年人。一般人到中年事业上都有所成就，这个时候我们要毫不避讳对他们的崇敬，赞扬他们的成就，满足他们的虚荣心，我们的目的就达到了。第三是青年夫妇。刚结婚的夫妻俩最疼爱的当然是自己的孩子，不妨适当地与孩子拉近关系，夸他聪明伶俐，漂亮可爱，孩子的父母会满心欢喜的。第四是年轻人。这是最好接近的，利用我们同是年轻人的特点，寻找共同话题就可以了。
这是我做房产销售的一点体会，希望大家给予指导，让我们一起进步。

4. 怎么才能做好置业顾问呢

个人认为，首先看你喜欢不喜欢这个职业，不喜欢也要让自己去发现工作中的乐趣，快乐工作，此乃根本。
第二，看你的性格，一般来说，开朗大方，表达能力好，沟通能力强，看到客户嘴甜一点，亲和力号一点，那问题就不大了。
第三，就是你的专业知识一定要过硬，现在很多人买房子都会网上多关注一下，没办法，信息时代，别被客户问倒了，糗大了。如果能再多聊着其他比如时事新闻类，更好
第四，同片区域内的竞争对手，他的价格户型什么的，也要知道。所谓知己知彼，百战不殆。
以上是本人的一些愚见，希望对你有用，最后祝你成功

5. 如何做好一名置业顾问？

多听 多看 多想
多听指的是多听客户的话，找出真正的诉求，而且还可以多听其他经验丰富的置业顾问怎么去跟客户交流
多看是说多看房地产相关的政策，知识等等，多看还要多看其他的产品，尽量多的了解其他楼盘的信息，这些将成为你跟客户的谈资。
多想的意思是在与客户交流的过程中去想如何去说服他，或者在客户走了以后多想说每一句话的目的是什么。针对的性格去给他做推荐
另外还有2点很重要：
1.勤奋，现在很多人会出现疲乏不想接客户的情况，这个是要克服的，否则会恶性循环
2.团结，特别是对于这种市场不好的情况下，团队的作有用是很大的，多让同事给你做下帮助，有时候会很有效果，不过也要根据情况来定。

6. 怎样能做好一个置业顾问？

1、学习房地产基础知识，对其它物业类型都要做了解，还有建材方面与买房相关的一些东西，一般公司在入职的时候会有房地产销售的培训。
2、经常做市场调研，或者经常去和老前辈们谈一下自己的看法，可以在和他们交流的过程中学习到一些东西。
3、服务意识要强烈，要让客户感觉你在为他着想。洞察能力要强，注意回访。
4、可以加强其它方面知识的学习，什么知识结构的客户都有，为了能应付各类客户所以要加强。
5、经常与领导沟通。

7. 怎样做好置业顾问呢？

在了解客户需求的同时，通过户型模型为客户介绍面积范围内的2~3种户型，为客房讲解每种户型在小区内所在的位置，楼层以及朝向、采光等。 
    主动邀请客户去看样板房或现房，在到样板房、现房的过程中，为客户介绍小区的容积率、绿化率、建筑密度、住户与车位以及社区内外的配套设施等。 
     进入样板房、现房内：（1）为客户介绍房屋的建筑结构，如该小区的建筑结构均采用钢筋混凝土结构，其承重结构（梁、柱、柜、屋架）均由钢筋和混凝土构成，它的特点是搞震、性能好、而用年限较长（2）为客户介绍房间的开间，进深以及房屋的套内面积、建筑面积、公摊面积，让客户了解该套房屋的实用性如果客户有购买意向，应向客户介绍该套房屋的计价方式，可以是建筑面积，计价也可以是套内面积，计价，但房产证上的面积为建筑面积，如果已与客户签订商品房买卖合同，可以在装修方面给客户一些建议如电路的志向以及墙体的改动，但墙体的改动必须在不破坏主体结构的前提下进行。

8. 如何做好一个房产置业顾问?

置业顾问培训资料销售人员的中心环节,抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”□一个中心即以客户为中心; □两种能力即应变能力、协调能力; □三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心; □四条熟悉即熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规,熟悉房地产市场行情,熟悉本公司物业情况; □五必学即必学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。 客户为中心 一个中心 应变能力 协调能力 两个能力 热心 耐心 信心 三颗心 经济形势 法规 行情 物业 四条熟悉 调查 算账 揣摩 追踪 掌握 五条学会 一、公司形象的代表 正确的认识销售:(1)销售的是一种利益,也就是客户在从中可获利益; (2)销售的是一种功能,也就是客户在接受服务之后能满足他某些方面的要求; (3)销售的是一种情感,人是具有感情的,销售的同时要求对客户从一种心理的关心,情感的关心出发,而不仅仅是销售本身。只有充分认识和掌握营销工作的正确方向,我们才能更好的做好营销工作。 三、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识,如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售人员要充分了解并运用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。 四、将楼盘推荐给客户的专家 销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推销的商品,相信自己的推销能力。这样才能充分发挥销售人员的推销技巧。这是因为:首先,相信自己的公司。在推销活动中,销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景,其次,相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情。再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品可以成功地推销出去,这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。 五、将客户意见向公司反馈的媒介 销售人员作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,使公司能根据客户的意见及时作出相应的修正与处理,树立公司良好的企业形象。 六、市场信息的收集者 销售人员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识,对房产市场有敏锐的触角,这就需要销售人员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作,如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等,为公司的决策提供准确的市场依据。 一、房地产销售人员的素质 1、 良好的 心态 2、 强烈的 责任感 3、 顽强的意志力 4、 成功的一种信念 5、 正确的职业价值观 二、房地产销售人员应具备的能力? 1、 学习能力 2、 控制能力 3、 表达能力 4、 专业技巧 5、 公关能力 6、 交际能力 三、房地产销售人员具备的知识? 1、 了解公司 2、 熟悉产品 3、 了解市场的知识 4、 了解客户的心理 四、销售人员成功的因素? 1、 工作具有使命感深刻理解工作的意义 2、 不屈不挠的意志力 3、 坚定成功的信念 4、 在计划研究分析上更为周全 5、 做好准备工作。 6、 主动性强 7、 建立良好的人际关系,运用一的机制。 8、 帮助公司与客户建立双赢的目标 五、置业顾问的心理素质 1、 建立信心强记资料 2、 端正心态 3、 待客态度端正换位思考实事求是。 六、置业顾问成功的要点。 1、 热爱销售工作 2、 不辞辛苦工作有方加班加点。 3、 有成功的强烈愿望。 4、 乐观的态度 5、 丰富的 知识面。